睿雪

20世紀(jì)80年代，德國(guó)經(jīng)歷了數(shù)次通貨膨脹之后，一位叫沃爾夫?qū)臒煵萆贪l(fā)現(xiàn)，原來(lái)賣(mài)4.2馬克一盒的萬(wàn)寶路香煙已經(jīng)無(wú)利可圖。他知道，萬(wàn)寶路香煙在德國(guó)的銷(xiāo)量一直穩(wěn)居第一，現(xiàn)在竟然出現(xiàn)零利潤(rùn)，該怎么扭轉(zhuǎn)這一局面呢？

沃爾夫?qū)脒^(guò)提高煙草的零售價(jià)，但又怕顧客一時(shí)難以接受。所以他絞盡腦汁，希望能想出一個(gè)解決的辦法。一天，沃爾夫?qū)鶃?lái)到超市，在廚房用品的貨架旁，他看到兩個(gè)主婦在購(gòu)買(mǎi)茶具，只見(jiàn)她們對(duì)貨架上的兩種茶具進(jìn)行著討論。

“您覺(jué)得哪套茶具會(huì)更好一些呢？”

“兩套的質(zhì)量看起來(lái)一樣，但我覺(jué)得這套更好一些，它是5只裝的?！?/p>

“那一套6只裝的不是更好一些嗎？它還多出了一只。”

“雖然多出一只，但價(jià)格也相對(duì)高出一些。反正5只夠用了，為什么不買(mǎi)經(jīng)濟(jì)又實(shí)用的？”

最后，兩個(gè)主婦同時(shí)選購(gòu)了5只裝的茶具。待她們走后，沃爾夫?qū)戳艘幌仑浖芎蟀l(fā)現(xiàn)，其實(shí)兩種茶具里面的茶杯單價(jià)一樣。

這給他提了個(gè)醒：在價(jià)格和數(shù)量這兩個(gè)問(wèn)題上，消費(fèi)者似乎更愿意買(mǎi)數(shù)量少但價(jià)格低的商品。如果在價(jià)格不變的情況下，直接減少萬(wàn)寶路的包裝數(shù)量，消費(fèi)者是不是也更容易接受呢？沃爾夫?qū)@樣分析。

沃爾夫?qū)R上按照自己的想法實(shí)踐起來(lái)。他聯(lián)系了煙草生產(chǎn)廠家，希望他們把萬(wàn)寶路的包裝數(shù)量由原來(lái)的20支裝改成19支裝。此外，沃爾夫?qū)€特別囑咐廠家，在香煙的外包裝上注明這樣一些字：吸煙有害健康，本包裝采用獨(dú)特的19支裝，為您減去“1支”負(fù)擔(dān)。

果然，19支裝的萬(wàn)寶路上市之后，不但沒(méi)有引起消費(fèi)者的不滿(mǎn)，許多煙民還說(shuō)改得不錯(cuò)，因?yàn)樗麄冊(cè)跓o(wú)形當(dāng)中少抽了許多煙。而對(duì)沃爾夫?qū)鶃?lái)說(shuō)，減少一支煙之后，他的利潤(rùn)又恢復(fù)到原樣。

煙草商們見(jiàn)19支裝的萬(wàn)寶路如此受歡迎，急忙仿效。僅僅幾個(gè)月時(shí)間，德國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)的萬(wàn)寶路都是19支裝的，煙草商們終于保住了萬(wàn)寶路的市場(chǎng)。

（趙琪摘自《中國(guó)花卉報(bào)》2011年8月10日）