○侯廣利

（廈門海滄公用事業(yè)發(fā)展有限公司 福建 廈門 361026）

當前房地產(chǎn)行業(yè)的房產(chǎn)銷售任務一般采用委托外部專業(yè)公司或設(shè)立內(nèi)部銷售部門來完成。委托給外部專業(yè)銷售公司的合約模型一般是直接采用代理費用提成點數(shù)作為契約核心的，而房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)設(shè)銷售部門的績效激勵政策既涉及銷售部門開辦及運營的基本費用問題，也要對銷售人員提供基本保障，還要刺激銷售團隊節(jié)約成本并增加銷售額，最終實現(xiàn)公司利潤增加的目標。因此，制定激勵政策比較復雜。目前，國內(nèi)多數(shù)房地產(chǎn)公司對內(nèi)設(shè)銷售部門的管理還是采取底薪加提成的方式，這種契約的因素單一，不能滿足委托方和代理方的多目標性需求，所以委托人隱藏非對稱信息，代理人偷懶、逆向選擇和重復博弈等問題反復出現(xiàn)，增加了管理難度，難以實現(xiàn)福利最大化。

一、簡單契約的問題

房地產(chǎn)公司自建銷售部門的組織模式中，銷售部門主管作為中層干部使用，其薪酬待遇為固定薪酬和彈性不高、激勵作用不大的獎勵金，而基層員工采用的是底薪加提成的薪酬方式（一般底薪較低，提成系數(shù)根據(jù)項目難易確定為千分之幾）。這是僅包含銷售額單一條件的績效激勵契約模型。

按照這種模型，委托人（房地產(chǎn)公司）、代理人（銷售部門）的目標必定會出現(xiàn)分歧。如委托人希望銷售價格最好，期望快速回款，期望代理人付出出色的增值服務，縮減一切可能的成本，極力獲取市場行情變換帶來的收益；而代理人期望用最短時間快速銷售產(chǎn)品，盡量讓利給顧客以爭取銷售成功，盡量用最少的勞動爭取更多回報，盡量多使用公司提供的公共基礎(chǔ)費用。

當委托人和代理人目標不一致，因合約簡單而出現(xiàn)分歧，或者因市場原因——如市場快速升溫出現(xiàn)額外經(jīng)濟利潤——需要分配成果的時候，房地產(chǎn)公司和銷售部門的斗爭就變得激烈了。這種持續(xù)不斷的反復博弈將導致合作雙方共同利益的損失。

按照委托代理理論，委托人和代理人之間必定存在一個最佳的均衡契約模型。這個模型可以平衡雙方的期望目標并使之達到均衡，成為雙方彼此的制約依據(jù)，成為對代理人的有效激勵工具。

二、均衡契約模型

績效激勵均衡契約要兼顧幾個目標：一是可以控制的基本費用，包括銷售部門的日常運營費用和員工日常生活得以保障的基本福利待遇，在銷售任務不足時，部門有自動壓縮費用的意愿；二是可以刺激銷售動力，激勵銷售部門制定高銷售目標；三是可以刺激銷售部門采用高回款措施，而不是銷售額；四是能夠兼顧房地產(chǎn)市場的特殊性，在買方、賣方市場兩種情況下，銷售團隊都有動力；五是方案簡便易行。

根據(jù)上述目標，本文設(shè)計的績效激勵契約模型見表1。

表1 銷售部門績效激勵提成額取費計算公式

三、模型評價

上述模型包含績效激勵提成額、銷售回款額、公司年度銷售目標、提成系數(shù)、部門運營基本費用、市場狀態(tài)等六項因素，兼顧了公司（委托人）和銷售部門（代理人）的多重制約因素和目標取向。這個組合函數(shù)借用了每種函數(shù)的曲線遞增變化特征，主要特點如下。

第一，銷售部門提成額包含了維持部門基本運營的費用，公司可以按預算控制這項費用開支。

第二，提成系數(shù)與公司年度銷售目標相關(guān)，鼓勵銷售部門制定高目標；公式利用了反指數(shù)函數(shù)緩慢遞增的特點，當年銷售部的銷售目標超過公司預期目標時，該公式可限制提成系數(shù)的增速，以此控制提成總額增長。而公司通過設(shè)定預期年度目標，可以把握績效激勵的主動權(quán)。

第三，提成額與銷售回款額存在關(guān)系，提成系數(shù)不變，回款額（而不是銷售額）越多，提成額越高；以此鼓勵銷售團隊增加銷售，主動回款。

第四，公式兼顧了買方、賣方兩種市場情況下的調(diào)節(jié)問題，使買方市場，銷售部門也有積極性。

四、實例

在這個模型中，每個因素都可以調(diào)整和通過文字加以約定。數(shù)據(jù)可以采用電子表格工具計算，簡便可用。本文以某房地產(chǎn)公司為例，通過假定各項系數(shù)得到一張績效激勵合約表格，見表2。

公司當年預期銷售及回款目標為5億元，銷售部門承諾年度銷售目標是6億元。因此公司按角力市場暫定提成系數(shù)為0.266，由此計算出一張角力市場的績效提成額計算表作為績效契約。

公司的基本費用是左上角的120萬元，該數(shù)額維持著部門的基本運作（公司預算結(jié)果）；即使公司沒有銷售任務，銷售團隊可以得到保留，但銷售部門也可以考慮減員增效。

年底時，公司判斷全年都是角力市場。銷售部門銷售額完成6億元，回款4億元，因此提成額為256萬元，而不是266萬元。若銷售部門銷售額完成5億元，回款5億元，提成額是272萬元。

表2 廈門某房地產(chǎn)公司銷售部門績效目標與激勵工資計提方案單位：萬元

[1]James R.mcgan：管理經(jīng)濟學[M].機械工業(yè)出版社，2002.