■文/柯常松

非油楚天競(jìng)風(fēng)流

■文/柯常松

用好每一寸土地、培育一批精品店、推出一些特色商品、激發(fā)營(yíng)銷活力、獎(jiǎng)懲措施到位，湖北石油在組合拳的作用下，非油品業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)300%。

2010年1-11月完成目標(biāo)任務(wù)的213%，同比增長(zhǎng)300%，完成任務(wù)排名中國(guó)石化銷售系統(tǒng)第一，實(shí)現(xiàn)毛利4300多萬(wàn)元。年終歲末，中國(guó)石化湖北石油公司的非油品業(yè)務(wù)交出了一份漂亮的答卷。

湖北石油公司非油品經(jīng)營(yíng)何以能實(shí)現(xiàn)跨越式前進(jìn)？他們的答案是：清晰的發(fā)展思路、堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)、創(chuàng)新的營(yíng)銷舉措，以及持續(xù)增強(qiáng)的營(yíng)銷活力。

用好每一寸土地

如何發(fā)展加油站便利店？2008年起，湖北石油便明確了三年內(nèi)每一座加油站都要開設(shè)便利店的指導(dǎo)思想。一方面，凡新建加油站，都重點(diǎn)考慮便利店的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，在便利店建設(shè)上做到同時(shí)設(shè)計(jì)、同時(shí)施工、同時(shí)竣工。另一方面，有目的、有計(jì)劃地對(duì)原有加油站進(jìn)行便利店建設(shè)改造。在便利店建設(shè)改造上，公司秉持寸土寸金的發(fā)展思路，用好加油站的每一寸土地。改造之前，組織發(fā)展規(guī)劃、非油品、零售等專業(yè)部門做好調(diào)查論證，根據(jù)周圍的商圈情況，因地制宜，宜大則大，宜小則小，確保用好每一寸土地。

在城市中心地帶，盡量把能騰出的空間全部用于便利店建設(shè)，有的甚至騰出站長(zhǎng)辦公室、IC充值中心用于便利店建設(shè)經(jīng)營(yíng)。武漢分公司賀家墩站、黃石分公司杭州路站均處于市中心區(qū)域，為了達(dá)到便利店?duì)I業(yè)面積最大化的目的，湖北石油果斷決定，把加油站所有營(yíng)業(yè)、辦公用房統(tǒng)一納入便利店店面改造，要求兩名站長(zhǎng)租用附近民房辦公，IC卡充值中心融入便利店改造。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)、改造后，賀家墩站便利店面積由過去的120多平方米增加到500多個(gè)平方米，杭州路站則由60平方米增加到220平方米。這兩座加油站便利店也分別成為兩個(gè)分公司的旗艦便利店，營(yíng)業(yè)額全省領(lǐng)先。賀家墩站1-11月銷售額達(dá)370多萬(wàn)元，杭州路站8月份營(yíng)業(yè)額高達(dá)66萬(wàn)元。寸土寸金的改造思路，實(shí)現(xiàn)了加油站效益的最大化，湖北石油便利店總營(yíng)業(yè)面積目前已達(dá)5.4萬(wàn)平方米。

培育精品店

既要抓好加油站便利店經(jīng)營(yíng)的普及工作，又要從中打造出一批精品店、樣板店。公司要求16個(gè)地市州分公司結(jié)合公司加油站經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，多發(fā)展精品店，至少也要發(fā)展2～3家，進(jìn)行示范經(jīng)營(yíng)，并要求逐年增加。2010年8月，通過對(duì)全省已有1170多座便利店的評(píng)比、挑選，公司把70座面積較大、銷售較好的便利店逐步打造成超市型的精品店和樣板店。其中武漢分公司充分利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，發(fā)展25家，孝感分公司發(fā)展6家。

為了提升精品店的經(jīng)營(yíng)活力，2010年9月起，公司專門出臺(tái)《湖北石油精品店評(píng)比細(xì)則》，對(duì)這70座精品店、樣板店中開展一月一評(píng)比，排座次，出通報(bào)，促進(jìn)精品店之間的“比學(xué)趕幫超”，促進(jìn)相互間的發(fā)展。一些市州分公司還借鑒精品店的評(píng)比辦法，在所有便利店中推行分類評(píng)比，從銷售額、現(xiàn)場(chǎng)管理、要貨管理、數(shù)據(jù)管理各個(gè)方面展開分類評(píng)優(yōu)，促使便利店不斷向精品店、樣板店經(jīng)營(yíng)管理水平靠攏。

通過抓精品店、抓管理水平提升，打造70座精品店的效果不斷顯現(xiàn)，目前已占據(jù)了非油品業(yè)務(wù)銷售額的30%，擔(dān)負(fù)起了便利店銷售主力軍的作用。而其他便利店也紛紛展示出了自己的特色，黃石分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)小小的新監(jiān)站便利店3月份賣出燃油寶220瓶，成為大家學(xué)習(xí)的典范，而大冶城關(guān)站便利店香煙銷售月銷售額10萬(wàn)元，成為市州分公司的排頭兵。

推出特色商品

邊經(jīng)營(yíng)，邊摸索，邊調(diào)整。對(duì)銷售好的商品大力推廣，對(duì)銷售差的逐步淘汰，始終保持便利店商品的快進(jìn)快出，逐步做出便利店的特色商品。在抓加油站便利店特色上，公司重點(diǎn)要求各市州分公司打地方特色牌、旅游牌，不斷推出自己的土特產(chǎn)商品，形成湖北石油的便利店商品品牌。

恩施分公司針對(duì)恩施州近年來(lái)旅游業(yè)的興起，在一些主要干道上的加油站便利店推出手工布鞋、銹花鞋、野生天麻；孝感分公司打出自己具有悠久歷史的的孝感麻糖、米酒、葛粉；黃石分公司推出黃石八珍、大冶勁酒、黃石港餅等。這些地方特產(chǎn)通過加油站便利店逐步進(jìn)入消費(fèi)者的視野，慢慢地成為過路客戶爭(zhēng)相購(gòu)買的搶手貨。黃石分公司為此專門在武黃高速入口的迎賓北站設(shè)立黃石特產(chǎn)專柜，方便過境客戶購(gòu)買，受到客戶的青睞。對(duì)這些地方特色商品，湖北石油還有目的、有意識(shí)、有選擇地在各個(gè)地市公司間交流推廣。如今，在高速服務(wù)區(qū)、國(guó)道上的加油站基本上都設(shè)立一組湖北特產(chǎn)銷貨專柜，讓過境客戶、長(zhǎng)途客戶能在一座加油站內(nèi)購(gòu)買到湖北各個(gè)地方的土特產(chǎn)。此舉深得客戶的認(rèn)可，湖北特產(chǎn)銷售額由過去的月均10萬(wàn)元上升到了月均50萬(wàn)元。

激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力

非油品業(yè)務(wù)開展以來(lái)，湖北石油始終把非油品業(yè)務(wù)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，精心經(jīng)營(yíng)。三年來(lái)，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平的不斷提升，公司狠抓非油隊(duì)伍建設(shè)。為了讓加油員從外行向內(nèi)行轉(zhuǎn)變，由單一的推銷成品油到油非并舉轉(zhuǎn)變，公司既請(qǐng)進(jìn)來(lái)又走出去，形成立體的技能培訓(xùn)方式，迅速打造出一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。

黃石、武漢、宜昌、黃岡等市州公司在起步階段專門聘請(qǐng)超市管理員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商品擺放、貨架設(shè)置指導(dǎo)，在短時(shí)間內(nèi)開展了高強(qiáng)度、高質(zhì)量的培訓(xùn)。另外，非油品經(jīng)營(yíng)人員也主動(dòng)深入各大超市進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，或是跨區(qū)域交流學(xué)習(xí)，加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，共同提高營(yíng)銷能力。同時(shí)，公司還非常注重對(duì)所有一線員工進(jìn)行非油品經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使他們迅速掌握銷售技巧，形成全員營(yíng)銷的局面。

在專職人員配備上，優(yōu)先考慮給日營(yíng)業(yè)額在500元以上或是營(yíng)業(yè)面積100平方米以上的便利店配備專職的非油品營(yíng)銷人員。在對(duì)這些從事非油經(jīng)營(yíng)工作人員的挑選上，注重個(gè)人素質(zhì)、營(yíng)銷能力，重點(diǎn)從日常銷售業(yè)績(jī)好的加油員工中挑選，一些燃油寶銷售能手紛紛走上了專職非油經(jīng)營(yíng)崗。通過多種努力，多方掘才，一批善于經(jīng)營(yíng)、善于促銷、敢于開口的員工很快成長(zhǎng)起來(lái)，使非油隊(duì)伍越來(lái)越善戰(zhàn)。

獎(jiǎng)懲措施到位

以獎(jiǎng)促銷，以懲鞭策，按季節(jié)、按商品情況不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲措施，促使大家始終以飽滿的熱情促銷非油品，使大家由過去單一的加油員向營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變，使大家自覺地推銷、促銷非油品。在經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)上，公司充分運(yùn)用好總部提出的非油品經(jīng)營(yíng)三年內(nèi)力求收支平衡的政策，降低對(duì)毛利的考核分值，重點(diǎn)考核銷售額，以及一些重點(diǎn)商品和促銷商品的銷售，并推出一系列的獎(jiǎng)勵(lì)措施，激發(fā)大家的銷售熱情。

如在任務(wù)目標(biāo)下達(dá)上，既鞭打快牛也注重分量，每月任務(wù)下達(dá)以年初任務(wù)為基礎(chǔ)，只要完成基本數(shù)就可拿到應(yīng)得工資。超過部分則酌情安排，合理下達(dá)，讓大家跳起來(lái)都能摘到桃子，拿到獎(jiǎng)金，不挫傷員工的積極性，始終保持一股銷售激情。在抓促銷商品上當(dāng)場(chǎng)返獎(jiǎng)，讓實(shí)惠看得見。如在燃油寶等重點(diǎn)商品促銷中，當(dāng)場(chǎng)返獎(jiǎng)，誰(shuí)銷售誰(shuí)得，黃石杭州路站一名員工一個(gè)月燃油寶促銷收入就有515元。在抓經(jīng)營(yíng)排名上，多點(diǎn)開花，促使大家互相趕超。如2010年9月起，在店面經(jīng)營(yíng)評(píng)比中分類設(shè)立銷售額排名獎(jiǎng)、店面經(jīng)營(yíng)管理獎(jiǎng)等，促使站長(zhǎng)加大馬力“比學(xué)趕幫超”，搶奪頭名1000元的獎(jiǎng)金。一些市州公司還創(chuàng)造性地推行燃油寶銷售特別獎(jiǎng)、煙草銷售獎(jiǎng)、飲料促銷能手獎(jiǎng)，銷售好的員工每月可拿800多元獎(jiǎng)勵(lì)收入，讓大家只要努力總能從非油品經(jīng)營(yíng)中得到實(shí)惠，大家也就有了高昂的斗志。

本文圖片均由柯常松攝影