邱燕娜

曾低迷一時的SaaS服務(wù)提供商開始有了新轉(zhuǎn)機，SaaS產(chǎn)業(yè)迎來第二次浪潮。這一次反彈或?qū)⑼苿覵aaS進入良性發(fā)展期。

曾經(jīng)低迷的SaaS開始有了新的轉(zhuǎn)機。原來難以獲得付費用戶的服務(wù)提供商開始埋頭掙錢，渠道越來越受到重視。新的SaaS服務(wù)種類不斷涌現(xiàn)，很多新的跨國SaaS服務(wù)提供商開始在中國市場進行業(yè)務(wù)推廣，一大批新興的SaaS服務(wù)提供商借助淘寶開放平臺快速成長，用戶對SaaS服務(wù)的接受度越來越高……SaaS正迎來第二次發(fā)展浪潮。這一次反彈很難再次觸底，SaaS將進入良性發(fā)展期。

2007年前后，在Salesforce.com取得巨大成功之后，SaaS在我國風(fēng)起云涌。一大批SaaS相關(guān)企業(yè)如雨后春筍般冒出，而Salesforce.com、NetSuit等國際SaaS巨頭開始想方設(shè)法拓展中國市場。然后，在此后很長一段時間，SaaS的發(fā)展逐漸進入低谷。

由于對SaaS的安全性、穩(wěn)定性存在擔(dān)憂以及SaaS計費復(fù)雜，選擇采用SaaS的用戶很少。Salesforce.com、NetSuit等國際廠商在中國的客戶也寥寥無幾，一些SaaS廠商慢慢消失在人們視野中。阿里巴巴旗下的阿里軟件不再作為一個獨立公司，而成為阿里巴巴對內(nèi)服務(wù)的一個部門，成為這期間標(biāo)志性事件。

與此同時，國外很多機構(gòu)卻非常積極地采用SaaS，英國倫敦威斯敏特市政府甚至為此關(guān)閉了一個數(shù)據(jù)中心。SaaS引發(fā)傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)變革，這一產(chǎn)業(yè)趨勢越來越被人們所認可。

隨著云計算不斷推廣，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷成熟，更多成功案例不斷出現(xiàn)，越來越多的用戶開始接受SaaS服務(wù)，引發(fā)了SaaS第二次發(fā)展浪潮。

2010年，記者采訪全球知名在線辦公軟件供應(yīng)商ZOHO CEO Sridhar Vembu。他指出，中國的SaaS產(chǎn)業(yè)正處于市場快速發(fā)展后的低潮期，接下來將進入穩(wěn)步發(fā)展期。他的這一預(yù)測正成為事實。

埋頭掙錢恰逢其時

[ 典型代表：八百客 ]

運行在八百客平臺上的CRM系統(tǒng)已經(jīng)成為中間件軟件供應(yīng)商普元公司重要的營銷管理工具。

普元公司總裁助理周冉回憶，2010年初，普元公司計劃采用CRM系統(tǒng)，助力公司的銷售管理。當(dāng)時普元公司有三個選擇：一、自己開發(fā)一套系統(tǒng)，二、采用傳統(tǒng)的套裝CRM軟件，三、采用基于SaaS的在線CRM服務(wù)。盡管當(dāng)時，由于對SaaS安全性、穩(wěn)定性存在擔(dān)憂，中國用戶對SaaS的接受度不是很高，但作為一個軟件企業(yè)，普元公司已經(jīng)認識到SaaS是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個趨勢。普元公司認為安全并不是問題，經(jīng)過分析性價比等多個因素后，普元公司采用了八百客（北京）軟件技術(shù)有限公司提供的CRM服務(wù)。

之后，普元公司將需求提交給八百客。兩周之后，八百客的服務(wù)人員就將普元公司的需求通過在線CRM服務(wù)實現(xiàn)了。不過，出于對安全的考慮，普元公司還是會按時將核心數(shù)據(jù)導(dǎo)出備份到本地。

現(xiàn)在，和普元公司一樣接受SaaS的用戶越來越多。我國SaaS服務(wù)提供商熬過了產(chǎn)業(yè)的低谷期。我國最早進入SaaS領(lǐng)域的供應(yīng)商之一八百客總經(jīng)理李智感觸尤為深刻。在產(chǎn)業(yè)剛發(fā)展的時候，很多人都在質(zhì)疑八百客將目標(biāo)客戶定位為大中型企業(yè)這一策略，但現(xiàn)在，八百客的用戶已經(jīng)超過1萬家，其中包括中國移動、中國聯(lián)通、加拿大鋁業(yè)、戴爾英語、中易安擔(dān)保、航港發(fā)展、清華紫光、摩卡軟件等知名企業(yè)。目前，八百客注冊賬戶總數(shù)量超過50萬個。

“去年，SaaS產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一輪洗牌。去年七八月份時，（SaaS產(chǎn)業(yè)）明顯進入低谷。各個廠商的市場費用少了很多，我們的銷售額也下降了?！崩钪钦f，“現(xiàn)在已經(jīng)有一些用戶開始采用SaaS服務(wù)，并愿意為服務(wù)買單。2010年的形勢很可觀，2011年我們將更加關(guān)注客戶的需求，開始埋頭掙錢了?！?/p>

埋頭掙錢的不只是八百客。目前，很多較早進入SaaS領(lǐng)域的供應(yīng)商業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)都轉(zhuǎn)向良好。

全球知名在線辦公軟件服務(wù)提供商ZOHO在華運營商——百會的CEO劉建華認為，中國SaaS服務(wù)已度過市場培育期，邁進一個全新的發(fā)展時期。2008年，ZOHO在我國設(shè)立代表處，2009年與數(shù)字星空旗下的百會公司合資成立ZOHO百會公司，發(fā)力中國市場。

去年11月，我國本土SaaS服務(wù)提供商用友集團旗下的偉庫公司透露，通過付費方式使用偉庫網(wǎng)SaaS模式下的在線管理系統(tǒng)的企業(yè)達4萬家，年增長率達到100%。友商網(wǎng)也宣布，2010年，其企業(yè)營銷服務(wù)產(chǎn)品迎客寶在服務(wù)業(yè)取得重大突破，免費個體工商戶進銷存軟件——友商智慧記的注冊用戶數(shù)量近萬，每天增長1500至2000家新用戶。

像普元公司這樣的用戶對SaaS服務(wù)在中國的普及起到了極大促進作用。隨著這樣的企業(yè)不斷出現(xiàn)，用戶逐漸打消了對SaaS服務(wù)的顧慮。像人們慢慢認可銀行的安全性一樣，用戶正慢慢認可SaaS服務(wù)的安全性。這為SaaS在中國市場的推廣掃清了一大障礙。

除了國外常見的SaaS應(yīng)用開始被我國用戶所接受外，國內(nèi)也不斷產(chǎn)生一些SaaS的特色應(yīng)用——區(qū)域中小企業(yè)信息化服務(wù)平臺。比如說，由山東中小企業(yè)辦公室聯(lián)合金算盤軟件有限公司建設(shè)的山東中小企業(yè)全程電子商務(wù)平臺。

周智認為，CRM作為管理應(yīng)用，而非核心應(yīng)用，通過SaaS來獲取是可以接受的，但如果核心應(yīng)用通過SaaS模式來獲取，用戶還是有很大的顧慮。

如此可見，將SaaS服務(wù)和本地服務(wù)結(jié)合，將是未來企業(yè)IT應(yīng)用的一大特點。所以無論是SaaS服務(wù)提供商還是軟件開發(fā)商，都應(yīng)該充分考慮如何將這兩者整合。

渠道為王依舊適用

[ 代表企業(yè)：中企動力 ]

最近一段時間，中企動力總經(jīng)理陳丹忙得不亦樂乎。中企動力忙著在各地拓展自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，他們的計劃是在今年建立覆蓋中國100個城市的本地化商務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

陳丹認為，中國SaaS市場如果發(fā)展起來，其規(guī)模是難以想象的。之所以這么說，是因為陳丹發(fā)現(xiàn)，幾年來，企業(yè)用戶對SaaS的需求變得非常迫切。

11年前，中企動力進入SaaS的領(lǐng)域，并以網(wǎng)絡(luò)建站為切入點，從前端的企業(yè)展示和電子商務(wù)到后端的企業(yè)內(nèi)部管理信息化，不斷拓展其SaaS業(yè)務(wù)。與此同時，中企動力基于用戶發(fā)展的需要，不斷深化渠道，在各地建設(shè)商務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要建立了多個數(shù)據(jù)中心。

目前，中企動力已經(jīng)在全國各地建立了6個數(shù)據(jù)中心，設(shè)立了70多家分公司?；趯Τ砷L型企業(yè)的特點和其信息化需求的深刻理解，中企動力的信息化運營模式已成功為30余萬家企業(yè)提供了全方位、多層面的信息化解決方案。

陳丹透露，中企動力的產(chǎn)品都是完全成熟后才推向市場，基于中企動力對用戶需求的深度把控和強大的商務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，“只要中企動力的產(chǎn)品開始推向市場，就會馬上受到企業(yè)的歡迎”。

除了已有產(chǎn)品的發(fā)展前景看好，中企動力建立起來的覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為其在新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景下的一大優(yōu)勢。有人認為，正是因為在網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢，使得中企動力在SaaS領(lǐng)域擁有巨大的潛力，甚至可能成為產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)者——這種網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)需要慢慢積累，后來者很難有機會超趕。

為了企業(yè)長遠發(fā)展以及能夠提供更多服務(wù)，中企動力做了很多準(zhǔn)備，其中包括云平臺的構(gòu)建。云平臺可以將企業(yè)的各類信息化需求按功能拆分成不同的模塊，以標(biāo)準(zhǔn)化組件的形式集成在這一平臺之上。因此，對擁有好產(chǎn)品，卻沒有得到推廣的SaaS服務(wù)提供商來說，中企動力或許能夠幫助他們進入這個大市場。

目前，國外很多SaaS服務(wù)提供商都希望他們的產(chǎn)品在中國市場得到推廣，如訂用式計費和定期支付系統(tǒng)的領(lǐng)軍者祖睿（Zuora）。這些擁有優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品的國外SaaS提供商要想快速拓展中國市場，借助網(wǎng)絡(luò)觸角豐富的本地合作伙伴來發(fā)展業(yè)務(wù)是最行之有效的辦法之一，而中企動力正是他們理想的選擇。

“離市場近是我們一大優(yōu)勢。”陳丹說，“擁有好產(chǎn)品的國外SaaS廠商進入中國后都面臨一個問題：如何完成市場最后一公里奔跑——接觸用戶?！?/p>

記者了解到，很多跨國SaaS服務(wù)提供商準(zhǔn)備擴展中國市場時，首先想到的是通過自己的銷售隊伍直接接觸最終客戶，同時，他們認識到，通過渠道合作伙伴來拓展市場才是最有效的方式，所以他們往往是兩條腿走路——一邊直銷，一邊通過代理發(fā)展業(yè)務(wù)。比如，藍陣科技幫助封閉式社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)實現(xiàn)本地化發(fā)展時，一方面，通過銷售人員去獲取最終用戶，另一方面，與本地的一些SaaS服務(wù)提供商合作，如網(wǎng)絡(luò)建站服務(wù)商。

對一些本土的小的SaaS服務(wù)提供商來說，借助強大的運營商渠道網(wǎng)絡(luò)來推廣服務(wù)，更能起到搭船過河的效果。這也是為什么很多服務(wù)提供商愿意在淘寶開放平臺上開發(fā)服務(wù)的原因之一。

新服務(wù)層出不窮

[ 典型代表：萊博智（Lionbridge） ]

1997年，總部在美國的翻譯、開發(fā)和測試解決方案提供商萊博智進入中國，主要從事外包交付業(yè)務(wù)。近幾年，萊博智開始逐步拓展中國市場。萊博智（北京）科技有限公司開發(fā)測試業(yè)務(wù)總監(jiān)米璐告訴記者，最近幾年萊博智全球業(yè)務(wù)沒有明顯的增長，但它們在中國市場的表現(xiàn)卻非常讓人滿意。最近5年，萊博智中國每年的業(yè)務(wù)增長都接近100%，甚至超過100%。2010年，萊博智中國的業(yè)務(wù)額約1400萬美元，其中本地業(yè)務(wù)達到了300萬~400萬美元。

目前，萊博智主要通過SaaS模式提供兩類服務(wù)，一類是基于IBM MT（Mechine Translations，機器翻譯）技術(shù)開發(fā)的SaaS模式下的實時翻譯服務(wù)。值得一提的是，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，IBM的MT技術(shù)已經(jīng)非常成熟。依靠多年的翻譯經(jīng)歷，萊博智形成了世界上最大的翻譯庫。

米路介紹，專業(yè)的IBM引擎加上萊博智巨大的翻譯內(nèi)存，可以使需要翻譯的文字只需通過計算機，而完全不用經(jīng)過人工的調(diào)試和編輯，即可擁有很好的質(zhì)量。對于希望拓展全球市場的跨國企業(yè)來說，不同的國家需要提供不同語言的產(chǎn)品，這是他們需要解決的首要問題。實時翻譯服務(wù)可能幫助這類企業(yè)在完成某種語言的產(chǎn)品后，將其快速翻譯成各種不同的語言。

據(jù)了解，目前萊博智的這個服務(wù)已經(jīng)進入了Bate測試階段，有幾家全球頂級的軟件公司已經(jīng)成為該服務(wù)的Bate版客戶。

另一類服務(wù)是通過翻譯平臺提供的在線翻譯服務(wù)。萊博智擁有15萬個翻譯服務(wù)人員，為全球500強企業(yè)提供翻譯服務(wù)。當(dāng)客戶將需要翻譯的材料發(fā)至萊博智的系統(tǒng)后，系統(tǒng)將其與已經(jīng)翻譯的文字相匹配。有些文字的匹配率達到80%~90％，甚至100%，翻譯人員只需進行簡單的編輯即可，翻譯的量越大，文字的匹配率就越高，需要人工來完成的工作就越少。米路說，跨國企業(yè)如果希望在新興市場實現(xiàn)本地化，就需要這樣的工具。用戶通過SaaS模式來獲取這樣的服務(wù)，每個月只需十幾美元左右，而自己買，成本就很高。

近年來，華為、中興、聯(lián)想等本土企業(yè)制定和執(zhí)行走出去發(fā)展的戰(zhàn)略，語言本土化成為用戶越來越大的需求。正是這些企業(yè)的國際化發(fā)展，為萊博智發(fā)展本土業(yè)務(wù)提供了巨大的市場。

隨著SaaS產(chǎn)業(yè)的不斷成熟和市場不斷提出新需求，越來越多全新的SaaS服務(wù)涌現(xiàn)出來。除了SaaS產(chǎn)業(yè)剛剛興起時的CRM服務(wù)，財務(wù)軟件、電子商務(wù)、辦公自動化、殺毒、企業(yè)郵箱等服務(wù)都已經(jīng)可以基于SaaS模式來提供。藍陣科技準(zhǔn)備在中國市場進行本地化推廣的基于SaaS模式的封閉式社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也是其中之一。

相對于Facebook、Twritter等大家都能參與的開放式社交網(wǎng)絡(luò)而言，封閉式社交網(wǎng)絡(luò)只有被邀請才能加入。百思買、奔馳、可口可樂、通用電氣等巨頭已經(jīng)在利用這種社交網(wǎng)絡(luò)向會員推廣產(chǎn)品及提供客戶支持和服務(wù)的工具。在美國，Thinkpassenger等專門提供此類服務(wù)的供應(yīng)商正風(fēng)生水起。藍陣科技引進的基于SaaS模式的封閉式社交網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運維服務(wù)產(chǎn)品已經(jīng)比較成熟，客戶只需表達自己的需求，就能獲取由藍陣科技提供的討論區(qū)、實時溝通/展示、定時播放、媒體中心等社交網(wǎng)絡(luò)功能。

神州數(shù)碼推出的針對村鎮(zhèn)銀行的神州數(shù)碼融信SaaS服務(wù)也是一個新的服務(wù)種類。據(jù)了解，該服務(wù)采用全外包的銀行IT服務(wù)模式，從咨詢、規(guī)劃到系統(tǒng)的建設(shè)、運營、維護，覆蓋了銀行信息化的全過程，村鎮(zhèn)銀行可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求，方便靈活地選擇服務(wù)模塊，從而快速地構(gòu)建IT系統(tǒng)。

值得一提的是，淘寶開放平臺是基于SaaS的新服務(wù)的高產(chǎn)區(qū)，因為作為一個聚集了眾多基于網(wǎng)絡(luò)銷售的商戶，淘寶網(wǎng)最容易產(chǎn)生新的服務(wù)需求。比如，淘寶網(wǎng)的抽獎營銷工具幸運魔方就非常受淘寶商家的歡迎。

跨國服務(wù)商加速跑

[ 典型代表：高明網(wǎng)絡(luò)（Gomez） ]

網(wǎng)絡(luò)性能監(jiān)測服務(wù)提供商高明網(wǎng)絡(luò)早在2008年就在北京成立研發(fā)中心，但是直到2010年上半年，高明網(wǎng)絡(luò)都沒有在中國市場形成完整的銷售體系，客戶提出需求，高明網(wǎng)絡(luò)才提供服務(wù)。2010年6月，高明網(wǎng)絡(luò)開始建立專業(yè)的銷售隊伍以及支持服務(wù)團隊，正式拓展中國市場。高明網(wǎng)絡(luò)大中華區(qū)副總裁繆青透露，目前，高明網(wǎng)絡(luò)在中國市場的表現(xiàn)良好，每年實現(xiàn)百分之幾十的市場增長率。

2010 年 2 月，高明網(wǎng)絡(luò)針對 1500 名網(wǎng)民在流量高峰期間訪問網(wǎng)站的情況進行分析發(fā)現(xiàn)： 在流量高峰期間，超過 75% 的在線消費者會轉(zhuǎn)向競爭對手的網(wǎng)站，而不是忍受延遲； 88% 的在線消費者在經(jīng)歷了不佳的網(wǎng)站體驗后回訪該網(wǎng)站的可能性很低；幾乎一半的在線消費者表示，只要經(jīng)歷過一次不佳體驗，對網(wǎng)站所屬公司的整體正面認知就會下降；超過三分之一的在線消費者會將他們經(jīng)歷的沮喪體驗告訴其他人。

正是因為網(wǎng)絡(luò)性能對互聯(lián)網(wǎng)用戶產(chǎn)生了如此深刻的影響，催生了能夠幫助網(wǎng)站擁有者發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)性能問題并幫助其提出優(yōu)化方案的網(wǎng)絡(luò)檢測服務(wù)市場。微軟、谷歌、亞馬遜等企業(yè)已經(jīng)采用了高明網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)性能檢測服務(wù)來提高用戶體驗。盡管這些IT巨頭自身都擁有很強的技術(shù)實力，但是他們更愿意采用專業(yè)的第三方服務(wù)，而將精力集中在其核心業(yè)務(wù)上。內(nèi)外網(wǎng)日益融合，為網(wǎng)絡(luò)性能檢測帶來了新的市場機遇。Compuware收購了高明網(wǎng)絡(luò)之后，就希望跟著這一趨勢，發(fā)展應(yīng)用軟件性能監(jiān)測業(yè)務(wù)。

“有網(wǎng)絡(luò)的地方就有網(wǎng)絡(luò)性能監(jiān)測服務(wù)需求。”之所以開始開展本土業(yè)務(wù)，繆青表示，高明網(wǎng)絡(luò)是根據(jù)市場成熟度做出的決策。中國用戶開始越來越重視用戶體驗：一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)性能作為一個網(wǎng)站好壞的考評指標(biāo)；另一方面，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化以后，也越來越重視網(wǎng)絡(luò)性能問題。目前，高明網(wǎng)絡(luò)在中國已經(jīng)擁有騰訊、聯(lián)想、中國移動、中國國際航空公司、鳳凰網(wǎng)等一批知名企業(yè)客戶。

人力資源豐富、成本低等優(yōu)勢，使中國成為跨國SaaS服務(wù)提供商的一個理想的研發(fā)基地。早期，由于對中國市場的信心不足，這些跨國SaaS服務(wù)提供商怯于在中國市場推廣其服務(wù)。隨著SaaS產(chǎn)業(yè)的不斷成熟，跨國SaaS服務(wù)提供商對中國市場的信心越來越足，并開始拓展中國市場。

另外，一些跨國SaaS服務(wù)提供商看到中國市場的機會以后，直接將其服務(wù)進行本土化推廣，比如藍陣科技就采取了這種方式來推廣封閉型社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

背靠大樹 好乘涼

[ 典型代表：管易 ]

從最初的5個創(chuàng)業(yè)者，到近百人，并建立了遍布全國主要城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，僅用了一年；從一家客戶，到幾百家客戶，僅用了6個月；產(chǎn)品更新速度僅需7天……2010年，這個2008年底才剛剛成立，名不見經(jīng)傳的公司——上海管易軟件科技有限公司的銷售額已經(jīng)達到了5000萬元，擁有員工200多人，引起了業(yè)界很多人的注意。