徐立新

春秋航空公司2010年的財務(wù)報表顯示，該公司在2010年的盈利總額高達(dá)2400萬美元。這讓外界大為不解，因為作為中國唯一一家廉價民營航空公司，春秋航空堪稱是中國版的“西南航空”，其飛機(jī)票的價格低得甚至有些令人無法相信，怎么不虧反賺了？！比如從上海到西安、杭州、長沙、大連等地的票價是99元起，從上海到廣州、深圳等地則是199元起，如果訂到特價機(jī)票，則價格更低。旅客平均每次只要花上260元人民幣，就能買到一張春秋航空所開設(shè)的50多條飛往全國各地的航班?！帮w機(jī)的享受，汽車的票價，讓更多的普通大眾能坐得起飛機(jī)”一直是春秋航空打出的宣傳口號，低廉的票價讓許多本來選擇坐汽車和火車出行的旅客最后轉(zhuǎn)而選擇了春秋航空。

再回到外界的不解上來，春秋航空的票價如此低廉，按理說，乘客越多，飛的班次越多，就會虧損得越多，為什么他們反而盈利了2400萬？春秋航空到底憑什么盈利的呢？

在春秋航空看來，低票價只是為了把更多的旅客吸引過來，因為他們明白，只要你上了春秋航空的飛機(jī)，接下來的許多事情便好做了。他們獨(dú)特的售賣商品的策略便也從旅客登上飛機(jī)的那一刻起，正式展開來———

首先是，飛機(jī)上的乘務(wù)員們開始推著車子賣飲料和點心。本來旅客們都認(rèn)為飛機(jī)上是會提供免費(fèi)飲料和點心的，結(jié)果一上飛機(jī)發(fā)現(xiàn)沒有，想要，得掏錢包買。剛開始旅客們會有一種上當(dāng)受騙的感覺，但轉(zhuǎn)念一想，如此低廉的票價，不提供飲料和點心也屬正常。況且之前他們也沒說有，都是自己認(rèn)為的，于是也就作罷了，買吧。于是，春秋航空的第一筆盈利生意便做成了。

接下來，飛機(jī)上的小電視開始播放各種商品的宣傳廣告，其模式跟樓宇電視差不多。你不聽也得聽，不看也得看，除非你從飛機(jī)上跳下去。當(dāng)然，這些廣告春秋航空也不是白替廣告主們做的，得收費(fèi)。這樣，第二筆盈利的生意便也做成了。

緊接著，春秋航空又把飛機(jī)上座位之間的過道租給一些模特公司，飛機(jī)一起飛，一個個靚麗養(yǎng)眼的女模特，便開始在走廊里走起了貓步，推銷各種皮包、背包、箱包。

接著，所賣商品的檔次繼續(xù)升級———賣汽車。每天春秋航空都會在飛機(jī)上推出一款汽車，因為節(jié)省了大筆的廣告和場地展示的投入，車的售價比市場價優(yōu)惠很多，而且還可以刷卡。下了飛機(jī)，就再也沒有這個價格了，因此很受歡迎。

更離譜的是，春秋航空還在飛機(jī)上賣房子。他們通過自己的渠道和品牌，常常能把一個新樓盤里最好的若干套房子拿到手中，然后稱，某某樓盤最佳的房型和位置朝向，今天你只要付8萬元的定金，就能實際充當(dāng)10萬元的房款，只有在春秋航空才能享受到。此外，飛機(jī)上的小電視開始不停地展示該樓盤的效果風(fēng)景圖，你想不動心都不行。

當(dāng)主業(yè)務(wù)已經(jīng)無法盈利時，春秋航空便智慧地從主流的邊際著手，創(chuàng)造了一種叫邊際經(jīng)濟(jì)的文化，做了第一個吃螃蟹的人，從而得以讓自己從競爭慘烈的民航運(yùn)輸中脫穎而出。

（魚尾紋摘自《知識窗》2011年第4期圖/李坤）