抹茶冰

眼下,試客風(fēng)潮的興起,任何網(wǎng)民只要注冊為用戶,即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈試用品的所有免費服務(wù)。形式看似簡單,但由此卻可以形成一個能夠帶動消費市場調(diào)研、個性化廣告方案推廣等多重業(yè)務(wù)領(lǐng)域增長的試客經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條——

看綜藝節(jié)目引發(fā)的商機(jī)

2006年,我還是個剛踏出校門的社會新人。那時候,我在一家科技公司上班。

為了省房租,我和大學(xué)幾個校友一起合租了一套3居室的套房。其中有個合租的女孩子,非常喜歡在電腦上通過PPS看臺灣的綜藝節(jié)目。那會兒,百無聊賴的時間里,我也會跟著大家在電腦前看這些逗趣的節(jié)目哈哈大笑。

有一天,我們看到了臺灣一個名叫“我猜我猜我猜猜”的綜藝節(jié)目,里面有個單元叫“無奇不有”,介紹了一種草莓族新鮮的職業(yè)叫“試客”。原來,有不少年輕人專門上網(wǎng),登錄各大試用網(wǎng)站,填寫真實個人資料并申請所看中的商品,得到廠商審批后即可獲得郵寄的試用贈品,流程極其簡單。那個“試客達(dá)人”申請到的東西品類豐富極了,小到餐巾紙,大到新出品的剃須刀,有個強(qiáng)人還從日本的網(wǎng)站搶先申請到試用一臺筆記本電腦。節(jié)目還介紹,只要你夠眼明手快,并且能夠細(xì)心地填寫商家的試用報告,累積了一定的積分后,以后還會有更多的試用機(jī)會找上你的。

我們一塊兒看節(jié)目的人都覺得很新鮮,原來還能有這么幸運的事情啊?！耙俏覀冞@兒也有能申請化妝品、保養(yǎng)品試用的網(wǎng)站讓人登記資料該有多好?！弊谖疑磉叺哪莻€女孩子禁不住感嘆。說者無意聽者有心,我一下子來了心思:其實那個綜藝節(jié)目里提到的很多產(chǎn)品,在國內(nèi)也有生產(chǎn)銷售。那么,為什么那些廠家在港臺地區(qū)就能提供試用的小包裝,而在國內(nèi)卻鮮少看到呢?是不是他們沒有這樣的需求?不對!我馬上想到了,也許是還未發(fā)展到這樣的階段呢。不過,向消費者發(fā)出試用裝,并且聽取消費者的意見,及時對產(chǎn)品進(jìn)行修改,肯定也是這些廠家日后發(fā)展的趨勢。

我們身邊似乎還沒有類似的網(wǎng)站,如果能創(chuàng)建這樣一個網(wǎng)站,提供免費試用的產(chǎn)品,并且讓網(wǎng)友可以免費申請,那么一定能很有人氣!平素喜歡折騰網(wǎng)站的我,腦海里一閃,仿佛一下子就看到了商機(jī)。

2006年5月20日,我和幾個發(fā)燒友一塊兒創(chuàng)辦的“試客網(wǎng)”正式上線。為了檢測“白送”的誘惑力,我們和本市一家電影院達(dá)成了第一筆生意。我們提供網(wǎng)站置頂廣告給對方,而對方則是免費提供100張熱映大片的電影票,注冊的用戶只要花幾元錢的郵寄費就能拿到2張這樣的電影票。我們將這個消息發(fā)布在本市的一些知名的論壇上,短短不到10分鐘的時間,我們的網(wǎng)站服務(wù)器顯示擁擠,注冊用戶瞬間達(dá)到300人/分鐘,所有的電影票都被搶購一空。這是一筆完全不掙錢的買賣,但是卻積攢了試客網(wǎng)的最初人氣。

首戰(zhàn)告捷,我和伙伴們都顯得很有干勁兒。接下來的日子里,我們走遍了這個城市的大街小巷,主要就是拉業(yè)務(wù),餐飲卡、游泳券、健身卡、祛痘產(chǎn)品……十幾種的試用產(chǎn)品,擺上了我們的網(wǎng)站。這會兒,注冊的用戶一夕之間暴漲,好多人都搶著申請這些免費試用的產(chǎn)品。我們網(wǎng)站的瀏覽率,在最初的2個月內(nèi),從每天近10000人次的瀏覽量,一個月就飆升了60萬人次。

“白送”里藏著盈利密碼

有朋友不解地問我,你們的網(wǎng)站既不向商家收取廣告費,也不向注冊用戶收取費用,并且還源源不斷地向用戶提供“免費的午餐”,那你們豈不是在白干活?非也非也。從市場營銷專業(yè)畢業(yè)的我們,深知詳實的顧客資料及顧客評價對于商家來說,是多么寶貴的第一手資料。

所以說,我們盈利的主要來源于合作企業(yè)的品牌推廣和數(shù)據(jù)購買,廠商能夠從其產(chǎn)品的試用贈送活動中獲取到投放門戶網(wǎng)站廣告、搜索競價等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷手段所無法提供的精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)資源。這樣一說大家就很容易明白了,我們這個“試客網(wǎng)”的盈利小秘密在于;郵寄贈品必須提供真實收件人身份和地址信息的這一簡單條件,這樣既有效避免了類似偽造身份、惡意點擊等欺詐行為的困擾,甚至還能從試客之間對贈品使用的交流評論中,挖掘出有助于產(chǎn)品改良設(shè)計的線索,并實現(xiàn)口碑營銷的良好效果。

在第二個月結(jié)束后,我們網(wǎng)站的注冊用戶達(dá)到了3萬人,瀏覽率也很快突破了60萬。超高的人氣,為我們吸引到了一宗“大生意”。一家日本知名的化妝品商家營銷部門主動聯(lián)系上了我們,他們愿意提供1000份美白小樣給我們的網(wǎng)站,邀請我們幫他們收集第一手的顧客資料。當(dāng)然,我們的收益也不菲,每收集到一份有效的試用問卷就能拿到10元的費用。

很快,我們將這則消息發(fā)布在網(wǎng)站的首頁。限制1000個試用名額,結(jié)果竟然有幾千人晚上12點就上網(wǎng)排隊搶著申請。我們根據(jù)客戶預(yù)先指定的客戶群,篩選了顧客的資料,很快就挑選出1000名符合條件的試用者。我們篩選出的這部分試用者都是20~35歲之間、月入3000元以上的高學(xué)歷人士,他們是現(xiàn)代商業(yè)和消費文化潮流的引領(lǐng)者、群體中的意見領(lǐng)袖,是國內(nèi)較有消費能力、消費較活躍的群體。

隨著試用品的寄出,不久我們就收到了近千份詳實的試用報告。很快,我們順利地拿到了第一筆傭金1萬元整。這是我們網(wǎng)站開創(chuàng)以來拿到的第一筆真金白銀的盈利,對我們來說,這仿佛是給我們幾個初出茅廬的女孩子注入了強(qiáng)心劑!我們對自己的網(wǎng)站,愈加有信心了。

瘋狂的“試客”引來百萬財富

“今天第一次收到了免費的唇膏,而且在情人節(jié)前一天收到,心情真的很激動,雖然試用的東東少了點,但我很滿足了。”網(wǎng)友“白蝴蝶”在試客網(wǎng)論壇上曬出自己的試用心得?！白蛱煜挛缃拥诫娫捳f有快遞,是李醫(yī)生的面膜,好高興。今天趕緊上圖給大家看新鮮。”網(wǎng)友“水波兒”也在大秀自己最近獲得的免費試用品。在這些帖子后面,跟了N多好奇心的詢問,比如是怎么注冊得到這個免費的東東的,試用的心得等等。

為了加強(qiáng)網(wǎng)友之間的經(jīng)驗交流,積攢更高的人氣,我們還在網(wǎng)站里開設(shè)了“論壇”區(qū)域,供網(wǎng)友們交流經(jīng)驗。這個區(qū)域成了網(wǎng)友們最熱衷灌水的大本營,很多試用的心得、評價,包括最近試用產(chǎn)品的信息預(yù)告等,都可以在這里取得。

越來越多的網(wǎng)友加入了“試客”這個行列。尤其是不少時尚雜志針對這個新興網(wǎng)絡(luò)一族的介紹,讓更多的人知道了“試客”是怎么回事。剛成立的時候,我們的“試客網(wǎng)”只有幾萬個會員,隨著試用商家的不斷加入,注冊成員的人數(shù)也隨著水漲船高。2007年、2008年期間,隨著網(wǎng)絡(luò)用戶的增加,試客網(wǎng)的人數(shù)也飆漲到了近90萬人。在這些用戶里,有近80%是屬于活躍用戶。

這個“試客網(wǎng)”給不少人都帶來了新鮮的生活。比如我們的資深會員周小姐,她是個不折不扣的月光族。可是現(xiàn)在即便到了月底,她依然能新添市價300多元的歐樂B最新款電動牙刷來刷牙,用DHC或薇姿的名牌化妝品來美容,閑了就看《NBA體育時空》、《名牌》等幾十元一本的高檔刊物,看累了就毫不吝嗇地用日本新樂敦眼藥水來保養(yǎng),而像沙宣、伊卡璐洗發(fā)水這樣的日用品家里更是一大堆。其之所以能這樣逍遙,是因為這些時尚用品都是她以試客身份從我們的網(wǎng)站上免費索取的。

要想成為試客并不難,任何網(wǎng)民只要登錄試用網(wǎng),填寫真實個人資料并申請所看中的商品,得到廠商審批后即可獲得郵寄的試用贈品,流程極其簡單。目前試用網(wǎng)站已經(jīng)能為試客提供涵蓋吃、穿、用、玩各個方面數(shù)十個品牌的多種商品。

2008年,許多知名品牌廠商都成了我們的固定客戶。每到新產(chǎn)品推出的季節(jié),蜂擁而至的試用申請者成了我們最大的資源。這個時候,我們的技術(shù)顯得更加成熟,我們的核心盈利模式便是由企業(yè)選擇派發(fā)的對象,消費者免費得到自己想要的產(chǎn)品,網(wǎng)站把消費者的信息整理之后,編成報告賣給企業(yè),再向企業(yè)收費,價格按有效消費者人頭算,從幾角錢、幾元錢到幾十元錢不等。比如強(qiáng)生公司曾推出一款衛(wèi)生巾,贏得了許多試客們的追捧試用,而強(qiáng)生則從試用網(wǎng)獲得了目標(biāo)用戶的年齡分布、教育程度、收入狀況、區(qū)域劃分及意見特點等大量詳實的數(shù)據(jù)。

單是2008年一年,我們就跟數(shù)十家知名企業(yè)合作,每個月的盈利都能達(dá)到十萬元左右。這會兒,我們已經(jīng)不是單打獨斗的幾個人,而是聘請了專業(yè)的計算機(jī)專業(yè)人才來管理這些數(shù)據(jù)庫。

“被復(fù)制”吃掉了盈利空間

應(yīng)該說試用網(wǎng)是比較容易被復(fù)制的一種模式,因為門檻不是太高,隨著試客的大幅度增加,不少網(wǎng)站也推出了“注冊、派發(fā)試用品”等相類似的模式。在這樣的時候,我們的“試用網(wǎng)”雖然資深,但顯得競爭力并不是那么強(qiáng)。

有好幾個月,在競爭對手的強(qiáng)力壓價下,我們失去了跟知名品牌的續(xù)約機(jī)會。競爭對手以更低的價格,搶走了合作的客戶。要怎么樣才能從競爭對手的糾纏中擺脫出來,獨樹一幟呢?這個問題,成了我們幾個合伙人最大的難題。

就在我們一籌莫展的時候,一家知名的網(wǎng)站向我們拋出了橄欖枝。對方提出了一個很可觀的價格,建議并購我們的網(wǎng)站,以后還是繼續(xù)由我們這支團(tuán)隊做后臺操作,對方提供更大的資金支持。這個項目,對我們來說是悲喜交加。開心的是自己養(yǎng)大的孩子被別人青睞了;難過的是,以后咱們再也占不了主導(dǎo)地位了。

經(jīng)過一番激烈的思想斗爭,我們最終還是接受了并購。并購之后,試客網(wǎng)有了強(qiáng)大的資金支持,并且整合了覆蓋全國的上游廠商資源,再被復(fù)制就相對難了很多,競爭對手大為減少。

在web2.0時代,試用營銷模式除了為網(wǎng)民們創(chuàng)造出徹底免費的體驗價值外,也等于為企業(yè)提供了一種全新精準(zhǔn)營銷的工具。而精準(zhǔn)營銷服務(wù)已被普遍認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)下一步最具價值的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向,預(yù)計其應(yīng)用將會更廣泛地流行起來,成為一種時尚。

從一個懵懂的社會新人成長為資深試客網(wǎng)專家,不過是短短4年多的時間。說起我的成功,大概是源于我善于抓住機(jī)會,并且樂衷于嘗試。大抵,這便是成功的最重要要素吧!

許衡的投資清單:

初期投入:2萬元

雇傭員工:5人

每月總支出:5萬元

每月總收入:不固定,有時十幾萬,有時幾十萬,一年下來近百萬。

是否可以復(fù)制:可以

建議:試用網(wǎng)仍處于摸索階段,歡迎更多的創(chuàng)業(yè)者共同開發(fā)試用的市場。但是以用戶收費形式獲利走不遠(yuǎn),牢牢記住為消費者服務(wù)而不是向他們收費。

(責(zé)任編輯:彤彤 margury0737@126.com)