彭縈

在《怪誕行為學(xué)》一書中，有一個(gè)關(guān)于《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》訂閱的例子：

電子版：每年59美元；

印刷版：每年125美元；

電子版加印刷版套餐：每年125美元。

乍一看，既然后兩種方式價(jià)格一樣，當(dāng)然會(huì)選擇套餐。可是別忘了，這正是在有59美元的電子版這一選項(xiàng)的前提下造成的效果。對(duì)比之下，花125美元就好像免費(fèi)得了電子版，簡(jiǎn)直是天上掉餡餅。《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》可真是營(yíng)銷的高手。

不久前，我也被這樣的對(duì)比“利用”了一次。某網(wǎng)站上有個(gè)周末折扣活動(dòng)，折扣是：

滿100美元減15美元；

滿150美元減30美元；

滿250美元減75美元。

我本來(lái)計(jì)劃買100美元左右的商品，可是一看這個(gè)折扣，心里就盤算著，還是多買50美元吧，也許還可以找朋友一起買到250美元，共享折扣……于是，我開始一件件地挑，最后越買越多，購(gòu)物籃里的商品價(jià)格加起來(lái)已經(jīng)超過了250美元，卻哪一件都舍不得刪除。最后，一咬牙就花了250美元。其實(shí)，我明知道這是商家故意提高折扣率，可還是成功地被左右了。

每年到畢業(yè)季，學(xué)校都給學(xué)生提供招聘會(huì)。密歇根大學(xué)上一次的招聘會(huì)我也去了，走進(jìn)一個(gè)房間，發(fā)現(xiàn)一家公司跟前排著拐了好幾道彎的長(zhǎng)隊(duì)。我心想，這么多人都在排隊(duì)，應(yīng)該是家不錯(cuò)的公司，于是我也加入了這個(gè)隊(duì)伍。40分鐘之后，我終于轉(zhuǎn)了幾道彎，挪動(dòng)到了隊(duì)伍的前端，前后的幾個(gè)人都實(shí)在不耐煩了，開始聊天。前面的美國(guó)人說，他從來(lái)沒有聽說過這家公司，后面的印度人也根本不清楚這家公司是干嗎的，可我們依然站在隊(duì)伍里張望。這時(shí)候，一個(gè)和公司代表談完的人走了出來(lái)，聳聳肩說，每次他問一些和招聘相關(guān)的問題時(shí)，公司代表就答非所問地扯一些完全無(wú)關(guān)的事情，最后他實(shí)在忍無(wú)可忍，直接走了。這時(shí)候，還在隊(duì)伍中的我們都意識(shí)到自己中圈套了，這個(gè)公司的代表是在故意拉長(zhǎng)和每個(gè)人的交流時(shí)間，讓門前的隊(duì)伍顯得很長(zhǎng)。

相比之下，旁邊蘋果公司的代表們都穿著高級(jí)的職業(yè)套裝，化著不濃不淡的職業(yè)妝，氣質(zhì)非凡，卻只有一兩個(gè)人在跟前。凡是走進(jìn)招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的人，準(zhǔn)會(huì)立刻被那條長(zhǎng)龍所吸引，于是為了一個(gè)不知名的公司，我們都排了將近一小時(shí)的隊(duì)。

走出招聘會(huì)，我連這家公司的名字都想不起來(lái)了。我嘆了口氣，也許，我們從來(lái)就沒有自己認(rèn)為的那么理性。

（白燕青摘自《南方都市報(bào)》2011年6月16日）