文/秦統(tǒng)保

財務(wù)分析是企圖了解一個企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況的真實面目，從晦澀的會計程序中將會計數(shù)據(jù)背后的經(jīng)濟(jì)涵義挖掘出來，為投資者和債權(quán)人提供決策基礎(chǔ)。本文將對公司量本利、財務(wù)比率、信用成本分析三個方面對銷售財務(wù)進(jìn)行分析。幫助經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場決策。

一、量本利分析

變動成本：指隨業(yè)務(wù)量的增減變化而變化的成本。對客戶來說，是指銷售成本（進(jìn)貨成本×對外銷售數(shù)量）、促銷費用、運(yùn)輸費用、按銷售額計提的人員提成等，一般說來，銷售量越大，變動成本越高。

固定成本：公司必須的支出，而且每月相對穩(wěn)定、與業(yè)務(wù)量變化不相關(guān)支出，包括各類租金、人員固定工資、底薪、資金利息等。公司一旦經(jīng)營開業(yè)，無論是否有對外銷售，固定成本都會發(fā)生。

邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷售金額—變動成本總額。

邊際貢獻(xiàn)＝0，說明公司的銷售只能維持變動成本支出，無法實現(xiàn)盈利；

邊際貢獻(xiàn)＞0，說明公司的銷售除了可以補(bǔ)償變動成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴(kuò)大銷售，直到收回固定成本而實現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。

邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際貢獻(xiàn)÷對外銷售金額

保本點(盈虧平衡點)：銷售金額=成本總額(變動成本＋固定成本）

目標(biāo)利潤銷售額＝ [固定成本＋目標(biāo)利潤]÷邊利率

案例

1、山東一客戶2009年共銷售復(fù)合肥1000噸，銷售額3000000元。其中采購金額為2700000元，銷售毛利為300000元，毛利率為10%。

2、2009年發(fā)生的變動費用為152000元，其中：

運(yùn)輸費用 80000元，促銷費用 40000元。

員工提成 30000元，職能費用 2000元。

3、2009年發(fā)生的固定費用為60000元，其中：

場地租金30000元，員工固定工資 20000元，資金利息 10000元。

邊際貢獻(xiàn)分析：

復(fù)合肥平均售價150元/袋，銷售量20000袋。銷售金額3000000元。

變動成本2852000元（2700000+152000）

邊際貢獻(xiàn)148000元

邊際貢獻(xiàn)率 5%

保本點 60000/5%=1200000元。

銷售利潤 3000000—2852000—60000=88000元。

凈利率 88000÷3000000=3%。

如果2010年的盈利目標(biāo)是100000元。那么需要的銷售額是：

（100000+60000）/5%=3200000元。

如果化肥售價不變的話，銷售量為：

3200000/3000=1067（噸）

再分析客戶的資金狀況及當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘?，判斷是否能夠完成。以及如何操作才能達(dá)到這樣的一個目標(biāo)。

案例

還是對該客戶進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)率的分析

復(fù)合肥行業(yè)的季節(jié)性非常強(qiáng)，預(yù)付款和應(yīng)收賬款的期限也很長?？蛻粜枰崆?個月打款、鋪貨。二級分銷商的通常賬期為1個月。

年周轉(zhuǎn)次數(shù)

12（月）÷（2+1）=4 次

如果客戶要完成年銷售額3200000元，

那么他所需要的營運(yùn)資金為3200000÷4=800000元。

投資回報率

4×3%=12%，此數(shù)字應(yīng)該與銀行利率相比較，看看這種生意是否劃算。

二、財務(wù)比率分析

資金周轉(zhuǎn)率可用來測算公司完成銷售目標(biāo)所需要的營運(yùn)資金及單位營運(yùn)資金所能完成的銷售額

資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金

年銷售額＝當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率

資金周轉(zhuǎn)率與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成負(fù)相關(guān)。

投資回報率＝年銷售利潤÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金

投資回報率通過與銀行存款利率對比，為客戶投資提供決策依據(jù)

投資回報率通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤率成正相關(guān)

三、信用成本分析

資金占用成本： 資金占用的概率是100%。

例如銀行貸款月利率為0.72%，100萬元貸款

資金占用成本＝100×0.72%×100%＝0.72（萬元）

風(fēng)險成本：鋪貨如果無法收回時，通常會選擇退回100萬元的貨物來抵消帳款。實際上此部分貨物大多為滯銷或殘次品，經(jīng)銷商回收后須打折（結(jié)算價八折）處理（概率10%）。

風(fēng)險成本＝100×（1－80%）×10%＝2（萬元）

機(jī)會成本：以公司采購單價為2700元/噸的復(fù)合肥為例。復(fù)合肥廠家規(guī)定：現(xiàn)金預(yù)付結(jié)算，售價2650元/噸，否則執(zhí)行原價格。100萬元可采購377噸復(fù)合肥（概率30%）。

機(jī)會成本＝377×50×30%＝5635元。如果廠家已經(jīng)出臺了政策，那么概率就是100%了，將會損失18850元。

成本率（7200+20000+5635）/1000000=3.3%

因此，應(yīng)收帳款不但有風(fēng)險，而且是有成本的，成本率達(dá)到3.3%，客戶所占用的每一筆應(yīng)收帳款，都意味著公司利潤的減少，及時收回應(yīng)收帳款，不但降低風(fēng)險，而且增加經(jīng)營利潤。所以，一定要千方百計地減少賒銷的發(fā)生。