摘要：就人員推銷課程作為立項精品課程建設(shè)以來的一些經(jīng)驗，從課程改革的目標(biāo)定位、課程改革的內(nèi)容和遇到的問題等方面進(jìn)行總結(jié)，以期能提高高職類院校人員推銷課程的教學(xué)質(zhì)量及學(xué)生的就業(yè)能力。
　　關(guān)鍵詞：高職教育；人員推銷課程；課程改革
　　
　　《人員推銷》是高職教育市場營銷專業(yè)系列課程之一，在人才培養(yǎng)方案中起到了非常重要的支撐作用。高職培養(yǎng)的核心能力體現(xiàn)為學(xué)生就業(yè)崗位中的學(xué)習(xí)能力、工作能力、可持續(xù)發(fā)展能力。作為一門實踐性非常強的課程，如果采用以往單一、理論化的教學(xué)手段，顯然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)對營銷人員的能力需求，因此，如何根據(jù)企業(yè)崗位任務(wù)的要求，重構(gòu)符合工作實際的教學(xué)內(nèi)容體系和教學(xué)模式的創(chuàng)新是目前我們需要亟待解決的問題。
　　一、課程改革的目標(biāo)及定位
　?。ㄒ唬┱n程的總體建設(shè)目標(biāo)
　　把《人員推銷》建設(shè)成為在江蘇省內(nèi)高職院校中一流，在工商管理類專業(yè)中有較大影響的課程。主講教師的隊伍結(jié)構(gòu)更加科學(xué)合理，課程內(nèi)容與時俱進(jìn)，教學(xué)內(nèi)容安排科學(xué)，實踐教學(xué)、教材建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、教學(xué)方法、教學(xué)手段更加科學(xué)合理。
　?。ǘ┱n程定位
　　“人員推銷”是市場營銷專業(yè)的核心課程，系統(tǒng)培養(yǎng)學(xué)生在推銷崗位所需具備的專業(yè)能力（設(shè)計并保持個人良好商務(wù)形象的能力；判斷顧客性格類型及掌握顧客購買心理變化的能力；為建立關(guān)系而進(jìn)行商務(wù)溝通的能力；對產(chǎn)品、行業(yè)、政策和經(jīng)濟分析和預(yù)測的能力；對市場、顧客及競爭者情況的調(diào)研分析能力；尋找潛在顧客能力；策劃銷售訪問能力；有效展示商品和服務(wù)的能力；發(fā)現(xiàn)并處理解決顧客購買異議的能力；達(dá)成交易并開辟關(guān)系的能力；維持顧客的后續(xù)服務(wù)能力；時間、轄區(qū)和自我管理能力；培訓(xùn)、激勵、領(lǐng)導(dǎo)和考核銷售人員的能力；）、社會能力（愛崗敬業(yè)，熱愛銷售的心理能力；通過服務(wù)為他人謀幸福的能力；“己所不欲，勿施于人”的處世能力；堅持到底、永不妥協(xié)的拼搏能力；關(guān)心、快樂和融洽的人際交往能力；耐性、親切和有道德的待人接物能力；誠信、公平和自制的職業(yè)開展能力；）和方法能力（保持工作精力旺盛的方法能力；積累產(chǎn)品知識和專業(yè)技能的自學(xué)方法能力；利用信息技術(shù)開展工作的方法能力；具有獨立進(jìn)行系統(tǒng)分析、設(shè)計、實施、評價的能力），對本專業(yè)及工商管理類專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要的支持作用。筆者所在學(xué)院工商系2006年開設(shè)市場營銷專業(yè)以來，一直以人才市場需求為專業(yè)建設(shè)導(dǎo)向，根據(jù)學(xué)院“依托鐵路行業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟”的辦學(xué)定位，形成“校企合作、工學(xué)結(jié)合、主動服務(wù)、靈活開放”的人才培養(yǎng)思路。
　　二、課程改革
　?。ㄒ唬┱n程設(shè)計
　　通過九個教學(xué)項目訓(xùn)練，使學(xué)生明確推銷工作所需要的職業(yè)道德，掌握推銷過程相關(guān)技能，最終培養(yǎng)學(xué)生善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客需求的職業(yè)敏感性、努力滿足顧客需求并建立良好關(guān)系的職業(yè)精神。
　　以崗位工作過程體系、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“4∶3”（48課時在校內(nèi)、36課時公司、商場實訓(xùn)）的工學(xué)交替的教學(xué)模式。在課程教學(xué)中，師生以團(tuán)隊的形式共同實施一個完整的學(xué)習(xí)情境，分項目任務(wù)邊講邊練，每個學(xué)習(xí)項目都依序進(jìn)行咨詢、決策、計劃、執(zhí)行、檢查和評估6個教學(xué)階段。強化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)，做到“教、學(xué)、做”一體化。（見表1）
　?。ǘ╉椖績?nèi)容的重點和難點
　　本課程重點是：建立一套以不同行業(yè)產(chǎn)品為載體、以工作過程為主線、以分段工作任務(wù)為教學(xué)情境、以核心職業(yè)能力為訓(xùn)練項目的推銷技能單元訓(xùn)練方案與綜合模擬方案。因此，教學(xué)團(tuán)隊在向?qū)W生演示推銷工作過程核心技能的同時，要借助真實工作情境訓(xùn)練學(xué)生各種技術(shù)，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生熟練的推銷能力。
　　本課程難點在于：對人員推銷技能進(jìn)行演示訓(xùn)練的同時，還要考慮到顧客文化背景，尤其在開放經(jīng)濟環(huán)境中跨國推銷，訓(xùn)練學(xué)生跨文化溝通能力。
　　解決辦法是：引進(jìn)合作企業(yè)一線銷售人員的工作項目（產(chǎn)品）作為載體，通過案例分析進(jìn)行推銷思維邏輯訓(xùn)練；通過角色扮演訓(xùn)練推銷技能和應(yīng)變能力；通過企業(yè)實習(xí)感受現(xiàn)場氛圍；通過視頻錄像了解多元文化特色及在人員推銷中的應(yīng)用。
　　（三）課程表現(xiàn)形式
　　“人員推銷”課程原有的教材富有市場營銷專業(yè)學(xué)科體系特色，對現(xiàn)代推銷技術(shù)的基本原理和基本知識闡述較多，由簡單到復(fù)雜，由淺入深形成完整的理論框架體系。但是，在高職高專項目課程教學(xué)模式下，以往的教材使用顯得頗有局限性。
　　目前本課程使用的教材為機械工業(yè)出版社崔平主編的21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材《推銷學(xué)》一書，該書在編寫過程中非常注重理論與實踐的結(jié)合，基于真實的推銷過程，以推銷介紹了推銷準(zhǔn)備、尋找與識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務(wù)等推銷技術(shù)和技巧，既全面地涵蓋了推銷的基本理論，又形成了一個完整的推銷實務(wù)過程，理論聯(lián)系實際，使用效果良好。
　　為了更好地滿足我們現(xiàn)在基于推銷工作過程的項目引領(lǐng)型教學(xué)的需要，2009年5月，教學(xué)團(tuán)隊著手建設(shè)《人員推銷實務(wù)》教材，擬于2009年8月形成校本教材，2011年正式出版。在此基礎(chǔ)上完善與教材配套的實訓(xùn)項目指導(dǎo)書以及教師教學(xué)實施手冊。
　　（四）教學(xué)方法
　　1.項目教學(xué)法
　　“人員推銷”課程中運用的項目教學(xué)法是師生通過共同實施一項完整的推銷工作環(huán)節(jié)而進(jìn)行的教學(xué)活動。從推銷工作實踐入手，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)知識，掌握完成推銷工作任務(wù)的步驟和技術(shù)。實施的主要步驟為：布置項目任務(wù)、講授相關(guān)知識、制定工作計劃、完成項目任務(wù)、進(jìn)行評價反饋。布置項目任務(wù)主要是指教師對推銷工作任務(wù)及任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行布置，使學(xué)生對所要完成的推銷工作任務(wù)有明確的認(rèn)識；講授相關(guān)知識主要是指師生對完成推銷工作任務(wù)所需的相關(guān)知識進(jìn)行分析，由教師進(jìn)行講授；制定工作計劃主要是指學(xué)生分組討論并制定完成推銷工作任務(wù)的工作計劃，教師在此過程中要給予指導(dǎo)；完成項目任務(wù)是指學(xué)生按照制定的工作計劃有步驟的完成推銷工作任務(wù)；進(jìn)行評價反饋是指在由學(xué)生和教師分別對工作任務(wù)完成情況進(jìn)行評價，找出評價差異的原因，并將評價結(jié)果作為下個項目的工作依據(jù)。
　　2.案例研討法
　　在教學(xué)中，由教師提供真實的推銷工作案例，提出問題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對案例進(jìn)行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術(shù)問題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷知識技術(shù)的興趣，鼓勵學(xué)生創(chuàng)新，提高學(xué)生分析問題及解決問題的能力。同時聘請企業(yè)優(yōu)秀營銷人員，作為客座教授，將企業(yè)鮮活的推銷案例引進(jìn)課堂。
　　3.情景表演法
　　在實訓(xùn)中，讓學(xué)生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。
　　4.現(xiàn)場教學(xué)法
　　在教學(xué)中，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場的崗位教學(xué)，通過崗位能手現(xiàn)場示范，教師現(xiàn)場講解，學(xué)生現(xiàn)場演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場指導(dǎo)，來完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，取得良好的教學(xué)效果。
　?。ㄎ澹┐嬖诘膯栴}及對策
　　1.存在的問題
　　（1）實踐教學(xué)的經(jīng)費不足，在項目教學(xué)環(huán)節(jié)中所使用的商品簡單化、項目模擬環(huán)境較差。應(yīng)加大實踐經(jīng)費投入，建設(shè)仿真的推銷環(huán)境與真實的推銷產(chǎn)品。
　?。?）課程網(wǎng)站尚在建設(shè)。教學(xué)團(tuán)隊將加快網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)速度，將豐富的教學(xué)資源上網(wǎng)，供學(xué)生方便自由選用。
　?。?）課程資源還將進(jìn)一步積累。為了讓學(xué)生多渠道獲得信息，教學(xué)團(tuán)隊將加強與本課程密切相關(guān)的報刊雜志資源的建設(shè)。
　?。?）課程組在實施人員推銷精品課程建設(shè)過程中，試圖針對不同的教學(xué)對象，分階段和層次開展校外實訓(xùn)教學(xué)，對專任教師的工作要求高和工作任務(wù)量大，建議校區(qū)教務(wù)部能在政策上予以傾斜。
　　2.下一步建設(shè)改革的設(shè)想
　?。?）師資隊伍建設(shè)。通過精品課程的建設(shè)，逐步形成一支雙師結(jié)構(gòu)合理、教學(xué)水平高、教學(xué)效果好、科研及服務(wù)企業(yè)能力強的教師梯隊。
　?。?）教學(xué)內(nèi)容建設(shè)。緊密結(jié)合企業(yè)需要，吸納課程前沿知識，融入相關(guān)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不斷優(yōu)化和更新教學(xué)內(nèi)容，進(jìn)一步體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的職業(yè)性、實踐性和開放性。
　?。?）教學(xué)資源建設(shè)。與企業(yè)合作完善主教材和實訓(xùn)指導(dǎo)書，繼續(xù)整理完善教案，提升現(xiàn)有課件水平，繼續(xù)增加任務(wù)訓(xùn)練內(nèi)容，細(xì)化技能點訓(xùn)練，完善任務(wù)考核項目，制訂任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)豐富網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，實現(xiàn)企業(yè)與學(xué)院共享。
　　三、課程小結(jié)
　　通過教學(xué)方法和模式的改革創(chuàng)新，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。課程在教學(xué)中強調(diào)職業(yè)倫理教育，在課程內(nèi)容體系設(shè)計上，體現(xiàn)科學(xué)性、系統(tǒng)性和新穎性原則；在課程建設(shè)中，注重課程體系的系統(tǒng)性、規(guī)范化和應(yīng)用性建設(shè)，堅持貫徹綜合素質(zhì)教育思想，突出學(xué)生的個性化培養(yǎng)，大力倡導(dǎo)就業(yè)教育。教學(xué)中把培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力、邏輯思維能力、人際溝通能力、創(chuàng)新能力作為職業(yè)教育的目標(biāo)。
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　　注：本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文