馬建平

（山西省人才開(kāi)發(fā)交流服務(wù)中心，山西 太原 030001）

1 民營(yíng)企業(yè)界定

我國(guó)對(duì)民營(yíng)的概念界定有兩種傾向：一種從所有權(quán)角度定義，一種從經(jīng)營(yíng)權(quán)角度定義。從所有制角度出發(fā)，廣義上講，就是非國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，狹義講是民營(yíng)企業(yè)就是非公有制企業(yè)。還有觀念認(rèn)為民營(yíng)企業(yè)是一種經(jīng)營(yíng)性概念，民營(yíng)的本質(zhì)在于“非政府、非官方”經(jīng)營(yíng)，即不是國(guó)有國(guó)營(yíng)就是民營(yíng)，這里把國(guó)有民營(yíng)企業(yè)也劃為民營(yíng)企業(yè)。民營(yíng)企業(yè)從所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)是否分離的角度，可以分為兩類(lèi)：一種是所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)高度統(tǒng)一，不存在所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)委托——代理關(guān)系。主要以傳統(tǒng)家族式中、小企業(yè)為代表；一種是所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)之間存在委托——代理關(guān)系。以現(xiàn)代家族企業(yè)和非家族企業(yè)為代表。民營(yíng)企業(yè)具有明晰的產(chǎn)權(quán)，靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，很強(qiáng)的創(chuàng)新能力和功能互補(bǔ)性。

2 民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才招聘現(xiàn)狀

隨著改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)全球化飛速發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)起到不可替代的有益補(bǔ)充作用，民營(yíng)運(yùn)行機(jī)制最接近于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作機(jī)制，其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于促進(jìn)就業(yè)、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等具有重要意義。要想在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，甚至占領(lǐng)先機(jī)，民營(yíng)企業(yè)就要有一支過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍才能更有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，取得更高回報(bào)。傳統(tǒng)意義上，把營(yíng)銷(xiāo)人才看作是負(fù)責(zé)出售產(chǎn)品或服務(wù)的人員。隨著營(yíng)銷(xiāo)作用的不斷顯現(xiàn)，人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的作用認(rèn)識(shí)不斷深化。營(yíng)銷(xiāo)人才是涉及產(chǎn)品、銷(xiāo)售、管理等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，擁有豐富的實(shí)踐能力，具有良好的職業(yè)素養(yǎng)，能夠加速帶動(dòng)市場(chǎng)需求的全面高素質(zhì)人才。

2.1 民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才需求問(wèn)題

根據(jù)人社部人才市場(chǎng)供求信息統(tǒng)計(jì)看，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才的需求總是名列前茅量，是近年來(lái)市場(chǎng)上的熱點(diǎn)。各地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量巨大，成為緊缺的人才資源，民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才更嚴(yán)重短缺。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人才民營(yíng)企業(yè)在招聘過(guò)程中有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)，大體上從思想結(jié)構(gòu)、智力結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)等方面考量。思想素質(zhì)方面注重愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)信守紀(jì)；智力結(jié)構(gòu)注重學(xué)歷層次、實(shí)際操作能力；能力結(jié)構(gòu)注重創(chuàng)造能力、適應(yīng)能力、人際交往能力、溝通能力。民營(yíng)企業(yè)受到實(shí)力限制和從實(shí)用性考慮更關(guān)注員工的創(chuàng)造能力、人際交往能力，更傾向于有工作經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

人才體現(xiàn)著企業(yè)的實(shí)力，是民營(yíng)企業(yè)發(fā)展中極其寶貴的、能帶來(lái)價(jià)值增值的資源。企業(yè)的持續(xù)發(fā)展越來(lái)越依賴(lài)于高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，通過(guò)招聘有效地?fù)碛袪I(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)中小企業(yè)至關(guān)重要。大多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采用底薪+提成的工資待遇。使得高淘汰率成為營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職位的一個(gè)特色。雖然每年有大量營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生走進(jìn)社會(huì)，但因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)驗(yàn)、客戶(hù)資源缺乏，往往很難滿(mǎn)足企業(yè)需求。一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)需要有一定時(shí)間的周期，需要經(jīng)過(guò)各種壓力的挑戰(zhàn)。在工作中若遇到發(fā)展不理想，或認(rèn)為目前公司的職業(yè)發(fā)展通道狹窄、業(yè)績(jī)壓力大，員工與企業(yè)的理念無(wú)法一致時(shí)，員工認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展空間不足，企業(yè)認(rèn)為員工績(jī)效不佳，營(yíng)銷(xiāo)人才的跳槽機(jī)率就會(huì)增高。營(yíng)銷(xiāo)人才的高跳槽率進(jìn)一步加劇了人才市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)人才短缺的供需失衡。

2.2 營(yíng)銷(xiāo)人才供給問(wèn)題

總體上講，營(yíng)銷(xiāo)人才供給的結(jié)構(gòu)性矛盾突出，各類(lèi)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏。目前營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍主要由3部分人員組成：①營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，既由系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論又在實(shí)踐中得到錘煉；②各企業(yè)原供銷(xiāo)人員，雖有豐富的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，但缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論；③無(wú)專(zhuān)長(zhǎng)，但有一定社會(huì)關(guān)系的人員，無(wú)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，缺乏營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。后兩類(lèi)人員占營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的很大部分，第一部分比例很小。此外，專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，像電器設(shè)備、通信設(shè)備、數(shù)控機(jī)床、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，技術(shù)更新快，需要既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有營(yíng)銷(xiāo)理論的專(zhuān)業(yè)型人才引導(dǎo)消費(fèi)。高極營(yíng)銷(xiāo)人才難覓，對(duì)行業(yè)格局和發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者消費(fèi)行為、品牌管理、渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理甚至財(cái)務(wù)知識(shí)都要非常了解和精通，同時(shí)在一個(gè)或幾個(gè)領(lǐng)域有很深造詣。這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人才主要針對(duì)商務(wù)市場(chǎng)的客戶(hù)從事提供產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這類(lèi)客戶(hù)需求是為生產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生的派生需求，既為賣(mài)而買(mǎi)的需求，價(jià)格敏感性低，有理性的決策和規(guī)范的采購(gòu)流程。這類(lèi)客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略強(qiáng)調(diào)實(shí)際需求的針對(duì)性和較強(qiáng)技術(shù)支持，強(qiáng)化品牌傳播、市場(chǎng)推廣及跟進(jìn)服務(wù)。高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員有較高的技術(shù)涵養(yǎng)、商務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力，是營(yíng)銷(xiāo)人員中的精英階層，目前，人才市場(chǎng)上難覓這類(lèi)人才。

3 民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才招聘策略分析

3.1 民營(yíng)企業(yè)人才招聘的SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)分析。相對(duì)于國(guó)有企業(yè)而言，民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，管理跨度較小，組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，工作效率高，對(duì)市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)。

（2）劣勢(shì)分析。與國(guó)有企業(yè)相比較，無(wú)論地域上，還是工資待遇、職業(yè)生涯發(fā)展前景等都存在著相對(duì)劣勢(shì)，很難吸引營(yíng)銷(xiāo)人才。同時(shí)民營(yíng)企業(yè)的穩(wěn)定性要比國(guó)有企業(yè)差，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，在民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)高于國(guó)有企業(yè)。企業(yè)文化缺失、招聘渠道單一等，也造成了民營(yíng)企業(yè)無(wú)法招聘到所需營(yíng)銷(xiāo)人才。

（3）機(jī)會(huì)分析。加入WTO后，民營(yíng)企業(yè)面臨著競(jìng)爭(zhēng)與合作、分工與協(xié)作、生存與發(fā)展等方面的新形勢(shì)。新技術(shù)發(fā)展、電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為民營(yíng)企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造廣闊空間。國(guó)家也越來(lái)越重視民營(yíng)企業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要作用，不斷改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

（4）挑戰(zhàn)分析。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加快，外資企業(yè)不斷涌入，給民營(yíng)企業(yè)帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，外資企業(yè)不僅掌握先進(jìn)技術(shù)，同時(shí)擁有先進(jìn)管理理念和營(yíng)銷(xiāo)理念。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)已從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提升為以品牌為依托，包含產(chǎn)品、質(zhì)量、文化在內(nèi)的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工程。許多民營(yíng)企業(yè)本身規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，原本就缺乏高素質(zhì)人才。入世后，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈，同時(shí)外資企業(yè)通過(guò)獵頭公司與我國(guó)企業(yè)直接爭(zhēng)奪營(yíng)銷(xiāo)人才，民營(yíng)企業(yè)面臨著營(yíng)銷(xiāo)人才招聘的壓力。

3.2 民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才招聘策略選擇

3.2.1 樹(shù)立科學(xué)的人力資源管理理念

①具有良好的職業(yè)道德、奉獻(xiàn)精神、開(kāi)拓進(jìn)取精神。以德為先，只有具備良好的道德素養(yǎng)，才能面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)迎難而上，還能減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。②系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)。較扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)使?fàn)I銷(xiāo)人員在工作實(shí)踐中可以事半功倍，通過(guò)培養(yǎng)可以成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的中流砥柱。③認(rèn)同企業(yè)文化。被認(rèn)同的企業(yè)文化可以讓被聘后人才更加穩(wěn)定。④具有創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。創(chuàng)新能力是一個(gè)人能否快速成長(zhǎng)的先決條件。團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，能使?fàn)I銷(xiāo)組織達(dá)到1+1＞2團(tuán)隊(duì)合力。

3.2.2 與企業(yè)戰(zhàn)略相統(tǒng)一選擇營(yíng)銷(xiāo)人才招聘策略

圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展為宗旨，堅(jiān)持以人為本，融合本組織的企業(yè)文化，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的以營(yíng)銷(xiāo)管理為主，其他專(zhuān)業(yè)管理兼?zhèn)涞母咚刭|(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍。建立營(yíng)銷(xiāo)人才招聘系統(tǒng)，依據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)做好人力資源規(guī)劃，制定適合本公司營(yíng)銷(xiāo)人才需求的工作說(shuō)明書(shū)，對(duì)職位說(shuō)明、任職要求作出規(guī)定，針對(duì)不同需求綜合運(yùn)用不同招聘方法，建立公司的人力資源人才庫(kù)，對(duì)人才進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)補(bǔ)充。