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這樣促銷才有效!

2011-08-15 00:43安靜
中國(guó)眼鏡科技雜志 2011年9期
關(guān)鍵詞:現(xiàn)價(jià)特價(jià)原價(jià)

文 安靜

許多促而不銷的無(wú)奈,其實(shí)主要由兩個(gè)問(wèn)題導(dǎo)致:或者是因?yàn)榇黉N產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)不好,或者是贈(zèng)品或增值服務(wù)出了問(wèn)題。以下3招,讓你輕松打贏促銷這場(chǎng)仗。

第1招:用合適的產(chǎn)品價(jià)格作參照

有個(gè)知名品牌鏡架舉行了一場(chǎng)特價(jià)促銷活動(dòng),所有產(chǎn)品都降價(jià),促銷價(jià)格從199元到1699元全都有?;顒?dòng)策劃人員說(shuō),他們?yōu)榱诉@次活動(dòng),可以說(shuō)是 “大放血”了,原價(jià)2899元,現(xiàn)價(jià)1299元;原價(jià)1699元,現(xiàn)價(jià)899元;就連原價(jià)399元的,現(xiàn)價(jià)都199元了?,F(xiàn)場(chǎng)氣氛還算熱烈,但一天活動(dòng)下來(lái)查看銷量,卻發(fā)現(xiàn)并未達(dá)到預(yù)期效果。其實(shí),銷量不好在意料之中,因?yàn)橹袊?guó)人一向買漲不買跌。一個(gè)品牌鏡架全面降價(jià),而且幅度這么大,消費(fèi)者難免產(chǎn)生疑心:廠家出問(wèn)題了嗎?還是這批產(chǎn)品有問(wèn)題?所以,像這樣做活動(dòng),銷量小還是小事,就怕活動(dòng)結(jié)束,價(jià)格恢復(fù)到以前更沒(méi)消費(fèi)者購(gòu)買,損失可就大了。那應(yīng)當(dāng)怎樣做呢?

其實(shí),當(dāng)看到促銷活動(dòng),顧客都會(huì)抱著“占便宜”的心理,商家應(yīng)該有效利用這種心理。例如:一些商品上明明標(biāo)著“建議零售價(jià)”,但實(shí)際售價(jià)絕對(duì)低于這個(gè)“建議”價(jià)。一個(gè)很小的標(biāo)志,卻大大提高了銷量,就是利用顧客的“占便宜”心理。所以,除了不能將全部產(chǎn)品降價(jià)外,甚至還可以提高一兩款產(chǎn)品的價(jià)格,突出活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì),讓消費(fèi)者“占便宜”。

例如:原價(jià)1299元的鏡架,現(xiàn)在以699元銷售;而原價(jià)899元的鏡架,還以899元銷售,原價(jià)799元的鏡架,也還以799元銷售,并且將這些產(chǎn)品擺放在一起。通過(guò)這樣明顯的價(jià)格參照對(duì)比,消費(fèi)者就能直接感覺(jué)到,1299元的鏡架確實(shí)降價(jià)了,非常實(shí)惠,值得購(gòu)買。

第2招:用價(jià)格偏低產(chǎn)品做特價(jià)

通常說(shuō)來(lái),鏡架價(jià)格比較高時(shí),顧客對(duì)于降了200元并不很敏感;但鏡架價(jià)格比較低時(shí),顧客則對(duì)降了200元非常敏感。所以,一般情況下,選擇價(jià)格偏低的產(chǎn)品做特價(jià),只要小幅度降價(jià),就可以讓顧客有打5折、6折的感覺(jué)。而如果選擇價(jià)格偏高的產(chǎn)品做特價(jià),要達(dá)到同樣效果,一定要更高幅度的降價(jià),再通過(guò)第一招的方法,來(lái)促進(jìn)成交。

來(lái)看個(gè)例子:一款原價(jià)899元、現(xiàn)價(jià)699元和一款原價(jià)499元、現(xiàn)價(jià)299元的鏡架對(duì)比,雖然都是降了200塊錢(qián),但顧客會(huì)覺(jué)得原價(jià)499元、現(xiàn)價(jià)299元的鏡架,現(xiàn)在是打6折銷售,折扣大,就容易產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng);而原價(jià)899元、現(xiàn)價(jià)699元的鏡架,雖然也降價(jià)了,但價(jià)位相對(duì)還是高,顧客自然缺乏購(gòu)買沖動(dòng)。

如果,原價(jià)299元的鏡架也降到99元,并且作了有效宣傳,那么在活動(dòng)當(dāng)天,就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多顧客問(wèn)導(dǎo)購(gòu)的第一句話就是:“99塊錢(qián)的鏡架擺在哪里?”

第3招:依消費(fèi)者層次設(shè)定贈(zèng)品

除了使用特價(jià)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者外,對(duì)于價(jià)位比較高的產(chǎn)品,可以通過(guò)“買贈(zèng)”來(lái)促進(jìn)成交。不過(guò)贈(zèng)品價(jià)高還是價(jià)低,也很關(guān)鍵,要根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)群體區(qū)分。

例如:眼鏡店選擇一套價(jià)格比較貴的茶具,在一二級(jí)市場(chǎng),顧客會(huì)關(guān)心這套茶具的品牌、質(zhì)量如何,但在三四級(jí)市場(chǎng),顧客則會(huì)關(guān)心“這個(gè)贈(zèng)品對(duì)我來(lái)說(shuō)有什么用處,我要在什么地方用到它”。

某連鎖眼鏡店曾經(jīng)在全線各店搞過(guò)一場(chǎng)“買眼鏡,送茶具”的活動(dòng),選擇的是幾十元、上百元不等的3檔普通茶具。在郊區(qū)眼鏡店,活動(dòng)比較成功,不少顧客都覺(jué)得買副小小的鏡架,還贈(zèng)送一套帶禮盒的大大的茶具,非常劃算。而對(duì)于城區(qū)主要賣中高端產(chǎn)品的精品眼鏡店來(lái)說(shuō),不少顧客的反應(yīng)是:家里有茶具了,還要茶具干嘛?況且看上去并不上檔次,我放在家里沒(méi)有用,送人又覺(jué)得送不出手,不如便宜點(diǎn),讓我省點(diǎn)錢(qián)。

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