文/高瑞霞

多種銷售方式實(shí)現(xiàn)營銷效果最大化

文/高瑞霞

案例名片：寧安市鏡泊湖大米專業(yè)合作社

成立時(shí)間：2005年

推薦理由：鏡泊湖大米專業(yè)合作社在產(chǎn)品銷售方面開創(chuàng)了自己的新模式，他們采取和供銷合作社系統(tǒng)內(nèi)的合作社進(jìn)行跨省聯(lián)合的方式，把雙方的營銷網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行緊密結(jié)合，以此來擴(kuò)大合作社產(chǎn)品的市場(chǎng)占有額。另外，合作社參股當(dāng)?shù)氐暮睾谕凉?，為自己的發(fā)展尋求幫助。合作社利用企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)來銷售自己的產(chǎn)品，利用企業(yè)的宣傳來達(dá)到宣傳合作社產(chǎn)品的目的，真正實(shí)現(xiàn)了“背靠大樹好乘涼”。

寧安是唐代渤海國上京龍泉府遺址，是當(dāng)今世界保存最完好的中世紀(jì)都城遺址。這里土地肥沃，氣候溫和，盛產(chǎn)鏡泊湖大米?！缎绿茣げ澈鳌酚涊d，渤海國進(jìn)貢給唐王朝的貢品中，有“太白之鹿、率濱之馬、盧城之稻、北海之鰭”，其中的“盧城之稻”指的就是鏡泊湖大米。由唐代以來，鏡泊湖大米始終是歷朝貢米，解放后又成為人民大會(huì)堂的國宴用米，曾連續(xù)三屆蟬聯(lián)“中國農(nóng)業(yè)博覽會(huì)金獎(jiǎng)”。

合作社是最佳選擇

趙衍波的鏡泊湖大米專業(yè)合作社就位于寧安市渤海鎮(zhèn)，那里就是生產(chǎn)貢米的地方。說起合作社的成立，趙衍波說：“其實(shí)選擇合作社剛開始是不得已的，但是隨著合作社逐漸地發(fā)展壯大，我改變了看法，合作社是最佳的選擇”。

趙衍波的身份很多。他既是渤海供銷合作社的主任，又是渤海水稻協(xié)會(huì)的會(huì)長。2005年，趙衍波的身份又多了一個(gè)，他成為了鏡泊湖大米專業(yè)合作社的理事長。身份多，就意味著肩上的擔(dān)子重，需要管理的事情多。在平時(shí)的工作中，趙衍波總是忙得“暈頭轉(zhuǎn)向”，只是為了把自己的各個(gè)角色都扮演好。

1995年趙衍波接任渤海供銷合作社主任。不久之后，供銷合作社進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期。在這個(gè)時(shí)期，許多基層社根本沒有能力解決自己內(nèi)部的問題，更不用說去拓展自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)了。渤海供銷合作社在趙衍波的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了資產(chǎn)的改造，利用現(xiàn)有資產(chǎn)進(jìn)行租賃等業(yè)務(wù)。生存是沒問題了，可是供銷合作社原有的經(jīng)營模式能不能重新開展？能不能尋找到新的經(jīng)營模式？這些問題困擾了趙衍波很久。

有了問題就得想辦法解決。趙衍波帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷地探索，希望能找到一種新的經(jīng)營方式來支撐供銷合作社的發(fā)展。最后，趙衍波把眼光放在了當(dāng)?shù)囟Χτ忻溺R泊湖大米身上，既然它能是曾經(jīng)的“貢米”，那么它一定有自己的特別之處。于是，在2002年8月，趙衍波帶頭組建了渤海水稻協(xié)會(huì)。

協(xié)會(huì)讓供銷合作社和農(nóng)民的聯(lián)系密切了起來?？墒窍駞f(xié)會(huì)這樣的組織不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，生存能力比較脆弱。于是，在協(xié)會(huì)的基礎(chǔ)上，趙衍波又開辦了一個(gè)水稻農(nóng)資科技服務(wù)中心。這個(gè)服務(wù)中心把業(yè)務(wù)主要放在種子和農(nóng)資的經(jīng)營上，收益是有了，但是新的問題又產(chǎn)生了。服務(wù)中心的種子沒有經(jīng)過審定就賣給了農(nóng)戶，農(nóng)戶在生產(chǎn)中由于個(gè)人的疏忽造成的經(jīng)濟(jì)損失，也都算在了“種子”的身上。服務(wù)中心就不得不與農(nóng)戶對(duì)簿公堂。說起這件事，趙衍波很是感慨：“其實(shí)我們的種子并沒有什么問題，只是沒有經(jīng)過審定這個(gè)環(huán)節(jié)，但是農(nóng)民抓住了這一點(diǎn)，只要有一點(diǎn)損失，就會(huì)算在我們頭上”。這樣的事情后來又發(fā)生過兩三次，慢慢地，趙衍波發(fā)現(xiàn)，單純地以贏利為目的來開辦服務(wù)中心是很難長久的。

為了實(shí)踐供銷合作社“服務(wù)三農(nóng)”的宗旨，在2005年趙衍波又成立了鏡泊湖大米專業(yè)合作社。2007年《合作社法》頒布后進(jìn)行了正式的工商登記。趙衍波說：“合作社可以把技術(shù)和效益結(jié)合起來，能夠把松散的農(nóng)戶組織起來，共同生產(chǎn)，打造品牌。我相信，這是農(nóng)業(yè)發(fā)展，也是農(nóng)民致富的最佳選擇”。

現(xiàn)在，鏡泊湖大米專業(yè)合作社有社員550人，下設(shè)渤海水稻協(xié)會(huì)等分支機(jī)構(gòu)。其渤海水稻協(xié)會(huì)已覆蓋寧安市12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建立分會(huì)58個(gè)，發(fā)展會(huì)員5680戶，訂單綠色水稻種植面積10萬畝，占寧安市水稻種植面積的35%以上。

米中珍品-鏡泊湖大米

鏡泊湖大米別稱“石板米”，是因其生長于火山熔巖臺(tái)之黑土地而得名。這種土質(zhì)具有散熱緩慢的特點(diǎn)，使得水稻能夠充分吸收營養(yǎng)，成熟度極高，再加上鏡泊湖水的灌溉，讓大米沒有任何的污染?！扮R泊湖”大米無雜質(zhì)、無雜色、無雜粒，養(yǎng)分全，香味濃，口感佳，食用免淘，米質(zhì)優(yōu)良，營養(yǎng)豐富，其大米晶瑩透亮。

全國供銷合作總社黨組書記、理事會(huì)主任李成玉一行視察寧安供銷合作社“新網(wǎng)工程”工作。

用心經(jīng)營才能見效益

合作社成立后，趙衍波絲毫也不敢懈怠。他按照《合作社法》的規(guī)定，先為合作社建章立制，以此來規(guī)范合作社的運(yùn)作。只有建立健全嚴(yán)格的內(nèi)部管理制度和科學(xué)的運(yùn)作機(jī)制，才能更有效地為社員服務(wù)。根據(jù)合作社性質(zhì)和相關(guān)規(guī)定，合作社制定了章程，明確了“民辦、民管、民受益”的原則，對(duì)合作社的職能、組織機(jī)構(gòu)、社員的權(quán)利和義務(wù)、財(cái)務(wù)管理制度等做出了嚴(yán)格規(guī)定。民主選舉產(chǎn)生了社員（代表）大會(huì)、理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)等機(jī)構(gòu)，凡是合作社重大決策由社員（代表）大會(huì)決定，實(shí)行一人一票表決。對(duì)財(cái)務(wù)收支、經(jīng)營情況等定期向社員公開，接受社員監(jiān)督。每年召開社員表大會(huì)2次，對(duì)重大事項(xiàng)進(jìn)行公開審議，征求社員代表意見。

生產(chǎn)上“六統(tǒng)一”管理，貼心有效

規(guī)矩定好了，接下來就是生產(chǎn)。在水稻生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)，合作社都為社員準(zhǔn)備了“貼心”服務(wù)，讓社員能夠生產(chǎn)無憂。在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后，合作社實(shí)行“六統(tǒng)一”管理：即統(tǒng)一水稻品種、統(tǒng)一操作規(guī)程、統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收購價(jià)格、統(tǒng)一加工銷售、統(tǒng)一商標(biāo)品牌，合作社為社員提供種子、化肥等生產(chǎn)資料和技術(shù)服務(wù)，與水稻種植戶簽訂水稻收購訂單，水稻由合作社的加工廠統(tǒng)一加工、統(tǒng)一銷售，構(gòu)筑起較為規(guī)范、完整的運(yùn)作體系。

合作社提供的“六統(tǒng)一”管理和服務(wù)，主要是通過渤海水稻協(xié)會(huì)來施行。

產(chǎn)前：社員入合作社后，協(xié)會(huì)同社員簽訂《綠色水稻種植定單合同》。由協(xié)會(huì)常年提供品種鑒定、技術(shù)培訓(xùn)及病蟲草害防治等免費(fèi)服務(wù)，即達(dá)到統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一良種、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化栽培模式。

產(chǎn)中：水稻每個(gè)生長時(shí)期，協(xié)會(huì)都要將《預(yù)防措施方案》利用廣播、有線電視等方式及時(shí)通報(bào)給各水稻分會(huì)和廣大農(nóng)戶，同時(shí)協(xié)會(huì)免費(fèi)開通科技服務(wù)熱線和專家服務(wù)熱線供農(nóng)戶咨詢。為了幫助農(nóng)戶按照國家“綠色水稻栽培技術(shù)”操作控制化肥、農(nóng)藥使用量防止殘留超標(biāo)，由水稻協(xié)會(huì)配套物資供應(yīng)送貨到田間地頭，并派人深入到田間地頭指導(dǎo)農(nóng)戶生產(chǎn)，針對(duì)病蟲害發(fā)病率高峰期的情況制訂《施肥用藥科學(xué)管水方案》、《病蟲草害防治措施》等印成小冊(cè)子發(fā)放到社員手中，指導(dǎo)社員科學(xué)施肥合理用藥。到了秋收季節(jié)，合作社組織社員分品種單割、單打、單拉、單送，防止品種混雜。對(duì)預(yù)留的種子，在收割前要到地中選優(yōu)分離、復(fù)壯繁殖，防止退化。即統(tǒng)一田間技術(shù)指導(dǎo)、統(tǒng)一農(nóng)資配套供應(yīng)。

產(chǎn)后：合作社會(huì)根據(jù)不同的品種分別收割，單收、單打、單存及單送，達(dá)到了有計(jì)劃、有指揮。各分會(huì)組織統(tǒng)一收割、統(tǒng)一交糧、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一品牌銷售。對(duì)于社員和農(nóng)戶產(chǎn)后遇到的還貸、借貸等各種困難和問題也都會(huì)想方設(shè)法予以解決。

鏡泊湖大米專業(yè)合作社在創(chuàng)新中不斷發(fā)展。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭中長期處于不敗之地，合作社還邀請(qǐng)專家潛心研究水稻品種的優(yōu)化、種植基地的改良、生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)。2010年，合作社成立了“社員之家”培訓(xùn)基地，購置了電腦、投影儀等現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施，運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，定期對(duì)社員進(jìn)行培訓(xùn)。如今，合作社正在嘗試通過土地流轉(zhuǎn)形式擴(kuò)大生產(chǎn)基地，壯大經(jīng)營規(guī)模，帶動(dòng)更多的農(nóng)戶增收致富。

注冊(cè)品牌，借助龍頭拓市場(chǎng)

鏡泊湖大米專業(yè)合作社地處寧安市，這就讓它有了得天獨(dú)厚的自然條件。土壤中富含礦物質(zhì)、鏡泊湖水純凈清澈，水稻吸收營養(yǎng)充分，成熟度極高。諸多條件的珠聯(lián)璧合，使鏡泊湖大米具備了舉世無雙的品質(zhì)和食用價(jià)值。

為了保障這種難得的品質(zhì)，合作社在生產(chǎn)中執(zhí)行的是A級(jí)綠色食品水稻生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程。其核心精髓可以用48個(gè)字加以概括，即“優(yōu)質(zhì)品種、高產(chǎn)抗病，大棚旱育、精量播種，整平耙細(xì)、超稀擺插，科學(xué)灌溉、合理施肥，降低殘留、安全用藥，適時(shí)收獲，晾曬降水”。

“酒香也怕巷子深”。為了能讓合作社的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣出一個(gè)好價(jià)錢，合作社為社員統(tǒng)一注冊(cè)了“鏡泊湖”商標(biāo)，讓產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中能夠獲得更多的認(rèn)可。為了切實(shí)提高產(chǎn)品的知名度和社員的收入，合作社多方籌措資金，建設(shè)了占地5000平方米的大米加工廠，購置了一套日加工50噸大米的加工設(shè)備。2008年，合作社共加工大米500噸，完成銷售額200萬元，實(shí)現(xiàn)利潤8萬元。同年，合作社與牡丹江稻米產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)響水米業(yè)進(jìn)行對(duì)接，每年為響水米業(yè)提供優(yōu)質(zhì)水稻3萬噸。2009年，合作社又加盟了黑龍江寒地黑土農(nóng)業(yè)物產(chǎn)公司與寧安市渤海供銷合作社創(chuàng)辦的寧安市寒地黑土食品有限公司，每年為其提供2000噸水稻。

鏡泊湖大米專業(yè)合作社始終秉承“以人為本”的理念，服務(wù)“三農(nóng)”，扎根于農(nóng)村市場(chǎng)，幫助農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收。“鏡泊湖”牌大米于2008年獲得牡丹江市名牌產(chǎn)品稱號(hào)，并被國家農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全中心認(rèn)定為無公害農(nóng)產(chǎn)品。同年合作社產(chǎn)品還獲得“2009年最具影響力合作社品牌”稱號(hào)；2009年，合作社又入選黑龍江寒地黑土“千社千品”富農(nóng)工程。

在農(nóng)忙時(shí)節(jié)，到處都能看到協(xié)會(huì)指導(dǎo)員的身影。

困擾不解前路難行

在合作社成立后，趙衍波是盡心盡力。但是由于多方面的原因，合作社的發(fā)展過程中還是遇到了很多困難。

首先，社員流失現(xiàn)象開始出現(xiàn)。在成立合作社之初，農(nóng)民對(duì)合作社不是很了解，加入的合作社不多。隨著合作社規(guī)模的不斷擴(kuò)大，加入合作社的成員開始增多。但是近兩年，合作社的銷路一直沒有擴(kuò)大，社員的收益有所下降。雖然合作社已經(jīng)與寒地黑土有限公司簽訂了生產(chǎn)訂單，銷售總量還是太少，合作社的收益并不明顯。農(nóng)民加入合作社的目的很簡單，就是想要獲得更大的效益，既然合作社已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，社員與合作社的合同約定就很難貫徹執(zhí)行。有的社員甚至要求退社，這對(duì)合作社的生存無疑是一個(gè)威脅。

其次，資金缺乏，讓合作社前進(jìn)步伐遲緩。趙衍波表示，沒有資金，他都不敢和農(nóng)戶簽訂收購訂單。一來沒有足夠的資金收購社員的大米，二來即使收購了大米，合作社也沒有倉庫來放置這些大米。如果有資金，合作社就能運(yùn)作得更加順暢，可以利用倉儲(chǔ)來協(xié)調(diào)大米的供應(yīng)量，從而獲得更好的收益。

第三，缺乏技術(shù)人才。對(duì)于合作社來說，生產(chǎn)是首要任務(wù)。近幾年，農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到問題，都會(huì)向協(xié)會(huì)求助。農(nóng)民一個(gè)電話，協(xié)會(huì)就會(huì)派人去解決農(nóng)民生產(chǎn)上的問題?，F(xiàn)在，農(nóng)民對(duì)協(xié)會(huì)的信任度越來越高，這種情況對(duì)協(xié)會(huì)技術(shù)人員的知識(shí)水平提出了更高的要求?，F(xiàn)在協(xié)會(huì)技術(shù)人員的水平還不足以解決農(nóng)民所有的問題，協(xié)會(huì)也只能借助黑龍江省農(nóng)科院專家的力量來對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行定時(shí)或者階段性的培訓(xùn)，到田間講講水稻生產(chǎn)過程中的一些需要注意的問題。不過在農(nóng)忙的時(shí)候，協(xié)會(huì)還是會(huì)出現(xiàn)人手不夠的問題。