胡笑蓉

從改褲腳到改衣店

10年前,潘軍敏在各大百貨商場推銷皮衣,發(fā)現(xiàn)老式皮衣逐漸式微,暗暗準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行。

“專門賣褲裝的朋友偶爾說,每月光改褲腳就好幾萬元。”于是,潘軍敏開始做調(diào)查,計(jì)算商場每月褲裝的銷售,得出每月的大概收益。2001年,潘軍敏改褲腳的小生意進(jìn)入百盛?！爱?dāng)時(shí)并沒有把它當(dāng)長久之計(jì),只是覺得商場的生意很穩(wěn)定,先做起來,然后騎驢找馬,尋找更好的項(xiàng)目。結(jié)果一做就做到現(xiàn)在18家店?！迸塑娒粜πΑ?/p>

潘軍敏發(fā)現(xiàn):越來越多的新式社區(qū),淘汰了以前的小裁縫店;衣服越來越多元化,許多版型的衣服必須經(jīng)過修改才能適合亞洲人的身材;許多人不知把貴重衣服送到哪里去改才放心。這些,正是“一針一線”顧客越來越多的原因。從最初單純地改褲腳,進(jìn)而到衣服、針織品、皮具等等各方面的要求,“一針一線”也隨著顧客的增加,業(yè)務(wù)越做越多。

如今,除了上海的18家店鋪,“一針一線”已在無錫、南京和蘇州開店。

選址綁定百貨大商場

“一針一線”所有的門店都與商場合營。潘軍敏專做商場的原因:單租門店房租較高;商場讓顧客覺得信譽(yù)有保障;不同專柜的服飾不同,產(chǎn)生了更多的修改要求。潘軍敏和各個(gè)專柜都有默契,按月結(jié)款。如果是顧客,則當(dāng)場結(jié)算。

除了3家是傳統(tǒng)的百貨商場,其余皆為外資商場或Shopping Mall。因?yàn)樵S多傳統(tǒng)百貨有自己修改衣服的柜臺(tái),即便愿意合作,也沒把潘軍敏當(dāng)回事——改改衣服又能賺多少錢呢。于是鋪面被安排在安全通道里,逢到消防檢查還要歇業(yè)幾天,負(fù)責(zé)改衣服的師傅常常不敢把貴重的衣服放在店里,只能抱回家。

潘軍敏是怎么進(jìn)入外資百貨商場的呢?

第一家尊重他的合作伙伴是淮海路百盛?！鞍偈⒂X得,一旦我們定下來合作,這塊地方就必須像專柜一樣?！迸塑娒艉苁芨袆?dòng)。他給每個(gè)店鋪配備3名大師傅。師傅不直接跟顧客交談,溝通的事情由前臺(tái)負(fù)責(zé)。前臺(tái)是店長的角色,必須熟知服裝修改的各種工藝,還要耐心。通常,前臺(tái)都要跟著不同的改衣師傅學(xué)習(xí)半年,邊培訓(xùn)邊工作。前臺(tái)必須跟每位顧客敲定每個(gè)細(xì)節(jié),有時(shí)候還要簡單地定型打樣,讓顧客試穿,再正式修改。

2005年,“一針一線”發(fā)展到10家時(shí),有商場慕名而來,邀請他去開店。別的合作者都要好位置的鋪面,潘軍敏卻要偏僻的。經(jīng)驗(yàn)告訴他,新商場最初給出的位置,最后都會(huì)讓給后來更有實(shí)力的專柜,因?yàn)椤吧虉鲋v究平均效益”。

專業(yè)商場的管理也推著“一針一線”前進(jìn)。與百盛的合作,使“一針一線”注冊了自己的店名,為以后的連鎖創(chuàng)造了條件;和伊勢丹的合作,更強(qiáng)化了“一針一線”打造品牌與形象的意識(shí),進(jìn)一步提升了檔次。

新衣舊衣的二次生命

許多商場的衣服,都是袖子過長、腰圍稍粗。義務(wù)修改部的工作主要是給褲子扦邊,要進(jìn)行其他的改動(dòng)比較難?！耙会樢痪€”的業(yè)務(wù)分兩類:新衣修改、舊物翻新。高領(lǐng)改低領(lǐng),開衫改套衫;包包被小偷劃破的,可以經(jīng)過設(shè)計(jì)擁有二次生命;衣服上的小洞洞,可以舊貌換新顏;領(lǐng)子和袖口磨損嚴(yán)重的襯衣,可以煥然一新;皮具顏色過時(shí)的,可以染出流行色,光澤更勝從前……

每個(gè)客戶幾乎都是個(gè)案:“洞多得像是被機(jī)關(guān)槍打過”的羊絨衫,裝在專門定制的木盒里的皮草等等。大多數(shù)顧客改衣服是為了好看,但也有是因?yàn)榧耐辛撕裰厍楦械?。那件滿身是洞的羊絨衫,曾讓潘軍敏非常不解:修完這一身洞的錢,足以再去買一件。顧客的回復(fù)卻是:你們盡管修,這衣服修好后我不穿,是要放起來的。

“一針一線”把訂單分成“快單”和“慢單”兩種。“慢單”往往修改幅度較大、工藝比較復(fù)雜,需要和顧客反復(fù)討論之后才會(huì)動(dòng)手,修改過程中可能還要顧客試穿,就連輔料也可能成為難題。一件西裝,改完之后還需補(bǔ)一粒紐扣。但是紐扣花紋特殊,市面上找不到替代品。潘軍敏只能去紐扣廠訂制,最后從8000粒里挑了8粒,把西服的袖扣全部換掉才算過關(guān)。

在“一針一線”,改褲子長短收費(fèi)20元,改毛皮大衣至少1500元,多數(shù)報(bào)價(jià)都是一二百元。主顧們都是“有錢、有品”的人。

為加盟擴(kuò)張做準(zhǔn)備

幾乎每天都接到要加盟的電話,但潘軍敏始終認(rèn)為時(shí)機(jī)不成熟?！昂芏嗖每p店加盟就是為了快速賺錢,不具備品牌和服務(wù)意識(shí);而我們目前的管理水平也沒達(dá)到可以連鎖的階段?！?/p>

但潘軍敏卻在為發(fā)展連鎖做著前期準(zhǔn)備。為了提高效率,潘軍敏找到軟件公司,設(shè)計(jì)了訂單流程軟件,顧客可以在線查看衣服修改的進(jìn)度、經(jīng)過哪些師傅的手,在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。但做出來的軟件卻不盡如人意,“一針一線”的網(wǎng)站還停留在原始階段:僅有公司業(yè)務(wù)的平面介紹以及修改的單號查詢,他還在試著和軟件公司溝通。

創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險(xiǎn)提示

前期投入:以“一針一線”為例,前期投入的裝修和設(shè)備等硬件約10萬元。店面20平方米,商場租金25元每日每平方米,這里以租三押一估算,首期房租約為6萬元,前期投入總計(jì)16萬元。但是,這些并不是最大的投入,更大的是修改服裝要配備的材料:同樣是黑色皮料,因?yàn)轭伾图y路的差異,要備近十種;線也如此。這部分投入不菲。

利潤:由于處在知名百貨商場,店鋪?zhàn)饨鹗浅杀局С龅闹匾糠?每月15000元。大師傅精通多門手藝,每個(gè)門店3位,加上客服人員,工資與福利支出大約為2萬元。加上稅收等開銷,每個(gè)月的經(jīng)營成本至少4萬元。毛利潤率一般在45%,盈虧平衡點(diǎn)是月營業(yè)額9萬元,平均下來,日營業(yè)額3000元。

問題:促銷等活動(dòng)受到商場的制約,無法進(jìn)行。

門檻:技術(shù)過硬的師傅、審美眼光、設(shè)計(jì)水平、溝通能力、判斷能力等。

前景:日本很流行改衣店。時(shí)裝更新極快,消費(fèi)者要追趕時(shí)尚;體形變瘦或變胖了,原先的衣服沒法穿;孩子的服裝淘汰也快,買新的不如改舊的;新衣服不合身……顧客省錢的同時(shí),收獲了滿足和快樂。

風(fēng)險(xiǎn):改衣屬于質(zhì)量爭議行業(yè),沒有樣品可以參考。理解上的差異有時(shí)會(huì)造成消費(fèi)者的心理落差,容易出現(xiàn)糾紛?！耙会樢痪€”的經(jīng)驗(yàn)是:制定先期賠償?shù)脑瓌t,客服人員必須配備。

(責(zé)編:王文)