確立人生目標(biāo)，早日揚(yáng)帆啟航
　　
　　曹永剛問(以下簡稱問)：您是當(dāng)年出國熱中的“弄潮兒”，能否談?wù)勀?dāng)年為何選擇出國?
　　馮銀鎖答(以下簡稱答)：那時候想出國只是有一種“人往高處走”的潛在意識，并沒有非常清晰的目標(biāo)。一方面受周圍同學(xué)的影響，另一方面作為那個時代的大學(xué)生，似乎總有一點(diǎn)“爭強(qiáng)好勝、勇攀高峰”的勁頭，所以一用力就獲得全額獎學(xué)金出國留學(xué)了。
　　聞：您在科大讀數(shù)學(xué)、去美國學(xué)統(tǒng)計和電腦，畢業(yè)后卻移民加拿大、走上了投資理財之路。這之間是怎樣的關(guān)系?
　　答：首先，性格決定命運(yùn)。我很看重生命的自由和生活的多姿多彩。在美國碩士畢業(yè)后，我也曾在一家公司短暫從事過數(shù)據(jù)管理的工作。但感覺公司內(nèi)部限制較多，另外，在所謂的最自由國家里外國人也并非真的“自由”，所以我很快離開美國，選擇了移民到崇尚多元文化的加拿大。我覺得，人的一生既可以是單維的，比如只是在一個城市生活或在一個單位工作，也可以是兩維的、三維的、甚至多維的，讓人生多一些體驗(yàn)。而體驗(yàn)才是最寶貴的財富。
　　其次，方向決定行為。我很早在潛意識里就有人生的方向和目標(biāo)。這樣，無論是學(xué)什么或做什么在自己看來都是早有心理準(zhǔn)備的。有句俗語“窮人家的孩子早當(dāng)家”，就是說窮孩子更知道自己該做什么。我生在貧困山區(qū)，只有明確人生目標(biāo)，才能少走彎路，不負(fù)眾望?，F(xiàn)在，國內(nèi)家長教育孩子都說“別輸在起跑線上”，其實(shí)，對不同人來說有不同的“起跑線”。只有目標(biāo)明確了，才知道“起跑線”在哪里。我把學(xué)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計和電腦都當(dāng)作“工具”，而做投資和去創(chuàng)業(yè)才是自己最感興趣的事情。在跟數(shù)字打交道時又能融入人情世故，保險業(yè)恰恰完美地結(jié)合了這兩者。
　　
　　讀書是成功的法寶，創(chuàng)業(yè)是最好的決定
　　
　　問：我們都知道，保險營銷工作的難度和壓力都非常大，但您卻在人地兩生的環(huán)境下，很快就嶄露頭角、晉身百萬圓桌會議，請問您有什么成功的秘訣?
　　答：我想主動做什么和被動做什么是不同的。我是主動選擇這個行業(yè)。隨著國內(nèi)新移民的逐漸增多，我也看好理財行業(yè)的前景和機(jī)會，這樣很容易就把各種壓力變成動力了，不達(dá)目的誓不罷休。當(dāng)然，要真的有所成功，光有方向和目標(biāo)還是不夠的，同樣重要的是勇氣和韌勁。我進(jìn)到保險公司的頭一個月，沒有拉到一個客戶。本來按照公司慣例是要被“炒魷魚”的，但當(dāng)時老板看我風(fēng)雨無阻、不畏挫折、充滿信心，就破例讓我再試一試。我很快就”試”出了第一單。走通了這條路，后面也就容易走順了。兩年多時間我就成為這家保險公司東方業(yè)務(wù)部門中的第一名，并成為保險行業(yè)引以為榮的百萬圓桌會議中的一員。
　　成功之路沒有捷徑。我認(rèn)為最好的方法就是“讀書”。學(xué)習(xí)別人現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，并且堅信：別人能做到的，我們只要努力，也一定能做到。我在全部積蓄不足百元的時候，還決定買下兩本對我后來幫助很大的保險營銷方面的書籍，潛心研究，把別人總結(jié)多年甚至一生的經(jīng)驗(yàn)盡快學(xué)到手。反復(fù)嘗試，自然就會少犯錯誤?，F(xiàn)在很多人大學(xué)畢業(yè)了就不愿意再看什么書了，這是很可惜的。其實(shí)，工作以后才更需要多“讀書”，而且這時候讀書的效果往往立竿見影。我不見得是這一行中做得最好的，但我一定是這個行業(yè)里讀書最多的人。
　　問：您剛在工作中如魚得水時卻選擇創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)中是否一帆風(fēng)順?創(chuàng)業(yè)又有什么別樣的收獲?
　　答：工作中如魚得水不難，但自由自在卻并不容易。在一家保險公司工作，只能代理這家保險公司的產(chǎn)品。這無疑鎖住了個人發(fā)展的手腳。而且，當(dāng)做到本部門的第一名時就難免要遇到職場發(fā)展中的“天花板”，這在海外工作或外企中更常能遇到。我喜歡干的事情，我就想要做到最好，所以就舍棄已經(jīng)到手的利益，去創(chuàng)立自己的保險代理公司。這樣我可以代理各家保險公司的產(chǎn)品，而不受任何公司的限制，為客戶提供最好的服務(wù)。創(chuàng)業(yè)過程中也有過一些困難，但比起我剛進(jìn)入這個行業(yè)的第一年和談成第一個客戶的艱辛過程要輕松一些。我覺得只要準(zhǔn)備充分，創(chuàng)業(yè)是很好的選擇，也是我個人最好的決定。
　　說起創(chuàng)業(yè)以來的收獲，或者投身保險行業(yè)15年來最大的收獲，我認(rèn)為，不一定是賺了多少錢，有多少的客戶積累，而是你會成為什么樣的人。我通過創(chuàng)業(yè)，成為能夠自我掌控命運(yùn)的人，從而真正實(shí)現(xiàn)身心如一的自由；我通過工作和學(xué)習(xí)，成為能夠保持平衡和諧的人，做到家庭、事業(yè)、信仰、工作、休閑等多方面的平衡和諧，擁有現(xiàn)實(shí)的幸福感。
　　
　　學(xué)會溝通，待人真誠，充實(shí)自己，贏得他人
　　
　　問：做保險工作最重要的應(yīng)該是營銷能力，在您看來如何訓(xùn)練營銷能力呢?
　　答：無論做什么，營銷能力都很重要，包括我們對自己個人的推銷。提升營銷能力最好的辦法還是“讀書”，學(xué)習(xí)模仿別人的銷售技巧?，F(xiàn)在不但可以看書，還可以多看看相關(guān)的CD、DVD等。我們有些人對銷售通常有一個誤區(qū)，認(rèn)為自來熟、能說會道的人才適合做營銷。其實(shí)，我覺得，營銷的核心是溝通，而溝通最關(guān)鍵的是“傾聽”，而不是“傾訴”。多聽多觀察，才能了解客戶的真實(shí)情況和真正所需。我本來是個比較內(nèi)向的人，我的很多同學(xué)都很奇怪我在做營銷，而且居然還做得很成功，這可能是得益于我喜歡傾聽和待人真誠的緣故吧。
　　問：國內(nèi)對保險經(jīng)紀(jì)人褒貶不一，對此您有什么看法呢?
　　答：保險行業(yè)源自國外，在西方經(jīng)過幾百年的發(fā)展已經(jīng)成為西方社會制度的根基體系。但在中國的時間還很短，無論是行業(yè)內(nèi)還是行業(yè)外對保險本身的理解還很膚淺、甚至有些偏頗，所以有褒有貶，看法不一也很正常。作為保險人員，或者從事營銷工作，最重要的是要把營銷看成是充實(shí)自己的過程。只有自己充實(shí)，才能把精力放在客戶身上，才能幫助別人提升價值。否則很容易被別人看扁或難有作為。
　　
　　客戶是貴人，擇友如擇師
　　
　　問：在您寫的《走過移民路》一書中，您用4條來定義自己的目標(biāo)客戶，請問您如何看待客戶?
　　答：客戶是貴人，我們必須不折不扣地服務(wù)好：而為了真正服務(wù)好客戶，我們又希望能和人生理念和價值觀都比較接近的人打交道。因?yàn)槲覀兲峁┑睦碡敺?wù)不只是銷售普通的產(chǎn)品，還可能是一種價值觀念和生活模式。選擇了什么樣的客戶就等于選擇什么樣的人進(jìn)入你的生活。我不喜歡勉強(qiáng)或“說服”客戶，我更愿意順其自然地達(dá)成合作。為此，我們有一個目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有300萬加幣以上的全球總資產(chǎn)；二是重視自己的家庭；三是希望資產(chǎn)保值增值：四是要節(jié)省時間。因?yàn)槎皇兰o(jì)的通用貨幣是時間而不是金錢。我個人非?？粗丶彝?，也只有重視家庭，理財才有意義。
　　選擇什么樣的人進(jìn)入你的生活很重要，在交友上更是如此。因?yàn)槟愕默F(xiàn)在和將來就是由你的朋友和所處的圈子所決定的?？鬃釉f過：“擇友如擇師，必?fù)衿鋭傥艺摺?。選擇朋友的標(biāo)準(zhǔn)就是友直、友諒、友多聞、友智慧。有的朋友如宇宙間的黑洞，吸收你的能量，你應(yīng)遠(yuǎn)離這些人。應(yīng)該和有智慧的人交朋友，和正直的人交朋友，從而不斷地給自己補(bǔ)充能量。以前說，知識就是力量；當(dāng)今的時代，智慧才是更強(qiáng)大的力量，什么是智慧呢?在我看來，智慧就是知識加上前瞻性。
　　
　　做財富的管家，不做財富的主人
　　
　　問：您主要為中國客戶在北美進(jìn)行理財服務(wù)，您覺得中、西方的理財方面有哪些差異?
　　答：東西方的財富觀差異很大，這主要是歷史的原因。國外經(jīng)過幾百年的致富之路，財富具有很好的傳承性。西方人對待財富也就很從容，沒有人把金錢看得那么重，更很少不擇手段地去追求。中國的發(fā)展有斷代性。大陸的富裕也只是這十幾年的事情，而擁有財富的都是第一代，沒有現(xiàn)成的財富管理經(jīng)驗(yàn)，有了錢以后甚至有點(diǎn)不知所措。在中國，人們把財富看成純粹個人的東西。有的人揮霍無度，動輒幾萬元吃頓飯，或到賭場一次輸?shù)舫汕先f，這都非?？上А＝裉煳鞣缴鐣睦砟钍?，錢不只是靠自己，而是靠大家，靠社會賺來的。因此金錢是社會的資源，它取自于社會，也要回饋于社會，所以不要浪費(fèi)這寶貴的財富，不要浪費(fèi)這寶貴的資源。
　　我們是財富的管家，要把財富管好；我們不是財富的主人，不能隨心所欲地支配使用。真正的財富是一顆打開的心，開放的耳，不要做那封閉沒有窗戶的鐵皮屋；真正的財富是健康的身體，是和諧的家庭：真正的財富是謙卑而有信仰的心靈，是心的自由，是安心的睡眠，沒有任何不安或擔(dān)憂。正如李嘉誠所言，內(nèi)心的富貴才是財富，才是真正的富貴。
　　
　　有取舍才能平衡，人生進(jìn)退當(dāng)慎重
　　
　　問：出國留學(xué)、打工創(chuàng)業(yè)一直是國內(nèi)職場的熱門話題，您作為成功的過來人，有什么建議?
　　答：現(xiàn)在國內(nèi)年輕人的真實(shí)想法不得而知。我們同時代的人普遍有兩種傾向：出來的人往往有失落感，看到不少國內(nèi)同學(xué)都借助這些年中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而功成名就、有錢有勢，頗多艷羨，或想回流或進(jìn)退兩難；而沒有出來的人卻有一種圓夢感，看到國外好友有平靜的生活，有自由的空間，也覺羨慕。所以這些年國內(nèi)移民的數(shù)量急劇上升，最后形成了國內(nèi)、國外人流互動、挪來挪去的局面。
　　我覺得，在任何地方都有機(jī)會，是金子在哪里都會發(fā)光。同樣，人生的每一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)也都充滿了風(fēng)險和機(jī)遇，關(guān)鍵是對于出國留學(xué)，對于求職創(chuàng)業(yè)，也就是對于自己的未來，要有清醒的認(rèn)識和具體的規(guī)劃。只要腳踏實(shí)地、百折不撓地走下去，就會收獲屬于自己的成功。如果什么都想要，最后只能是什么也要不到。學(xué)會取舍才能達(dá)致平衡。這是事業(yè)的辯證，也是人生的真