陳建軍

加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展，已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵與核心。但如何做好中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓，特別是如何做好“批量化”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該說(shuō)各行都還處于探索之中。本文擬結(jié)合中國(guó)工商銀行浙江省分行營(yíng)業(yè)部城西“小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)支行”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“城西支行”）近年來(lái)小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的實(shí)踐，對(duì)“渠道創(chuàng)新”小企業(yè)批量化營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題作些探討與思考。

一、城西支行近年來(lái)小企業(yè)市場(chǎng)拓展的現(xiàn)狀

2009年下半年，城西支行被工行浙江省分行營(yíng)業(yè)部確定為首批小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)支行。與其他地市行相比，雖然起步晚，基礎(chǔ)相對(duì)較差，但經(jīng)過(guò)近兩年的探索與發(fā)展，該行小企業(yè)市場(chǎng)拓展取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

2009年底，城西支行小企業(yè)貸款余額僅14290萬(wàn)元。2010年，小企業(yè)貸款新增22422萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)余額翻番。2011年上半年，小企業(yè)貸款新增25098萬(wàn)元，半年增量超去年全年，截至6月末，支行小企業(yè)貸款余額已經(jīng)達(dá)到61810萬(wàn)元。確立為專(zhuān)營(yíng)支行的兩年中，小企業(yè)貸款增幅達(dá)到332.5%。無(wú)不良貸款。

與之同時(shí)，城西支行小企業(yè)貸款客戶(hù)數(shù)量大幅增長(zhǎng)。從2009年底的16戶(hù)。到2010年51戶(hù)，再到2011年6月末的78戶(hù)，短短一年半時(shí)間，有貸戶(hù)數(shù)增加62戶(hù)。

更值得一提的是，在城西支行現(xiàn)有78戶(hù)小企業(yè)客戶(hù)中，有35戶(hù)（近半）客戶(hù)遍布于杭城的東西南北。城東九堡、下沙有客戶(hù)；城南之江路、秋濤路有客戶(hù)；城北半山、丁橋、筧橋有客戶(hù)；城中湖墅路、莫干山路、鳳起路與建國(guó)路有客戶(hù)?？蛻?hù)分布地域之廣，觸角延伸之長(zhǎng)，應(yīng)該說(shuō)在營(yíng)業(yè)部各支行中鮮有所見(jiàn)。

二、渠道建設(shè)及其意義

“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”。城西支行近年來(lái)小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓取得了階段性的可喜成效，應(yīng)該說(shuō)，正是堅(jiān)持“渠道創(chuàng)新”批量化營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的可持續(xù)發(fā)展市場(chǎng)效應(yīng)。

何謂渠道？

辭海解釋有二：一是在河湖或水庫(kù)等的周?chē)斯ら_(kāi)鑿的水道，用來(lái)引水排灌；二是途徑、門(mén)路。

傳統(tǒng)意義上，商業(yè)銀行的“渠道建設(shè)”主要包含三類(lèi)：一是物理網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)；二是自助銀行和各類(lèi)自助機(jī)具設(shè)備的投放；三是網(wǎng)上銀行和各類(lèi)銀行卡等介質(zhì)渠道。

2011年6月7日，原中國(guó)工商銀行總行張衢副行長(zhǎng)在浙江省分行行長(zhǎng)培訓(xùn)班“商業(yè)銀行行長(zhǎng)履職”授課，在“管理機(jī)構(gòu)——做好機(jī)構(gòu)的騎手”節(jié)選中，對(duì)商業(yè)銀行渠道建設(shè)作了最深辟的論述——渠道為王，渠道是王道，是機(jī)構(gòu)貫通市場(chǎng)、連接客戶(hù)的通道與能力。凡是與客戶(hù)結(jié)成關(guān)系，一頭是客戶(hù)，一頭連著銀行的部門(mén)、員工、產(chǎn)品和工具，無(wú)論其有形無(wú)形，都是銀行的銷(xiāo)售服務(wù)渠道。

在小企業(yè)市場(chǎng)拓展中，城西支行積極探索，大膽創(chuàng)新，不斷拓寬“渠道建設(shè)”的內(nèi)涵與外延，與張衢行長(zhǎng)“渠道創(chuàng)新論”異曲同工——凡是不能直接發(fā)放貸款，而為客戶(hù)融資提供各類(lèi)中介、服務(wù)的機(jī)構(gòu)都是我們可以爭(zhēng)取建立的“渠道”。

渠道有何作用？

一言以蔽之：客戶(hù)可以給我們帶來(lái)業(yè)務(wù)和資源，而渠道可以給我們帶來(lái)客戶(hù)。

經(jīng)過(guò)這幾年小企業(yè)市場(chǎng)拓展的不斷探索與實(shí)踐，城西支行初步形成了小企業(yè)“批量化”營(yíng)銷(xiāo)的“特有文化“——三流客戶(hù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)，二流客戶(hù)經(jīng)理做客戶(hù)，一流客戶(hù)經(jīng)理建渠道。

三、渠道建設(shè)的路徑選擇

只要你是個(gè)“有心人”，渠道無(wú)處不在。正如張衢前輩所教導(dǎo)的：凡是與客戶(hù)結(jié)成關(guān)系，一頭是客戶(hù)，一頭連著銀行的部門(mén)、員工、產(chǎn)品和工具，無(wú)論其有形無(wú)形，都是銀行的銷(xiāo)售服務(wù)渠道。在渠道創(chuàng)新上，城西支行本著“寬進(jìn)、嚴(yán)審”的客戶(hù)拓展標(biāo)準(zhǔn)，初步探索創(chuàng)建了以下各類(lèi)渠道。

1.擔(dān)保方式渠道創(chuàng)新

“擔(dān)保難”是小企業(yè)客戶(hù)融資的主要瓶頸，這已是市場(chǎng)的共識(shí)。長(zhǎng)期以來(lái)，我們僅僅把擔(dān)保公司的作用局限于解決小企業(yè)融資擔(dān)保問(wèn)題。在市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)踐中，城西支行將擔(dān)保公司的作用發(fā)揮到至少可以解決三類(lèi)問(wèn)題：

第一是傳統(tǒng)解決小企業(yè)融資擔(dān)保問(wèn)題。一批我行無(wú)法擔(dān)保而擔(dān)保公司愿意接受的“反擔(dān)?！贝胧┨峁┙o擔(dān)保公司，由擔(dān)保公司解決小企業(yè)融資擔(dān)保，拓展了小企業(yè)擔(dān)保的方式方法，解決了擔(dān)保的瓶頸。

我行對(duì)一般小企業(yè)客戶(hù)授信的基本條件是：最高授信額度不得超過(guò)可抵（質(zhì)）押值[可抵（質(zhì)）押值=抵（質(zhì)）押物價(jià)值×抵（質(zhì)）押率]的2倍，且不得超過(guò)企業(yè)授信月份之前12個(gè)月銷(xiāo)售歸行額的50%。在最高授信無(wú)法滿(mǎn)足小企業(yè)客戶(hù)融資需求的情況下，將抵押物價(jià)值足值“第二順位”反擔(dān)保給擔(dān)保公司，增加了小企業(yè)客戶(hù)的融資額度。

第二是擔(dān)保公司成為我行小企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)拓展的渠道，為我行介紹小企業(yè)融資客戶(hù)。

第三是通過(guò)引入擔(dān)保公司擔(dān)保，借助擔(dān)保公司的“風(fēng)控”措施和客戶(hù)調(diào)查的能力，增強(qiáng)小企業(yè)客戶(hù)融資風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

“擔(dān)保方式單一”曾經(jīng)也是城西支行小企業(yè)信貸市場(chǎng)開(kāi)拓中的難點(diǎn)和頑癥。在市場(chǎng)實(shí)踐中，支行通過(guò)引入抵押方式；50%抵押、50%保證方式；擔(dān)保公司擔(dān)保和第三方保證方式，甚至嘗試了融資租賃等方式。初步形成了抵押、質(zhì)押、擔(dān)保公司保證、組合擔(dān)保、第三方保證、聯(lián)保體、貿(mào)易融資“純保理”、信保融資通等擔(dān)保方式體系。大大地突破了小企業(yè)融資難的瓶頸問(wèn)題。

2.金融產(chǎn)品渠道創(chuàng)新

為了大力拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)，近年來(lái)，我行不斷推出適合各類(lèi)小企業(yè)金融服務(wù)的融資產(chǎn)品。城西支行一方面將各類(lèi)金融產(chǎn)品服務(wù)于客戶(hù)，另一方面，借助金融產(chǎn)品，創(chuàng)新了渠道。

“固貸通”是我行向小型企業(yè)借款人發(fā)放的用于購(gòu)建廠(chǎng)房以及購(gòu)買(mǎi)土地、商用房和設(shè)備等中長(zhǎng)期資產(chǎn)，并以其未來(lái)可預(yù)測(cè)的凈現(xiàn)金流作為還款來(lái)源的融資產(chǎn)品。在試點(diǎn)過(guò)程中，城西支行通過(guò)與各類(lèi)園區(qū)客戶(hù)合作，拓展了渠道。如與恒生科技園、中國(guó)節(jié)能公司錢(qián)江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)科技園項(xiàng)目合作，由園區(qū)建設(shè)方提供階段性擔(dān)保，待房產(chǎn)證辦理完畢第一時(shí)間抵押給我行的合作方式，使各類(lèi)園區(qū)建設(shè)方成為我行小企業(yè)市場(chǎng)拓展的“渠道”——園區(qū)建設(shè)方招商引資的客戶(hù)成為了我行的客戶(hù)。

“易融通”網(wǎng)商網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保貸款是指阿里巴巴誠(chéng)信通和中國(guó)供應(yīng)商會(huì)員客戶(hù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組建聯(lián)保體，并向我行申請(qǐng)、提用和歸還的保證方式小額循環(huán)貸款。2010年，城西支行發(fā)放了“易融通”聯(lián)保貸款客戶(hù)7戶(hù)，阿里巴巴就成了我們的渠道。

“信保融資通”短期出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，系指我行針對(duì)已投保出口信用險(xiǎn)的企業(yè)，憑借獲得出口信用險(xiǎn)保險(xiǎn)單賠款權(quán)利，對(duì)企業(yè)有追索權(quán)的融資行為。2011年，城西支行開(kāi)拓“信保融資通”客戶(hù)2戶(hù)，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司也成為了支行的客戶(hù)渠道。

3.政府部門(mén)、商會(huì)組織渠道創(chuàng)新

城西支行所處區(qū)域主要為余杭區(qū)西北部，該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是：經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)發(fā)展快速，工業(yè)園區(qū)眾多。支行區(qū)域內(nèi)三墩鎮(zhèn)、良渚鎮(zhèn)、瓶窯鎮(zhèn)、仁和鎮(zhèn)、余杭鎮(zhèn)、閑林鎮(zhèn)和中泰鄉(xiāng)等全國(guó)經(jīng)濟(jì)“百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)”，區(qū)域內(nèi)大小各類(lèi)工業(yè)園區(qū)近16個(gè)。城西支行通過(guò)與各級(jí)政府經(jīng)濟(jì)辦、工業(yè)辦、招商引資辦，各類(lèi)工業(yè)園區(qū)管委會(huì)開(kāi)展合作，共同舉辦各類(lèi)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，融資懇談會(huì)，招商引資會(huì)，使政府有關(guān)部門(mén)成為了我們的渠道。

集體經(jīng)濟(jì)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)是浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大特色，“浙商”也成為了浙江經(jīng)濟(jì)的一張“名片”。作為浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū)域，杭城集聚了浙江各地市、縣市的各類(lèi)“商會(huì)組織”。城西支行通過(guò)與一些商會(huì)組織，如溫州商會(huì)、文成商會(huì)、衢州商會(huì)等等的合作，使各類(lèi)商會(huì)組織成為支行客戶(hù)拓展的渠道。

4.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)渠道創(chuàng)新

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)資源豐富是城西支行區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的另一特色。農(nóng)副產(chǎn)品物流中心，文三街電子一條街“頤高市場(chǎng)”，彭公竹制品市場(chǎng)，天億大廈、新時(shí)代裝飾材料市場(chǎng)、億豐家私城、宏豐家私城等家裝市場(chǎng)，遍布城西支行各個(gè)區(qū)域。

2010年，在上級(jí)行的鼎力支持下，支行創(chuàng)新了“頤高貸”小企業(yè)融資產(chǎn)品，頤高集團(tuán)自然成為了我們的渠道。

支行還嘗試了良渚農(nóng)副產(chǎn)品物流中心冷凍食品批發(fā)市場(chǎng)“商品融資貸”，物流中心的各類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)管理部門(mén)也成為我們的“渠道”。

5.產(chǎn)業(yè)集群、貿(mào)易鏈融資渠道創(chuàng)新

工行浙江省分行制定出臺(tái)的“核心企業(yè)貿(mào)易鏈融資”管理辦法，對(duì)核心企業(yè)提供產(chǎn)品配套的小企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易鏈融資，核心企業(yè)既是我們的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，也成為了可以為我們帶來(lái)客戶(hù)資源的渠道。

城西支行區(qū)域內(nèi)有很多小企業(yè)為核心客戶(hù)提供產(chǎn)品配套，其中有為星星集團(tuán)提供壓縮機(jī)配套產(chǎn)品的小企業(yè)客戶(hù)；有為蘇泊爾、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)提供配套產(chǎn)品的小企業(yè)；有為榮事基業(yè)提供配套服務(wù)的家具企業(yè)；有為雅戈?duì)?、杉杉、羅蒙集團(tuán)提供配套服務(wù)的服裝企業(yè)；也有三星電腦及手機(jī)、相機(jī)的浙江“總代理”；“金龍魚(yú)”浙江總代理等等客戶(hù)。支行通過(guò)核心企業(yè)上游客戶(hù)應(yīng)收賬款國(guó)內(nèi)保理，核心企業(yè)下游應(yīng)付賬款融資等手段，拓展了一批小企業(yè)客戶(hù)。

6.小額貸款管理公司渠道創(chuàng)新

工總行印發(fā)了《小額貸款公司融資業(yè)務(wù)管理辦法（試行）》，省分行明確提出“各行要通過(guò)小額貸款公司融資業(yè)務(wù)平臺(tái)，為我行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)潛在客戶(hù)”。小額貸款公司也必然可以成為我們的渠道客戶(hù)。

城西支行與區(qū)域內(nèi)“理想小額貸款管理公司”達(dá)成合作協(xié)議，根據(jù)“工銀浙辦發(fā)[2011]92號(hào)《關(guān)于同小額貸款公司合作開(kāi)展小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的意見(jiàn)》”。由理想小額貸款公司向我行推薦客戶(hù)，并由小額貸款公司或其主要發(fā)起人提供擔(dān)保，我行按照小企業(yè)貸款條件對(duì)其推薦的小企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查、審查，對(duì)符合條件的小企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行融資。拓展了小額貸款公司?。ㄎⅲ┛蛻?hù)市場(chǎng)，為建立批量化推薦客戶(hù)機(jī)制，實(shí)施批量化營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。

7.各類(lèi)中介服務(wù)公司渠道創(chuàng)新

在辦理各類(lèi)“按揭貸款”、二手房買(mǎi)賣(mài)按揭貸款的過(guò)程中，工商銀行應(yīng)該說(shuō)積累了一大批房產(chǎn)中介服務(wù)公司。在個(gè)人商品房買(mǎi)賣(mài)熱潮冷卻，而各類(lèi)商業(yè)用房熱潮高漲的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)形勢(shì)下，通過(guò)溝通、引導(dǎo)、合作、創(chuàng)新，城西支行與杭城最大的幾家房產(chǎn)中介公司，如“我愛(ài)我家”中介、“裕新”房產(chǎn)中介等開(kāi)展合作，在企業(yè)土地廠(chǎng)房買(mǎi)賣(mài)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)虡I(yè)房買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中也開(kāi)辟了“渠道”，積累了客戶(hù)。

小企業(yè)融資難已成為了社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。于是，各類(lèi)為小企業(yè)融資提供中介服務(wù)的“專(zhuān)業(yè)公司”也如雨后春筍般紛紛成立。

“數(shù)銀在線(xiàn)”（數(shù)字金融服務(wù)杭州有限公司）就是其中之一。該公司與中國(guó)移動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)合作，創(chuàng)立了“手機(jī)貸款”業(yè)務(wù)平臺(tái)——浙江移動(dòng)VIP用戶(hù)可以通過(guò)手機(jī)網(wǎng)頁(yè)、10086服務(wù)熱線(xiàn)、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等渠道咨詢(xún)和申請(qǐng)貸款?；谡憬苿?dòng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及“數(shù)銀在線(xiàn)”資源平臺(tái)，“數(shù)銀在線(xiàn)”賦予了傳統(tǒng)金融服務(wù)新的內(nèi)涵，成為銀行零售業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)延伸的先行者。也開(kāi)創(chuàng)了小企業(yè)“數(shù)字金融服務(wù)”的一種新模式，城西支行與“數(shù)銀在線(xiàn)”達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，拓展了網(wǎng)絡(luò)中介融資服務(wù)新渠道。

8.公私聯(lián)動(dòng)渠道創(chuàng)新

省市分行將加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，切實(shí)把小企業(yè)、貿(mào)易融資、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款等資本回報(bào)高、規(guī)模優(yōu)先保證的貸款品種作為今年信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)?！皟尚≠J款”成為我行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)，也為公私聯(lián)動(dòng)帶來(lái)了良好的契機(jī)，公私聯(lián)動(dòng)也為渠道創(chuàng)新創(chuàng)造了可能與現(xiàn)實(shí)。

城西支行在“兩小”貸款業(yè)務(wù)發(fā)展中，堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng)，將小企業(yè)客戶(hù)融資需求量相對(duì)較少，更適合個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為支行個(gè)人客戶(hù)；將個(gè)人經(jīng)營(yíng)性客戶(hù)中企業(yè)背景質(zhì)地良好，有未來(lái)更大發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)轉(zhuǎn)化為小企業(yè)客戶(hù)，創(chuàng)新了公私聯(lián)動(dòng)渠道建設(shè)。

9.“客戶(hù)帶客戶(hù)”渠道創(chuàng)新

客戶(hù)可以為我行帶來(lái)業(yè)務(wù)和資源，客戶(hù)更可以給我們帶來(lái)新的客戶(hù)，是渠道建設(shè)不可忽視的一種力量。

隨著城西支行小企業(yè)市場(chǎng)拓展客戶(hù)群的不斷壯大，小企業(yè)市場(chǎng)拓展的“口碑效應(yīng)”和“乘數(shù)效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用，客戶(hù)帶客戶(hù)的渠道越走越寬。有一位企業(yè)老總就說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：工商銀行杭州城西支行為我們小企業(yè)提供了巨大的支持和幫助，你們的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新精神，客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，優(yōu)化的貸款流程，強(qiáng)有力的規(guī)模保障令我們折服，我們?cè)敢狻氨磺馈薄?/p>

工商銀行物理網(wǎng)點(diǎn)不可能無(wú)限擴(kuò)張，人力資源不可能無(wú)限增加，客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍數(shù)量擴(kuò)充也有極限，但小企業(yè)市場(chǎng)拓展卻任重而道遠(yuǎn)?？蛻?hù)是資源，渠道建設(shè)可以源源不斷地為我們帶來(lái)客戶(hù)。因此，持之以恒地不斷加強(qiáng)各類(lèi)渠道建設(shè)，是我行實(shí)現(xiàn)小企業(yè)市場(chǎng)拓展可持續(xù)科學(xué)發(fā)展的必由之路。