趙珠峰

我們在很多店鋪中經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象：歐萊雅的產(chǎn)品稀稀拉拉只擺了幾瓶；顧客本來是要買玉蘭油產(chǎn)品的，結(jié)果被店員強(qiáng)行拉去購買其他品牌。與此相關(guān)，專營店經(jīng)營者中流行著“賣名牌產(chǎn)品不賺錢”的觀點(diǎn)，所以很多店老板并無心兜售名牌產(chǎn)品。今天，我們不妨重新審視這個(gè)觀點(diǎn)。

客觀來看，從名牌產(chǎn)品身上，我們可賺取的錢分為兩部分：明錢和暗錢。明錢是指從該品牌銷售過程中獲取的差價(jià)收入，很明顯，大家經(jīng)常賣的名牌產(chǎn)品的單品利潤率都不是很高，但是應(yīng)該注意的是，單品利潤低并不代表最終獲得的利潤總額低；暗錢則是指銷售名牌產(chǎn)品給這個(gè)店鋪品牌帶來的無形資產(chǎn)(知名度、美譽(yù)度等)等。關(guān)于銷售名牌產(chǎn)品給店鋪帶來無形資產(chǎn)的好處大家都已耳熟能詳，不再贅述。或許，以下方法有助于大家利用名牌產(chǎn)品賺取更多現(xiàn)金利潤：

不斷向上游爭取利潤空間，要堅(jiān)持不懈。

敢和供應(yīng)商溝通，敢向供應(yīng)商要求，勤向供應(yīng)商提要求。利潤就像海綿里的水，而供應(yīng)商就像是海綿，關(guān)鍵看你擠不擠。

廣結(jié)善緣，多渠道進(jìn)貨，嘗試聯(lián)合采購。

朋友多了路好走，信息也就越多，要廣交朋友。越是名牌產(chǎn)品，進(jìn)貨的渠道就越多，這會為采購帶來優(yōu)勢。單個(gè)門店的銷量比較低，但是十家呢?二十家呢?聯(lián)合的門店越多，你的話語權(quán)就越強(qiáng)，利潤自然而然就變得豐厚起來。總之要有銷量做支撐。

名牌產(chǎn)品終端銷售方法要得當(dāng)。

1高低利潤產(chǎn)品搭配，以期利潤最大化：

首先，一個(gè)品牌拿出3個(gè)左右的顧客熟悉且價(jià)格敏感度高的暢銷品來狠狠殺價(jià)，我們稱之為“斗士商品”，其余堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)價(jià)或高價(jià)。這是賺錢的基礎(chǔ)。針對每個(gè)拿來殺價(jià)的產(chǎn)品精心錘煉“話術(shù)”和“賣點(diǎn)”，要嚴(yán)格要求每位銷售人員都能熟練表述，以使員工產(chǎn)生銷售信心，使顧客受到感染。

其次，將“斗士商品”與堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的關(guān)聯(lián)商品形成“一拖二”的商品組合。需要強(qiáng)調(diào)的是，銷售人員必須以組為單位進(jìn)行銷售，店方則需制定以組為單位的銷售獎勵措施。這是能否賺錢的關(guān)鍵。同時(shí)需要指出的是，如果顧客點(diǎn)名購買標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的商品，銷售人員同樣要給顧客推薦與該商品相關(guān)的“斗士商品”，以換取顧客的好感，積蓄店鋪的美譽(yù)度。

現(xiàn)實(shí)中，大家之所以說銷售名牌產(chǎn)品不賺錢，往往是因?yàn)榇蠹屹u的絕大部分是該品牌的“斗士商品”，利潤率低，所以利潤低。但是現(xiàn)在我們將高利潤率和低利潤率的產(chǎn)品打包銷售，利潤率自然提高。

2禮盒利用：禮盒大都是廠家特惠商品，囤積與拆分一般都是會有利可圖。幾千年前的陶朱公就能夠利用同一商品在不同地理空間上的差異和時(shí)間上的滯后性賺錢，我們更應(yīng)該明白這個(gè)道理。囤積化妝品并不會造成社會危機(jī)，拆分套盒也不違法，這一點(diǎn)敬請大家放心。

3促銷多樣，堅(jiān)持不降價(jià)：從天南到海北，就是說出花來，也不降價(jià)。價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)是比較原始的競爭手段。有時(shí)候，我們完全可以借花獻(xiàn)佛，借用其他品牌贈品來做名牌產(chǎn)品的促銷。