張璇

20世紀(jì)50年代，國外多數(shù)商業(yè)銀行存款流失，以至于貸款業(yè)務(wù)不能有效開展；隨后，石油危機(jī)爆發(fā)，更是讓許多商業(yè)銀行認(rèn)識到防范風(fēng)險(xiǎn)的重要性。因此，為盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)，越來越多的商業(yè)銀行開發(fā)中間業(yè)務(wù)。20世紀(jì)90年代以來，國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)所能帶來的利潤越來越小，商業(yè)銀行進(jìn)入了微利時(shí)代。1979年10月，中國銀行首次開辦信托、租賃類中間業(yè)務(wù)，拉開了我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的序幕。經(jīng)過20多年的發(fā)展， 我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)取得了長足的發(fā)展，在收入規(guī)模、產(chǎn)品品種等方面都取得了較大進(jìn)步，但由于起步較晚，與西方發(fā)達(dá)國家相比，整體上仍處于較低的發(fā)展水平。中間業(yè)務(wù)收入占總體營業(yè)收入的比例，仍處于很低的水平。

國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的對比分析

第一，經(jīng)營范圍及品種比較。

國外金融界絕大多數(shù)打破了分業(yè)經(jīng)營的壁壘，實(shí)現(xiàn)了銀行、證券、保險(xiǎn)等的混業(yè)經(jīng)營，為以金融創(chuàng)新為特點(diǎn)的中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了有利條件，西方國家商業(yè)銀行經(jīng)營的中間業(yè)務(wù)迅猛增長、種類繁多、品種齊全，根據(jù)地域分布特點(diǎn)、文化與風(fēng)俗習(xí)慣不同以及不同客戶需求。相比較而言，我國實(shí)行分業(yè)監(jiān)管，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了極大限制。目前開發(fā)的中間業(yè)務(wù)范圍較窄，品種單調(diào)，僅有260多種；層次較低，缺乏創(chuàng)新，以傳統(tǒng)的接受客戶委托，不占用自己的資產(chǎn)和收取手續(xù)費(fèi)為特色。

第二，經(jīng)營理念比較。

西方商業(yè)銀行將創(chuàng)新產(chǎn)品出與中間業(yè)務(wù)巧妙地相結(jié)合，將其作為商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，中間業(yè)務(wù)與負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)為商業(yè)銀行的三大支柱，為銀行帶來了巨大的利潤。而我國不少商業(yè)銀行在很多時(shí)候都是把中間業(yè)務(wù)作為一種拉攏客戶的手段,把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作“派生業(yè)務(wù)”，作為吸收和穩(wěn)定存款的附帶服務(wù)。各家銀行為了爭搶客戶，紛紛降低中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，甚至不收費(fèi)或者變相補(bǔ)貼，造成了中間業(yè)務(wù)經(jīng)營秩序混亂、惡意競爭的局面，部分銀行甚至出現(xiàn)了業(yè)務(wù)越多，虧損就越多的尷尬局面。這嚴(yán)重挫傷了銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的積極性和創(chuàng)造性，阻礙了中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

第三，商務(wù)手段先進(jìn)與服務(wù)比較。

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和銀行之間的激烈競爭，銀行中間業(yè)務(wù)電子化程度和擁有的信息量成為中間業(yè)務(wù)發(fā)展的源泉。國外主要商業(yè)銀行廣泛使用電子計(jì)算機(jī)技術(shù)，大大地推動了銀行中間業(yè)務(wù)自動化、業(yè)務(wù)經(jīng)營的電子化、綜合管理信息化和客戶服務(wù)全面化，打破了過去傳統(tǒng)的概念和運(yùn)作方式，提高了銀行高層人員的宏觀管理水平，大大增強(qiáng)了銀行的競爭能力。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)技術(shù)手段相對落后，缺乏高效結(jié)算、支付系統(tǒng)，缺乏科學(xué)的核算體系，缺乏完善的管理信息系統(tǒng)，影響了服務(wù)質(zhì)量。

第四，中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模比較。

近些年來,西方大型商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入比重快速上升，占總營業(yè)收入比重一般超過50%，個別銀行甚至達(dá)到70%以上，非利差收入已成為銀行利潤的一項(xiàng)重大來源。而我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)雖有較大的發(fā)展，但中間業(yè)務(wù)收入占總體營業(yè)收入的比例仍處于很低的水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重平均值不足10%，其中建設(shè)銀行為7.140%，交通銀行為8.103%，工商銀行為9.111%，中國銀行由于外匯業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，最高也僅為12.129%。

進(jìn)一步發(fā)展商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的綜合對策

在當(dāng)今金融業(yè)競爭日益激烈的嚴(yán)峻形勢下，國有商業(yè)銀行經(jīng)營傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢正在日益削弱，市場空間已經(jīng)變得越來越小，客觀上要求我們必須主動適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行多樣化、綜合化、電子化、國際化的發(fā)展方向，盡快調(diào)整經(jīng)營思路、經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營方式，把開拓中間業(yè)務(wù)提升到事關(guān)國有商業(yè)銀行發(fā)展與振興的高度，積極著手構(gòu)建國有商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展框架體系。

第一，整體規(guī)劃，轉(zhuǎn)變觀念。

商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的總體思路：一是根據(jù)中間業(yè)務(wù)委托性、中介性、服務(wù)性的特點(diǎn)，建立健全相關(guān)的政策法規(guī)體系，市場交易規(guī)則和定價(jià)規(guī)則：加強(qiáng)規(guī)劃，調(diào)控和監(jiān)管，創(chuàng)造公平合理的發(fā)展環(huán)境；二是根據(jù)中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性及某種程度上具有的信用特點(diǎn)，加強(qiáng)社會信用環(huán)境的綜合治理，完善信用體系和制度，使中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全方位，多功能和綜合化經(jīng)營。

第二，加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新。

我國商業(yè)銀行迫切需要有針對性地開發(fā)符合我國社會經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的中間業(yè)務(wù)品種。要根據(jù)中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，以及品種不豐富、功能不全、結(jié)構(gòu)不合理、區(qū)域發(fā)展不平衡、盈利水平低等國情行情，抓住機(jī)遇，大力發(fā)展；根據(jù)客戶需求多樣性、層次性和差異性的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場調(diào)查，研究和細(xì)分工作，善于發(fā)現(xiàn)、分析和評估市場機(jī)會，強(qiáng)化對市場、客戶及其需求的反映能力，適時(shí)把握目標(biāo)市場，尋找客戶需求的特殊性，加強(qiáng)理念營銷及引“潮”而動，并采取“客戶延伸”策略，以確保擴(kuò)大市場份額，提高盈利水平；要根據(jù)中間業(yè)務(wù)新型性的特點(diǎn)，采取創(chuàng)新型策略，不斷開發(fā)新品種，滿足不同客戶的需求。要根據(jù)中間業(yè)務(wù)低成本、高盈利、低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)及聯(lián)合，協(xié)作與合作即為優(yōu)勢的原理，按照有市場、有效益、有能力的原則運(yùn)作，做好產(chǎn)品的研究、開發(fā)、營銷和售后服務(wù)。同時(shí)，樹立關(guān)系營銷的經(jīng)營理念，加強(qiáng)關(guān)系營銷，與客戶建立起長期，穩(wěn)定和友好合作的公共關(guān)系，以防止客戶及其業(yè)務(wù)流失，如與證券保險(xiǎn)、基金社保、企業(yè)機(jī)關(guān)、學(xué)校團(tuán)體、稅務(wù)工商、新聞郵政、電力交通、等聯(lián)合與協(xié)作；要根據(jù)市場的發(fā)展規(guī)律和廣大客戶的心理需求，按照市場細(xì)分原則，做到分層次營銷、分品種營銷和分階段營銷，使中間業(yè)務(wù)的品種能夠適應(yīng)目前我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的需要。

第三，加強(qiáng)管理，建造高素質(zhì)人才隊(duì)伍。

中間業(yè)務(wù)種類繁多，涉及面廣，屬知識密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)。因此，商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)，不僅需要經(jīng)營管理人才，還需要專業(yè)型和復(fù)合型人才，如經(jīng)濟(jì)金融專家、咨詢專家、調(diào)研評估專家及金融理財(cái)師，培養(yǎng)和造就一批高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。有了以上的高素質(zhì)人員可以促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的衍生、維護(hù)和持續(xù)發(fā)展，高素質(zhì)的人才還是銀行與客戶之間的紐帶，是雙方信息反饋和集中的平臺，是推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要動力。

為了很好地營銷中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，必須建立相應(yīng)的激勵約束機(jī)制，從而調(diào)動起全體員工的積極性。首先是對于員工拓展中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品或拓展中間業(yè)務(wù)依賴性客戶，應(yīng)有一定的獎勵給經(jīng)辦人；其次，按照拓展不同的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和拓展依賴性客戶，應(yīng)按不同的獎勵制度處理，但不能出現(xiàn)很大的差異性。

在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的今天，我國商業(yè)銀行所處環(huán)境競爭更加激烈，并不是單純的依靠原有的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展自己，中間業(yè)務(wù)的重要性日漸突顯出來。各大銀行為獲取更高額利潤利用多種算途徑與科技發(fā)展中間業(yè)務(wù)，為自己服務(wù)。加入WTO后，外資銀行進(jìn)入，一經(jīng)對比，我國商業(yè)銀行的不足更是表現(xiàn)出來。為了加強(qiáng)自身的競爭能力，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分利用自身的優(yōu)勢，利用已經(jīng)成熟的電子技術(shù)，加強(qiáng)經(jīng)營管理，有效降低管理成本；吸取外資銀行經(jīng)營中間業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，與本行的特點(diǎn)相結(jié)合，仔細(xì)分析并走一條適合自己發(fā)展的道路；注重金融創(chuàng)新，從客戶需求角度開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展適宜的業(yè)務(wù)等。這樣才能吸引顧客，通過發(fā)展中間業(yè)務(wù)，改變銀行自身的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，降低風(fēng)險(xiǎn)，獲得收益。本文分析了問題并提出了簡單的建議，以期對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展有些提示作用。

（作者單位：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)）