○沈宏平 （中國聯(lián)通東莞市分公司 廣東 東莞 523008）

一、東莞民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的原因分析

1、企業(yè)自身的原因

（1）企業(yè)營銷人員的自身素質(zhì)差，對營銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督。如有的人員從事營銷工作的本意不是為企業(yè)牟利而是想自己發(fā)財，因而在開展一段營銷業(yè)務(wù)工作后，就干起了坑害企業(yè)、自己發(fā)財?shù)墓串?dāng)；有的把收回的貨款挪用到自己所辦的公司，空手套白銀；有的挪用貨款以自己的名義投到其他公司持股分紅；有的與客戶勾結(jié)，設(shè)計下一個客戶不還款的騙局，把貨款直接落到自己的腰包等等。另一方面，有的營銷人員自身缺乏責(zé)任感，對客戶的誠信品質(zhì)、財務(wù)狀況、有關(guān)交易記錄、銀行信貸等情況不進(jìn)行調(diào)查分析，或者調(diào)查分析的不細(xì)不實不全，只憑道聽途說或簡單了解就簽訂賒銷合同，組織發(fā)貨，導(dǎo)致貨款拖欠；有的營銷人員礙于人情，就放棄了對客戶基本情況的深入了解；還有的營銷人員因業(yè)務(wù)不熟、缺乏經(jīng)驗而導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險。

（2）民營企業(yè)業(yè)主法律意識淡薄。東莞民營企業(yè)產(chǎn)品價格一般都是通過談判來確定的，在簽訂合同方面沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一方面企業(yè)營銷人員一般沒有很好地根據(jù)客戶的實際情況來制定相應(yīng)的信用條件和信用政策，也沒有通過簽訂合同法律條款來維護(hù)自身合法權(quán)益，直接導(dǎo)致了應(yīng)收賬款收款難的問題。另一方面企業(yè)每筆應(yīng)收賬款的后面往往因缺少有效而合法的合同協(xié)議，導(dǎo)致打官司無確鑿證據(jù)，更有些心懷叵測的營銷人員鉆空子，惡意加大應(yīng)收賬款暗中撈取私利，從而加大了應(yīng)收賬款收款難的問題。

有的民營企業(yè)即使有簽訂合同條款，但到期不按合同協(xié)議規(guī)定歸還債務(wù)是負(fù)債方的一種違約行為，本應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，但由于地方保護(hù)主義的存在和干擾、訴訟成本與效益成反差等原因，一些企業(yè)寧愿坐視相當(dāng)部分應(yīng)收賬款淪為壞賬，也不愿催收欠款或訴諸法律來維護(hù)自身的合法權(quán)益。而且在當(dāng)今的買方市場下，有債不愁、欠債有理的經(jīng)濟畸態(tài)使部分民營企業(yè)在資金緊缺又借貸無門的情況下，紛紛效仿拖欠應(yīng)付賬款的辦法，致使民營企業(yè)三角債越積越多，結(jié)算資金相互占用，從而形成惡性循環(huán)，使民營企業(yè)深陷債務(wù)鏈難以自拔。

（3）信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序。企業(yè)在進(jìn)行信用銷售前本應(yīng)評估客戶的信用等級和資信程度，而東莞大部分民營企業(yè)在信用銷售前根本不進(jìn)行詳細(xì)的資信調(diào)查，只要價格合理，便輕易將產(chǎn)品賒銷出去，大大增加了應(yīng)收賬款收不回的可能性。據(jù)統(tǒng)計，東莞民營企業(yè)中有67%沒有信用管理部門，31%的公司在賒銷時沒有進(jìn)行詳細(xì)的信用審核，56%的公司未曾使用過第三方的調(diào)查信息，全面進(jìn)行信用管理的民營企業(yè)僅占民營企業(yè)總數(shù)的3%。

（4）經(jīng)濟大環(huán)境下出于商業(yè)競爭，企業(yè)相互拖欠成風(fēng)。東莞許多民營企業(yè)為了能在競爭中求得生存和發(fā)展，不得不以賒銷方式招攬客戶，擴大市場份額。而購貨方往往將其視為一種無需付出任何代價的無息貸款，只要供貨方肯賒銷，購貨方就敢大膽賒購，不惜以損失信譽為代價，根本不管企業(yè)自身是否具有償債的能力。在這種心理驅(qū)使下，企業(yè)之間相互拖欠成風(fēng)，三角債甚至債務(wù)網(wǎng)到處存在，成為伴隨民營企業(yè)發(fā)展的毒瘤，越長越大，難以根除。

2、社會環(huán)境的原因

（1）經(jīng)濟立法體制不健全。企業(yè)之間應(yīng)收賬款拖欠成風(fēng)關(guān)系到整個社會的誠信問題，究其原因，有其歷史的一面，但主要還是因為我國實行市場經(jīng)濟體制的時間較短，經(jīng)濟立法不健全。如購買方缺乏信用意識，有款不付，拖欠貨款。東莞許多民營企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，對購買方來說拖欠貨款利大于弊。一方面企業(yè)可以利用拖欠的這部分資金進(jìn)行再投資，獲得更多的資金收入；另一方面，有利于企業(yè)的資金順利周轉(zhuǎn)，而購買方得到的懲罰無非就是信用名聲不好。此外，還有一些不法分子利用可乘之機惡意詐騙貨款。

（2）外部環(huán)境資源的變化使客戶利潤下降，導(dǎo)致其償債壓力增大。近幾年來，東莞地區(qū)人員流動性較大、勞動力供應(yīng)相對不足導(dǎo)致企業(yè)招工困難，生產(chǎn)要素資源供應(yīng)的壓力進(jìn)一步加大，部分企業(yè)為留住員工，不得不提高工資待遇，致使企業(yè)生產(chǎn)成本上升。利率上調(diào)、人民幣升值、國家調(diào)整部分商品出口退稅和加工貿(mào)易政策、兩稅合一等因素，使得企業(yè)對外出口利潤下降，對以加工貿(mào)易出口為主的企業(yè)影響更加明顯；企業(yè)經(jīng)營效益提高的壓力加大，流動資金減少，供應(yīng)商應(yīng)收賬款增加，貨款無法及時回收。此外，國際市場能源及原材料價格普遍上漲、水電供應(yīng)趨緊等一系列的外部環(huán)境問題都不同程度地使企業(yè)應(yīng)收賬款上升。

二、加強應(yīng)收賬款管理的對策

1、加強企業(yè)內(nèi)部的控制和管理

（1）建立專門的應(yīng)收賬款管理部門，加強應(yīng)收賬款銷售全過程的管理。一是采取事前防范措施——建立客戶資信調(diào)查及評估系統(tǒng)。首先，賒銷前應(yīng)對客戶進(jìn)行信用調(diào)查分析，制定合理的信用政策。通過客戶基本情況、客戶報表、還貸狀況、網(wǎng)上信息了解客戶的資信情況，這是信用管理重要的事前環(huán)節(jié)。還要對客戶資信進(jìn)行分析、評估，建立客戶檔案管理系統(tǒng)，篩選出公司重要的長期客戶作為評估對象，評估的內(nèi)容包括客戶的品質(zhì)、商業(yè)信譽、經(jīng)營行為、客戶的資本實力、流動資金周轉(zhuǎn)情況等。設(shè)定每項內(nèi)容的評估標(biāo)準(zhǔn)，并依次對每個客戶評分、評級，對信用好的客戶可擴大賒銷額度，減少對信用不良客戶的賒銷供貨，將壞賬損失減少至最低限度。其次，需要建立賒銷審批制度。從源頭上采取減少使企業(yè)遭受損失的措施，實行“誰審批，誰負(fù)責(zé)”，對每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)都要有明確的責(zé)任人，敦促應(yīng)收賬款的及時回收以及減少壞賬損失。企業(yè)可以根據(jù)自身特點和管理要求，賦予不同級別的營銷人員不同金額的賒銷審批權(quán)限。各經(jīng)辦營銷人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過限額的，必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準(zhǔn)，金額特別巨大的，需報請企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，這樣能避免公司內(nèi)部人員職權(quán)上的不清和濫用。

二是加強事中控制——建立財務(wù)會計分析系統(tǒng)。東莞民營企業(yè)要加強應(yīng)收賬款的管理，首先必須完善企業(yè)的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制，這也是民營企業(yè)信用管理的事中控制環(huán)節(jié)。主要有以下方法來完善企業(yè)財務(wù)會計分析系統(tǒng)。第一，應(yīng)收賬款追蹤分析法。應(yīng)收賬款一旦發(fā)生，應(yīng)及時、準(zhǔn)確入賬。除銷售人員外，財務(wù)人員應(yīng)定期與購貨方核對應(yīng)收款項，確保應(yīng)收款項記錄的真實性和準(zhǔn)確性，保證賬實相符。定期與客戶對賬，能保持賬務(wù)清晰的同時，還能減少客戶拖欠貨款的理由。要定期、全面、徹底地核對和清理往來賬款，準(zhǔn)確掌握應(yīng)收賬款的動態(tài)變化。對一些欠款大戶以及往來賬款中長期懸而未結(jié)的款項，應(yīng)定期召集有關(guān)人員進(jìn)行重點分析，協(xié)同追討，防止因長期拖欠形成呆賬和死賬。第二，應(yīng)收賬款賬齡分析法。民營企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)定期以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或應(yīng)收賬款平均回收期、應(yīng)收賬款拒付百分比、應(yīng)收賬款占用期限、賬齡分析表等形式，對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析評價，并及時將其風(fēng)險信息提供給管理部門及銷售部門，作為將來制定銷售策略和應(yīng)收賬款清欠原則的參考依據(jù)。盡量減少因應(yīng)收賬款的存在所帶來的損失，將產(chǎn)生的壞賬損失風(fēng)險降低到最低程度。

三是加強事后管理——建立合理的收賬系統(tǒng)。首先，要制定合理的收賬策略。收賬策略的積極與否，直接影響到收款數(shù)量、收款期與壞賬損失比率。其次，要確定合理的收賬程序與不同情況下的討債方法，對于逾期的應(yīng)收賬款，民營企業(yè)應(yīng)按賬款拖欠的時間長短、金額、客戶信用等方面進(jìn)行排隊分析，采取相應(yīng)的催收措施，確定優(yōu)先收賬的對象，應(yīng)盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施及時收回貨款。同時應(yīng)針對客戶拖欠賬款的不同原因，采取不同的策略。如果客戶所出現(xiàn)的無力支付是暫時現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)幫助其度過難關(guān)，采用債務(wù)重組方式，以便收回更多的賬款。如果顧客所出現(xiàn)的無力支付現(xiàn)象是由嚴(yán)重財務(wù)危機導(dǎo)致達(dá)到破產(chǎn)界限的，應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到債權(quán)的部分清償。此外，故意拖欠，即客戶具有正常的支付能力，但為了自身利益，想方設(shè)法不付款的，對此類欠款必須采取更加有力的措施進(jìn)行追討，或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，切不能礙于情面而錯失收款良機。

（2）強化法律意識，準(zhǔn)確地使用法律武器。企業(yè)應(yīng)當(dāng)聘請法律、經(jīng)濟界等方面的專家對營銷等相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，分析應(yīng)收賬款的形成原因、應(yīng)對策略及風(fēng)險責(zé)任，介紹催款的方式和技能，以及對客戶進(jìn)行信用評價的方法，使其樹立風(fēng)險防范意識，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平。另外，東莞民營企業(yè)業(yè)主的管理素質(zhì)和法律意識也需要提高。他們可以參加業(yè)余法律學(xué)習(xí)，了解《經(jīng)濟法》的相關(guān)規(guī)定，必要時將學(xué)到的法律知識運用于實踐，通過法律途徑來維護(hù)自己的權(quán)益。東莞地方政府應(yīng)該為民營企業(yè)提供條件，邀請相關(guān)專家為民營企業(yè)管理者提供培訓(xùn)、講座或法律咨詢服務(wù)等，增強民營企業(yè)經(jīng)營者的法律維權(quán)意識，利用法律武器來維護(hù)自己的利益，這既可以減少企業(yè)應(yīng)收賬款損失，也可以減少企業(yè)的各種合同違約行為。

2、政府改善社會外部環(huán)境

（1）完善國家各項法律法規(guī)，加強執(zhí)法力度。國家執(zhí)法機構(gòu)應(yīng)該加強執(zhí)法力度，加大部分內(nèi)外資企業(yè)業(yè)主的抽逃資本、攜款外逃現(xiàn)象的懲罰力度，大力打擊采用欺詐手段騙取貨物等行為，為整個社會信用環(huán)境的改善提供保障。

（2）提高誠信教育的力度，加強社會信用及其監(jiān)督體系的建設(shè)。要加大對市場經(jīng)濟條件下信用制度普及教育的力度。要在全社會營造“誠實守信”的輿論環(huán)境，大力倡導(dǎo)“明禮誠信”，增強全社會遵守信用規(guī)則的自覺性。要加強公民的思想道德素質(zhì)教育，建議在社會開設(shè)信用服務(wù)中介機構(gòu)，對部分信用極差的民營企業(yè)及個人實行網(wǎng)上或媒體公開制度。加大社會媒體的自由度，利用社會媒體對企業(yè)及個人進(jìn)行輿論監(jiān)督，共創(chuàng)誠實守信的社會主義社會。

（3）政府應(yīng)該在政策上給予民營企業(yè)相應(yīng)的照顧。一是稅收上的照顧。由于近年來國家一系列稅收政策的變更，以及人民幣升值等因素，民營企業(yè)流動資金大幅度下降，特別是出口的民營企業(yè)受到的影響更大。因此，國家應(yīng)該給予這類民營企業(yè)一定的稅收照顧，給與企業(yè)一定的過渡期，使企業(yè)通過其他方式減少支出增加收入，從而降低企業(yè)因客戶的流動資金減少而造成應(yīng)收賬款增加或最終形成壞賬的可能性。

二是給予融資方面的支持。由于社會信用體系建設(shè)和企業(yè)信用不健全、現(xiàn)行金融體制與民營企業(yè)的特征不相適應(yīng)等因素，客觀上使民營企業(yè)融資難成為民營企業(yè)發(fā)展中一個普遍性問題。2007年12月東莞與中國信保公司簽約合作，攜手搭建了民營企業(yè)融資服務(wù)平臺，這是加強政府部門與銀行、擔(dān)保機構(gòu)的合作，充分整合政府企業(yè)雙方的資源優(yōu)勢，推進(jìn)融資方式創(chuàng)新，實現(xiàn)民營企業(yè)融資需求與銀行和擔(dān)保機構(gòu)業(yè)務(wù)拓展對接的重大舉措，也為東莞民營企業(yè)發(fā)展提供強大而先進(jìn)的融資平臺，對于進(jìn)一步推動?xùn)|莞民營企業(yè)的跨越式發(fā)展，加快經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的步伐有重大意義。