曾明靜

(成都大學(xué) 外國語學(xué)院，四川 成都 610106)

淺析國際商務(wù)活動(dòng)中跨文化交際的策略*

曾明靜

(成都大學(xué) 外國語學(xué)院，四川 成都 610106)

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景下，各國之間及各地區(qū)之間的商務(wù)活動(dòng)日益增多。這些商務(wù)活動(dòng)不僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，更是一種跨文化交際活動(dòng)。成功的跨文化交際是順利開展商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。本文詳細(xì)分析了跨文化交際中需要注意的文化差異問題，并對(duì)此提出了幾點(diǎn)科學(xué)的交際策略，為在國際商務(wù)活動(dòng)中成功地開展跨文化交際提供借鑒。

國際商務(wù)活動(dòng);跨文化交際;商務(wù)談判;策略

國際商務(wù)活動(dòng)不僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，更是一種文化活動(dòng)，其特征是不同國家及不同地區(qū)間的跨文化交流。在國際商務(wù)活動(dòng)中，由于交流的雙方或多方始終處在一個(gè)異質(zhì)和多元的文化背景下，他們之間的交流必然體現(xiàn)出地區(qū)間的文化差異和東西方文化的差異。有時(shí)這種差異很大，如果處理不當(dāng)甚至?xí)?dǎo)致商業(yè)沖突的出現(xiàn)。所以，如何妥善處理跨文化之間的交際問題在一定程度上決定了國際商務(wù)活動(dòng)的成敗與否。為了最大程度的降低國際商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的文化沖突，使企業(yè)在參與經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中更好地適應(yīng)不同的文化環(huán)境，獲得主動(dòng)權(quán)和取得競爭優(yōu)勢，在國際商務(wù)活動(dòng)中采取適當(dāng)?shù)目缥幕浑H策略是至關(guān)重要的。

一、入鄉(xiāng)隨俗策略——尊重不同國家和地區(qū)的文化差異

由于不同民族、國家之間都有著不同的宗教信仰、歷史文化，不同的社會(huì)制度、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、處世方式等，所以，在國際商務(wù)活動(dòng)中，首先必須要遵守的原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。在交往之前，提前對(duì)客戶的所在國家的文化進(jìn)行了解，并了解客戶平時(shí)禁忌什么，以便在交往過程中加以注意，這樣才能保證商務(wù)活動(dòng)的成功，取得良好的效果。

1.注意中西方人價(jià)值觀念的差異。中國人重集體，西方人重個(gè)性;中國人講合作，西方人講競爭;中國人輕隱私，西方人重隱私;中國人講情義，西方人講功利。不同的價(jià)值觀導(dǎo)致中西方人在商務(wù)活動(dòng)中的待人接物上，相互的溝通方式上，看問題的角度，以及解決問題的方法上都會(huì)有很大的不同。因此，在進(jìn)行跨文化的國際商務(wù)活動(dòng)中，必須了解這些差異，尊重對(duì)方的習(xí)慣，才能贏得對(duì)方的好感，促成雙方的合作。比如，在國際商務(wù)談判中，中國人除了在乎談判最終能否達(dá)到預(yù)期的目的，還看中通過談判與對(duì)方建立互信、融洽的長期合作關(guān)系。所以，中國人愿意為建立這種和諧關(guān)系投入大量的金錢和時(shí)間。而西方人更傾向于以一次談判的成功或者合同的簽訂作為最終目標(biāo)，所以不太愿意花過多的時(shí)間在培養(yǎng)雙方感情、拉近彼此關(guān)系上。如果我們了解這種差異，就能很容易在談判中克服對(duì)西方人“急功近利”，“不近人情”的偏見，從而使談判在平等友好的氛圍中進(jìn)行。

2.注意表達(dá)方式的文化差異。語言的表達(dá)方式受民族文化的影響，表現(xiàn)出直接、坦率和委婉、含蓄的不同特征。東方人的交流方式注重委婉、情感含蓄，看重面子和人際關(guān)系。而西方人直率的表達(dá)方式情感外露，直截了當(dāng)，講究辦事效率。比如，在稱呼別人時(shí)，中國人特別講究上下尊卑禮貌習(xí)慣，重視社會(huì)地位。因此，在中國商業(yè)交往中，我們經(jīng)?？梢月牭竭@樣的稱呼如“王經(jīng)理”、“張局長”、“劉廠長”等。但在講究獨(dú)立和平等的西方人看來，根本不存在Manager Wang和CEO Liu這樣的稱謂語。在西方社會(huì)的商業(yè)界稱呼中，采用的稱呼方式都是“MR+姓名”或“Ms+姓名”直呼。因此，對(duì)西方人使用中國式的稱謂，會(huì)讓他們覺得別扭，不利于彼此交流的進(jìn)行。

3.了解彼此文化心理的差異。不同的形成和發(fā)展歷史，不同的宗教道德觀，不同的風(fēng)俗禁忌等因素造成各國的文化心理也是多種多樣的。在一種文化中覺得很正常的，在另一種文化中可能會(huì)被視為禁忌。如在廣告中對(duì)女性的看法，不同的文化有著極大的差別。在西方文化中，廣告中的女性一般都會(huì)被塑造成大膽、性感、善交際。而東方對(duì)女性的審美標(biāo)準(zhǔn)則有很大的不同，崇尚的是溫文爾雅、羞澀和柔弱的婦女形象。要是忽視了這個(gè)問題，很容易導(dǎo)致不良反應(yīng)。例如，宣傳廣告“菲亞特127— —帕里歐”型賽車的情節(jié)設(shè)計(jì)，就很典型。這款車的尾部是標(biāo)準(zhǔn)的流線型，設(shè)計(jì)得十分好看。在法國播放了這樣一條廣告語:“它如果是位女士，一定會(huì)有人去捏它的屁股。”如果在中國市場播放這條廣告語，一定會(huì)有很多人去批判這廣告。在東方文化看來這是典型的侮辱女性的行為，會(huì)要求更正，甚至?xí)鹈癖姷膹?qiáng)烈反對(duì)。由此可以看出，在國際交往活動(dòng)中，如果不弄清楚不同文化心理的差別，很容易帶來不必要的損失。

二、采取恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略

在跨文化的國際商務(wù)活動(dòng)中，必須恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌策略。禮貌制約著人們的言行，并在人們的言行中體現(xiàn)出來，協(xié)調(diào)著人們的交際活動(dòng)，要想取得交際活動(dòng)的成功，就不能忽視禮貌這一重要因素。在跨文化的交往中，要遵循什么樣的禮貌原則呢?英國著名的語言學(xué)家利奇(Geoffrey Leech)將禮貌原則具體為:謙虛準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、贊揚(yáng)準(zhǔn)則、得體準(zhǔn)則、贊同準(zhǔn)則、同情準(zhǔn)則。［1］(陳雪飛，2010，p.178)其核心內(nèi)容是:應(yīng)該盡量取得對(duì)方的好感，通過幫助對(duì)方獲利，保證交際的順利進(jìn)行，從而使自己可以長久的獲取更多的利益。

在國際商務(wù)活動(dòng)中，禮貌經(jīng)常是通過語言交流體現(xiàn)出來。所以交流雙方一定要注意各自的表達(dá)方式，盡可能在言語上體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重、理解和友好，從而為商務(wù)活動(dòng)的順利開展創(chuàng)造基礎(chǔ)。特別是交際雙方存在不同意見時(shí)，如果能正確運(yùn)用禮貌原則，有時(shí)一句話就能“化干戈為玉帛”。比如貿(mào)易雙方在討論合同條款時(shí)，一方認(rèn)為對(duì)方提出的某些條款過于苛刻，希望對(duì)方進(jìn)行修改。如果直接說“You must change this term，or I will not sign the contract.”勢必會(huì)導(dǎo)致談判破裂。因?yàn)檫@個(gè)句子中不僅使用了“must”顯得語氣過于強(qiáng)勢，而且后半句(否則我就不簽合同)用了恐嚇的口吻，顯得咄咄逼人，必然會(huì)造成對(duì)方的反感。同樣的意思，如果我們改用“I’m afraid this term is too hard to follow.A little change would be appreciated.”來表達(dá)，對(duì)方一定會(huì)樂意考慮修改條款的請(qǐng)求。因?yàn)檫@個(gè)句子中不僅用了“I’m afraid”來弱化提出異議的語氣，而且第二句以第三人稱“a little change”作主語，沒有夾雜主觀色彩，重在陳述事實(shí)，有效地維護(hù)了雙方的尊嚴(yán)和體面，從而增加了說服對(duì)方的籌碼。

當(dāng)然，在跨文化的商務(wù)活動(dòng)中，禮貌策略的運(yùn)用要因地制宜，拿捏得當(dāng)。禮貌策略的運(yùn)用應(yīng)遵循自然、靈活、不卑不亢、有理、有利、有節(jié)的原則。既不給人留下粗魯、以我為中心的感覺，也不給人留下虛假、唯唯諾諾的印象。

三、時(shí)間與空間的安排策略

不管那種文化，都有其社交的規(guī)范。社交規(guī)范中時(shí)間與空間安排是一種無聲的語言。同樣是美洲國家，北美洲人與拉丁美洲人對(duì)待時(shí)間的態(tài)度就有很大的差別。北美人一旦定下約會(huì)時(shí)間，會(huì)很守時(shí)，決不浪費(fèi)時(shí)間。但拉丁美洲人就正好相反，他們認(rèn)為實(shí)際情況比事先約定的時(shí)間更重要，遲到一會(huì)兒只是小事兒。商務(wù)交往中，邀請(qǐng)與約會(huì)、相互拜訪是最為普通的活動(dòng)。受到傳統(tǒng)文化影響，中國人認(rèn)為最佳的朋友相聚時(shí)間是節(jié)假日或周末，喜歡這時(shí)和商業(yè)伙伴歡聚一堂，以拉近彼此的關(guān)系。但歐洲國家的人則正好相反，他們不喜歡在節(jié)假日接受邀請(qǐng)或接待朋友。他們認(rèn)為節(jié)假日是自我放松和自我休閑的時(shí)間，應(yīng)該是與家人團(tuán)聚。如果被邀赴約，特別是因?yàn)楣珓?wù)被邀約會(huì)，他們會(huì)認(rèn)為對(duì)方干涉其私生活，有意妨礙他人休息，對(duì)個(gè)人不夠尊重。德國一位商務(wù)人員在回絕周末約會(huì)他的中國朋友時(shí)就曾這樣說過:“星期日是上帝安排我自得其樂、自我放松的日子”。所以，在安排商務(wù)活動(dòng)的日程和時(shí)間上，必須注意和尊重對(duì)方的文化習(xí)慣。

在社交禮儀中，交際者之間的距離被稱為“個(gè)人領(lǐng)地(personal territory)”或“個(gè)人空間(personal space)”，在商務(wù)交際活動(dòng)中不能忽視個(gè)人空間這個(gè)細(xì)節(jié)。在北美和歐洲，人們彼此站得較遠(yuǎn)，避免與陌生人靠得太近，以避免身體的接觸。在與熟人或陌生人交談時(shí)，他們也會(huì)保持不同的交際距離，以使自己感覺舒服。而在有的國家的文化里，比如多數(shù)阿拉伯國家，拉丁美洲國家和一些亞洲國家，與熟人或陌生人的親密接觸是可以的，甚至是必須的。所以，我們?cè)谂c美國人交談時(shí)，應(yīng)注意彼此保持一定的距離，不要讓對(duì)方有壓迫和不舒適感。而當(dāng)阿拉伯國家的客戶湊近與我們交談，甚至是緊抓住我們的手時(shí)，我們也不必有被侵犯了的感覺。

四、合理地運(yùn)用幽默和贊美的策略

幽默是指活潑、生動(dòng)、詼諧、優(yōu)雅、含蓄且富有想象力、風(fēng)趣的語言。在跨文化的國際商務(wù)活動(dòng)中，合理地運(yùn)用幽默的語言，不僅能夠消除初次交往中產(chǎn)生的緊張感，拉近彼此的距離，還能打破商務(wù)談判中出現(xiàn)的對(duì)立局面，緩和氣氛，使商談得以進(jìn)行下去。有時(shí)，談判雙方站在各自的立場上會(huì)對(duì)一些比較重要的合同條款進(jìn)行針鋒相對(duì)的辯論。各自據(jù)理力爭，互不相讓，難免會(huì)讓談判陷入僵局。甚至一方會(huì)很直接地說“You think your suggestion is good，but I don’t.”這時(shí)，如果另一方以幽默的口吻回答說“Neither do I.I think my suggestion is better.”這一回答不僅用better對(duì)應(yīng)good，闡明了回答者的觀點(diǎn)，更是用“neither do I”與后面那句話形成出其不意的幽默效果，促使雙方緩和一下緊張的情緒，調(diào)整一下談判的策略，使談判不至于中斷。

通過心理學(xué)研究表明，支配人們行為的是行為動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生是隨著人們的心理需要出現(xiàn)的。一旦滿足了人們的心理需要，就會(huì)成為引導(dǎo)人積極向上的原動(dòng)力。曾經(jīng)有人說過“人是渴望贊美的動(dòng)物?！庇卸喾N多樣的贊美的方法，或者含蓄委婉、或者順應(yīng)語勢、或者真摯熱情，，或者自然流露，或者發(fā)自肺腑。應(yīng)根據(jù)談話對(duì)象的不同層次、身份和年齡，采取不同的贊美方法。但必須遵循這樣的一個(gè)原則:恰到好處，恰如其分。在商務(wù)活動(dòng)中，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方也是拉近雙方的心理距離，緩和交往氣氛的策略之一，有利于達(dá)到交際目的。

雖然以上策略在國際商務(wù)活動(dòng)中跨文化交際時(shí)經(jīng)常被使用，但需要注意的是在使用中應(yīng)做到隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)靈活地運(yùn)用、合理地組合上述各種策略。既要讓對(duì)方體會(huì)到自己對(duì)他的尊重，對(duì)達(dá)成某種交際目的的真誠態(tài)度，又不能讓對(duì)方覺得自己過于功利，或者卑躬屈膝。這樣做才是真正地克服了跨文化交際的障礙，有利于國際商務(wù)活動(dòng)在相互理解、相互尊重的基礎(chǔ)上開展。

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