劉洋

12年中,王明星和閻琝琪只做了一件事:在精細化工領域,把復雜的事情簡單做,簡單的事情重復做,重復的事情創(chuàng)新做,創(chuàng)新的事情認真做。

在武漢市區(qū)通往機場的路上,幾行熠熠生輝的燈光向著馬路延伸的方向劃出漂亮的弧線。這些燈不是普通的路燈,而是最近在市場上日漸走俏的LED發(fā)光二極管。這種燈的優(yōu)勢很明顯:環(huán)保,沒有汞等有害物質(zhì);長壽,耐500-5000度的高溫,使用壽命是普通燈泡的上千倍,長時間使用不變黃、亮度不減弱;節(jié)能,和普通的日光燈相比,同等亮度的LED燈能耗只有一半。

“我們并不生產(chǎn)LED燈,我們活在一個更窄更不被注意的領域,我們的主要產(chǎn)品是LED燈生產(chǎn)中間的一個小材料——環(huán)氧樹脂?！焙毙戮肮径麻L王明星說,這個行業(yè)雖然不大,產(chǎn)品相對集中,但是市場潛力相當可觀。

環(huán)氧樹脂的用處不僅限于LED燈的制造,在風力發(fā)電、太陽能發(fā)電、彩電、高端涂料等領域也可以使用,環(huán)保型的環(huán)氧樹脂取代低檔的有毒的材料已經(jīng)成為材料行業(yè)的發(fā)展趨勢。

此前,新景開發(fā)的新材料在技術上已經(jīng)遙遙領先于同行,每年可創(chuàng)收1.6億元,其中80%的產(chǎn)品出口國外。最近,王明星的目光開始放在國內(nèi),“因為價格、技術等原因,國內(nèi)對環(huán)氧樹脂等新材料的運用還比較少,正因為如此,可挖掘的市場很大。如果國內(nèi)的照明生產(chǎn)企業(yè)都能使用上這種新材料,可以節(jié)約一個三峽發(fā)電站的電量。而現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已經(jīng)做到比國外便宜近40%,這是一個很大的誘惑力?！?/p>

很明顯,王明星對國內(nèi)市場野心很大。

不懂市場和法律

丟了核心競爭新品

1998年,王明星和閻琝琪等四人共同投資100萬,開辦了新景公司。此前兩人都在外“打工”,一個長期在化工行業(yè)從事管理工作,一個作為武漢的高科技引進人才在精細化工產(chǎn)品研究領域成績卓然,兩人碰到一起,一個有技術優(yōu)勢,一個有管理和市場經(jīng)驗,一拍即合。

在成為新景的副董事長兼總工程師之前,閻琝琪一直在做皮革加工。皮革加工行業(yè)需要一種原料——戊二醛,當時這種產(chǎn)品在國內(nèi)市場根本沒有廠家生產(chǎn),都是花大價錢從國外進口?！爱敃r我們想,我們能不能做這個呢?”王明星請教了許多工程師,工程師們建議試試看。光腳的不怕穿鞋的,王明星想,不管能不能成功,先試試再說。

“試”的過程是相當痛苦的,這個痛苦不僅僅是在技術層面。

研制戊二醛需要有兩個材料,一個是丙烯醛,一個是乙烯基醚,當時國內(nèi)只有丙烯基沒有乙烯基醚,“我們是一個剛下海的民營企業(yè),沒有那么多資金建廠、研究、生產(chǎn),必須找一個有基礎的工廠合作生產(chǎn)?！?/p>

王明星托了很多朋友,最終在湖北省西部的老河口市找到一家工廠,二者相談甚歡。新景火速在老河口租下廠房,由老河口的工廠提供三種丙烯醛,新景提供甲醚,花了整整一年的時間,戊二醛終于研制成功。讓他沒有想到的是,正當他準備舉杯歡呼的時候,合作伙伴卻拿著他們的研究成果私下找到一家規(guī)模更大的化工廠合作,撕毀協(xié)議,把新景給甩了。

“我們當然很火,但是也沒有辦法?！眲傞_始下海的幾個人完全沒有法律意識,協(xié)議簽得很簡單,連律師都沒有咨詢過,自然得不到半點賠償,而且還得重新做研發(fā),這樣一來,產(chǎn)品上市的時間被推遲了一年多。而違約的合作伙伴已經(jīng)能抱著既有的成果樂呵呵地數(shù)票子了。

做深做精產(chǎn)品線核心在人才

原以為能夠靠著國內(nèi)市場尚是空白的戊二醛產(chǎn)品打響第一仗,沒想到卻被偷襲,這讓王明星有點郁悶?！八麄冊趺醋鑫覀児懿涣?我們有自己的辦法--精耕細挖,把產(chǎn)業(yè)鏈從原料往下延伸,我們生產(chǎn)戊二醛的兩個基本原料本來就是很多精細化工產(chǎn)品的原料,所以我們就以這兩個原料為基礎,再往下做四五個步驟,開發(fā)新的產(chǎn)品,形成乙烯基醚類及其下游產(chǎn)品和丙烯醛及其下游產(chǎn)品兩大系列?！币坏┍粍e人趕上,王明星寧愿多付出些代價,也要搶在前面往深處再走一兩步,“只要能永遠比別人快那么一兩步,別人就無法與你競爭?！?/p>

當時國內(nèi)技術人才不多,新景想盡辦法四處挖掘人才,一邊研究,一邊培訓?，F(xiàn)在新景已經(jīng)形成了一個老中青三代結(jié)合的研發(fā)中心,既有六七十歲的國家老牌科技工作者和正當壯年享受國務院津貼的專家,也有剛畢業(yè)的大學生,還和武漢大學、天津大學等院校建立了合作關系。

之所以能吸引眾多的科技人才,和新景人性化的管理理念和辦法不無關系。除了在物質(zhì)上滿足研發(fā)人員的需求,精神上的關注更為重要。王明星要求員工每半年要寫一次述職報告,由他和閻琝琪分別批閱,一些好的想法要拿出來共同交流,好的建議要有一定的獎勵。“述職報告對企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展起了很大的推動作用,大家平時很忙,沒有時間溝通,有些話很多人也不愿意說出來,通過寫可以把很多心里的話,對公司的認識、看法、矛盾都表述出來,我們可以從中得到很多合理化的建議,員工也覺得自己得到了重視,價值得到了體現(xiàn),這就是很細節(jié)化的管理。”閻琝琪說。“當然,高科技企業(yè)要特別注意對科研成果的保護,每一個技術崗位和銷售崗位的員工都要和公司簽署保密協(xié)議,以確保公司的成果不被竊取?！?/p>

在精細化工行業(yè)每年有兩個非常重要的會議,一個是在美國或歐洲召開的國際精細化工產(chǎn)品展銷會,另一個是世界醫(yī)藥原料中間體展銷會。這也是王明星要求新景的研發(fā)人員每年都要參加的,通過參會與國際接軌,獲取最新最高端的技術信息。“現(xiàn)在我們公司就有6個員工正在會場,據(jù)說效果非常好?！?/p>

參加此類會議的另一個目的則是營銷,要應付遍布全球的客戶,營銷方式自然也要有針對性。新景的營銷基本上都靠網(wǎng)絡、電話。溝通好之后再在會議上見面交流,同時通過會議收集客戶的需求信息,通過調(diào)研了解市場的需求量、市場的接受價格并進行核算,了解清楚后再確定新任務,下發(fā)給研發(fā)中心。這樣的營銷方式除去參會路途上的費用和展位費沒有其他費用,遠比滿世界地跑節(jié)約成本。

人性化的管理和每年高達利潤10%以上的研發(fā)投入,讓新景的研發(fā)團隊具備了極快的創(chuàng)新速度,能夠很快適應市場的需求?！笆刂环N產(chǎn)品坐吃山空必然是要失敗的。研發(fā)中心現(xiàn)在每年都要出一兩個新產(chǎn)品投入市場,產(chǎn)品種類很多,所以經(jīng)濟形勢的波動對我們的影響不大。”

所有的辛苦都是有回報的,通過工程師和研發(fā)人員上千次的研發(fā)和試驗,新景在已有產(chǎn)品的基礎上,向下發(fā)展出以高檔環(huán)氧樹脂為主的系列產(chǎn)品,這些產(chǎn)品不止填補了國內(nèi)市場的空白,甚至在國際市場上也處于領先地位?，F(xiàn)在,除了保留老河口的舊廠房,新景開始同時在河南焦作和湖北荊州置地建廠,“我們把高檔環(huán)氧樹脂的生產(chǎn)放在荊州江陵縣的現(xiàn)代化工園區(qū),那里未來將是全國最大的醚類生產(chǎn)基地。”

彌補缺陷:經(jīng)營和銷售戰(zhàn)略全球化

盡管新景開發(fā)的新材料好處多多,但是真正要在國內(nèi)廣泛試用,還面臨著兩大障礙,一是對于消費者來說,買新材料制作的產(chǎn)品第一次投入較大,因此消費者仍有遲疑;第二個是國內(nèi)的生產(chǎn)廠家技術水平和國外還有較大差距,國內(nèi)企業(yè)一直依賴進口配置好的配方,就算有新材料,廠家也不會用,這是王明星和閻琝琪最頭疼的問題。

怎樣彌補這個缺陷,讓企業(yè)先活下來呢?從一開始,新景就實行全球化的經(jīng)營和銷售戰(zhàn)略。

新景走出國門有一點運氣的成分。

2007年,美國一場颶風吹毀了陶氏生產(chǎn)環(huán)氧樹脂的工廠,這讓世界各地的LED生產(chǎn)廠家全慌了手腳,大家都到處找合格的環(huán)氧樹脂產(chǎn)品,新景的產(chǎn)品在這個時間點推出,立刻受到追捧。“危機對有些企業(yè)來說是個災難,但是對有些有頭腦有準備的企業(yè)來說是一個機遇?！蓖趺餍钦f。

國際市場要比國內(nèi)市場更苛刻一些。產(chǎn)品必須達到必要的品質(zhì)保障才能入得那些國際大公司的法眼。2005年,新景的產(chǎn)品獲得了ISO9000質(zhì)量管理體系認證,2006年又獲得了ISO14000環(huán)境體系認證,這才得到國際市場的初步肯定和信任。

閻琝琪幾乎清楚地記得每一次客戶審核的場景:他們可不會理會你漂亮的書面報告,而是直接深入你的倉庫、你的生產(chǎn)基地、你的質(zhì)檢中心去“雞蛋里面挑骨頭”。在采購之前客戶就要派審計官來企業(yè)審計兩次,從工人的穿著到工人對生產(chǎn)規(guī)范的熟悉程度,從生產(chǎn)原料進場到生產(chǎn)工人每一個班次的生產(chǎn)記錄,哪怕一個標點符號不對都要被扣分,達不到分數(shù)則會被要求整改,直至達標才會決定采購,這個過程往往長達一兩個月。有時甚至采購期間還要不時發(fā)樣品和技術指標給客戶,方便客戶進行監(jiān)控和審核。除了產(chǎn)品質(zhì)量,外國客戶考察的項目往往還包括企業(yè)產(chǎn)量有沒有保障、能不能提供長期穩(wěn)定的貨源、企業(yè)能維持多久、環(huán)保是否達標、是否有較強的生命力等等。

國際大公司提供的回報也是相當豐厚的,包括較高的利潤、巨大的采購量、長期穩(wěn)定的訂單以及期間可能提供的技術支持。“外國客戶的審計對我們是很好的幫助和提高,他們把他們的要求提出來,我們努力達到他們的標準和要求,對我們而言,這是一個提高的過程,也是我們發(fā)展很快的原因之一?！遍惉\琪說。

現(xiàn)在,新景面臨的最大問題依然是應用方法的問題。在推銷產(chǎn)品的同時,新景還得聘請大量的技術人員對客戶進行培訓和指導。盡管前路艱辛,但是可以想見,一旦新景掃除障礙成功進入國內(nèi)市場,將為新景的發(fā)展帶來極大的推動力。

王明星說,要想成為冠軍,運氣僅僅是微乎其微的一個因素,堅持的信念才是奪冠的真正原因:對你的目標保持熱情、對你的行業(yè)高度專注、對你的產(chǎn)品堅持創(chuàng)新、保護你的核心競爭力。