文 宋玉靜 江陰愛眼城眼鏡超市

與眼鏡同行

文 宋玉靜 江陰愛眼城眼鏡超市

從事眼鏡銷售已快4年了，總結(jié)自己銷售眼鏡的一些經(jīng)驗和體會與大家分享。

記得有一天早上，剛開店門，進來一位老阿姨，我便熱情地迎上去，仔細詢問了她的需求，得知她只是要維修眼鏡以后，我便耐心地幫她把兩副眼鏡修好。在我為她修復眼鏡的過程中，我很注重細節(jié)——不但幫她調(diào)整好需要調(diào)整的部位，還為她更換了鼻托，并用酒精把鏡圈及鏡片槽內(nèi)都清洗干凈了。就這樣，我很快獲得了她的好感，在同這位阿姨的交談中，我獲取了重要的信息：她看近比較多，以前配過一副漸進多焦點眼鏡，由于配戴不適，故一直沒戴，目前戴的這副眼鏡看遠很清楚，但長時間看電腦，眼睛很容易疲勞。我意識到其中潛藏的商機，決定抓住這個機會，向她推薦某公司最新推出的一種漸進片。因為她有過配戴漸進片不適的經(jīng)歷，所以我判斷她內(nèi)心深處對漸進片有些擔憂，為了打消這種顧慮，我在詳細向她介紹了產(chǎn)品的性能和特點后，向她承諾：“如果戴這副眼鏡，有任何不適，我都會幫您處理，直到您滿意為止”。她聽到這樣的承諾后，便不再猶豫，決定接受我向她推薦的漸進片和鏡架，整副眼鏡共計3100元。眼鏡配好之后，無論是鏡架還是鏡片的視覺效果，顧客都十分滿意。

其實做銷售最大的成功，不應該是成交，而應該是讓顧客滿意。人與人之間的信任來自于真誠的交流和溝通，只要能夠做到對顧客以誠相待，就能夠得到顧客的信任，而顧客往往都是在對您產(chǎn)生信任的基礎上，才會做出本來沒有打算購買而最終購買的決定。在以上事例中，正是由于我的真誠、熱情和耐心，才使得原本并不打算配鏡的她接受了我推薦的產(chǎn)品。

此外，結(jié)合多年來銷售眼鏡的經(jīng)驗，向同行提出以下建議：1.賣體驗、賣創(chuàng)新。隨著消費者需求的變化和市場競爭的日益激烈，體驗銷售已逐漸成為眼鏡銷售中的主流模式，在這種模式下，商家必須適應顧客的需求，進行各種富有創(chuàng)意的體驗銷售，具體說，就是以服務為手段，以產(chǎn)品為道具，創(chuàng)造出能滿足消費者需求的不同方面的感觀及情感體驗。2.賣服務。良好的服務能讓顧客對你和你所在的企業(yè)產(chǎn)生信任感，如此，自然不愁產(chǎn)品的銷售。3.賣品牌賣文化。一個品牌的形成是需要時間沉淀的，不可能在短時間內(nèi)完成，所以在整個營銷和銷售過程中，要時刻牢記對于企業(yè)和產(chǎn)品品牌的塑造與維護，從一點一滴做起，為成功品牌和成熟企業(yè)文化的塑造添磚加瓦。