本刊記者 陶鑫

在店主李穎的精心打理下，“小熊的家”業(yè)務(wù)蒸蒸日上

編者語：眼下不少有實(shí)力的玩具廠家和經(jīng)銷商對(duì)零售渠道十分憧憬，嘗試開設(shè)自己的直營店面向消費(fèi)者，掌握終端銷售權(quán)。如何做好門店架構(gòu)，如何與消費(fèi)者打交道，正是他們欲知的。

與以往《中外玩具制造》介紹做慣“大買賣”、“大進(jìn)大出”的生意經(jīng)不同，本期的主人公李穎在南京經(jīng)營著一家叫“小熊的家”毛絨玩具小店，從無到有，從玩具新丁做到在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻Ｋ窃鯓幼龅降模?/p>

那么就讓我們一起走進(jìn)“小熊的家”，看看它是如何一步一個(gè)腳印構(gòu)建起來的。

泰迪熊、小熊維尼、米奇……各種精致可愛的動(dòng)漫玩偶，有的是成人個(gè)高的大毛絨，有的則是小巧裝飾掛件，錯(cuò)落有致地聚會(huì)在一個(gè)童話般的卡通“小王國”。它有著個(gè)很可愛的名字——“小熊的家”，是南京一主營動(dòng)漫毛絨的玩具店。

“小熊的家”年輕的女主人叫李穎。“歡迎光臨‘小熊的家’，請(qǐng)隨便看看?！钡曛饔H切地招呼著，對(duì)進(jìn)店的顧客不管消費(fèi)與否總會(huì)笑臉相迎。

正是憑借質(zhì)優(yōu)而款式多樣的毛絨產(chǎn)品、輕松愉悅的購物環(huán)境、親切貼心的導(dǎo)購服務(wù)，使得“小熊的家”成為南京媒體爭(zhēng)相報(bào)道的特色小店，有當(dāng)?shù)赝婢呓?jīng)銷商向記者表示“我女兒和她的同學(xué)都喜歡去那里淘寶。”

零售行業(yè)隔三差五就有小店開業(yè)、倒閉，而“小熊的家” 在市場(chǎng)上屹立了7年之久，而且業(yè)績(jī)每年有穩(wěn)步增長(zhǎng)，是件相當(dāng)不容易的事情。

7年之前的李穎還是位幼兒園英語教師。女性對(duì)毛絨有著天然的喜愛，教師的職業(yè)讓她對(duì)孩子的喜好有了更多的了解。后來她有了創(chuàng)業(yè)的念頭，開玩具店做毛絨生意，順理成章地成為了首選。

毛絨玩具本來就是季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，尤其要在頭頂“火爐”之稱的南京做毛絨生意，顯然要慎重考量。于是，對(duì)做生意毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無資源的李穎開始跑市場(chǎng)做起了實(shí)地調(diào)研。她走遍了南京當(dāng)?shù)兀l(fā)現(xiàn)專門做毛絨玩具的門店很少，但經(jīng)營得都不錯(cuò)，這證明有市場(chǎng)挖掘潛力。然后，她走訪了揚(yáng)州、廣州等毛絨玩具市場(chǎng)集散地，搜集市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)毛絨銷售雖然有著明顯的淡旺季，但淡季其實(shí)并沒有想象中的清淡，于是她堅(jiān)定了決心，在2004年開設(shè)了“小熊的家”毛絨玩具店。

鎖準(zhǔn)精品型玩具店定位

開設(shè)零售門店，李穎認(rèn)為最重要的還是定位。市面上的毛絨產(chǎn)品良莠不齊，款式又紛繁多樣，經(jīng)過比較，她認(rèn)為劣質(zhì)的仿冒產(chǎn)品始終會(huì)被消費(fèi)者和市場(chǎng)所淘汰。因此從開店之初，“小熊的家”就鎖定經(jīng)營中高端的卡通正品毛絨玩具。其中又以迪士尼的形象居多?！耙?yàn)檫@些產(chǎn)品知名度高，不管是大人還是小孩，第一眼都會(huì)產(chǎn)生興趣和好感?！?/p>

雖然做的是人們耳熟能詳?shù)目ㄍㄐ蜗螽a(chǎn)品，別的地方和商場(chǎng)都會(huì)有售，不是什么稀奇的產(chǎn)品，但“小熊的家”一個(gè)最突出的優(yōu)勢(shì)就是此類產(chǎn)品集中，可選擇的空間很大，而且價(jià)格較之大商場(chǎng)有30%的讓利，這無疑吸引了一批卡通忠實(shí)粉絲進(jìn)店淘寶。

李穎對(duì)消費(fèi)者的需求很上心，注意分析進(jìn)店消費(fèi)的人群特征。發(fā)現(xiàn)除了年輕人外，還有許多帶著孩子進(jìn)來選購的家長(zhǎng)。為拓寬產(chǎn)品類別，近年主營毛絨的小店還增設(shè)了嬰幼兒玩具和家居飾品，以滿足不同消費(fèi)者需求。

別出心裁細(xì)節(jié)決定成敗

對(duì)于零售門店，店名、選址、產(chǎn)品布局、促銷方式這些都是很重要的細(xì)節(jié)。李穎毫不吝嗇地向記者分享了她的做法。

店名：“小熊的家”這個(gè)名字，李穎和丈夫斟酌很久才敲定下來的。因?yàn)橐粊硇⌒苁侵袊吮容^喜愛的動(dòng)物形象，二來“家”有很溫馨的感覺，容易讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生認(rèn)同感。

選址：區(qū)別于服裝與餐飲行業(yè)，李穎稱玩具是人們因?yàn)橄矚g才會(huì)去購買，人流密集的地方不一定銷售就會(huì)很好。而她的小店坐落在城市的“次繁華”地區(qū)，是人們通往中心區(qū)的多數(shù)選擇。“因?yàn)橹行膮^(qū)的租金肯定是很貴的，對(duì)于我們小本經(jīng)營是個(gè)很大的壓力。選擇‘次繁華’地區(qū)，既有客流量的保證，租金相對(duì)輕松很多，經(jīng)營壓力也沒那么大了。”

布局：李穎笑言是從《中外玩具制造》的文章上偷師，“我們參考了雜志上刊登過的日本玩具雜貨店的布局，把一些新品、重點(diǎn)推介的產(chǎn)品放在明顯，而角度平視就可以看到的地方，把一些促銷商品放在不會(huì)太明顯但又比較特別之處，如門腳、玻璃櫥窗等?！?/p>

促銷：降價(jià)是很多店鋪進(jìn)行促銷的首選方式。李穎則很少采用“大甩賣”的方式促銷產(chǎn)品?！耙?yàn)橥婢吒路灰粯樱藗儾粫?huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜而多買。他們更多的是因?yàn)橄矚g才消費(fèi)。我們也會(huì)推促銷商品，價(jià)格也會(huì)做得比較低，但不會(huì)做得很明顯，不會(huì)注明‘降價(jià)’、‘促銷’等的字眼，我們的促銷是讓消費(fèi)者從實(shí)惠的價(jià)格中感受到，從而吸引購買。”

藝術(shù)導(dǎo)購吸引回頭客

大家都知道，做零售業(yè)務(wù)，服務(wù)是很關(guān)鍵的。但不是說一味的禮貌、熱情推銷就是等于有好服務(wù)。自從開店經(jīng)營，李穎深刻感受到“說話藝術(shù)”的重要性?！氨热缯f，有客人進(jìn)店了，我不會(huì)說‘請(qǐng)問需要點(diǎn)什么？’因?yàn)檫@樣會(huì)讓客人有了心理壓力，好像必須買點(diǎn)什么才可以。我會(huì)說‘歡迎隨便看看’，這樣就可以讓客戶心理上很放松。我也不會(huì)主動(dòng)推薦產(chǎn)品，除非客戶主動(dòng)提出需要哪類別的商品，我再向他們推薦、展示?！崩罘f特別提到，對(duì)于玩具產(chǎn)品的銷售，演示很重要，可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更多感性的認(rèn)識(shí)，了解玩法與功能，從而刺激購買欲。

細(xì)心貼心的李穎還會(huì)為客戶建立起檔案，每當(dāng)客戶生日或者特別節(jié)日的時(shí)候送上短信問候，或者他們到店的時(shí)候贈(zèng)送小禮品等。這方式很奏效，很多客戶都很是受落。

李穎笑稱，現(xiàn)在很多老客戶有空都會(huì)常來小店坐坐或者聊聊天，盡管不一定每次都購物，但會(huì)形成一個(gè)很好的循環(huán)消費(fèi)習(xí)慣，這對(duì)門店的持久經(jīng)營很是重要。

回想起這7年的經(jīng)營，李穎覺得最困難的還是起步階段。因?yàn)閷?duì)行業(yè)的不了解，自信心也不足，導(dǎo)致自己很多時(shí)候在堅(jiān)持與否定的邊緣中徘徊。一路堅(jiān)持下來，她很慶幸自小店開業(yè)起沒做過賠本生意，而且業(yè)績(jī)也逐年遞增。

她很謙虛地表示，自己的小店經(jīng)營遠(yuǎn)不如我們雜志以往報(bào)道過的經(jīng)銷商，不管是規(guī)模還是營業(yè)額，但也希望能夠與業(yè)界分享她的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營心得。她表示，很高興能接觸到《中外玩具制造》這平臺(tái)，她在此獲取了很好的精神食糧。每期收到《中外玩具制造》她都如獲至寶，與丈夫爭(zhēng)相閱讀，相互討論，從中汲取別人成功經(jīng)驗(yàn)、失敗借鑒，還有專家們對(duì)行業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚的分析，這對(duì)“小熊的家”的經(jīng)營有著莫大的幫助。