司徒一

提起當(dāng)鋪,很多人想到的可能是高高的柜臺,高喊著:“破棉襖一件……”的老奸巨猾的掌柜,出入當(dāng)鋪也只是困苦潦倒的窮人,但是本文的主人公徐榛榛卻讓一群生活優(yōu)越的白領(lǐng)甚至金領(lǐng)成了她的老主顧,每月快樂經(jīng)營的同時吸金2萬余元。她是如何將互動當(dāng)鋪開得如此紅火的呢?

我就想做“掌柜的”

今年26歲的徐榛榛出生在山東濟(jì)南市的一個小鎮(zhèn)上,小的時候徐榛榛常常像個小大人似的蹲在電視機(jī)前看電視,而電視里也經(jīng)常有富庶人家家道中落之后拿金銀首飾去當(dāng)鋪典當(dāng)銀子的情節(jié)。當(dāng)其他人都在可憐那些人的命運(yùn)悲慘時,小榛榛卻天馬行空地想,那個當(dāng)鋪的老板可真幸福。那么多人去典當(dāng),他肯定擁有很多奇趣的東西吧!

上初中的時候,老師問大家的夢想是什么?大部分同學(xué)的答案不是科學(xué)家就是文學(xué)家。可是當(dāng) 老師問到徐榛榛時,她卻一臉憧憬地回答,她的夢想是開一家典當(dāng)鋪,身邊的同學(xué)都哈哈大笑起來。從那以后,徐榛榛就有了一個很形象的外號:叫做“徐掌柜”。不過徐榛榛不但不生氣,反而引以為樂。

后來,徐榛榛初中畢業(yè)上了職業(yè)高中。學(xué)的是營銷專業(yè),畢業(yè)之后,因?yàn)橐恢闭也坏街幸獾墓ぷ?她在一家百貨商城做起了售貨員。

有一天上午,一位顧客興致沖沖地買走了一支保濕霜,可是下午的時候她就來商城要求退貨了,因?yàn)樗蝗挥X得她暫時不需要這種保濕霜。雖然保濕霜沒有拆封,但是外包裝已經(jīng)被顧客撕爛了,所以商場沒有辦法退貨。聽到這個消息之后,那個顧客沮喪地說:“唉,要是現(xiàn)在有當(dāng)鋪的話,我一定把這個東西當(dāng)?shù)?那也比白放在手里毫無利用價值要強(qiáng)得多!”

說者無意,聽者有心。更何況徐榛榛一直都有做當(dāng)鋪“掌柜”的夢想,所以這一句話突然讓徐榛榛心里電光火石般的閃過幾個念頭,原來當(dāng)鋪的經(jīng)營可以從這種角度入手!原來想到當(dāng)鋪尋求幫助的不只是窮人!

細(xì)處著眼,商機(jī)無處不在

2004年開始,徐榛榛跳槽到了蘇州一家典當(dāng)行做店員。蘇州的商業(yè)很發(fā)達(dá),商業(yè)模式也多得很。在這里,徐榛榛雖然只是一個小小的店員,但是她卻不放棄任何一個學(xué)習(xí)的機(jī)會。因?yàn)樗冀K沒有忘記,自己的終極目標(biāo)不是做個小店員,而是要當(dāng)一個名副其實(shí)的“掌柜的”。也是在這里,徐榛榛慢慢發(fā)現(xiàn)了適合當(dāng)鋪的經(jīng)營方式以及經(jīng)營范圍,這跟她原來想象的完全不同。比如她上班的第二天就接待了一位客戶,那位客戶說因?yàn)橐鰢?所以準(zhǔn)備把自已的鉆戒和幾套黃金飾品暫時典當(dāng)出去。不過他說,等他過兩個月回國后,他還會把這些都贖回來的。

于是徐榛榛百思不得其解地問:“那你干嘛還要當(dāng)?shù)裟?”結(jié)果那位客戶哈哈大笑地說:“小姑娘,你是剛來的吧?”這時當(dāng)鋪的副總走過來跟那位客戶打招呼,在兩個人的交談里,徐榛榛這才意識到:“現(xiàn)在的當(dāng)鋪對于人們來說已經(jīng)成為一種重要的理財(cái)渠道,因?yàn)樵谒麄兛磥?與其把一些貴重物品留在家里讓人出門在外時還提心吊膽玩不踏實(shí),還不如當(dāng)進(jìn)典當(dāng)行,這樣的收容方式比專門在銀行開保險柜劃算得多。

而且不光是鉆戒、黃金飾品等傳統(tǒng)的“金銀細(xì)軟”,現(xiàn)在就連汽車典當(dāng)行都照單全收。在做店員的那段日子里,徐榛榛還注意到很多人還會把當(dāng)鋪當(dāng)成一種融資的渠道。比如她就接待過一位服裝廠的廠長,他為了趕著進(jìn)服裝原料,但是一時手頭上資金周轉(zhuǎn)不開,所以他干脆拿著身份證、購車發(fā)票、機(jī)動車登記證和行駛證跑來當(dāng)鋪,把自己的車子暫時當(dāng)?shù)粢越鉀Q資金的問題。

徐榛榛問那位廠長為什么不去銀行?那位廠長笑著說:”我跑過銀行,貸款審批下來要一個多月,周期太長,眼下這燃眉之急等不了那么長時間。先把車押給你們,等廠子流動資金夠了我馬上就能把車贖回來,這樣不更方便快捷嘛?！苯Y(jié)果,經(jīng)過典當(dāng)評估師的一番估算之后,那位廠長當(dāng)天就拿到了款項(xiàng)。

徐榛榛心里的小算盤又開始打響了,她想,要是開一家像自己上班的這家典當(dāng)行一樣的當(dāng)鋪,注冊資金起碼要上百萬元,而她一個普通家庭出生的女孩子不可能一下子拿出這么多錢來。但是徐榛榛突然又想起了當(dāng)初在百貨商場做營業(yè)員時碰到的那位顧客,對啊,為何不開一個“后悔”當(dāng)鋪呢?

如今各式各樣的商品讓人眼花繚亂目不暇接,在商場中閑逛誰都難免會被漂亮的東西吸引。最終蠢蠢欲動打開腰包買下來,回到家里卻又后悔莫及,雖然漂亮但是卻并不實(shí)用。當(dāng)擺設(shè)奢侈,丟掉又可惜,只能眼睜睜看著它成為無用的垃圾。開一家“后悔”當(dāng)鋪?zhàn)屇切┵I了東西又后悔的顧客來這里把東西當(dāng)?shù)?或者換成他們想要的商品,這豈不是一個很好的創(chuàng)意嗎!而且經(jīng)營“后悔”當(dāng)鋪的話需要的資金也不會太多!想到這個點(diǎn)子,徐榛榛高興得都快要跳起來了。

但是徐榛榛并沒有立即辭職創(chuàng)業(yè),她在暗地里觀察這一創(chuàng)意到底有沒有市場。結(jié)果她的發(fā)現(xiàn)簡直讓她歡欣鼓舞。因?yàn)樗⒁獾狡綍r來典當(dāng)行里淘寶的人非常多,因?yàn)楹芏嗳硕际前咽稚系囊恍〇|西當(dāng)?shù)舨粶?zhǔn)備贖回了。所以當(dāng)鋪同時也就扮演了“跳蚤市場”角色,但是價格卻比市場上起碼便宜一半。所以經(jīng)常有中老年人來淘字畫、玉器等,年輕人來淘MP3、數(shù)碼相機(jī)和掌上游戲機(jī)等等。

這樣一來,銷路就不成問題了。

小本創(chuàng)業(yè),“掌柜的”不好當(dāng)

在蘇州那家典當(dāng)行做滿整整一年,徐榛榛覺得自己積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)之后,毅然踏上了回鄉(xiāng)的路程?；氐郊?她跟爸媽說了一下自己的想法,但是因?yàn)楦改付际窃谵r(nóng)村長大的,對當(dāng)鋪有著相當(dāng)?shù)钟|的心理。爸爸跟徐榛榛說,俗話說得好,“窮死莫去當(dāng),屈死莫告狀”。不是窮到?jīng)]錢吃飯,誰往那里進(jìn)?現(xiàn)在人們的生活水平提高了,當(dāng)鋪就更沒有人去了,你還是老老實(shí)實(shí)的去找份工作,別整天胡思亂想瞎折騰!

徐榛榛見說服不了爸媽,于是就四處跟朋友借錢籌備創(chuàng)業(yè)的資金。幾個好朋友聽說她有這份雄心,紛紛慷慨解囊,再加上銀行的貸款,2005年的10月份,徐榛榛終于以5萬元的注冊資金在濟(jì)南市區(qū)開起了自己的“后悔”當(dāng)鋪。

開業(yè)之前,徐榛榛做了詳盡的籌備,并且發(fā)了彩頁宣傳紙,“也許你覺得自己的東西不值錢,但對別人來說可不一定……所以別怕自已的商品無用武之地,放到我們的店鋪吧!……您可以跟其他用戶的商品做交換,也可以標(biāo)個你想要的價格來賣掉它。這一切就是這么簡單,放到家里還占地方,不如放到這里賺點(diǎn)外快!”精心設(shè)置的宣傳語撩撥得人蠢蠢欲動,所以徐榛榛的“后悔“當(dāng)鋪開張的第一天,顧客以及前來觀看的人就多到爆棚。

但是,因?yàn)榈谝淮巫觥罢乒竦摹?徐榛榛還是缺少很多經(jīng)驗(yàn)。比如有顧客拿MP3來,她還能大致估出價格,但是有時候顧客當(dāng)臺筆記本的時候,她就只好給精通電腦的朋友打電話求助了。但是這中間常常會有疏漏,而且因?yàn)楫?dāng)初資金有限,所以她盤下的店面很小,東西一多就堆放不下了。像很多數(shù)碼產(chǎn)品稍微擺放不慎,就容易被摔壞或磕碰;還有的人會故意找麻煩,先把東西當(dāng)?shù)?然后贖回的時候說物品已經(jīng)被當(dāng)鋪損壞,然后蓄意勒索……

整天面對顧客的討價還價以及形形色色的商品,徐榛榛感覺自己頭都快炸了。有時候一個人忙到晚上很晚才能回住處,而且回去還要再自己核對賬目。即使再堅(jiān)強(qiáng)的人也抗不住整日整夜的操勞,終于徐榛榛病倒了。

媽媽來醫(yī)院看她,看到徐榛榛消瘦的樣子,心疼得直責(zé)備她太好強(qiáng),背著爸媽開起了當(dāng)鋪?zhàn)屪约豪鄢蛇@個樣子。媽媽說:“不是不讓你開當(dāng)鋪,只是擔(dān)心這個沒有什么前途反而讓你白受苦……”

媽媽的一番話讓徐榛榛一陣心酸。她想,無論如何,也要精心地把當(dāng)鋪經(jīng)營得景氣起來!徐榛榛看平時出入后悔當(dāng)鋪的都是一些比較新潮時尚的白領(lǐng)或者大學(xué)生,所以她聘請了兩位兼職大學(xué)生幫著她打理生意。然后給東西編碼,方便查找,為每一件物品建立檔案,最后跟顧客簽署具備法律效力的協(xié)議等等。經(jīng)過一系列的整頓之后,漸漸地,徐榛榛的“后悔”當(dāng)鋪被她打理得風(fēng)生水起了。

因?yàn)楫?dāng)鋪經(jīng)營得越來越有條理,徐榛榛的營業(yè)額也漸漸增加。每個月除去房租以及員工的工資之外,還能盈利4000余元。

跟風(fēng)四起,發(fā)散思維尋找殺手锏

但是當(dāng)徐榛榛的生意做得紅火起來之后,大家也都紛紛瞄準(zhǔn)了這一生意。從2005到2006年不到一年的時間里,單是濟(jì)南市新開張的“后悔”當(dāng)鋪就猛然激增到十幾家。2006年初,是徐榛榛最最困難的時候,面對突增的競爭對手,徐榛榛的生意直線下降,從門庭若市到門可羅雀,生意越來越不好做,面臨著賠本的危險。

“說真的,當(dāng)初每做一筆交易都是含著眼淚完成的,因?yàn)榭蓱z的我最少的一筆生意只能夠賺0.02分錢,而我還必須每天起早貪黑頂著無數(shù)繁瑣事情的壓力,同時還要遭受身邊的人的冷嘲譏諷?！l(fā)財(cái)啦 ‘上去了呀 ‘生意這么好啊句句都像針一樣在扎著我的心里,這樣的經(jīng)歷相信至今也只有我自己可以體會?！?/p>

來自四面八方的壓力再次激起了徐榛榛堅(jiān)韌的性格,她咬咬牙告訴自己一定要堅(jiān)持下去。但是有些問題不是只憑意氣就可以解決的。所以她再次動起了腦筋。首先,她從服務(wù)入手,她在自己的店里貼了諸如“我們用心呵護(hù)每一件放在本店的商品”等標(biāo)語,接著,她根據(jù)不同的商品設(shè)置擺放分區(qū),讓顧客一目了然。再者貨架的顏色,櫥窗燈光的顏色都精心設(shè)置了。因?yàn)槭窃诙?她把店面裝飾得喜氣洋洋的,比如吊置了大紅色氣球,把墻壁粉刷成粉紅色。功夫不負(fù)有心人,幾乎每個進(jìn)門的顧客都驚呼小店讓他們感到溫暖溫馨……

其次,她又推出自愿的會員制,讓會員享受更多優(yōu)惠。此外,她還不定期舉行促銷活動。既給店面騰出了更大的空間,還讓顧客享受到了實(shí)惠,所以每次促銷活動都會吸引很多的顧客。而最有創(chuàng)意的,要數(shù)不定期的商友見面會。徐榛榛建立了商友交流QQ和MSN平臺供大家平時交流,還請來有經(jīng)驗(yàn)的客戶向大家傳授怎樣不花冤枉錢的理財(cái)竅門。然后定期舉辦商友見面會,以及AA制的會員聚餐活動,這儼然已經(jīng)成了徐榛榛“后悔”當(dāng)鋪的特色活動了。

這些看上去不起眼的小舉動和小實(shí)惠,卻悄悄籠絡(luò)著客戶的心。徐榛榛的生意也漸漸好轉(zhuǎn)起來,如今,她換租了新的店面。徐榛榛的“后悔”當(dāng)鋪每個月的營業(yè)額都有七八萬元,而她每月的純收入也達(dá)到了兩萬余元。

責(zé)任編輯:彤彤 margury0737@126.com