文/朱昊

煤炭營銷管理的創(chuàng)新與實(shí)踐

文/朱昊

目前，我國各大煤炭用戶的環(huán)保意識普遍增強(qiáng)，對煤炭質(zhì)量要求大為提高。同時，由于各地的煤炭貨源充足，用戶選擇范圍更大，對煤炭質(zhì)量提出了更高的要求。面對營銷環(huán)境的諸多新變化，孫村煤礦通過創(chuàng)新營銷理念，進(jìn)一步提升品牌意識，大力加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，走出了一條獨(dú)特的營銷創(chuàng)新之路，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。

轉(zhuǎn)變市場觀念，樹立全新營銷理念

孫村煤礦通過全員、全過程的營銷培訓(xùn)，讓所有員工認(rèn)識到了市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學(xué)科。深刻理解了煤炭市場營銷是一個系統(tǒng)工程，工程的質(zhì)量如何，進(jìn)度如何，取決于工程的基礎(chǔ)，這個基礎(chǔ)包括觀念的轉(zhuǎn)變，因為觀念的轉(zhuǎn)變才能帶來行動的自覺，而行動的自覺又使行動的結(jié)果即產(chǎn)品進(jìn)入市場，從而擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額。

孫村煤礦大力學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變”，在煤炭營銷上破除“以銷量論功績”的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念；破除“按礦井核定能力下達(dá)銷售計劃指標(biāo)”的舊觀念，樹立“按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念。

同時，孫村煤礦不斷調(diào)整經(jīng)營策略，由過去的“產(chǎn)啥賣啥”變?yōu)椤靶枭豆┥丁?，生產(chǎn)出多品種、低成本、適合不同用戶需求的新產(chǎn)品。牢固樹立用戶第一的思想，不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和用戶潛在需求，把用戶的需求作為煤炭銷售工作的出發(fā)點(diǎn)，以用戶是否滿意作為銷售工作績效考核的標(biāo)準(zhǔn)。

強(qiáng)化精品意識，夯實(shí)“孫煤”品牌根基

由于煤炭產(chǎn)品受地質(zhì)條件不穩(wěn)定的影響，質(zhì)量控制是煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的一大難題。孫村煤礦為保證優(yōu)異和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立質(zhì)量就是效益的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新企業(yè)管理，全面推行制度化管理、程序化運(yùn)作，形成了制度科學(xué)化、管理精細(xì)化、職責(zé)明晰化、行為規(guī)范化、現(xiàn)場定置化、行動軍事化、考核具體化的管理新格局。建立健全監(jiān)督制約機(jī)制，加大考核力度，進(jìn)一步明確各崗位的質(zhì)量管理職責(zé)，形成時時、事事、處處有考核的局面，消除質(zhì)量管理漏洞，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗處于動態(tài)管理之中。通過強(qiáng)化源頭控制，嚴(yán)格執(zhí)行“超灰扣產(chǎn)、超水折噸”規(guī)定和加大洗選力度等措施，努力控制和提高煤炭質(zhì)量。努力培養(yǎng)質(zhì)量意識、管理意識、責(zé)任意識和服務(wù)意識，切實(shí)把煤炭產(chǎn)品質(zhì)量推向更高的層次，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)贏得客戶的青睞和信任。

在對煤炭市場廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，有針對性地提出了“每一名職工就是一個市場，每一道工序都是影響質(zhì)量控制的關(guān)鍵點(diǎn)”的管理思路，不斷結(jié)合自身工作實(shí)際，積極倡導(dǎo)超常規(guī)思維、超常規(guī)作風(fēng)、超常規(guī)舉措為主要內(nèi)容的營銷策略，并把三個超常規(guī)精神落實(shí)到營銷每一環(huán)節(jié)，納入重要日程。持續(xù)完善《集團(tuán)公司煤炭營銷管理辦法》《商品煤以質(zhì)計價管理辦法》等長效機(jī)制。與此同時，營銷人員還定期走訪客戶，認(rèn)真聽取各個方面的質(zhì)量信息反饋，確保商品煤質(zhì)量始終保持最佳狀態(tài)。緊跟市場形勢與下游商品價格，不斷調(diào)整銷售價格，盡可能地在質(zhì)量好、信譽(yù)高、服務(wù)好的前提下尋求效益最大化。

開展技術(shù)創(chuàng)新，提升品牌優(yōu)勢

不斷推進(jìn)煤炭技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，提高煤炭產(chǎn)品的科技含量和附加值，是孫村煤礦參與市場競爭、滿足不同用戶需要、加強(qiáng)內(nèi)部管理和降低生產(chǎn)成本價格、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要管理舉措，也是企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展之路，參與市場競爭的首要條件。

技術(shù)創(chuàng)新是品牌戰(zhàn)略的支柱，技術(shù)驅(qū)動著品牌的誕生，又是品牌長盛不衰的動力。孫村煤礦實(shí)施品牌戰(zhàn)略的根本途徑，一是依靠科技進(jìn)步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進(jìn)新技術(shù)新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面的核心競爭力；二是按照市場的需要，通過引進(jìn)和吸收國內(nèi)外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進(jìn)經(jīng)驗，及時改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對路具有高附加值的新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢。

同時，孫村煤礦大力加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，通過文化管理、文化溝通、文化導(dǎo)向和文化創(chuàng)新，充分挖掘企業(yè)文化特有的生命力和擴(kuò)張力，達(dá)到文化與產(chǎn)品和企業(yè)形象相互交融、相得益彰的良好境界。營造一個集中、兩化管理、三個第一、四種風(fēng)氣、五種情感、六個一流的經(jīng)營管理核心理念，不斷提高孫村煤礦的知名度和美譽(yù)度，內(nèi)增凝聚力，外強(qiáng)競爭力，最終提高孫村煤礦煤炭在市場中的占有率。

實(shí)施人才戰(zhàn)略，建立高素質(zhì)的營銷隊伍

孫村煤礦建立健全營銷組織機(jī)構(gòu)，設(shè)立專門的營銷職能部門，對全礦的營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃。精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營管理，又會銷售攻關(guān)的人才，讓他們既成為市場的開拓者，又成為信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。

孫村煤礦建立客觀、公正、科學(xué)的營銷人才評價機(jī)制和人才評價體系，營造良好的用人環(huán)境，使?fàn)I銷人才脫穎而出。本著因材施教原則，對營銷人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。以崗位培訓(xùn)為手段，固強(qiáng)補(bǔ)弱，增強(qiáng)營銷人才培養(yǎng)的針對性。通過培訓(xùn)的有效實(shí)施，使孫村煤礦的營銷人員有了自己的經(jīng)營特色，既能在激烈的市場競爭條件下抓住時機(jī)，又能在多變的市場條件下果斷決策，在銷售逆境時主動出擊，使“孫煤”處于有利的市場營銷地位。

同時，不斷完善激勵與約束機(jī)制。孫村煤礦推行培訓(xùn)、考核、使用、待遇四位一體管理機(jī)制，努力建設(shè)一支掌握現(xiàn)代營銷技能、忠誠度高的營銷人才隊伍。使?fàn)I銷業(yè)績與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，在此基礎(chǔ)上，開展評先進(jìn)、當(dāng)建功立業(yè)標(biāo)兵等活動，極大地調(diào)動了營銷人員的積極性和主動性。

總之，通過煤炭營銷管理的創(chuàng)新與實(shí)踐，孫村煤礦走出了一條獨(dú)特的營銷創(chuàng)新之路，為企業(yè)開創(chuàng)了廣闊的發(fā)展空間。

（作者單位：新汶礦業(yè)集團(tuán)有限公司孫村煤礦）

（責(zé)任編輯：龐永厚）