姚徐剛

成功的業(yè)務員能夠不受制于經銷商，是因為他們手中有“七劍”。

上一期，我們講了失敗的業(yè)務員的七種“死法”，現在，讓我們來看看成功的業(yè)務員是如何做的。他們身上最明顯的一點就是“你錯了，我是對的，所以你要聽我的”，再加上有所為，有所不為，這讓他們能夠輕松自如地把經銷商管理工作做得恰到好處。

1．認識自我：我能做什么

要明確自己能做什么，不能做什么。首先，業(yè)務員的功能主要是經銷商和公司之間的紐帶，有信息收集和反饋的職能；其次，有區(qū)域市場銷售提升的推進職能。業(yè)務員可以抓以下幾項工作：

A.及時明確地將公司政策傳達給經銷商，將經銷商的動態(tài)信息及時反饋到公司上層領導；

B.協助經銷商收集市場信息、競爭對手的產品信息和市場動向等，在此基礎上規(guī)劃市場；

C.培訓經銷商下屬，完善經銷商管理體系，協助經銷商從作坊式管理過渡到小公司化管理；

D.灌輸現代管理理念和市場理念給經銷商，使他們從經驗型經銷商轉變?yōu)橹R型經銷商；

E.在公司最快速按照政策報銷經銷商的相關費用，讓經銷商對公司更加信任，資金流穩(wěn)?。?/p>

F.協助經銷商分析市場空白點、銷售和利潤增長點、市場風險，成本收益、渠道擴張方向；

G.將不同地區(qū)的成功經驗相互分享、復制、推廣，集合各經銷商智慧成果為經銷商服務。

2．自賣自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒，管理經銷商的過程中，絕對不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根“針”放大成一根“電線桿”。你要一而再再而三地告訴經銷商你為他冒了多大風險，做了多少努力，做了多少有利他的事情。要讓對方常常覺得愧對于你，感謝你，這樣才能讓對方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也會顧及舊恩，不會讓你下不了臺，而日常工作中更會盡量配合支持你。

尤其在其他競爭對手挖墻角的時候，經銷商很容易因為之前對公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結新歡。這個時候，業(yè)務員與經銷商之間的個人情感就變得尤為重要，經銷商會感覺業(yè)務員對自己有恩，自己若背叛了公司是商業(yè)上利益緣由，尚情有可原，但背叛業(yè)務員就屬于個人的背信棄義。

3．見縫插針：你錯了什么

讓經銷商知道自己是“有罪”的，自身有錯在先，如果公司或業(yè)務員有不對的地方他也不至于與公司和業(yè)務員對抗。

比如經銷商曾經暗中操作其他品牌，這就是一個“永遠”的罪狀，時?？梢阅贸鰜怼扒么蚯么颉?，讓他知道自己是犯過錯誤的，現在要好好表現，好好悔改。比如曾經竄貨、銷售量提升太慢、只重利潤不重銷量、銷售渠道太少、終端形象糟糕等都是經銷商的罪狀。

4．投桃報李：你怎么做才能讓我這么做

業(yè)務員經常會面對經銷商的無理要求，要這個要那個，給還是不給？比如要求增加鋪底，經銷商會說：“你也知道我現在資金緊張啊，沒有增加鋪底，我們吃不消啊?！?/p>

業(yè)務員應該反其道而行之：“哎呀，你先把銷量早點做到100萬嘛，還沒做到100萬，我好意思去向公司爭取嗎？我不好意思說啊。”對方的任何要求，都要對方先按照我方的要求做到了才能實現。

這就是“你怎么做才能讓我這么做！”

你先把桃子投過來，我再報你李子，光我報李卻不見桃子，這事干不了。這個方法可以化解很多無理要求，次數多了，經銷商自然不會在政策之外提各種要求。

5．懸壺濟世：你為什么要這么做

醫(yī)生讓病人吃苦藥，是因為病人知道醫(yī)生要救治自己，是為自己好。業(yè)務員要讓經銷商配合自己做一項工作，也要讓經銷商知道是為他好，為他治病。

經銷商與公司是合作的關系，是獨立的法人，公司和業(yè)務員無權強迫經銷商做什么事情，要讓經銷商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對方明確做這個事情對經銷商本身是有益的。

比如上一個商場，經銷商認為耗費精力和資金但不見得會有銷量，業(yè)務員就應提出做商場的理由：

A.把渠道填補完整，杜絕競爭對手利用商場建立根據地，保證經銷商的市場領先地位；

B.利用商場的價位拉升產品的整體價格水平，提高其他市場的利潤水平，讓經銷商多賺錢；

C.擴大產品在當地的知名度和品牌影響力；

D.增加銷售量，哪怕是有限的銷售量，也對完成銷售任務有促進作用；

E.試驗和適應各種銷售渠道的模式，為下一步擴張市場摸索經驗。

6．量力而行：做能力范圍內的事

業(yè)務員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭取到這些資源。如果自己做不了，又沒有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說要市場細分到縣一級，但是當地物流情況糟糕，從公司發(fā)貨到各縣，中間倒貨次數多，貨損嚴重，貨運時間慢，并且縣級客戶少量多頻率發(fā)貨的習慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業(yè)務員能力之外的資源沒有跟上來，哪怕業(yè)務員有能力開發(fā)市場，完成市場細分，也很快會出現由于物流問題、貨損問題導致的大規(guī)模退貨，停止合作后還會導致應收款無法回收，形成呆滯賬款。

再比如分割公司元老級經銷商的市場，很可能會遇到經銷商和老總關系良好，甚至在老總創(chuàng)業(yè)之初給公司立過汗馬功勞的情況。業(yè)務員要分割其市場，沒有做好充足的準備，沒有得到公司從上到下的全力支持，很可能會半路卡殼，賠了夫人又折兵，使自己的后續(xù)工作無法開展。

7．推脫有度：把事情簡單化

公司和經銷商之間的事情不只是如何銷售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進服務等等。以往經銷商往往只認識業(yè)務員，他們不知道公司內部的部門和操作流程，所以一有事就找業(yè)務員，比如產品質量問題向業(yè)務員投訴，物流沒有及時送貨也向業(yè)務員投訴，售后維修不清楚也打電話問業(yè)務員，財務賬目有出入也找業(yè)務員，需要各種資質證件也找業(yè)務員……業(yè)務員有限的精力就會被這些零星的小事分散掉，沒有時間真正思考市場的開拓與提升。

適當的推脫，就是把公司所有的資源利用起來，讓各種問題歸口到更合理的部門和人員那里去處理。比如將公司各部門聯系人以及聯系人負責處理經銷商哪些問題等制作成文件，統(tǒng)一發(fā)送給經銷商，讓他們知道什么樣的事情該第一時間找誰處理，而不是全部去問業(yè)務員?！?/p>

成功的業(yè)務員身上最明顯的一點就是“你錯了，我是對的，所以你要聽我的”。

成功的業(yè)務員知道自己能做什么，不能做什么，從而有所為，有所不為，這讓他們能夠輕松自如地把銷售管理工作做得恰到好處。