■文/鄧小亮

高安三、四級市場成主戰(zhàn)場

■文/鄧小亮

在原材料漲價、勞動力成本居高不下、一線市場相對飽和、多數(shù)企業(yè)流通渠道不完善的市場環(huán)境下，在三、四級市場拓展新的營銷渠道， 以降低經(jīng)營成本，對目前陷入發(fā)展困境的國內(nèi)中小陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來說， 是一個不錯的選擇。

日前，英皇衛(wèi)浴高安分廠正式點火生產(chǎn)。在點火儀式上，英皇衛(wèi)浴高安分廠總經(jīng)理龐健寧對高安的市場前景非?？春谩ＫJ為目前消費者越來越注重生活品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品正是迎合了消費者的需求。另外，隨著高安周邊省、市城市化進程的加快，對陶衛(wèi)產(chǎn)品的需求也會不斷增長。英皇衛(wèi)浴在高安的營銷策略主要就是面對三、四級市場。他認為，三、四級市場有著巨大的潛力，對企業(yè)未來的發(fā)展舉足輕重，越來越多的企業(yè)開始關注這一市場。

拓展新的營銷渠道降低成本

在原材料漲價、勞動力成本居高不下、一線市場相對飽和、多數(shù)企業(yè)流通渠道不完善的市場環(huán)境下，在三、四級市場拓展新的營銷渠道，以降低經(jīng)營成本，對目前陷入發(fā)展困境的國內(nèi)中小陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來說，是一個不錯的選擇。

業(yè)內(nèi)人士稱，在整個陶瓷衛(wèi)浴市場，能入駐高端賣場的企業(yè)僅1成，有9 成企業(yè)想進卻不能進入，被視為“雜牌”。進入高端賣場消費的人群不足1 成，這意味著9 成的企業(yè)去搶占1 成的高端市場，而忽視了9 成的消費市場。這9 成的消費市場絕大多數(shù)在三線城市，即地級市或者二線城市的郊區(qū)，這些地方擁有大批有消費能力的消費者，是二線品牌做大三、四級市場的希望所在。

在三、四級市場，以陶瓷衛(wèi)浴二線品牌為主的大型賣場已經(jīng)出現(xiàn)。雖然國內(nèi)市場流通渠道下沉到地級市以下的三、四級市場的品牌接近1200 家，但還是比流通渠道建立在省會以上一線城市的少了3300家。可見國內(nèi)三、四級市場遠未得到充分開發(fā)，這一市場將成為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)未來的主要市場。

市場的變化，為二線品牌做大三、四級市場提供了契機。隨著國內(nèi)城鎮(zhèn)化建設的加速發(fā)展，將有更多的二線品牌把三、四級市場作為主戰(zhàn)場。

二線品牌如何做大三、四級市場

雖然二線品牌做大三、四級市場的時機已經(jīng)成熟，但與一線品牌相比，二線品牌往往在區(qū)域市場的運作能力比較差，比如招商難、缺乏有效的宣傳策略、產(chǎn)品展示效果不佳、活動策劃能力差等，二線品牌很容易受到一線品牌的打壓。

那么，二線品牌該如何做大三、四級市場？

首先，產(chǎn)品必須新穎，有賣點。目前，陶瓷衛(wèi)浴市場已越來越成熟，作為二線品牌，要想分得區(qū)域市場的蛋糕，就必須提高產(chǎn)品性價比，同時產(chǎn)品的質(zhì)量也要跟上，產(chǎn)品設計也要符合區(qū)域市場的需求。

其次，品牌建設是做大做強的關鍵，具有高知名度和美譽度的品牌，能增強代理商的信心。品牌建設可以提高產(chǎn)品的市場占有率，可以增強品牌的吸引力與輻射力，依靠媒體加大對品牌的宣傳力度，同時也要做好渠道建設、客戶管理、市場管理等工作。

再次，要集中突破，把握節(jié)奏。二線品牌相對一線品牌，前期投入資金有限，所以一定要集中使用，一方面是區(qū)域市場的集中，一方面是宣傳手段的集中。前期借助形象產(chǎn)品或高性價比的產(chǎn)品打開市場缺口，后期快速跟進，并進行產(chǎn)品線延伸， 使產(chǎn)品系列化，以追求利潤。廠家通過第一款產(chǎn)品打開市場，實現(xiàn)現(xiàn)金回籠，后續(xù)跟進的產(chǎn)品才開始利用渠道共享和市場共享來進行低成本擴張，追求利潤最大化。

最后，注重口碑宣傳。三、四線城市與一線城市相比，專業(yè)媒體有限，消費者對產(chǎn)品的認識，更多是來自別的消費者的口頭宣傳。所以，二線品牌的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)應該加強對員工的培訓， 提高服務質(zhì)量，在市場留下好的口碑，為企業(yè)在市場的長遠發(fā)展奠定基礎。