■ 南縣農(nóng)友農(nóng)機銷售有限公司 嚴岳云

南縣農(nóng)友農(nóng)機銷售有限公司是一家農(nóng)機推廣銷售專業(yè)企業(yè)，現(xiàn)有員工78人，其中維修服務(wù)人員58人。根據(jù)湖南農(nóng)機化發(fā)展形勢，公司從去年下半年開始調(diào)整經(jīng)營計劃，把插秧機營銷作為業(yè)務(wù)重點，配合農(nóng)機主管部門大力推廣水稻育插秧機械化技術(shù)。由于實施了“配套服務(wù)零距離”的經(jīng)營服務(wù)方針，2011年上半年推廣銷售了插秧機300余臺、推薦銷售水稻育秧播種流水線10臺套。

1 苦練內(nèi)功“三滿意”

銷售插秧機與銷售其它農(nóng)機具大不一樣，銷售者不僅僅是把插秧機賣出去，更多的責任是推廣育插秧機械化技術(shù)，必須保障售出的插秧機好用、所插的禾苗能穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)。因此，插秧機推廣銷售工作必須使三個方面滿意：一是農(nóng)民對購買的機具使用滿意，二是所代理產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)對營銷滿意，三是政府及相關(guān)部門對推廣與服務(wù)成效滿意。根據(jù)這個營銷思路，從去年下半年到今年4月，公司對全體銷售人員與技術(shù)人員先后舉辦了3期培訓班，每期7天?？嗑殐?nèi)功，力求培養(yǎng)一支技術(shù)過硬、綜合素質(zhì)較高且有社會責任感的營銷服務(wù)隊伍，由他們做給農(nóng)民看、帶著農(nóng)民干。

（1）必須熟悉育秧及大田管理農(nóng)藝技術(shù)。從廠家和農(nóng)機、農(nóng)技部門邀請專家授課培訓，使每個銷售服務(wù)人員會使用水稻育秧播種流水線，掌握浸種、消毒育等育秧技術(shù)及操作流程，熟悉機插大田水肥管培及植保技術(shù)，真正成為復(fù)合型人才并能指導農(nóng)民育插秧。

（2）必須掌握插秧機使用與維修技術(shù)。讓銷售服務(wù)人員對照零件圖冊反復(fù)拆裝機器，熟悉機具結(jié)構(gòu)、熟練地掌握維修技術(shù)。要求達到：能正確地拆裝插秧機零部件及整機，記住不同部位軸承油封的型號與規(guī)格，熟悉易損件，熟練整機調(diào)整調(diào)試，能準確判斷故障并快速排除與處置，插秧機田間作業(yè)操作熟練、動作準確。學習結(jié)束后進行考試考核，考核結(jié)果作為員工的工資評定與調(diào)級依據(jù)。

2 配套服務(wù)零距離

（1）建立高效網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。我們根據(jù)公司的發(fā)展需求成立了三包維修部，加強技術(shù)力量和管理硬件的配備。三包維修部先后添置7臺電腦開通網(wǎng)絡(luò)溝通渠道，接通電話線路8條，安排5個專人接聽用戶求助電話。確保24小時值班暢通，做到隨時接聽、隨時反饋、隨時安排、隨時出動，確保服務(wù)及時、管理高效。

（2）建立零配件保障供應(yīng)體系。公司長年保持50萬元的插秧機庫存配件，做到品種齊全無缺件、數(shù)量充足不斷貨。配件安排專人負責管理,農(nóng)忙時節(jié)24小時供貨,隨時滿足三包維修與供應(yīng)需求。同時建立了由11臺摩托車組成的零配件快速投遞服務(wù)隊，保證急需配件的快速送達。對二級網(wǎng)點，根據(jù)不同區(qū)域、型號和數(shù)量備足配件，較好地保障了插秧機作業(yè)時間。

（3）建立維修快速反應(yīng)機制。公司購置了4臺技術(shù)服務(wù)車，50多名專業(yè)維修人員每人配備了1臺摩托車，為三包服務(wù)快速機動提供了條件。根據(jù)插秧機分布情況，分片包干、負責到人，盡量縮短服務(wù)半徑、提高服務(wù)時效。同時制定了農(nóng)忙季節(jié)三包服務(wù)人員快速反應(yīng)制度：50km以內(nèi)2小時到位，100km以內(nèi)4小時到位，100km以外24小時之內(nèi)到位。

（4）建立購機戶服務(wù)檔案。公司建立了購機戶服務(wù)檔案，實行定期回訪、及時指導、專人維修等工作機制。如購機戶的通訊地址、插秧機使用情況、作業(yè)面積、什么時間什么問題維修過、換過什么配件等都有記載。增強了用戶對公司的信任，從今年銷售的300余臺插秧機來看，農(nóng)戶都用得開心，每臺機具都發(fā)揮了較好效益。

3 宣傳培訓一手抓

（1）宣傳示范到田間。我們把宣傳示范作為營銷工作的重要環(huán)節(jié)，積極主動配合政府做好“擴面積、單改雙、提質(zhì)量、增總量”的糧食生產(chǎn)政策宣傳，配合農(nóng)機主管部門做好水稻機插秧技術(shù)推廣宣傳。兩年來組織參加各縣市舉辦的機插秧現(xiàn)場推廣演示40多場次；今年在安鄉(xiāng)縣、平江縣、屈原區(qū)演示后，主動免費為農(nóng)戶機插秧27hm2（400多畝），現(xiàn)場推廣演示極大地調(diào)動了農(nóng)戶使用機插秧的積極性。公司有近100臺插秧機是在演示后被農(nóng)民現(xiàn)場買走的。

（2）培訓服務(wù)進農(nóng)家。公司對購機農(nóng)戶培訓作了嚴格規(guī)定，除了購機提貨時的簡單培訓外，三包員第一次上門服務(wù)時必須帶培訓表，嚴格按表中的規(guī)定項目和內(nèi)容對農(nóng)戶進行手把手的操作培訓。培訓內(nèi)容包括插秧機操作使用與維修保養(yǎng)，育秧技術(shù)和大田管理等。今年已向農(nóng)戶免費發(fā)送“水稻機插秧的育秧”和“水稻機插秧大田管理”等技術(shù)資料近10000份、光盤3000多個，公司技術(shù)服務(wù)人員指導和幫助農(nóng)戶育秧近100人次。