王波

企業(yè)家檔案：

陳裕興，武夷山市嵐谷人，曾在嵐谷中學當過老師，在供銷社干過個體。1996年懷揣著弄潮商海的理想，他走出大山，來到深圳。在深圳從經營武夷山土特產開始，逐步與武夷茶結緣。最后，從最初的在深圳開茶館到4年后重返武夷山成立裕興茶業(yè)有限公司，他完成了由不懂茶的武夷人向資深茶商的人生轉變。

武夷山裕興茶業(yè)有限公司，由公司現(xiàn)任總經理陳裕興創(chuàng)建于2000年，是一家集茶葉產、供、銷為一體的專業(yè)公司，是中國茶葉流通協(xié)會和中國茶葉學會團體會員單位，亦是福建省誠信促進會常務理事單位。公司出品的“興九”牌巖茶是經專家精心選自武夷山竹窠、水簾洞、三仰峰、吊燈籠等地理標志產品保護范圍內的上等原料加工而成，是天然的無污染綠色有機茶。

公司成立以來，十分重視打造武夷巖茶品牌，在繼承武夷巖茶傳統(tǒng)制茶工藝和悠久茶文化的基礎上，不斷開拓創(chuàng)新，豐富發(fā)展，不僅塑造了武夷巖茶更加優(yōu)異的內質，還精心打造出獨具特色的“興九”牌大紅袍、老君眉、鐵羅漢、水金龜、白雞冠、石乳香、武夷水仙、武夷肉桂等系列名茶。公司還研制了世界首家高檔袋泡茶和大紅袍熊膽?zhàn)B生茶系列產品，此外，包裝禮品還獲得兩項外觀設計專利。

多年來，公司忠誠貫徹“百年執(zhí)著—成就經典品牌，好品質—源于專業(yè)”的企業(yè)精神，一心堅守“始終保持性價比一流的茶葉”的產品定位，不斷為市場提供最優(yōu)質的武夷巖茶產品。

采訪陳裕興的那天下午，他剛剛送走一個美國的朋友。那個人以前曾經在香港開茶館，后來因為一些機緣到了武夷山，從此和陳裕興結緣。此后大概十年的時間里，他每年都會到武夷山來拜訪陳裕興?？梢哉f，這個會喝茶的美國人是被陳裕興的茶吸引到了武夷山，并且無怨無悔地成了武夷山的一只候鳥。

除了這個美國人之外，還有一對上海的夫妻也被陳裕興的茶吸引到了武夷山。他們第一次喝的是陳裕興監(jiān)制的梅占。喝完這泡梅占之后，太太對丈夫說，我想見見這個人，然后親他一下。和陳裕興的美國朋友一樣，這對夫妻也成了陳裕興的好朋友，而每年定期的接待成了陳裕興繁忙緊張的生活里雷打不動的工作之一。

陳裕興很高興外面有那么多人惦記著武夷深山中的武夷茶，對于他來說，只要有人惦記武夷茶，那么武夷茶的路就會越走越寬。

記者：聽說你是“半路出家”做茶的，是這樣的嗎？

陳裕興：可以這么說吧。最早的時候，大約是八十年代初，我曾是一名教師。直到1984年的時候，我迎來了人生的第一次重大轉機。當時嵐谷供銷社面向社會招聘工作人員，我報了名，結果沒有想到的是，在86個參加筆試的人中，我的成績名列第一。于是，我成了供銷社辦公室秘書。

記者：你在秘書的崗位上干了多久？

陳裕興：大約干了一年多。因為在87年的時候，全國供銷社總社出臺了允許供銷社開展租賃經營政策，我認為這是一個千載難逢的好機會。于是，在全省我是第一個向供銷社提出租賃經營的。最后，經過艱難的談判，我終于拿到了當時嵐谷供銷社水產門市部的租賃合同。在以后的九年中，經過努力經營，我終于掘到了人生的第一桶金。

記者：看來你應當屬于最早“下?！钡哪且慌肆?。你和武夷茶是如何結緣的？

陳裕興：在96年的時候，我經營水產門市部已經積累了20多萬元的存款，這絕對是一筆“巨款”了，你想，當時的萬元戶才有多少？但是，我覺得要想有更大的發(fā)展機會，必須走出去。于是，我的目光鎖定了經濟特區(qū)深圳，覺得在那里才可能有一番更大的作為。

到了深圳以后，我的第一感覺就是要經營武夷山的茶。雖然當時對茶還說不出個所以然來，但直覺告訴我武夷巖茶在這里應當好賣。于是，我選擇了武夷巖茶最上乘者——大紅袍，在深圳桂圓路茶城開了一家茶莊——巖茶莊。那時我暗暗下定決心，一定要把茶莊做出個樣子來。終于，工夫不負有心人，一方面憑著我自己的韌勁和執(zhí)著，一方面得益于廣大新老客戶的厚愛，茶莊的生意很快紅火起來，名氣也越來越大。

就這樣，經過四年的打拼，我又積累了人生的第二桶金。在茶莊生意日益興隆的同時，我對武夷巖茶、對大紅袍認識和理解也逐漸深入。我覺得，武夷巖茶，尤其是大紅袍，肯定會有更大的市場空間。而目前的茶莊在武夷巖茶、大紅袍的銷售和文化推廣方面遠遠不能滿足我的要求。最后，帶著要把大紅袍作為一種文化推出去的愿望，以及打造出一個頂級武夷山大紅袍品牌的理想，我又回到了武夷山。經過一番忙碌，在2000年3月，我傾注了大量心血和希望的武夷山裕興茶業(yè)公司正式成立了，并向國家工商總局申請注冊了“興九”商標。

記者：“興九”商標有怎樣的品牌文化內涵？

陳裕興：“興九”商標總體象征著裕興人的開拓精神。從畫面上看，商標標志簡潔但很醒目，體現(xiàn)了武夷巖茶豐富的文化底蘊和內斂之氣，散發(fā)出一股健康的文化氣息。從字面上理解，“興”表示興旺發(fā)達，即象征裕興茶業(yè)和武夷巖茶的興盛；“九”表示至高無上，又引申為“久”，寓意茶葉事業(yè)恒久。

記者：“興九”原是“興久”。你認為企業(yè)如何做才能夠永續(xù)經營、興旺長久？

陳裕興：別的企業(yè)我不敢講，但通過興九這么多年的經營來看，我認為首要的一點就是要誠信經營。我把做茶當作做人，而做人的根本，就是一個“誠信”。可以說，誠信是我經營的底線，為了這個底線，我寧愿犧牲眼前的利益。舉個例子來講，一次有位客戶到我這里買茶，他買了一些檔次較低的普通巖茶，但開發(fā)票的時候，他卻要求我寫上是大紅袍，我當然拒絕了。雖然我失去了這筆生意，但我卻一點都不后悔。因為對我而言，企業(yè)信譽這種無形資產正是通過誠信經營來實現(xiàn)逐步增值的。

我一直認為，“忽悠”客戶其實就是在“忽悠”自己。企業(yè)不要覺得人家不懂茶，就以次充好來欺騙人家。因為你這樣做，眼前損害的雖然是客戶的利益，但長久來看，其實是在損害自己的利益，甚至損害整個武夷山的利益。

記者：誠信經營當然必不可少，企業(yè)無“誠”則做不大，無“信”則做不強。除了誠信，興九為成就百年經典品牌這一企業(yè)宗旨還做了哪些努力？

陳裕興：要做百年老店，我想最根本的還是要有好的產品，即要做出好茶。我們公司加工生產茶葉的廠房建在武夷山風景名勝區(qū)桂花巖邊，四周青山環(huán)繞，流水潺潺，生態(tài)環(huán)境得天獨厚，生產出的巖茶不受任何污染。

我們公司的茶園有一千多畝，但這一千多畝茶園從沒有使用過農藥、化肥和除草劑。因為我覺得高品質的茶必然是綠色的有機茶，而只有沒有使用任何化學品的土地，才能生產出最具原生態(tài)特色的有機茶。所以只要把好采摘關，不把開面和沒開面的茶葉做在一起，生產出來的茶葉都是超有機食品。因此，經中國農業(yè)科學院茶葉研究所、國家農業(yè)部茶葉質量監(jiān)督檢驗測試中心技術檢測，我們公司的茶在包括農殘和重金屬在內的各類指標方面均達到國家標準和國際標準。

在生產制作環(huán)節(jié)，我經常到生產車間去，和工人師傅一起研究如何把茶做得更好。為了激發(fā)他們的責任心，更好地保證每一泡茶的質量，我們?yōu)槊恳慌瓒冀⒘恕皞€人檔案”，即這批茶的采摘時間、搖青時間、焙火時間、制茶師傅、口感以及制作工藝的微妙變化，都有詳細的記錄。所以，根據(jù)這個記錄，我就可以追蹤到今年做的每一泡茶，對每一泡茶的情況都能了若指掌。

經過種種努力，我們產品的品質得到了最大程度的保證，同時，市場的認可度也在逐年提高?，F(xiàn)在，我們的產品已經遠銷到日本、馬來西亞、新加坡、韓國、加拿大、美國、英國等國家和港、澳、臺地區(qū)，深受八方茶人青睞。05年我們的“興九”牌大紅袍被選為中國評茶師教學專用茶。07年“興九”品牌被評為福建省著名商標。08年我們的大紅袍還被定為全國“兩會”指定用茶和世界杰出華商500強俱樂部指定用茶。

記者：世界杰出華商500強俱樂部也愛上了武夷茶，看來武夷茶已經香飄四海、譽滿全球。為了推廣武夷巖茶，你在世界杰出華商大會上都作了哪些努力？

陳裕興：情況是這樣的。2010年8月，第六屆世界杰出華商大會在北京舉行。會上，來自全球50多個國家和地區(qū)的華商領袖、華商500強、杰出華商代表近3000人歡聚一堂，共商合作與發(fā)展大計。在此期間，世界杰出華商協(xié)會盧俊卿主席單獨會見了我，我把用工藝精美、玉石材質包裝的超級有機茶贈送給了世界杰出華商協(xié)會。當品過我們的大紅袍之后，盧俊卿主席贊不絕口，當即決定要和我們一起借助華商協(xié)會的高端資源來推廣大紅袍品牌。更可喜的是，他還決定出任我們公司的高級顧問，并確定“興九”牌大紅袍作為世界杰出華商500強出國訪問的華商國禮。屆時，伴隨著世界杰出華商協(xié)會主席團出訪英、法、美、俄、日、韓等國家，各國元首和政要都會收到我們的茶，都會喝到武夷巖茶大紅袍，這必將會更加快速地促進我們武夷巖茶和大紅袍在國際上的知名度和美譽度。

記者：世界杰出華商協(xié)會之所以認可“興九”大紅袍，一方面是“茶香不怕巷子深”，是“興九”茶優(yōu)良的品質決定的。但另一方面，肯定與你在公關方面的努力分不開。公關是營銷手段之一，那么這么多年以來，你在武夷茶營銷方面有怎樣的心得？

陳裕興：我認為“茶香也怕巷子深”，所以在營銷方面，我一直不敢有所松懈。經驗不敢說有多少，但心得還是有一點。以前在深圳的時候，我就已經認識到營銷的重要性了。那時，我曾經從武夷山高價空運礦泉水到深圳鬧市區(qū)現(xiàn)場表演武夷茶藝，沖泡武夷巖茶，引起不小轟動。后來在廣州的時候，我在友誼商場租了一塊廣告，向廣州市民介紹武夷巖茶。精彩的武夷山風景畫，再加上豐富的武夷巖茶知識，吸引了大量的人駐足觀看。緊接著，我又在荔灣湖公園茶藝樂園興辦巖茶推介活動。我從武夷山空運來山泉水，打出了一幅“用武夷山水泡武夷巖茶”的橫幅，并從武夷山這邊請來技藝精湛的茶藝小姐現(xiàn)場表演茶藝，請人品嘗地道的武夷水沖泡的巖茶。結果，活動一開始，我的攤位前每天都是人山人海，并且很快引起了眾多媒體的注意，很多記者來采訪我。經過這次活動，我的茶終于打動了廣東人，市場需求隨之高漲。

有了這些經歷以后，我更加覺得營銷手段非常重要。一次小的但有創(chuàng)意的營銷活動，帶來的效果可能是驚人的。

記者：營銷很重要，營銷活動的效果很大程度上依賴于營銷創(chuàng)意，從陳總的經歷上就可以說明這一點。但到底采用何種營銷方式，必定要依托于市場大環(huán)境。目前，市場大環(huán)境內就出現(xiàn)了這樣一種聲音：大紅袍是“炒”起來的，其價格已經遠高于其價值。你對這個問題怎么看？

陳裕興：我不同意這種看法。無論市場上大紅袍有多貴，我認為這種貴都是很正常的。當然不可否認，大紅袍的價格這些年一直在上漲。但我認為，這種上漲不是“炒作”引起的，而是由成本推動的。這幾年武夷山市政府、武夷山各個茶企業(yè)、媒體都在宣傳武夷巖茶，推廣大紅袍，從而使得武夷巖茶、大紅袍的知名度越來越高。于是，國內有更多的人喝大紅袍了。那么，這種市場需求的增加，必將會推動大紅袍價格的上漲。

另一方面，由于大紅袍價格上漲，更多的資本開始進入武夷巖茶產業(yè)，從而最終推動了武夷山茶園價格上漲。例如，去年我在武夷山機場對面的金錢山買了1000多畝茶山，均價為每畝1800元，而現(xiàn)在要買這樣的茶山，每畝至少3.5萬元，甚至有可能高達每畝5萬元。而茶園土地價格的上漲，反過來又會再次助漲大紅袍茶價。當然，土地價格的上漲只是一個方面，其他各方面生產要素的成本都在上漲。比如，2001年找一個粗工，薪資是每天20~30元，現(xiàn)在則上漲到每天120~200元,；2001年木炭每100斤是45元，現(xiàn)在每斤則需要120元。 另外，我認為現(xiàn)在武夷茶價的上漲是價值的理性回歸。價格之所以會上漲，是因為以前的價格偏低。一斤大紅袍售價幾萬元是很正常的，高檔茶產量本來就不多。我以前做高檔茶，一年最多做20多斤，基本上都是分給愛喝茶的大客戶。我預計，三五年之內，武夷山巖茶的價格肯定還要往上走。

現(xiàn)在之所以“炒作說”盛行，我覺得這很可能主要是來自經銷商的聲音。以前武夷巖茶的利潤大多讓經銷商拿去了，現(xiàn)在由于各方面成本的上漲，推動著茶青價格的上漲，茶農和茶葉生產廠家在利益鏈條上分到了更多。這種利益分配的重新劃分，觸動了經銷商的利益。所以他們在拼命喊大紅袍存在著“炒作”。

武夷山的茶園就那么多，茶葉產量短期內也不可能再有很大的增加，所以，未來武夷巖茶的價格肯定會一直漲下去，“炒作”一說終究有一天會平息。

記者：從武夷山去深圳，從深圳又回到武夷山，身為武夷山人，陳總命中注定要與武夷巖茶有一番奇遇，這可以說是一種機緣巧合，也可以看作是一種天命所歸。感謝陳總接受《中外煙酒茶》的采訪。希望“興九”能夠永遠興旺恒久，把武夷巖茶推向世界！

陳裕興：感謝你們的到訪。“興九”能夠發(fā)展到今天，還要感謝市政府領導以及社會各界朋友的指導和幫助。讓我們一起努力，共同為武夷巖茶創(chuàng)造更加美好的明天！