文 · 本刊資深記者 劉亮 攝影 · 楠楠

孟凡辰的“三級(jí)跳”

文 · 本刊資深記者 劉亮 攝影 · 楠楠

數(shù)據(jù)更能說(shuō)明孟凡辰的業(yè)績(jī)，他接手3年，將西門(mén)子上海公司的銷(xiāo)售額，孟凡辰團(tuán)隊(duì)建立的大客戶交叉銷(xiāo)售管理系統(tǒng)和流程，起到了示范效應(yīng)，證明西門(mén)子一體化模式在中國(guó)也同樣有效

2003年7月的一個(gè)下午，39歲的孟凡辰走進(jìn)西門(mén)子（中國(guó)）有限公司上海負(fù)責(zé)人彼特·博格的辦公室。那一年，他正擔(dān)任著名管理咨詢(xún)公司科爾尼的全球副總裁，是科爾尼中國(guó)區(qū)的實(shí)際負(fù)責(zé)人。此時(shí)飛利浦大中華區(qū)向他拋出橄欖枝，希望他加盟。孟凡辰猶豫不決，因此去找博格商量。

一級(jí)跳

當(dāng)時(shí)，科爾尼在上海有兩個(gè)大客戶，一個(gè)是上海市人民政府，另一個(gè)是西門(mén)子上海公司。由于工作關(guān)系，孟凡辰與博格結(jié)下了深厚的友誼。博格向孟凡辰建議，如果要離開(kāi)管理咨詢(xún)行業(yè)，不妨到西門(mén)子來(lái)。

博格是第一個(gè)在上海申請(qǐng)中國(guó)“綠卡”的外國(guó)人，是一個(gè)非常敬業(yè)的長(zhǎng)者，風(fēng)趣健談，魅力十足，他代表西門(mén)子向孟凡辰張開(kāi)雙臂?！拔乙恢倍伎释プ顑?yōu)秀的跨國(guó)公司工作?！泵戏渤秸f(shuō)，博格的邀請(qǐng)讓他最終如愿以?xún)敗?/p>

二級(jí)跳

上海是西門(mén)子在德國(guó)之外最大的運(yùn)營(yíng)基地。2004年4月初，孟凡辰加盟西門(mén)子上海公司，擔(dān)任公司副總裁和一體化總經(jīng)理?！拔覍?shí)際上是西門(mén)子公司最大的公關(guān)和銷(xiāo)售。”孟凡辰這樣形容自己的新工作。盡管精通戰(zhàn)略管理，但孟凡辰初進(jìn)西門(mén)子時(shí)，最主要的工作是利用自己在上海的人脈，為西門(mén)子推銷(xiāo)產(chǎn)品、承包項(xiàng)目。

西門(mén)子70%的業(yè)務(wù)都集中在城市基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，需要有政府背景的公關(guān)人員，孟凡辰做過(guò)上海市人民政府的咨詢(xún)顧問(wèn)，跟相關(guān)工作人員都有交情，這為孟凡辰的工作帶來(lái)了極大便利。

不僅如此，孟凡辰上任后，還掀起了西門(mén)子中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售體系的變革風(fēng)暴?！拔鏖T(mén)子一體化戰(zhàn)略”的概念最早由西門(mén)子美國(guó)公司提出，是指西門(mén)子集團(tuán)應(yīng)該真正以一個(gè)整體去面對(duì)客戶、謀劃市場(chǎng)，以營(yíng)造獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

西門(mén)子的各業(yè)務(wù)集團(tuán)活躍在信息通訊、自動(dòng)化控制、電力、交通、醫(yī)療、照明及家用電器等多個(gè)領(lǐng)域中。組織結(jié)構(gòu)越龐大、復(fù)雜，內(nèi)部的溝通協(xié)作就越困難，容易造成各個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)、各部門(mén)之間缺乏溝通、各自為戰(zhàn)的現(xiàn)象。而“一體化”就是要加強(qiáng)各業(yè)務(wù)部門(mén)的聯(lián)系，發(fā)揮集團(tuán)效應(yīng)，讓“1+1＞2”。

西門(mén)子的業(yè)務(wù)范圍很廣，所以有能力為顧客提供系統(tǒng)解決方案。比如，面對(duì)某家醫(yī)院，西門(mén)子不僅能向其賣(mài)醫(yī)療設(shè)備，還能提供支持設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)的電力、自動(dòng)控制等基礎(chǔ)設(shè)施。

孟凡辰集中了西門(mén)子各領(lǐng)域二三十位一流的銷(xiāo)售高手，要求他們集結(jié)在自己麾下，一致行動(dòng)，來(lái)擴(kuò)大西門(mén)子在中國(guó)的市場(chǎng)份額。最初，各銷(xiāo)售高手們都有怨言，因?yàn)槎唐趦?nèi)他們各自的利益都將受損，原有的權(quán)限也將受到極大限制。孟凡辰不斷說(shuō)服他們，并取得他們的理解和支持。

孟凡辰發(fā)揮自己熟稔營(yíng)銷(xiāo)管理的優(yōu)勢(shì)，與這些銷(xiāo)售高手們簽內(nèi)部合同，并使銷(xiāo)售過(guò)程透明化，以表明一體化銷(xiāo)售并非是要同各位銷(xiāo)售人員搶功，而是提供協(xié)調(diào)和內(nèi)部支持，銷(xiāo)售的最終環(huán)節(jié)仍由銷(xiāo)售經(jīng)理們?nèi)ネ瓿伞?/p>

上海機(jī)場(chǎng)管理公司的核心管理層與孟凡辰私交很好，孟凡辰通過(guò)他們了解到，以前西門(mén)子各領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員，都是分頭去找機(jī)場(chǎng)管理公司的人溝通，也許銷(xiāo)售人員找的都是同一個(gè)對(duì)象，但大家卻分頭去打擾他。

而一體化的銷(xiāo)售就是由孟凡辰跑去拜訪機(jī)場(chǎng)公司的高管，告訴他們西門(mén)子的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比更好，售后服務(wù)也更到位，找西門(mén)子做戰(zhàn)略合作伙伴，西門(mén)子可以為其提供一攬子解決方案，然后再由各行業(yè)銷(xiāo)售人員分別制定銷(xiāo)售方案，共同來(lái)完成本次銷(xiāo)售。大多數(shù)客戶無(wú)疑更愿意接受這種銷(xiāo)售方式。

利用一體化的理念和平臺(tái)，孟凡辰的團(tuán)隊(duì)僅用了一年半時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了從0到10億人民幣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而孟凡辰更愿意將這一成績(jī)歸功于他領(lǐng)導(dǎo)的一流銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他認(rèn)為自己的作用僅僅是幫助他們更好地發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)。

孟凡辰團(tuán)隊(duì)建立的大客戶交叉銷(xiāo)售管理系統(tǒng)和流程，起到了示范效應(yīng)，證明西門(mén)子一體化模式在中國(guó)也同樣有效?！斑@段經(jīng)歷對(duì)我而言意義非凡，那是一段激動(dòng)人心的日子，也很有成就感。” 孟凡辰回憶說(shuō)。

這段經(jīng)歷，不但讓孟凡辰卓有成效地完成了角色轉(zhuǎn)換。而且因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異，2005年11月，孟凡辰被提拔為西門(mén)子上海分公司總經(jīng)理，接替退休的彼特·博格。

三級(jí)跳

孟凡辰的辦公室位于上海市浦東大道1號(hào)中國(guó)船舶大廈10層，透過(guò)大落地窗，緩緩流淌的黃浦江盡收眼底。辦公室里一側(cè)墻邊的書(shū)柜上放著許多獎(jiǎng)狀和模型，另一側(cè)的書(shū)柜上則擺放著大量書(shū)籍。就是在這里，孟凡辰接到了提升的任命通知。2008年11月，孟凡辰再次被提升為西門(mén)子中國(guó)高級(jí)副總裁、華東區(qū)及上海分公司總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)西門(mén)子華東區(qū)的下屬公司已達(dá)50多家，員工約3萬(wàn)人，向孟凡辰直接匯報(bào)工作的管理團(tuán)隊(duì)成員有近20人。

數(shù)據(jù)更能說(shuō)明孟凡辰的業(yè)績(jī)，他接手3年，將西門(mén)子上海公司的銷(xiāo)售額從2億多歐元，提升到近9億歐元。目前，西門(mén)子上海的業(yè)務(wù)量比香港和臺(tái)灣地區(qū)加起來(lái)還要多，利潤(rùn)率也大幅度增加。孟凡辰承認(rèn)，宏觀上中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展為西門(mén)子帶來(lái)了機(jī)遇，但取得這樣的成績(jī)，與西門(mén)子上海公司的努力也密不可分，孟凡辰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)也啟動(dòng)了多項(xiàng)創(chuàng)新舉措。

西門(mén)子中國(guó)區(qū)前總裁郝睿強(qiáng)剛剛離任，在他的五年任期內(nèi)，西門(mén)子在中國(guó)的業(yè)務(wù)量翻了一番。郝睿強(qiáng)一直對(duì)孟凡辰的工作給予很高評(píng)價(jià)：“西門(mén)子中國(guó)10個(gè)大區(qū)級(jí)經(jīng)理中9個(gè)是中國(guó)人，他們都非常優(yōu)秀，尤其是華東區(qū)為西門(mén)子中國(guó)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做出了巨大貢獻(xiàn)。”

而孟凡辰非常善于利用一體化的力量，利用西門(mén)子的系統(tǒng)平臺(tái)來(lái)做事。“西門(mén)子有一個(gè)最大的好處，就是有系統(tǒng)?！泵戏渤浇?jīng)常這樣提醒他的下屬。

例如，節(jié)能改造是當(dāng)前非常熱門(mén)的領(lǐng)域，但現(xiàn)在中國(guó)的很多企業(yè)僅能做單項(xiàng)技術(shù)運(yùn)用的節(jié)能改造，而西門(mén)子技術(shù)全面，更強(qiáng)調(diào)實(shí)施系統(tǒng)整合的節(jié)能改造，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)對(duì)節(jié)能項(xiàng)目的后續(xù)運(yùn)營(yíng)管理。“單項(xiàng)節(jié)能技術(shù)可以減少工業(yè)企業(yè)某一領(lǐng)域的耗能，但卻有可能導(dǎo)致項(xiàng)目整體的能耗增加，因此，西門(mén)子系統(tǒng)整合的節(jié)能改造頗受企業(yè)歡迎?！泵戏渤秸f(shuō)。

孟凡辰支持銷(xiāo)售人員采取合同能源管理的方式，拿到上海中信泰富廣場(chǎng)和楊浦區(qū)人民政府的節(jié)能改造項(xiàng)目，僅用了2年左右的時(shí)間就收回了節(jié)能改造的投資。以這兩個(gè)項(xiàng)目為樣板，西門(mén)子的系統(tǒng)優(yōu)化節(jié)能模式正在受到越來(lái)越多中國(guó)機(jī)構(gòu)的青睞。

孟凡辰擔(dān)任西門(mén)子上?？偨?jīng)理之后，一直在積極推動(dòng)西門(mén)子參與上海世博會(huì)，他是西門(mén)子贊助上海世博會(huì)的幕后策劃者之一。近兩年，孟凡辰更是直接走到臺(tái)前，主持西門(mén)子贊助世博會(huì)的項(xiàng)目。

2009年1月，孟凡辰代表西門(mén)子與上海世博局簽署中國(guó)館項(xiàng)目合同，西門(mén)子將為本次世博會(huì)永久性建筑之一的中國(guó)館提供系統(tǒng)的節(jié)能解決方案，從而全方位減少中國(guó)館的能耗。

西門(mén)子還為本次世博會(huì)的另一展館——“天下一家”館提供了全面的技術(shù)支持。西門(mén)子利用最新科技，通過(guò)互動(dòng)的方式，向人們展示了2015年智能低碳的家居生活。孟凡辰積極向西門(mén)子爭(zhēng)取將全球最先進(jìn)的技術(shù)用于本次世博會(huì)，有些需求在中國(guó)區(qū)無(wú)法獲得滿足，他就直接向西門(mén)子德國(guó)總部反映，尋求支持。

“西方國(guó)家一直對(duì)中國(guó)進(jìn)行技術(shù)保護(hù)，但西門(mén)子一直盡可能快地將最新的實(shí)用技術(shù)推薦到國(guó)內(nèi)來(lái)?！泵戏渤椒Q(chēng)。而西門(mén)子利用上海世博會(huì)的機(jī)會(huì)展示自己，目的是為了抓住中國(guó)未來(lái)的商機(jī)。過(guò)去30年中國(guó)有4.2億人實(shí)現(xiàn)了城鎮(zhèn)化，極大地推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。未來(lái)10到20年，中國(guó)還將有3億多人實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)化，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，西門(mén)子將積極參與這一進(jìn)程。

作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，孟凡辰既能沖到市場(chǎng)的一線去推動(dòng)銷(xiāo)售，又能退回來(lái)有序管理上萬(wàn)人的企業(yè)。與此同時(shí)，他還是一位學(xué)者，是同濟(jì)大學(xué)的博導(dǎo)，先后帶過(guò)三個(gè)博士后，并積極對(duì)經(jīng)濟(jì)金融熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表自己的見(jiàn)解，熱衷于著書(shū)立說(shuō)

兩棲人生

作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，孟凡辰既能沖到市場(chǎng)的一線去推動(dòng)銷(xiāo)售，又能退回來(lái)有序管理上萬(wàn)人的企業(yè)。與此同時(shí)，他還是一位學(xué)者，是同濟(jì)大學(xué)的博導(dǎo)，先后帶過(guò)三個(gè)博士后，并積極對(duì)經(jīng)濟(jì)金融熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表自己的見(jiàn)解，熱衷于著書(shū)立說(shuō)。

與孟凡辰交談，他語(yǔ)速很快，思路清晰，敘述中經(jīng)常夾雜著英文單詞。由于曾經(jīng)在德國(guó)留學(xué)工作，孟凡辰身上散發(fā)著歐派精英的氣息，這一點(diǎn)從他酷愛(ài)運(yùn)動(dòng)、體魄強(qiáng)健也可以看出來(lái)。

孟凡辰介紹，他每天6點(diǎn)多起床，至少跑步4公里，以保證有充沛的精力來(lái)完成每天大量的工作。他年少時(shí)學(xué)過(guò)格斗，現(xiàn)在一次做上百個(gè)俯臥撐不成問(wèn)題。

“我有兩個(gè)最大的愛(ài)好，一是做宏觀研究，二是打高爾夫球。”孟凡辰喜歡這樣向別人介紹自己。

盡管日常工作繁忙，但孟凡辰還是擠出時(shí)間將自己的一些思考轉(zhuǎn)換為文字，他最新出版了《中國(guó)企業(yè)怎么辦》，主要是給中國(guó)企業(yè)支招。在書(shū)中他引用了大量國(guó)內(nèi)外企業(yè)的鮮活事例，試圖告訴中國(guó)企業(yè)家，一個(gè)企業(yè)要想有好的發(fā)展，首先要有好的、適宜的戰(zhàn)略，同時(shí)必須將戰(zhàn)略分解，并在實(shí)踐中不斷完善和修正具體的戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)，才能逐步完成戰(zhàn)略所設(shè)定的目標(biāo)。

接下來(lái)，孟凡辰計(jì)劃結(jié)合自己在科爾尼及西門(mén)子的工作經(jīng)歷以及對(duì)中國(guó)國(guó)情的了解，再寫(xiě)一本書(shū)，為跨國(guó)公司在中國(guó)的發(fā)展支招。書(shū)名他想叫《跨國(guó)公司怎么辦》。

孟凡辰介紹，跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展，有兩種不同的模式：一種是跨國(guó)公司到中國(guó)來(lái)創(chuàng)業(yè)，也就是委派有創(chuàng)業(yè)精神的職業(yè)經(jīng)理人到中國(guó)來(lái)，由總部提供給必要的資源，完全結(jié)合中國(guó)本土的市場(chǎng)需求再造一個(gè)企業(yè)。韓國(guó)企業(yè)三星到中國(guó)來(lái)就是按這個(gè)思路做的，在中國(guó)再造了一個(gè)三星。如今三星在全球的年銷(xiāo)售額達(dá)1000億美元，其中1/3是在中國(guó)獲得的。

還有一種模式就是跨國(guó)公司到中國(guó)來(lái)，在中國(guó)開(kāi)設(shè)一個(gè)分公司或辦事處，復(fù)制其在全球其他地方的經(jīng)營(yíng)模式。采取這種模式的歐美企業(yè)相對(duì)比較多。西門(mén)子1978年進(jìn)入中國(guó)，目前西門(mén)子在全球的銷(xiāo)售額達(dá)1200億美元，而在中國(guó)的銷(xiāo)售額僅占其全球銷(xiāo)售額的7%到8%，這就是差別。顯然三星的模式更值得推崇。

雖然孟凡辰已加入德國(guó)國(guó)籍，但他在西門(mén)子不斷獲得的提升，仍被媒體描述成西門(mén)子在中國(guó)本土化方面的進(jìn)步。不過(guò)孟凡辰認(rèn)為，任何跨國(guó)公司在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)，都還有一個(gè)進(jìn)一步本土化的過(guò)程，西門(mén)子中國(guó)在本土化方面也還有很多的路要走。