文|本刊記者 鄭敏

師惠海常戲稱自己是“半路出家賣化肥”，和農(nóng)資界一些一直經(jīng)營(yíng)化肥的經(jīng)銷商所不同的是，師惠海屬于二次創(chuàng)業(yè)，在開(kāi)始涉足化肥行業(yè)之前，他從事了十多年的種子銷售，然而經(jīng)過(guò)多年打拼，種子業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟，于是他便想到開(kāi)辟新版圖再創(chuàng)事業(yè)新高峰。因此2006年，他開(kāi)始和金正大合作賣化肥，幾年來(lái)，他最大的感觸就是“是金正大產(chǎn)品助我實(shí)現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身?！?/p>

從選擇差異化產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)型

從賣種子到賣化肥，為了保證能夠順利轉(zhuǎn)型，師惠海也做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，他清楚地看到，自從化肥市場(chǎng)放開(kāi)后，基層化肥零售市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，想從別人已經(jīng)占有的市場(chǎng)份額中分出一杯羹非常困難，而如果能找到一種新產(chǎn)品，能和大家賣的都不一樣，這樣進(jìn)入肥料市場(chǎng)可能要容易一些。“只有賣和別人不一樣的產(chǎn)品才能有市場(chǎng)，我是從選擇金正大產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)型”。

在選擇代理金正大產(chǎn)品之前，師惠海去山東、甘肅等地的好幾家化肥企業(yè)進(jìn)行了考察，不論是從產(chǎn)品特性還是企業(yè)科研力量，從企業(yè)規(guī)模到業(yè)務(wù)員素質(zhì)，他都進(jìn)行了深入的了解，最終選擇金正大公司的嘉銨磷系列產(chǎn)品和另一家企業(yè)的有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥?！斑x擇金正大就是看中了金正大的技術(shù)和科研力量，金正大是全國(guó)較早開(kāi)始做緩控釋肥的，實(shí)力雄厚而且產(chǎn)品在農(nóng)民中口碑好，同時(shí)廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持力度也非常大，能夠幫助我順利進(jìn)入化肥行業(yè)。”

守規(guī)矩才能做好生意

和賣種子相比，師惠海花費(fèi)了更多的心力在賣化肥上，用他的話說(shuō)就是：“現(xiàn)在賣種子，即便是不管不問(wèn)市場(chǎng)也很穩(wěn)定，閉著眼睛都能賣?！倍蕜t是剛涉足沒(méi)幾年，除了讓原來(lái)賣種子的客戶幫忙銷售外，更多的還要開(kāi)拓新市場(chǎng)，有的時(shí)候找客戶銷化肥，那就是用“求爺爺拜奶奶”來(lái)形容都不為過(guò)。不過(guò)即便如此，師惠海也堅(jiān)持自己的原則，現(xiàn)在他每年賣出金正大的產(chǎn)品3000多噸，客戶一百多家，在客戶的選擇上，師惠海定的門檻并不高，不論規(guī)模大小、賣多賣少，只要有沖勁，熱心正直就都可以跟著干，但是有一條，師惠海給客戶定了鐵的規(guī)矩，“不竄貨，守規(guī)矩，不惡性競(jìng)爭(zhēng)?！敝灰ＷC這兩點(diǎn)，哪怕是自己賠錢師惠海也總會(huì)想盡辦法保證客戶的合理利潤(rùn)。也許是師惠海的誠(chéng)心打動(dòng)了客戶，這樣的規(guī)矩也果然奏效，從未出現(xiàn)幾家拼價(jià)格的情況。

從去年開(kāi)始，他開(kāi)始銷售金正大緩控釋肥，雖然第一年只賣出三百多噸，但師惠海還是很看好這種產(chǎn)品。師惠海常說(shuō)賣產(chǎn)品賣的是質(zhì)量和口碑，對(duì)手是永遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)不完的，唯一的方法就是做好自己，讓農(nóng)民覺(jué)得你無(wú)可替代。而這一點(diǎn)金正大緩控釋肥產(chǎn)品也幫師惠海做到了，據(jù)他介紹，雖然金正大緩控釋肥價(jià)格比普通復(fù)合肥價(jià)格高一些，但是效果確實(shí)好。他在幾個(gè)村做了幾塊試驗(yàn)田，種出的南瓜又大又甜，農(nóng)民都說(shuō)好。即便是有農(nóng)民貪便宜買了其他復(fù)合肥，第二年感覺(jué)效果不如金正大緩控釋肥，就又回來(lái)買了嘉安磷肥料。

咬定大戶不放松

幾年化肥賣下來(lái)，師惠海常感慨“辛苦自是不用說(shuō)，好在算是轉(zhuǎn)型基本成功。為了將肥料更快更好地推廣出去，師惠海總是抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊。

近兩年來(lái)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些變化，過(guò)去每家每戶只有幾畝地小面積種植，但現(xiàn)在開(kāi)始出現(xiàn)大面積承包土地，上千畝甚至兩三千畝的大農(nóng)場(chǎng)都逐漸出現(xiàn)。如果能和這些大農(nóng)場(chǎng)合作，銷量自是不愁，于是他積極和農(nóng)場(chǎng)接觸，希望能夠合作。此外，他還分析，這些大農(nóng)場(chǎng)機(jī)械化程度高，一方面要求肥料利用率高；另外現(xiàn)在農(nóng)村勞力緊張，省工省時(shí)的肥料也必然是他們的首選，這正好和金正大緩控釋肥對(duì)路?！凹忍岣叻柿侠寐?，又節(jié)省勞動(dòng)力，怎么算都是好肥料?！毕乱徊?，他就打算緊盯種田大戶，主推緩控釋肥產(chǎn)品。