苗向東

喬·吉拉德是美國(guó)的推銷大師，被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。他有很多高明的推銷理念和方法，由他獨(dú)創(chuàng)的“賀卡促銷法”就是其中之一，他每個(gè)月要發(fā)出1.4萬張精美的賀卡。

吉拉德認(rèn)識(shí)到人們的信賴是需要長(zhǎng)期培養(yǎng)的。于是他每個(gè)月都要給他所有的客戶寄賀卡，1月份，他的賀卡上是一幅精美的喜慶圖案，并配上“恭賀新禧”之類的祝福語，下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的署名：“雪佛蘭轎車，喬·吉拉德上?！?/p>

二月份，賀卡上會(huì)寫：“請(qǐng)您享受快樂的情人節(jié)!”下面仍是簡(jiǎn)短的署名。

三月份，是“婦女節(jié)快樂”，還有的賀卡寫的是：“祝你巴特利庫(kù)節(jié)快樂!”巴特利庫(kù)節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日。也許收到賀卡的人是波蘭人或是捷克人，但這都無關(guān)緊要，關(guān)鍵是他不忘向這些潛在的客戶表示節(jié)日的祝福。

接下來的每個(gè)月，他都會(huì)堅(jiān)持這樣做。一年當(dāng)中每月都有吉拉德的問候和祝福。他一個(gè)月寄出1萬4千多張卡片……一年就是16萬8千多張。

他在建立自己的卡片檔案時(shí)，記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)，為他寫賀卡、寄賀卡創(chuàng)造了條件。

吉拉德不僅在每個(gè)月的重要節(jié)日都送上賀卡，而且在客戶生日時(shí)也會(huì)送上真誠(chéng)的祝福。

這樣一來，喬·吉拉德每年就至少有12次機(jī)會(huì)讓自己的名字在愉悅的氣氛中進(jìn)入潛在客戶的家庭。

雖然在這些卡片上會(huì)花費(fèi)不少的錢，但也給吉拉德建立了大量的人脈資源，他的真心誠(chéng)意使每位想要買車的朋友都和他做生意。或許那些曾經(jīng)的客戶早已經(jīng)忘記當(dāng)時(shí)購(gòu)買的車是什么牌子的，但是每月的來信會(huì)讓他們記得：“哦，這又是那個(gè)喬·吉拉德，他曾經(jīng)賣給我車子，這個(gè)人不錯(cuò)，他總能記起我。”

當(dāng)客戶需要你的時(shí)候，就是你與客戶建立感情、塑造口碑與表現(xiàn)誠(chéng)意的最佳時(shí)刻。遇到偶然的機(jī)會(huì)或場(chǎng)合，必須要做好應(yīng)有的禮節(jié)，每逢過年過節(jié)，例如圣誕節(jié)、新年等，最好能寄上賀卡；在客戶有特別紀(jì)念意義的日子中，例如生日、結(jié)婚紀(jì)念日等，也應(yīng)有所表示。客戶會(huì)輕易離開一個(gè)不太熟悉的推銷員，卻不會(huì)輕易拋棄一個(gè)親密的合作伙伴。這樣你就為客戶建立了一個(gè)情感儲(chǔ)蓄賬戶，你通過盡責(zé)、真誠(chéng)、注重服務(wù)而建立起客戶信任的情感儲(chǔ)備。存入的越多，得到的信任越高，積累的關(guān)系也就越多。并且要時(shí)常地、以富有創(chuàng)造性的方式感謝他們，使他們了解你是很關(guān)注和在意他們的。

賀卡成為了吉拉德和客戶之間實(shí)現(xiàn)心靈溝通的獨(dú)特載體。吉拉德送賀卡有一個(gè)原則，不用已經(jīng)印好祝福語的現(xiàn)成賀卡，而是要親筆寫上自己的問候和祝福：從不在賀卡中提產(chǎn)品、做推銷，除了署名、問候和祝福之外，再?zèng)]有多余的話，即使是他所推銷的產(chǎn)品正在大拍賣，也絕口不提買賣。他真誠(chéng)得像一個(gè)想要交朋友的人，而不是上來就兜售自己商品的小販。但這種不提產(chǎn)品的推銷方式，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時(shí)候，往往第一個(gè)想到的就是吉拉德。

人們的信賴是需要長(zhǎng)期培養(yǎng)的。服務(wù)是一個(gè)過程，其實(shí)增進(jìn)客戶感情的方式有很多，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要融入自己的情感，用心做好每一件小事，讓客戶感受到自己時(shí)刻在想著他們。正是由于吉拉德用心地工作，用心地對(duì)待客戶，所以他的收獲也是最大的。他的零售業(yè)績(jī)打破吉尼斯世界紀(jì)錄，至今無人突破。