文 · 李芫

互聯(lián)網(wǎng)在給消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)渠道的扁平化。電子商務(wù)的應(yīng)用使得企業(yè)可以更直接地與最終消費(fèi)者建立互動(dòng)的聯(lián)絡(luò)，降低營(yíng)銷和儲(chǔ)運(yùn)成本，也為產(chǎn)品更準(zhǔn)確地對(duì)接客戶需求提供了技術(shù)手段

近日，阿里巴巴正式宣布將投資1億美元推廣其新推出的“全球速賣通”（aliexpress.com）電子商務(wù)平臺(tái)。阿里巴巴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敦煌網(wǎng)此前已率先推出類似服務(wù)，近年來(lái)成長(zhǎng)迅速，日前已獲得美國(guó)華平投資集團(tuán)（Warburg Pincus）等私募投資2億元人民幣。

借助互聯(lián)網(wǎng)贏得市場(chǎng)的不僅是馬云為代表的新媒體應(yīng)用領(lǐng)軍人物，事實(shí)上，更為眾多的傳統(tǒng)的制造商、經(jīng)銷商、服務(wù)商正享受著互聯(lián)網(wǎng)帶給他們的便捷與利潤(rùn)。

新媒體改變消費(fèi)者行為

新媒體的發(fā)展正在越來(lái)越強(qiáng)力地影響著消費(fèi)者的日常生活，進(jìn)而改變他們消費(fèi)的特征與方式。

2009年7月，互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測(cè)研究權(quán)威機(jī)構(gòu)DCCI公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達(dá)到3.5億，2009年上半年人均月度網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)194.2元?；ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)影響力遠(yuǎn)超其他媒體，在IT數(shù)碼、旅游、房產(chǎn)、餐飲、求職等16個(gè)主要消費(fèi)領(lǐng)域影響力均遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他媒體。作為主流媒介，互聯(lián)網(wǎng)每天的黃金時(shí)段比電視長(zhǎng)9個(gè)小時(shí)。

特別值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)廣告效果被低估幅度超過(guò)20%，對(duì)用戶跟蹤的結(jié)果發(fā)現(xiàn)：其實(shí)有一部分看到廣告沒(méi)有點(diǎn)擊的用戶事后去了其他相關(guān)網(wǎng)站、媒體、店面了解相關(guān)品牌和產(chǎn)品，甚至產(chǎn)生了線下或者線上的購(gòu)買。

以汽車消費(fèi)為例，根據(jù)央視市場(chǎng)研究公司（CTR）2010年第一季度《受眾新聞接觸習(xí)慣調(diào)查》報(bào)告顯示，高達(dá)88%的汽車消費(fèi)者在日常生活中關(guān)注汽車新聞資訊，以男性、高學(xué)歷、高收入的人群為代表。而在當(dāng)今媒體選擇多樣化的環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)媒體自主、快速和全面的特點(diǎn)已越來(lái)越顯示出其不可替代的作用，這在汽車消費(fèi)者身上體現(xiàn)得淋漓盡致。根據(jù)CTR媒介智訊調(diào)查，門(mén)戶網(wǎng)站的汽車頻道是汽車消費(fèi)者心目中最好的汽車信息平臺(tái)，他們不僅習(xí)慣性接觸該途徑，還最信任它發(fā)布的信息。除此之外，汽車消費(fèi)者還經(jīng)常使用汽車專業(yè)網(wǎng)站、品牌官網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體搜尋所關(guān)注的資訊及互動(dòng)交流。相比女性而言，男性對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的青睞程度更高。

“寧信素不相識(shí)的網(wǎng)友，不信權(quán)威媒體的廣告?！彪娮由虅?wù)刺激的“省錢(qián)消費(fèi)”時(shí)代的來(lái)臨，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷方式很難深入消費(fèi)者內(nèi)心。

做出購(gòu)買決策之前，先在網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、口碑等信息，成為網(wǎng)民消費(fèi)過(guò)程中重要的一環(huán)。據(jù)艾瑞iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)網(wǎng)頁(yè)搜索請(qǐng)求量規(guī)模為2033.8億次，年同比增長(zhǎng)35.7%，2009年百度及谷歌網(wǎng)頁(yè)搜索請(qǐng)求量份額之和達(dá)94.9%。巨大的數(shù)字背后，反映出中國(guó)網(wǎng)民越來(lái)越偏好于使用搜索引擎尋找信息、滿足需要的上網(wǎng)習(xí)慣。

這種變化迫使企業(yè)在營(yíng)銷傳播上，更加注重口碑營(yíng)銷和企業(yè)形象維護(hù)，將傳播力量從線上、銷售點(diǎn)等原來(lái)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，向公眾輿論、客戶體驗(yàn)等細(xì)微、廣泛、軟性的范疇轉(zhuǎn)化。

傳播軟化：口碑與注意力成為營(yíng)銷重點(diǎn)

網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)頁(yè)搜索的巨大需求，促使企業(yè)對(duì)品牌信息在搜索引擎的結(jié)果排名順序更加重視，只有在搜索關(guān)鍵字的頁(yè)面排序靠前，才能最大化地展示品牌信息，吸引消費(fèi)者關(guān)注。以帖子等形式出現(xiàn)的口碑營(yíng)銷雖然能顯著優(yōu)化搜索引擎的搜索結(jié)果，但因?yàn)闃屖旨八姁阂獬醋鞯谋锥?，逐漸引起越來(lái)越多的消費(fèi)者反感。網(wǎng)民是聰明的，靠輿論代理終究會(huì)被網(wǎng)民識(shí)破并拋棄。鑒于此，軟性傳播的主要利器——新聞公關(guān)逐漸又重新受到重視。客觀、平和的企業(yè)軟文信息在主流網(wǎng)站的廣泛發(fā)布和轉(zhuǎn)載，不僅能夠最快地被百度和谷歌等搜索引擎收錄，并在關(guān)鍵字搜索結(jié)果中有良好的排名，而且由于新聞稿比帖子和博文有較高的權(quán)威性，能引起網(wǎng)民的充分信任，并被網(wǎng)友轉(zhuǎn)載、引用至各大論壇及博客中，起到二次傳播、多次傳播的效果。

正面宣傳網(wǎng)絡(luò)發(fā)稿、網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)控、危機(jī)公關(guān)等軟性傳播手段，都成為企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體維護(hù)企業(yè)正面形象、正確傳達(dá)企業(yè)意圖與信息的常用手段。越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)延攬專業(yè)人才策劃企業(yè)軟文、制定網(wǎng)絡(luò)媒體傳播方案，以達(dá)到企業(yè)的品牌信息在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生無(wú)處不在的正面宣傳效果，占領(lǐng)輿論制高點(diǎn)。

同時(shí)，面對(duì)媒體碎片化的環(huán)境，特別是大眾媒體高昂的宣傳成本不斷提升，企業(yè)只有充分利用小眾媒體的長(zhǎng)尾宣傳優(yōu)勢(shì)，才能低成本高效率地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。

“事件營(yíng)銷”在新媒體時(shí)代成為新聞營(yíng)銷的重要?jiǎng)恿χ?。事件營(yíng)銷以對(duì)話題興趣的吸引和把握，激發(fā)網(wǎng)民自媒體的力量，發(fā)揮跨媒體、集聚輿論的效能，備增傳播效果?！昂裙馔趵霞奔词堑湫偷氖录I(yíng)銷成功之例。

當(dāng)然，龐大的網(wǎng)民基數(shù)和不可低估的網(wǎng)民素質(zhì)，也對(duì)企業(yè)軟性營(yíng)銷的能力提出了更高的要求?？系禄霘⑹录退坪蹙売谄髽I(yè)對(duì)網(wǎng)民力量的評(píng)估有誤，使得本來(lái)一個(gè)普通的促銷活動(dòng)，最終卻釀成了整個(gè)企業(yè)的一次重大品牌危機(jī)。

渠道軟化：扁平化與品牌化趨勢(shì)

一般人認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物的樂(lè)趣還是比不上逛街的樂(lè)趣，但是已有20%的人說(shuō)網(wǎng)上購(gòu)物樂(lè)趣已大于逛街的樂(lè)趣。這是個(gè)讓業(yè)界人士既意外又驚喜，但終歸合情合理的現(xiàn)象。

互聯(lián)網(wǎng)在給消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)渠道的扁平化。

電子商務(wù)的應(yīng)用使得企業(yè)可以更直接地與最終消費(fèi)者建立互動(dòng)的聯(lián)絡(luò)，降低營(yíng)銷和儲(chǔ)運(yùn)成本，也為產(chǎn)品更準(zhǔn)確地對(duì)接客戶需求提供了技術(shù)手段。

國(guó)美、中糧等傳統(tǒng)商業(yè)、制造業(yè)企業(yè)，紛紛推出網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，進(jìn)一步穩(wěn)定和拓寬業(yè)務(wù)渠道。以國(guó)內(nèi)食品行業(yè)的龍頭老大——中糧集團(tuán)為例，其2009年高調(diào)推出的食品購(gòu)物網(wǎng)站“我買網(wǎng)”已成為中糧集團(tuán)打造全產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)重要戰(zhàn)略部署。

據(jù)悉，圍繞著打造一條完備、安全的全產(chǎn)業(yè)鏈，全球500強(qiáng)企業(yè)中糧集團(tuán)開(kāi)展了一系列并購(gòu)、重組動(dòng)作。而這次力推我買網(wǎng)，則是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步延伸。作為國(guó)內(nèi)最大的糧油食品進(jìn)出口公司和實(shí)力雄厚的食品生產(chǎn)商，此前，中糧董事長(zhǎng)寧高寧表示出了對(duì)電子商務(wù)的看好，未來(lái)將打造互聯(lián)網(wǎng)世界的千億元營(yíng)銷規(guī)模，B2C食品網(wǎng)站我買網(wǎng)便是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的平臺(tái)。

據(jù)了解，在前不久由APEC與商務(wù)部聯(lián)合主辦的第四屆APEC電子商務(wù)工商聯(lián)盟論壇上，年輕的B2C食品網(wǎng)站我買網(wǎng)便摘得了“最具潛力投資價(jià)值‘金種子’獎(jiǎng)”。這也表現(xiàn)出外界對(duì)我買網(wǎng)模式的一種認(rèn)可。在促進(jìn)新品快速上市、保證新品成功率方面，有了我買網(wǎng)平臺(tái)的支撐運(yùn)作，新品上市不需要再經(jīng)歷經(jīng)銷商、零售商選擇的漫長(zhǎng)過(guò)程，不必支付昂貴的進(jìn)店費(fèi)即可快速呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前，實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的直接互動(dòng)。

我買網(wǎng)的潛在戰(zhàn)略意圖是，將致力于打造食品領(lǐng)域全新的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)新渠道的戰(zhàn)略布局，通過(guò)積累與分析網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為，根據(jù)需求進(jìn)行產(chǎn)品定制，不斷拓展新商機(jī)。作為“全產(chǎn)業(yè)鏈”的重要一環(huán)，未來(lái)，我買網(wǎng)與中糧集團(tuán)其他板塊的通力合作，才會(huì)助推這艘巨型航母不斷開(kāi)拓商業(yè)藍(lán)海。

與實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)不同，中小企業(yè)選擇了借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展電子商務(wù)的簡(jiǎn)便方式。今年4月，勁牌酒業(yè)的淘寶網(wǎng)旗艦店正式上線，雖然現(xiàn)階段整體銷售量不是很大，但每日銷量均呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

與成熟的電子商務(wù)平臺(tái)合作的更大優(yōu)勢(shì)，在于平臺(tái)的品牌背書(shū)優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)從其誕生就面臨著誠(chéng)信危機(jī)，而成熟的電子商務(wù)平臺(tái)則在商家實(shí)名制、商家信譽(yù)管理、電子支付、物流配送等各方面均采取了比較先進(jìn)、有效的管理與保證，使交易雙方，乃至第三方服務(wù)提供商都能比較放心地參與交易，降低了交易成本。

電子商務(wù)平臺(tái)在帶來(lái)品牌號(hào)召力和品牌背書(shū)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還為企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷提供了一支新隊(duì)伍——軟性合作的促銷大軍。以淘客推廣為例，這是一種按成交計(jì)費(fèi)的推廣模式,淘客只要從淘客推廣專區(qū)獲取商品代碼，任何買家（包括淘客自己）經(jīng)過(guò)淘客的推廣（鏈接到個(gè)人網(wǎng)站、博客或者社區(qū)發(fā)的帖子）進(jìn)入淘寶賣家店鋪完成購(gòu)買后，淘客就可得到由賣家支付的傭金。淘客推廣以及類似的平臺(tái)、軟件，為扁平化的渠道提供了催化劑，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加活躍、高效，也為企業(yè)采取適合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的軟性用工和激勵(lì)機(jī)制提供了模式創(chuàng)新。