王衛(wèi)斌

自學(xué)技術(shù)

從門(mén)外漢變成專家

1985年，劉麗貞大學(xué)畢業(yè)，從家鄉(xiāng)江西贛州南下廣東，做財(cái)經(jīng)記者，一干就是十多年，并結(jié)婚生子，過(guò)上了幸福生活。

1996年，劉麗貞出席了家鄉(xiāng)政府在廣州舉行的招商會(huì)，隨后又回鄉(xiāng)參加迎春茶話會(huì)，她參觀考察了18個(gè)縣市。她了解到，贛州非常適合種臍橙，廣州又是臍橙的消費(fèi)大市。她暗自盤(pán)算著，贛州與廣州的公路運(yùn)輸朝發(fā)夕至，贛州土地和勞動(dòng)力都便宜，種臍橙肯定有市場(chǎng)！當(dāng)年11月，她籌資300萬(wàn)元，在廣州市注冊(cè)了麗恒科技公司，又在贛州成立了麗恒實(shí)業(yè)公司，租賃了南康潭東鎮(zhèn)橋蘭村打背嶺1000畝荒山，帶著一群農(nóng)民闖進(jìn)了荒無(wú)人煙的深山。沒(méi)有路，自己開(kāi)；沒(méi)有房子，自己蓋；沒(méi)有水電，自己接……

好多人說(shuō)她財(cái)迷心竅，眼睜睜拿著血本往水里扔。由于兩地分居，夫妻倆離婚了。獨(dú)生兒子跟她去了一趟贛州，但夜里的荒山，山風(fēng)浩蕩，野獸哀鳴，被嚇得大哭不止，回到廣州再也不敢來(lái)了。

劉麗貞默默地忍受著一切，一心一意撲到了基地的建設(shè)上。當(dāng)時(shí)，改良新奇士橙在國(guó)內(nèi)被認(rèn)為是一項(xiàng)創(chuàng)舉，誰(shuí)的臍橙樹(shù)苗在結(jié)穗的純度上更接近洋品牌，誰(shuí)就搶得了先機(jī)。劉麗貞決定引種美國(guó)的新奇士橙。她對(duì)種植業(yè)一竅不通，只好從江西省新奇士橙引種課題組和贛州市農(nóng)業(yè)部門(mén)高薪聘請(qǐng)了幾個(gè)水果專家，組成了一個(gè)智囊團(tuán)。專家們給她制定了一個(gè)五年計(jì)劃：第一年投錢(qián)，第二年試果，第三年支出收回一半，第四年持平，第五年翻番，并從挖土、選苗、栽種、施肥到病蟲(chóng)害防治等方面給予全程指導(dǎo)。

劉麗貞仰仗智囊團(tuán)的輔佐，咬緊牙關(guān)苦熬了兩年后，首期開(kāi)辟的500畝臍橙枝繁葉茂，漸漸地呈現(xiàn)出了一片喜人的新綠。誰(shuí)知道，1999年初春，一場(chǎng)霜凍，讓她的兩萬(wàn)多棵臍橙樹(shù)只剩下了2000多棵。

她回廣州求救的路上，不幸遭遇了兩次車禍，雖然僥幸死里逃生，臉上卻落下了幾道疤痕。好不容易到了廣州，她又因跟人發(fā)生口角，差點(diǎn)被一個(gè)彪形大漢打成了腦震蕩。接踵而來(lái)的打擊，令她一時(shí)之間身心俱損，萬(wàn)念俱灰。她最終冷靜下來(lái)想通了：種果樹(shù)，企業(yè)主首先要懂行，老天爺靠不住，專家也靠不住，還是要靠自己！

她帶傷返回贛州。白天，下苗、施肥、灑藥、剪枝……每一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)她事必躬親；晚上，她埋頭苦讀專業(yè)書(shū)籍，理論與實(shí)踐相結(jié)合，很快就成了半個(gè)水果專家。

一次，劉麗貞發(fā)現(xiàn)，大批果樹(shù)突然莫名其妙地掉果，急忙向?qū)＜艺?qǐng)教，專家認(rèn)定這是生理落果，屬于自然現(xiàn)象，不足為奇，但劉麗貞認(rèn)為果樹(shù)很可能是患病了，采取了一系列防治措施。事實(shí)證明，她對(duì)了。她的果斷避免了一場(chǎng)疫病的流行、爆發(fā)。

為了規(guī)避品種單一帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，確保一年四季鮮果均衡上市，劉麗貞采用高密度、規(guī)范化種植技術(shù)，擴(kuò)栽了水蜜桃、柚子、布朗李等十幾個(gè)水果新品種。

注重品牌建設(shè)

產(chǎn)品從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入超市

2003年，劉麗貞的200畝布朗李開(kāi)始大面積成熟上市。但問(wèn)題也隨之而來(lái)：當(dāng)?shù)匾恍┤嗣魍蛋祿?。劉麗貞不得不成立了一支專業(yè)的“護(hù)果隊(duì)”，并相應(yīng)地建立了一整套規(guī)章制度，加強(qiáng)果場(chǎng)的安全防范管理，費(fèi)了好大的勁才把這股風(fēng)潮平息下去。

最大問(wèn)題還是銷路。大量果實(shí)驟然熟透，她措手不及。她別無(wú)選擇，不得不跑到廣州四處找熟人、托關(guān)系，多方聯(lián)系銷路。她的誠(chéng)心打動(dòng)了廣東省農(nóng)科院果樹(shù)所的易干軍所長(zhǎng)、廣州市農(nóng)業(yè)局高級(jí)農(nóng)藝師朱慕森等水果專家。他們牽線搭橋，劉麗貞順利地和廣州市果品公司接上頭，首批3萬(wàn)斤布朗李直接投放到廣州市最大的水果批發(fā)市場(chǎng)。因?yàn)槲锩纼r(jià)廉，不到一天就被搶購(gòu)一空。這一年，光是布朗李一項(xiàng)，劉麗貞就賣了100多萬(wàn)元。

然而，批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格低廉，而且競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，劉麗貞嘗試把臍橙打進(jìn)廣州的超市，因缺乏名氣，連連碰壁。她開(kāi)始注重品牌建設(shè)。在廣州市名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品展銷中心，她租了一個(gè)專柜，還把自己的頭像印在包裝袋上，親自在柜臺(tái)前吆喝。過(guò)往的行人紛紛過(guò)來(lái)品嘗。這一嘗可是徹底救了她：她的臍橙無(wú)核無(wú)渣、色鮮味純，跟美國(guó)產(chǎn)的新奇士不相上下，而價(jià)格卻便宜1/3，很快就打開(kāi)了銷路。檔口前人山人海，鈔票翻飛，劉麗貞忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，收錢(qián)收到手發(fā)軟。持續(xù)火爆了一個(gè)多月后，引起了新港路廣百超市等知名水果賣場(chǎng)的關(guān)注，相繼免費(fèi)邀請(qǐng)她進(jìn)場(chǎng)銷售。就這樣，劉麗貞通過(guò)市場(chǎng)批發(fā)、集團(tuán)購(gòu)買和專柜零售等多種方式，在廣州市逐漸建立起了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢地站穩(wěn)了腳跟。

2005年上半年，劉麗貞的水果已經(jīng)占領(lǐng)了廣州市30多家大小超市，年銷售量達(dá)500萬(wàn)公斤，僅在東川路設(shè)立的一個(gè)小專柜，平均每天就有300多位顧客光顧，產(chǎn)品供不應(yīng)求。

為了利益最大化，劉麗貞跟佛山一家水果加工包裝企業(yè)合作，除了新鮮上市的臍橙外，其余的全部經(jīng)過(guò)清洗、殺菌、分級(jí)、打蠟、包裝等商品化加工處理，再進(jìn)入超市和批發(fā)市場(chǎng)，有效地延長(zhǎng)了儲(chǔ)存期，降低了爛果率，產(chǎn)品升了好幾個(gè)檔次。

她還根據(jù)部分消費(fèi)者的特殊需求，嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)選取果型適中、口感酸甜的精品臍橙，包裝精美，以高于普通臍橙3倍的價(jià)格推向市場(chǎng)。

劉麗貞廣泛推廣有機(jī)生物肥，在贛州基地打造生態(tài)果林，生產(chǎn)純天然、無(wú)公害高品質(zhì)水果；采取“公司+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)模式，定向指導(dǎo)、種植、收購(gòu)和銷售一條龍服務(wù)，全鎮(zhèn)果樹(shù)種植面積一下子發(fā)展到了6000多畝，一條水果產(chǎn)業(yè)鏈正在迅速形成。

劉麗貞的“麗恒”牌臍橙還被作為贛州市的形象樹(shù)，點(diǎn)綴于城市主干道兩旁；她的基地成為贛州市的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。經(jīng)過(guò)專家們歷時(shí)兩年的評(píng)比操作，她的臍橙獲得了唯一的名優(yōu)產(chǎn)品獎(jiǎng)，躋身于廣州農(nóng)業(yè)企業(yè)53強(qiáng)之列?！俺院贸?，找麗恒”的廣告詞，在廣州風(fēng)靡一時(shí)。北京舉辦的首屆中國(guó)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)上，她的臍橙被授予“全國(guó)水果銷售冠軍”稱號(hào)，中央電視臺(tái)對(duì)她進(jìn)行了專題報(bào)道。

劉麗貞特地花半年時(shí)間，到中山大學(xué)系統(tǒng)攻讀MBA。學(xué)成歸來(lái)，她開(kāi)始向物流業(yè)轉(zhuǎn)型，制定了“嶺南佳果銷北方，北方佳果銷嶺南”的戰(zhàn)略方針，在廣州市籌建了一個(gè)水果配送中心，并與北方的水果經(jīng)銷大戶開(kāi)展全方位合作。

如今，劉麗貞的“麗恒”水果走進(jìn)了人民大會(huì)堂，還走向了南非和新加坡等國(guó)際市場(chǎng)，連續(xù)數(shù)年銷售額均超過(guò)2000萬(wàn)元，利潤(rùn)率高達(dá)15%。

（責(zé)編：蔡笑雨）