摘要：高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)注重實(shí)踐性教學(xué)。針對(duì)本專業(yè)自身的特點(diǎn)，促銷的實(shí)踐性活動(dòng)和促銷方案的制定是本專業(yè)重要的兩項(xiàng)構(gòu)成部分，而如何培養(yǎng)學(xué)生對(duì)促銷活動(dòng)方案的制定是教學(xué)的重點(diǎn)。文章從荊王府酒銷售商競(jìng)賽方案中闡述了促銷活動(dòng)的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)和方案制定的合宜性。
　　關(guān)鍵詞：高職院校；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；促銷方案；實(shí)踐教學(xué)
　　
　　高職院校培養(yǎng)的學(xué)生，應(yīng)是實(shí)踐性強(qiáng)的高素質(zhì)的人才，但實(shí)踐性并不是說不需要理論的指導(dǎo)，相反，高職教育更應(yīng)以理論作指導(dǎo)，我們的學(xué)生才有后續(xù)發(fā)展的潛力。所以在教學(xué)中應(yīng)以理論帶動(dòng)實(shí)踐性教學(xué)，每一次促銷方案制定教學(xué)過程，就應(yīng)該是將已學(xué)的知識(shí)和即將要學(xué)的知識(shí)貫穿于整個(gè)教學(xué)過程，讓學(xué)生領(lǐng)悟本專業(yè)知識(shí)的串聯(lián)。
　　一、選擇合適的載體，提前布置任務(wù)
　　在教學(xué)中，許多教師習(xí)慣于按部就班地教學(xué)，喜歡使用教材中的素材。其實(shí)，如果多花一點(diǎn)心思在身邊尋找素材，比如把本地的某企業(yè)（最好是真實(shí)的情景）拿到課堂上來，要求學(xué)生根據(jù)教學(xué)計(jì)劃來完成教學(xué)任務(wù)，通過真實(shí)的案例和合理的教學(xué)布置不僅能夠加深學(xué)生專業(yè)知識(shí)的理解，同時(shí)也能貫徹高職院校服務(wù)于本地經(jīng)濟(jì)的理念。比如，去年12月份，按教學(xué)任務(wù)應(yīng)該完成經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽促銷方案。時(shí)值元旦和中國(guó)農(nóng)歷新年的到來，按中國(guó)的傳統(tǒng)，佳節(jié)是親人朋友團(tuán)圓或聚會(huì)的時(shí)間，此時(shí)最好有美酒相伴，于是，筆者要求學(xué)生對(duì)本地某酒廠的新品牌酒—荊王府系列酒進(jìn)行調(diào)查并撰寫一份經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽方案。由于是本土企業(yè)，學(xué)生在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)資料較易獲得，且該產(chǎn)品在市場(chǎng)上目前名不見經(jīng)傳，沒有現(xiàn)成的方案可參照，學(xué)生的積極性比較高，他們都希望自己的作品能得到大家的認(rèn)可，所以調(diào)動(dòng)了他們的主動(dòng)性。
　　二、教學(xué)方法適宜
　　在教學(xué)過程中，筆者提倡學(xué)生的主導(dǎo)作用，教師的輔助作用，因此，在教學(xué)方法的選擇上，筆者采用了項(xiàng)目法和五步教學(xué)法，把教學(xué)任務(wù)化成若干個(gè)項(xiàng)目，然后分為“學(xué)”、“測(cè)”、“議”、“解”、“悟”五步進(jìn)行教學(xué)。首先，筆者將學(xué)生按整個(gè)教學(xué)計(jì)劃分成若干個(gè)小組，將任務(wù)布置給每個(gè)小組的學(xué)生，要求學(xué)生主動(dòng)去完成它，在任務(wù)的完成過程中，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題，并試著尋找解決問題的方法和途徑。這是將教師的主動(dòng)變成學(xué)生主動(dòng)，增強(qiáng)學(xué)生的積極性。在整個(gè)教學(xué)過程中，將學(xué)生的被動(dòng)“學(xué)”改為主動(dòng)“學(xué)”。在這次教學(xué)中，筆者將任務(wù)布置下去，即為本地某企業(yè)推廣荊王府酒，要求學(xué)生寫一份經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽方案。第二步，是檢測(cè)學(xué)生的學(xué)，要求學(xué)生為完成老師布置的任務(wù)進(jìn)行“測(cè)”。在規(guī)定的時(shí)間，筆者要求學(xué)生在全班將本組的方案進(jìn)行展示，并說明方案。第三步，教師根據(jù)每個(gè)小組完成的方案組織學(xué)生集體討論。當(dāng)學(xué)生在完成任務(wù)過程中遇到困難時(shí)，教師就組織學(xué)生一起進(jìn)行“議”。在“議”中，把握兩點(diǎn)，一是要求其他同學(xué)對(duì)任務(wù)小組的成員進(jìn)行提問，二是教師針對(duì)知識(shí)點(diǎn)和學(xué)生方案中存在的問題有目的地進(jìn)行提問。第四步，“解”。即教師在“議”的過程中的將重點(diǎn)和難點(diǎn)進(jìn)行答疑解惑。“解”的時(shí)候同樣應(yīng)注重學(xué)生的主動(dòng)性。最后就是學(xué)生的“悟”。由于營(yíng)銷本身沒有對(duì)與錯(cuò)，只有好與更好之別，所以，筆者最后會(huì)將自己的方案展示給學(xué)生，要求學(xué)生自己去體會(huì)。
　　在荊王府酒的經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽方案的教學(xué)中，筆者按學(xué)生的分組，將任務(wù)布置下去，一邊指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，一邊按照自己調(diào)查的情況撰寫自己的方案。在“議”和“解”的過程中，逐步解決學(xué)生的疑問。學(xué)生經(jīng)過一、兩年專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，具備了一定的專業(yè)理論，而且經(jīng)過社會(huì)實(shí)踐，對(duì)方案的制定具備了一定基礎(chǔ)，但畢竟學(xué)生的方案相對(duì)稚嫩，所以，筆者將自己的方案與學(xué)生的方案對(duì)照講解。
　　三、在教學(xué)中進(jìn)行知識(shí)的整合
　　對(duì)學(xué)生所學(xué)的知識(shí)在每次的教學(xué)中進(jìn)行整合。在學(xué)生的專業(yè)課程中，我們經(jīng)常提到企業(yè)營(yíng)銷的組合，那么如何將這些理論運(yùn)用于實(shí)踐中呢？通過具體的案例可以開發(fā)大家的思維。例如，在這次學(xué)生完成的經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽方案中，他們的方案只要經(jīng)銷商的銷售量達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就給予什么物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而且過于專注物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而沒有關(guān)注企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的特色，同時(shí)，在他們的方案中，還忽略了中國(guó)的傳統(tǒng)文化。在筆者的方案中，則注重了多方面：一是企業(yè)應(yīng)通過廣告和宣傳支持經(jīng)銷商。二是根據(jù)中國(guó)的傳統(tǒng)，要求經(jīng)銷商在自己的店面貼上大紅對(duì)聯(lián)，掛上大紅燈籠，統(tǒng)一配發(fā)紅包，燈籠和紅包印上荊王府三個(gè)金黃色的字，對(duì)聯(lián)必須是宣傳本產(chǎn)品的，這些都是由廠商統(tǒng)一配送，這樣做的目的很明確，既是迎合中國(guó)人的習(xí)慣，又是對(duì)企業(yè)的宣傳，還能提升經(jīng)銷商形象。三是由于荊王府酒的檔次不同，筆者不是按經(jīng)銷商的銷售量來獎(jiǎng)勵(lì)，而是根據(jù)高、中檔的產(chǎn)品的配比來實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，這樣做的目的是銷售難度和利潤(rùn)點(diǎn)不同，可以促進(jìn)每種產(chǎn)品的銷售。四是，筆者在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，注重物質(zhì)和精神兩方面的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，盡力宣傳本產(chǎn)品和本企業(yè)，節(jié)約成本。由于荊王府酒是藥圣李時(shí)珍故鄉(xiāng)的產(chǎn)品，同時(shí)也出自李時(shí)珍保健酒廠，結(jié)合名人的效應(yīng)和當(dāng)?shù)氐奶厣?，筆者給予獲獎(jiǎng)的經(jīng)銷商一方面的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面，筆者的方案中有圍繞本產(chǎn)品歷史背景的醫(yī)圣故鄉(xiāng)特色兩日游，并獎(jiǎng)勵(lì)由蘄春兩寶制作的產(chǎn)品。這樣做既展示了企業(yè)特色，渲染了產(chǎn)品的歷史文化底蘊(yùn)，通過營(yíng)銷活動(dòng)為產(chǎn)品增值，又順應(yīng)了現(xiàn)代人對(duì)健康和旅游的追求，具有時(shí)代性，并且這些開支不大，可以節(jié)約成本，可謂一舉多得。當(dāng)然，教師將自己的方案與學(xué)生方案對(duì)比講解其目的就是要將自己的思維通過作品展示給學(xué)生，起到拋磚引玉的作用，激發(fā)學(xué)生多方面、多角度地考慮問題。
　　在這次教學(xué)活動(dòng)中，筆者還要求學(xué)生對(duì)企業(yè)的外部宏觀的環(huán)境和行業(yè)的中觀環(huán)境進(jìn)行了分析，運(yùn)用SWOT分析方法，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行方案的制定。而且，筆者一直持這樣的觀點(diǎn)，教師不僅僅教書，更應(yīng)育人。空洞的大道理學(xué)生并不喜歡，我們應(yīng)在合適的教學(xué)環(huán)節(jié)教育學(xué)生，讓現(xiàn)代的孩子領(lǐng)會(huì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的魅力。
　　四、促銷方案中的促銷活動(dòng)別具一格
　　放眼環(huán)顧企業(yè)的種種促銷活動(dòng)，幾乎千篇一律，沒有創(chuàng)新和特色。而學(xué)生在制定方案時(shí)，第一個(gè)反應(yīng)就是尋找案例，然后抄襲。為培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維，應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生自己設(shè)計(jì)方案的活動(dòng)，即使這個(gè)方案在現(xiàn)實(shí)中可能很難實(shí)施，但仍然給予表揚(yáng)，因?yàn)橛邢敕ū葲]想法好。在市場(chǎng)營(yíng)銷的課堂上，教師對(duì)學(xué)生方案評(píng)定應(yīng)沒有錯(cuò)誤這一說法，任何一個(gè)方案都有它的優(yōu)點(diǎn)，思想沒有錯(cuò)誤。很多營(yíng)銷大師都說營(yíng)銷案例沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，言下之意營(yíng)銷沒有對(duì)與錯(cuò)，只有好與更好，所以我們的老師在平時(shí)的教學(xué)中要將這個(gè)觀點(diǎn)體現(xiàn)出來。
　　五、加強(qiáng)校企合作
　　國(guó)家高職教育規(guī)劃明文指出，要全面推進(jìn)高職院校與企業(yè)合作，工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，探索校企合作“雙主體”培養(yǎng)高技能人才機(jī)制，建設(shè)校企合作示范基地，實(shí)現(xiàn)校企雙方在人員交流、技術(shù)應(yīng)用、實(shí)習(xí)就業(yè)等方面的互利共贏。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，實(shí)踐性教學(xué)是非常有必要的，所以筆者提倡在促銷方案的教學(xué)中，應(yīng)多與企業(yè)聯(lián)系，讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)，實(shí)地了解企業(yè)，幫助或參與企業(yè)方案的制定。當(dāng)我們完成荊王府酒促銷方案的教學(xué)任務(wù)后，筆者與該系列酒的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人接洽了一下，正好他們也在制定元旦和春節(jié)促銷方案，于是筆者把負(fù)責(zé)這個(gè)方案的小組的學(xué)生找來與企業(yè)的相關(guān)人員進(jìn)行溝通，讓他們自己去闡述這個(gè)方案的理念和操作步驟，而企業(yè)的方案原制定人對(duì)學(xué)生和筆者的方案比較滿意，他們將自己的方案和我們的方案進(jìn)行對(duì)比和研究后，在許多地方采納了我們的方案內(nèi)容。對(duì)于這次合作，企業(yè)方感到十分滿意，為此，企業(yè)方負(fù)責(zé)人找到筆者希望能與我們長(zhǎng)期進(jìn)行合作。學(xué)生們因?yàn)樽约旱姆桨改艿玫狡髽I(yè)的認(rèn)可和應(yīng)用，也非常高興，在以后的教學(xué)中他們肯定會(huì)更積極主動(dòng)。所以，筆者認(rèn)為，高職教育應(yīng)在理論的指導(dǎo)下多做實(shí)踐，這就需要領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)課教師主動(dòng)尋找合作的企業(yè)，在合作中實(shí)現(xiàn)“雙贏”。