鄧曼英 范麗群

(1.湖南農(nóng)業(yè)大學(xué) 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，長(zhǎng)沙 410028；2.長(zhǎng)沙民政學(xué)院 應(yīng)用外語(yǔ)系，長(zhǎng)沙 410004)

會(huì)展業(yè)是集商品展示交易、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作、科學(xué)文化交流為一體，兼具信息咨詢(xún)、招商引資、交通運(yùn)輸、城市建設(shè)、商業(yè)貿(mào)易、旅游服務(wù)等多功能的一種新興產(chǎn)業(yè)。隨著會(huì)展業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的商務(wù)人士參與到會(huì)展活動(dòng)中，會(huì)展談判的語(yǔ)用策略研究成為越來(lái)越多專(zhuān)家學(xué)者所研究的課題。參展雙方為了保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在會(huì)展談判中應(yīng)遵從合作原則語(yǔ)用策略，促進(jìn)會(huì)展活動(dòng)的順利進(jìn)行，并最終達(dá)到雙贏的局面。

1 會(huì)展談判的語(yǔ)言特點(diǎn)

會(huì)展談判由于其所產(chǎn)生的背景和所處的環(huán)境的特殊性，在語(yǔ)言使用方面具有簡(jiǎn)潔、自然、委婉等幾個(gè)主要特點(diǎn)。

1.1 語(yǔ)言簡(jiǎn)練

美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家格賴(lài)斯認(rèn)為，人們的言語(yǔ)交際總是遵循一定合作原則，雙方相互了解，相互配合，使談話順利進(jìn)行，最終使談話的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。為了創(chuàng)設(shè)良好的會(huì)展商務(wù)環(huán)境，達(dá)到貿(mào)易雙方各自預(yù)期的目的，會(huì)展談判要體現(xiàn)措詞婉轉(zhuǎn)、講究禮節(jié)、語(yǔ)言簡(jiǎn)練的特點(diǎn)。

1.2 過(guò)渡自然

談判開(kāi)始，切忌馬上進(jìn)入正題。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白是非常必要的。開(kāi)場(chǎng)白有利于雙方的情感交流，使談判的氣氛變得和諧、融洽，為進(jìn)入正題創(chuàng)造一種輕松愉快的氣氛。會(huì)展談判的開(kāi)場(chǎng)白以中性話題最為合適，因?yàn)橹行栽掝}最易引起雙方共鳴。

會(huì)展談判開(kāi)場(chǎng)后，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)進(jìn)入正題，切忌過(guò)分閑聊。通常有一些轉(zhuǎn)換語(yǔ)言起到承上啟下的作用，但應(yīng)運(yùn)用得體、自然，這樣更容易引出對(duì)方肯定的答復(fù)，有利于雙方自然進(jìn)入正題，促使雙方對(duì)會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度取得一致意見(jiàn)。

1.3 委婉禮貌

在會(huì)展談判中，同樣一句話，說(shuō)法不同，效果迥異。如果在澄清問(wèn)題的過(guò)程中，一方談判人員盛氣凌人或顯得咄咄逼人就會(huì)引起對(duì)方反感，交易可能中途流產(chǎn)。要特別注意的是，絕對(duì)不要提出具有挑戰(zhàn)性的和令人不快的問(wèn)題。會(huì)展談判的目的是達(dá)成互利的協(xié)議，因此語(yǔ)言表達(dá)要盡量委婉禮貌。

2 合作原則概述

美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家格賴(lài)斯研究了語(yǔ)言使用中的哲學(xué)問(wèn)題，認(rèn)為在日常交際中，為了達(dá)到特定的目的，交際的雙方——說(shuō)話人和聽(tīng)話人之間都存在著一種默契，一種雙方都應(yīng)遵守的原則，格賴(lài)斯稱(chēng)這種默契或原則為會(huì)話的合作原則。

合作原則具體可體現(xiàn)為四個(gè)方面：一是數(shù)量準(zhǔn)則:使自己所說(shuō)的話達(dá)到交談現(xiàn)實(shí)目的所要求的詳盡程度；二是質(zhì)量準(zhǔn)則：不要說(shuō)自己認(rèn)為不真實(shí)的話，不要說(shuō)自己缺乏足夠證據(jù)的話；三是關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則：說(shuō)話要切題，不說(shuō)和話題無(wú)關(guān)的話；四是方式原則：避免晦澀的詞語(yǔ)，避免歧義，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，說(shuō)話要有條理。

格賴(lài)斯在《Logic and Conversation》(1975)一文中認(rèn)為，人們?cè)谡勗捴凶袷氐暮献髟瓌t包括四個(gè)范疇，每個(gè)范疇又包括一條準(zhǔn)則和一些次準(zhǔn)則，即：

(1)量的準(zhǔn)則(Quantity Maxim)：①所說(shuō)的話應(yīng)該滿(mǎn)足交際所需的信息量；②所說(shuō)的話不應(yīng)超出交際所需的信息量。

(2)質(zhì)的準(zhǔn)則(Quality Maxim)：①不要說(shuō)自知是虛假的話；②不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。

(3)關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則(Relevant Maxim)：說(shuō)話要有關(guān)聯(lián)。

(4)方式準(zhǔn)則(Manner Maxim)：說(shuō)話要清楚、明了。①避免晦澀；②避免歧義；③簡(jiǎn)練；④井井有條。

3 合作原則在會(huì)展談判中的應(yīng)用

合作原則是順利實(shí)現(xiàn)會(huì)展談判必不可少的因素，遵守合作原則對(duì)于提高商務(wù)談判能力具有重要的指導(dǎo)意義。在會(huì)展談判的過(guò)程中，談判的參與者應(yīng)根據(jù)談話目的和要求做出自己的積極努力，盡量采取合作的態(tài)度，盡可能使所說(shuō)的話語(yǔ)在其所發(fā)生的階段,符合談判所公認(rèn)的目標(biāo)或方向。

3.1 會(huì)展談判中合作原則的運(yùn)用

合作原則的四個(gè)范疇在會(huì)展談判中至關(guān)重要，在會(huì)展談判中遵守上述四個(gè)準(zhǔn)則，往往能起到事半功倍的效果。

3.1.1 數(shù)量準(zhǔn)則的遵守

會(huì)展談判由于會(huì)展周期較短，所面臨的客戶(hù)群體較廣，因此非常講究工作效率，注重實(shí)效，不浪費(fèi)時(shí)間，通常情況下會(huì)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)主題。數(shù)量準(zhǔn)則是盡量提供對(duì)方所需信息，不提供冗余信息。所說(shuō)的話應(yīng)包含談判目的所需信息量，不應(yīng)超出談判所需的信息量。在正常情況下，談判雙方都會(huì)采取合作態(tài)度，提供所需要的信息，使會(huì)話順利進(jìn)行。數(shù)量準(zhǔn)則在會(huì)展談判中得到了普遍遵從。例如：

A: Nice to meet you!

B: I am so nice to meet you!

A、B兩句話從句義上分析沒(méi)有太多不同，但是用在會(huì)展談判中，尤其是在談判開(kāi)始，問(wèn)候別人時(shí)我們通常用A，而不用B，原因是受會(huì)展談判的語(yǔ)言特點(diǎn)的影響，尤其是會(huì)展談判中數(shù)量準(zhǔn)則的遵守，A做到了簡(jiǎn)練而不欠缺，表達(dá)充分而不累贅冗長(zhǎng)，互動(dòng)恰到好處，而B(niǎo)卻增加了一些不必要的成分。又如：

A: What are your terms of payment?

B: By unconfirmed, irrevocable usance letter of credit.

以上是一段買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)付款方式的談判。付款方式是不可保兌的、不可撤銷(xiāo)的遠(yuǎn)期信用證。賣(mài)方的回答達(dá)到了現(xiàn)時(shí)目的所要求的詳盡程度。

3.1.2 質(zhì)量準(zhǔn)則的遵守

質(zhì)量準(zhǔn)則是指設(shè)法使你的話語(yǔ)真實(shí)。不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。要堅(jiān)持所說(shuō)語(yǔ)言的準(zhǔn)確性和規(guī)范性，從而保證會(huì)展談判的正常進(jìn)行。例如：

A: Is there much of a difference in price?

B: Yes, the economy model is about 30% less.

上述對(duì)話中A詢(xún)問(wèn)價(jià)格是否有差異，B如實(shí)回答經(jīng)濟(jì)型的要便宜30%，這樣就遵守了質(zhì)量準(zhǔn)則，做到語(yǔ)言準(zhǔn)確而不含糊，真實(shí)可信而不虛偽可疑。在會(huì)展談判中，要使談判得以順利進(jìn)行，就必須要遵守質(zhì)量準(zhǔn)則，努力使你的話真實(shí)可信。與其說(shuō)質(zhì)量準(zhǔn)則是談原則，不如說(shuō)是做人的要求，在會(huì)展談判中，人們都在普遍自覺(jué)地遵守著這一準(zhǔn)則。

3.1.3 關(guān)系準(zhǔn)則的遵守

關(guān)系準(zhǔn)則是指所講的話要有關(guān)聯(lián)，說(shuō)話要貼切。會(huì)展談判的參與各方要遵守關(guān)系準(zhǔn)則，圍繞規(guī)定的主題展開(kāi)會(huì)話。例如：

A: Your price is too high and out of line with the prevailing market level.

B: Our quality has an obvious advantage over other competitors.

A提出價(jià)格過(guò)高，而B(niǎo)則說(shuō)明質(zhì)量上乘。雖然并未直接回答A的問(wèn)題，但是卻從與問(wèn)題關(guān)聯(lián)的角度予以說(shuō)明。因此，談判雙方在談判過(guò)程中應(yīng)努力使所說(shuō)的話有關(guān)聯(lián)，切合題旨，而不應(yīng)刻意回避?？傊?，在會(huì)展談判中要簡(jiǎn)明扼要，盡量點(diǎn)題，說(shuō)有關(guān)聯(lián)的話，不能答非所問(wèn)。在遵守關(guān)系準(zhǔn)則的前提下，才能做到切題而不繞彎子，話語(yǔ)相關(guān)而不刻意回避。

3.1.4 方式準(zhǔn)則的遵守

方式準(zhǔn)則是指談判雙方要注意表達(dá)方式，努力做到通俗、清楚、簡(jiǎn)明，避免使用晦澀難懂、有歧義、繁復(fù)冗長(zhǎng)的表達(dá)方式，從而準(zhǔn)確無(wú)誤地將意思表達(dá)出來(lái)。首先要通俗明白，避免晦澀。不僅說(shuō)話內(nèi)容要清晰，話語(yǔ)之間的關(guān)系也要清楚明了，避免歧義。例如：

A: You are asking too much on this part.

B: We will do our utmost to meet your requirement.

上例中，A質(zhì)疑B要價(jià)過(guò)高，B并未正面予以回應(yīng)，只是表達(dá)將會(huì)盡最大努力滿(mǎn)足對(duì)方要求。在會(huì)展談判中要向談判對(duì)手表示善意與歡迎，提供對(duì)手一切的方便，能使談判一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使對(duì)方毫無(wú)顧慮專(zhuān)心與你進(jìn)行溝通。又如：

A: Is this going to satisfy your requirements?

B: Yes, but we have another problem.

在會(huì)展談判中，該拒絕時(shí)，就應(yīng)該斬釘截鐵地說(shuō)“No”。拐彎抹角地用“Yes, but...(好是好，可是…)”來(lái)搪塞，會(huì)令對(duì)方覺(jué)得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說(shuō)“No, but...”對(duì)方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還有繼續(xù)談下去的可能。這個(gè)時(shí)候，你因?yàn)橐严扔谩癗o”牽制對(duì)方，而站在談判的有利位置上了?？傊?，只有遵守了方式準(zhǔn)則，會(huì)展談判才能做到清楚明白而不晦澀難解，表達(dá)準(zhǔn)確而不產(chǎn)生歧義。

3.2 會(huì)展談判中合作原則的偏離

任何語(yǔ)言現(xiàn)象都是合作原則與違反合作原則的統(tǒng)一體，都不存在單純的語(yǔ)義表達(dá)或語(yǔ)用表達(dá)。G.Leech在禮貌原則中提出，說(shuō)話人違反合作原則是出于禮貌的目的，在一定意義上，禮貌原則是合作原則的必要補(bǔ)充。違反合作原則，除了要達(dá)到禮貌的目的，還可以創(chuàng)造幽默感，從而使談判生動(dòng)有趣，氣氛友好和諧，使談判雙方都不至于尷尬難堪。通常合作原則的偏離有以下4種情況。

3.2.1 數(shù)量準(zhǔn)則的違反

利用違反或偏離數(shù)量準(zhǔn)則控制和運(yùn)用“會(huì)話含義”，即提供的信息不足或過(guò)量。如：

A: What about your products’ quality?

B: Please ask some business partners for reference. Our quality is highly guaranteed.

在上述談判中，A向B了解產(chǎn)品質(zhì)量，B回答一句話就夠了。但是他又說(shuō)了一句多余的話：“你可以向我們的其他商業(yè)伙伴咨詢(xún)?！奔热惶峁┒嘤嗟男畔?，就偏離了數(shù)量準(zhǔn)則?？墒?，從本句話可以看出，對(duì)方很快可以感受到該產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)被其他合作伙伴認(rèn)可這一事實(shí)。因此，在會(huì)展談判中，有時(shí)談判的一方有意給對(duì)方供“多余”的信息，使對(duì)方多方位、多角度地了解己方情況，目的是使對(duì)方增加信任感。

3.2.2 質(zhì)量準(zhǔn)則的違反

利用違反或偏離質(zhì)量準(zhǔn)則控制和運(yùn)用“會(huì)話含義”，即提供的信息與真正想表達(dá)的內(nèi)容或意圖相反。

A: I am so glad that we have finally come to an agreement.

B: However, I feel disappointed that there is no issue needs debating between us.

A表達(dá)了在會(huì)展談判結(jié)束時(shí)得以達(dá)成一致的喜悅，而B(niǎo)正話反說(shuō)，把兩公司之間沒(méi)有任何分歧看法說(shuō)成“我感到失望”，這無(wú)疑是對(duì)質(zhì)量準(zhǔn)則的違反。然而，正是這種違反才產(chǎn)生了特殊的會(huì)話含義，以幽默的手段烘托了雙方友好的談判氛圍。

3.2.3 關(guān)系準(zhǔn)則的違反

利用違反或偏離關(guān)系準(zhǔn)則控制和運(yùn)用“會(huì)話含義”，即所提供的信息與談判所需的信息無(wú)關(guān)。如：

A: How do you like our package design for the tea pot?

B: I should say your staffs have really done a lot.

上述會(huì)展談判中，A詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)于產(chǎn)品外包裝的意見(jiàn)，但B故意違背這一原則，轉(zhuǎn)移話題：“應(yīng)該說(shuō)你們的員工做了很多?！边@一違反合作原則的會(huì)話含意功能在于避免直接回答A不愿意聽(tīng)到的問(wèn)題。用—句毫無(wú)關(guān)聯(lián)的話語(yǔ)來(lái)表達(dá)他的言下之意：我對(duì)你方的設(shè)計(jì)一點(diǎn)也不滿(mǎn)意。

3.2.4 方式準(zhǔn)則的違反

利用違反或偏離方式準(zhǔn)則控制和運(yùn)用“會(huì)話含義”，即所表達(dá)的內(nèi)容含糊不清，缺乏條理。

A: We are very pleased to know more details of your latest products.

B: We sincerely invite you to visit our factory any time at your convenience.

A急切想了解對(duì)方最新產(chǎn)品的詳情，而B(niǎo)并未馬上將情況進(jìn)行一一介紹，而是邀請(qǐng)對(duì)方去工廠進(jìn)行參觀。這一違反方式準(zhǔn)則的會(huì)話技巧，巧妙地解決了在會(huì)展有限的時(shí)間、空間里無(wú)法回答客戶(hù)更多產(chǎn)品情況問(wèn)題的尷尬局面。

4 結(jié)語(yǔ)

在會(huì)展談判中，由于受當(dāng)時(shí)的環(huán)境、心態(tài)、以及會(huì)展談判語(yǔ)言特點(diǎn)等因素的影響，說(shuō)話人有時(shí)遵守合作原則，有時(shí)有意地違反會(huì)話合作原則。“合作”與“違反”這兩種方式并不是絕對(duì)的，也就是說(shuō)，我們?cè)谶\(yùn)用語(yǔ)用原則的過(guò)程中應(yīng)掌握一個(gè)適度的標(biāo)準(zhǔn)，一味遵守會(huì)適得其反；隨意違反則會(huì)使交際雙方有規(guī)難循，交際就無(wú)法進(jìn)行。因此，在會(huì)展談判中，談判雙方都應(yīng)根據(jù)不同的語(yǔ)境而靈活運(yùn)用合作原則，決定遵守或是違反這個(gè)原則。在特定的情景下，適當(dāng)?shù)?、巧妙地偏離合作原則可以起到很好的效果，對(duì)會(huì)展談判的順利進(jìn)行具有重要的意義。

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[2]伍臘梅,楊林聰.國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用合作策略[J].湘潭師范學(xué)院學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版,2001,(9).

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[5]張艷君.順應(yīng)論中的合作原則[J].外語(yǔ)學(xué)刊,2009,(5).