化妝品行業(yè)增速趨緩
　　
　　近幾年，在全球市場(chǎng)低迷的情形下，部分化妝品如彩妝銷量并沒(méi)有受到?jīng)_擊，但不幸的是，消費(fèi)者的心態(tài)和購(gòu)買行為都發(fā)生了微妙的變化：他們減少了購(gòu)買次數(shù)，且偏向于更為高性價(jià)比的產(chǎn)品。
　　化妝品消費(fèi)市場(chǎng)的不景氣顯現(xiàn)出跡象。一直以來(lái)化妝品行業(yè)保持著與社會(huì)消費(fèi)品同步的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但是受全球金融風(fēng)暴的影響，其增長(zhǎng)速度有所放慢。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比上年增長(zhǎng)21.6％，達(dá)到近年來(lái)增速的最高水平，其中化妝品類增長(zhǎng)為22.1％。但是到2009年一季度，化妝品類增長(zhǎng)慢于整體消費(fèi)品零售總額的增長(zhǎng)。
　　去年，上海家化聯(lián)合股份有限公司董事總經(jīng)理曲建寧宣讀了《2009年中國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)藍(lán)皮書》。藍(lán)皮書指出，雖然整個(gè)化妝品市場(chǎng)還保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但中國(guó)經(jīng)濟(jì)受金融風(fēng)暴的影響也許還并未度過(guò)最糟糕的時(shí)期。曲建寧表示，由于零售消費(fèi)滯后于宏觀經(jīng)濟(jì)，曾預(yù)計(jì)2009年第二季度零售行業(yè)整體仍難有起色，第三至第四季度或?qū)⒊霈F(xiàn)明顯回升機(jī)會(huì)。
　　“與GDP的增長(zhǎng)相比，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)將依然低迷?！鼻▽帉?duì)CBN記者說(shuō)。按照他的理解，目前的政策指引方向依然是拉動(dòng)投資而非消費(fèi)。國(guó)內(nèi)GDP中僅有30％以上是通過(guò)消費(fèi)獲取的，這與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家70％的數(shù)字相去甚遠(yuǎn)。
　　不難看出，從去年開始，企業(yè)都在經(jīng)受著競(jìng)爭(zhēng)激烈與利潤(rùn)攤薄的雙重夾擊。由于利潤(rùn)空間十分微薄，因此去年原材料價(jià)格劇烈震蕩之后，其中受影響較大的有洗滌企業(yè)。其間，洗滌產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格經(jīng)歷多次調(diào)整，這顯示出如何提升洗滌品的利潤(rùn)空間，成為日化企業(yè)等待解決的問(wèn)題。
　　蘇州一家傳統(tǒng)的化妝品代理商在企業(yè)改制之后不斷調(diào)整。其董事長(zhǎng)在化妝品工業(yè)論壇上直言：運(yùn)營(yíng)成本逐年上升，他們必須“省錢”。這是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)化妝品代理商典型的生存狀態(tài)，他們必須不斷削減成本，才能有利可圖。“減少開支，度過(guò)危機(jī)。”廣州好迪化妝品有限公司董事長(zhǎng)黃家武言簡(jiǎn)意賅。
　　渠道下沉，如今已不是一個(gè)新鮮的話題，那么企業(yè)的思想，就是要把營(yíng)銷的紅旗插到農(nóng)村去。
　　
　　農(nóng)村市場(chǎng)前景樂(lè)觀
　　
　　中國(guó)的市場(chǎng)按行政劃分至少可以分為五個(gè)級(jí)別：一級(jí)市場(chǎng)為北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、杭州和南京，這些都是中國(guó)最發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)能力最強(qiáng)；二級(jí)市場(chǎng)主要是指其余的省會(huì)城市、計(jì)劃單列市，如大連、青島、廈門、寧波等和浙江省的溫州、廣東省的東莞以及重慶、天津兩個(gè)直轄市；三級(jí)市場(chǎng)是指全國(guó)的地級(jí)市和浙江、江蘇、廣東省的縣級(jí)市；四級(jí)市場(chǎng)是指其余地區(qū)的縣級(jí)市和全國(guó)的縣；五級(jí)市場(chǎng)是指全國(guó)的鄉(xiāng)和鎮(zhèn)，它意味著廣闊而分散的農(nóng)村。
　　對(duì)化妝品來(lái)說(shuō)，一二級(jí)市場(chǎng)是洋品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，他們的渠道一般都到三級(jí)市場(chǎng)為止，而四五級(jí)市場(chǎng)則是廣大本土企業(yè)長(zhǎng)期盤踞、賴以滋養(yǎng)和成長(zhǎng)的根據(jù)地，是抵抗跨國(guó)公司的天然屏障。翻遍所有以中克西、以快治慢、以小搏大的商業(yè)神話，幾乎都是大同小異的四五級(jí)市場(chǎng)的開拓、發(fā)展史。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的日化行業(yè)里，這一廣大市場(chǎng)培育出生產(chǎn)雕牌洗衣粉的納愛斯集團(tuán)和生產(chǎn)奇強(qiáng)洗衣粉的南風(fēng)集團(tuán)，隆力奇集團(tuán)也只用了不到6年時(shí)間即躋身中國(guó)日化的前列。
　　農(nóng)村市場(chǎng)看似苦寒之地，但風(fēng)吹草低還真現(xiàn)牛羊，先行者曾在這里成就過(guò)的商業(yè)傳奇，回想起來(lái)依然令人“蠢蠢欲動(dòng)”，悠然神往。經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉指出，21世紀(jì)的農(nóng)村是一個(gè)金礦，此話對(duì)于日化行業(yè)來(lái)說(shuō)，更是金玉良言。2009年中國(guó)日化市場(chǎng)總銷售額約為1700億，農(nóng)村市場(chǎng)就占據(jù)了1/3的份額，并以每年4.2％-4.8％的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)在不久的將來(lái)，農(nóng)村市場(chǎng)必將與城市市場(chǎng)同分天下，占據(jù)半壁江山。
　　中國(guó)是個(gè)發(fā)展中國(guó)家，農(nóng)業(yè)人口占人口總量的70％以上。但長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較落后，入門需求層次仍主要停留在生存與安全的需要，所購(gòu)買的商品也是以生活必需品和生產(chǎn)資料為主。對(duì)化妝品企業(yè)來(lái)講。農(nóng)村的需求層次較低，市場(chǎng)規(guī)模較小。所以很多化妝品企業(yè)都把目標(biāo)市場(chǎng)集中在城市，營(yíng)銷界的研究也主要集中在城市市場(chǎng)。由于受金融危機(jī)的影響，化妝品行業(yè)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。2008年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最困難的一年，隨著上游原材料價(jià)格上漲，化妝品產(chǎn)品的制造成本也隨之上漲。寶潔、聯(lián)合利華等公司從下半年開始大幅度調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，成本上漲之后，市場(chǎng)上一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的生存舉步維艱，化妝品產(chǎn)業(yè)大省福建出現(xiàn)大規(guī)模中小企業(yè)倒閉現(xiàn)象，化妝品行業(yè)和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)一樣開始遭遇嚴(yán)冬，與此同時(shí)，國(guó)際范圍內(nèi)的奢侈化妝品市場(chǎng)也出現(xiàn)萎縮。隨著直銷法的頒布實(shí)施，越來(lái)越多的國(guó)外化妝品企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，原本已經(jīng)控制高端市場(chǎng)的高端品牌，又要加快對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的深耕，農(nóng)村市場(chǎng)正以其巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的前景而顯示出強(qiáng)大的誘惑力。誰(shuí)搶占先機(jī)，誰(shuí)將掘取第一桶金，甚至獲得一個(gè)金礦。
　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐年發(fā)展，中國(guó)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平有了很大提高，入門的購(gòu)買能力也迅速增加，從2009年我國(guó)日化行業(yè)的市場(chǎng)需求看，城市需求基本飽和，農(nóng)村潛在需求較大，兒童、男性專用護(hù)膚、洗發(fā)用品成為消費(fèi)熱點(diǎn)，個(gè)性化需求日益明顯。以前在農(nóng)村人看來(lái)只有城里人能夠消費(fèi)的“奢侈品”也走進(jìn)了農(nóng)村的千家萬(wàn)戶。以洗發(fā)水為例，以前農(nóng)村人多數(shù)用肥皂等洗頭，現(xiàn)在已基本被中價(jià)位的洗發(fā)水所取代。從市場(chǎng)規(guī)?？?，目前我國(guó)日用化工市場(chǎng)仍處于增長(zhǎng)期，市場(chǎng)依然呈現(xiàn)“三足鼎立”之勢(shì)，化妝品、洗滌劑及口腔清潔用品三大類共占日化市場(chǎng)份額的93％。
　　2009年一季度，我國(guó)縣及縣級(jí)以下地區(qū)消費(fèi)品零售額增長(zhǎng)速度超過(guò)城市。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的啟動(dòng)，將為化妝品企業(yè)打開更為廣闊的發(fā)展空間。一方面，大眾消費(fèi)市場(chǎng)受到全球金融風(fēng)暴沖擊相對(duì)較小，部分甚至改變?cè)惺褂酶邫n貨的習(xí)慣；另一方面，國(guó)家宏觀政策面的調(diào)整和支持，也為中低端農(nóng)村市場(chǎng)打開了更為廣闊的空間。
　　還有一個(gè)明顯的變化也出現(xiàn)在農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，據(jù)了解，2009年1～5月，我國(guó)農(nóng)村社會(huì)消費(fèi)品零售市場(chǎng)增速持續(xù)快于城市，呈現(xiàn)出購(gòu)銷兩旺的局面。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，5月份，全國(guó)城市消費(fèi)品零售額同比增長(zhǎng)15％，縣及縣級(jí)以下地區(qū)零售額增長(zhǎng)15.6％；在前4月的統(tǒng)計(jì)中，農(nóng)村社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)1.3萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)16.9％，高于城市2.8個(gè)百分點(diǎn)，這是近年來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)零售增長(zhǎng)速度首次超過(guò)城市。
　　專家認(rèn)為，農(nóng)村消費(fèi)的良好形勢(shì)主要是由農(nóng)民收入水平提高和國(guó)家采取的支農(nóng)、惠農(nóng)政策所致。城市受外圍經(jīng)濟(jì)影響的程度較農(nóng)村更為嚴(yán)重，加之其消費(fèi)基數(shù)也比較大，所以增長(zhǎng)率的提高更困難。而農(nóng)村消費(fèi)額的基數(shù)小，其增長(zhǎng)率的提高在同等條件下自然要容易得多。此外，農(nóng)民收入的增長(zhǎng)是農(nóng)村消費(fèi)得以快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)全國(guó)31個(gè)省(區(qū)、市)6，8萬(wàn)個(gè)農(nóng)村住戶的抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，2009年農(nóng)村居民人均純收入5153元，比上年增加393元，增長(zhǎng)8.2％，收入的增長(zhǎng)為擴(kuò)大消費(fèi)創(chuàng)造了條件。
　　“在擁有8億人口的農(nóng)村市場(chǎng)中，即使每個(gè)人只增加10元錢對(duì)中國(guó)化妝品的消費(fèi)，也十分驚人。”上海家化聯(lián)合股份有限公司董事總經(jīng)理曲建寧在中國(guó)化妝品工業(yè)論壇對(duì)CBN記者分析說(shuō)。
　　“產(chǎn)品下鄉(xiāng)”，已慢慢成為本土日化企業(yè)的不二之選。金融危機(jī)爆發(fā)后，我國(guó)化妝品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，由于利潤(rùn)空間微薄，在去年原材料價(jià)格震蕩之后，生產(chǎn)中低端品牌的企業(yè)受影響最大。在這種背景下，從去年開始，一些中低端本土品牌紛紛將營(yíng)銷重點(diǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。有的企業(yè)即便本身利潤(rùn)率在縮水，也要加大代理商的利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)，以謀求在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)?！澳憧梢栽跂|北任何一個(gè)鎮(zhèn)子上的專賣店里買到‘自然堂’(伽藍(lán)旗下子品牌)的貨。他們的一個(gè)巨大的銷售隊(duì)伍幾乎跑遍了整個(gè)東北地區(qū)所有的化妝品專賣店?！币晃淮砩虈@道。
　　“假設(shè)下半年繼續(xù)通貨膨脹，原料成本上揚(yáng)，而一些企業(yè)又沒(méi)有如期完成銷售額的拓展，那么，相當(dāng)部分銷量不大的內(nèi)資日化企業(yè)將遭遇生存危機(jī)，出現(xiàn)市場(chǎng)洗牌。他們唯一的解決方案就是拓展疆土?！鼻▽幷f(shuō)。
　　他認(rèn)為，“農(nóng)民收入的提升，必將帶來(lái)更大的市場(chǎng)空間。”無(wú)論之前寶潔公司推出的價(jià)格9.9元的飄柔，還是歐萊雅對(duì)于小護(hù)士的收購(gòu)，都能證明農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛力。
　　“我們?nèi)栽谘邪l(fā)高端化妝品牌，但是截至目前，并沒(méi)有敲定最終的配方與品牌定位?！苯K隆力奇生物科技股份有限公司董事長(zhǎng)徐之偉說(shuō)。他認(rèn)為接下來(lái)的市場(chǎng)仍然還是以中低端消費(fèi)為主。
　　“現(xiàn)在完全可以從鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪轉(zhuǎn)向城市商超，這是我們的第二步。”杭州珀萊雅控股股份有限公司董事長(zhǎng)侯軍成不無(wú)自豪。農(nóng)村市場(chǎng)成為基礎(chǔ)，他們通過(guò)浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)獲得了5億到6億元的銷售收入，今年有望將銷售收入提升到10億元。
　　中國(guó)本土日化企業(yè)大多試圖向高端進(jìn)發(fā)，但這兩年國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)低迷，全球金融風(fēng)暴也正在導(dǎo)致新的更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)出現(xiàn)，生存環(huán)境嚴(yán)峻。他們明白，假設(shè)已在農(nóng)村市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，必須保住現(xiàn)有地位；假設(shè)還沒(méi)有進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，必須加快腳步。
　　從數(shù)據(jù)看來(lái)，要如何創(chuàng)建高效的日化產(chǎn)品農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷渠道至關(guān)重要。這不僅有助于拉動(dòng)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，更重要的是引導(dǎo)企業(yè)自身或借助代理商渠道不斷完善面向農(nóng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力，最終建立起面向農(nóng)村市場(chǎng)的工業(yè)生產(chǎn)和流通體系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的深度挖掘。
　　
　　農(nóng)村化妝品市場(chǎng)特點(diǎn)
　　
　　按照全國(guó)13億人口計(jì)算，我國(guó)農(nóng)村人口就有近10億，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。但是，這個(gè)龐大的消費(fèi)群體與城市并不相同，它有它自己的特性。
　　
　　1.分散性
　　分散性一方面是指地域上的分散，我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中。另一方面是購(gòu)買力的分散，雖然農(nóng)村居民購(gòu)買力總體規(guī)模很大，但平均到每戶居民的購(gòu)買力水平則很低。
　　
　　2、差異性
　　差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出也是最重要的特點(diǎn)。一是地區(qū)間購(gòu)買力水平的差異，富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)與貧困地區(qū)，在需求的質(zhì)和量方面表現(xiàn)出較大的差異。二是同一地區(qū)內(nèi)不同農(nóng)戶之間的購(gòu)買差異。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村居民之間的收入差距越來(lái)越大，一部分先富裕起來(lái)的農(nóng)民與尚處于溫飽階段的農(nóng)民在需求上自是不可同日而語(yǔ)。因此，企業(yè)到農(nóng)村去既要選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，也要在產(chǎn)品的多樣化、系列化上下功夫，幻想以一種產(chǎn)品“包打天下”是不現(xiàn)實(shí)的。
　　
　　3、層次性
　　農(nóng)村市場(chǎng)的層次性，一是指農(nóng)村與城市消費(fèi)時(shí)間上的差距，如一些在城市已趨飽和的產(chǎn)品在農(nóng)村則剛剛進(jìn)入消費(fèi)高峰期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為10年，也就是說(shuō)城市市場(chǎng)10年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品，城市市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)的主力商品將是農(nóng)村市場(chǎng)10年后消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)大致的規(guī)律。二是沿海、中部與西部地區(qū)消費(fèi)的梯度性，即產(chǎn)品消費(fèi)基本具有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢(shì)。
　　
　　4.示范性
　　農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)，使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。
　　
　　5.功能性
　　農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。
　　正因?yàn)檫@種種的特殊性，使得農(nóng)村這一市場(chǎng)成了一塊最大的蛋糕，同時(shí)也成為了各大日化企業(yè)難啃的骨頭。據(jù)記者的調(diào)查總結(jié)，目前日化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)村市場(chǎng)存在的最大問(wèn)題是：服務(wù)無(wú)法跟進(jìn)完善、銷售人員的工作不可能細(xì)致到每一個(gè)終端環(huán)節(jié)、產(chǎn)品的銷售量不能得到充分控制、巨額廣告費(fèi)用的投入不一定能達(dá)到預(yù)期的效果……在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、原料和運(yùn)費(fèi)等通路銷售費(fèi)用不斷上漲的情況下，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成了極大的難度。
　　
　　6.農(nóng)村和城市的消費(fèi)特點(diǎn)差異較大(見下表)
　　
　　
　　營(yíng)銷切入農(nóng)村市場(chǎng)
　　
　　針對(duì)中國(guó)農(nóng)村化妝品市場(chǎng)的廣闊前景，化妝品企業(yè)如何能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，針對(duì)該市場(chǎng)的特點(diǎn)，專家提出以下五條建議：
　　
　　1.進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位
　　目前，我國(guó)農(nóng)村人口的50％左右以消費(fèi)國(guó)產(chǎn)低檔化妝品為主，大多為一些護(hù)膚膏、花露水等。隨著農(nóng)村生活水平的進(jìn)一步提高，農(nóng)村化妝品消費(fèi)的數(shù)量和檔次都將會(huì)大幅度提高，農(nóng)村化妝品市場(chǎng)具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。而外?guó)大企業(yè)出于對(duì)產(chǎn)品“身價(jià)”的考慮不愿涉足這塊市場(chǎng)，這就使我國(guó)企業(yè)有了廣闊的市場(chǎng)空間。拓展農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)以低檔化妝品為主，逐步向中檔擴(kuò)展。因此，企業(yè)不能輕視農(nóng)村市場(chǎng)，僅僅認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)只能用低檔產(chǎn)品的觀念是不符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的。合理的市場(chǎng)定位也意味著找到合適的消費(fèi)者，如對(duì)于沿海比較富裕的農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)該逐步推廣中檔產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的多層次需要。
　　
　　2.運(yùn)用多品牌戰(zhàn)略
　　大品牌的化妝品企業(yè)很少是依靠單一品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的，多品牌和差異化是大型國(guó)際化妝品品牌的基本戰(zhàn)略路線，這是由化妝品及護(hù)膚品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣的層次化決定的。最典型的多品牌戰(zhàn)略的實(shí)施者是寶潔公司，寶潔公司的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，每個(gè)類別的產(chǎn)品都有很多品牌。企業(yè)必須考慮到農(nóng)村市場(chǎng)尚未進(jìn)行有效開發(fā)，如果品牌太單一則存在風(fēng)險(xiǎn)。把雞蛋都放在一個(gè)籃子里的做法在化妝品行業(yè)是行不通的。
　　
　　3、采用低價(jià)格高質(zhì)量的定價(jià)方法，迎合農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理
　　農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度極高，一個(gè)企業(yè)只要有大規(guī)模的制造能力和一定的品牌基礎(chǔ)，再發(fā)動(dòng)價(jià)格攻勢(shì)，從龐大的市場(chǎng)中切一塊下來(lái)并非難事，奇強(qiáng)和雕牌就是憑借低價(jià)策略占據(jù)了洗衣粉市場(chǎng)的霸主地位。另外，我們也看到，在農(nóng)村市場(chǎng)上，有些廠家雖然產(chǎn)品價(jià)格低，但是質(zhì)量差甚至是假冒偽劣，這在短期內(nèi)可能會(huì)賺錢，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看卻毀掉了市場(chǎng)。真正好的做法是通過(guò)深入細(xì)致地推廣價(jià)廉物美的產(chǎn)品，使自己的品牌能夠提高知名度，成為一線品牌，當(dāng)然這種做法還需要配合合理的廣告宣傳。
　　
　　4.做好終端
　　要讓農(nóng)村消費(fèi)者在能買到化妝品的商店里買到你的商品，這一點(diǎn)非常重要。江蘇隆力奇集團(tuán)是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的蛇類保健品、日化產(chǎn)品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地。為搶占農(nóng)村市場(chǎng)，隆力奇已經(jīng)在全國(guó)建成239個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)滲透到幾乎每一個(gè)發(fā)達(dá)縣級(jí)城市。在促銷策略上，隆力奇始終堅(jiān)持“終端為王”策略，力圖與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)面對(duì)面直接溝通。在山東東阿縣城人氣最旺的超市，隆力奇在終端上占居了日化1/5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目，陳列生動(dòng)化做得非常到位。僅在山東地區(qū)，隆力奇直聘的商場(chǎng)促銷隊(duì)伍就高達(dá)2000多人，他們一直活躍在全省140多個(gè)縣級(jí)超市里，成為了隆力奇最有效的溝通員和情報(bào)員。
　　
　　5.在實(shí)際銷售過(guò)程中，采用有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合
　　在具體市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，可借鑒前期城市市場(chǎng)開發(fā)的方法。例如可以采用以下營(yíng)銷方法：
　　(1)贈(zèng)送，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品。因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈(zèng)品可能直接激發(fā)其購(gòu)買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈(zèng)品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過(guò)贈(zèng)品傳播品牌概念，亦可利用贈(zèng)品來(lái)推廣新品。
　　(2)抽獎(jiǎng)，在消費(fèi)者購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)較適合在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)用，活動(dòng)可以利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，并且能同時(shí)面對(duì)眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢(shì)，所以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的化妝品尤為適合。
　　(3)免費(fèi)試用，企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)或推出新產(chǎn)品時(shí)所常采用的促銷手段，是通過(guò)試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對(duì)其品牌的成功推廣起到非常重要的作用。
　　(4)售點(diǎn)展銷，通過(guò)廠方人員的示范，演示等活動(dòng)，以引起消費(fèi)者的興趣，參與活動(dòng)，從而購(gòu)買產(chǎn)品的活動(dòng)形式。
　　(5)演藝類促銷，可以借助文藝表演等形式將顧客吸引至促銷臺(tái)前，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動(dòng)形式。這種活動(dòng)很適合在農(nóng)村逢大集時(shí)操作，因?yàn)檗r(nóng)村的文化生活相對(duì)貧乏，又加上農(nóng)村的人們喜歡看熱鬧。所以能夠吸引大量的趕集人，具有很大的影響面。
　　營(yíng)銷的手段是多樣的，重要的一點(diǎn)就是，中國(guó)城鄉(xiāng)廣闊，風(fēng)土人情各不相同，要根據(jù)實(shí)際情況而操作。
　　農(nóng)村化妝品的市場(chǎng)潛力巨大，隨著收入的增加，農(nóng)民對(duì)化妝品的需求也不斷提升。而要想在農(nóng)村市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，企業(yè)必須加大研發(fā)力度，不斷推出適合農(nóng)村市場(chǎng)的化妝品。
　　“到農(nóng)村去!農(nóng)村是個(gè)廣闊天地，在那里是大有作為的!”37年前，毛澤東提出的這句口號(hào)，或許再次成為了指引日化企業(yè)拓展市場(chǎng)的方向標(biāo)。
　　
　　編輯　聞