○中國(guó)牧工商（集團(tuán)）總公司 張南平

我們總有許多人心中存有憂慮，認(rèn)為自己起點(diǎn)低、沒有背景甚至自卑。然而，每個(gè)人都可能成為成功者，即便你現(xiàn)在做的工作看上去微不足道。歷史上許多名人偉士的經(jīng)歷大都是從低走向高、從平凡走向輝煌的，他們都離不開一個(gè)最根本的基點(diǎn)：無(wú)論從事什么工作，都熱愛自己。

熱愛你自己是走好人生第一步的心理準(zhǔn)備，即便是從飼料營(yíng)銷中最基礎(chǔ)的銷售代表做起。

熱愛你自己，把自己培養(yǎng)成一個(gè)“教員”，指導(dǎo)客戶、幫助客戶，這應(yīng)是銷售代表的工作快樂元素之一。任務(wù)沒有完成，吸取教訓(xùn)，下次重新努力，在失敗的地方勇敢站起來。因?yàn)?，太?yáng)每天都是新的，你也是每天全新的自己。

“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，就業(yè)形勢(shì)逼人，要有足夠的精神準(zhǔn)備。無(wú)論碰到何種挫折，都應(yīng)堅(jiān)強(qiáng)，對(duì)工作忠誠(chéng)、有責(zé)任心，先學(xué)會(huì)做人，才會(huì)做事?！边@聽起來很樸實(shí)的話，沒有經(jīng)歷市場(chǎng)的磨礪是不可能有真切體會(huì)的。得承認(rèn)這個(gè)社會(huì)給每個(gè)人的機(jī)遇是不同的，接受現(xiàn)實(shí)，服從領(lǐng)導(dǎo)，然后尋找機(jī)會(huì)成長(zhǎng)自己，開闊視野。因?yàn)榍趭^與努力才是通向榮譽(yù)之路。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)利用資源，在內(nèi)心不斷蓄積人生的力量，厚積薄發(fā)。

一、認(rèn)識(shí)銷售的重要性

在一些人眼里，銷售好像是“讀書讀不好，技術(shù)搞不好”的人才去干的，這只能說是個(gè)天大的誤會(huì)。如果連讀好書學(xué)好技術(shù)的智商都沒有，做銷售也只能是混口飯吃?；仡櫣P者自己從事銷售工作的過程，記得當(dāng)年筆者大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，也曾是一等獎(jiǎng)學(xué)金得主，不過筆者覺得自己沒有搞技術(shù)研究的興趣，而這不是能夠培養(yǎng)得出來的，所以選擇了銷售。

事實(shí)上，幾乎在所有的公司里，能正常完成任務(wù)的銷售人員薪水都比其他部門要高，各種公司政策也會(huì)向銷售傾斜。導(dǎo)致這種結(jié)果的原因不是別的，正是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下公司的性質(zhì)決定的。試問:“公司存在的目的是什么？”贏取最大的利潤(rùn)?！袄麧?rùn)是怎么來的？”銷售收入減去所有成本。沒有銷售收入，哪來的利潤(rùn)？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？

優(yōu)秀的銷售人員理應(yīng)有更高的收入，理應(yīng)受到尊重?！熬葡悴慌孪镒由睢币巡贿m合這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，如果一個(gè)公司沒有強(qiáng)大的銷售力量，再好的飼料產(chǎn)品、再尖端的技術(shù)都會(huì)爛在庫(kù)房和實(shí)驗(yàn)室里。要不然只能血本價(jià)出手，然后被別人換個(gè)牌子再通過其優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)以高價(jià)賣掉?！颁N售部門從來都是一個(gè)公司存續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去的發(fā)動(dòng)機(jī)。”一位行業(yè)前輩的話聽來不無(wú)道理。

另外，男孩子能做的事，女孩子也絕對(duì)都能做。飼料營(yíng)銷行業(yè)給我們的總體印象就是：女性基本在做飼料公司的內(nèi)勤工作，一線營(yíng)銷人員很少。主要原因是，營(yíng)銷員需要長(zhǎng)期出差，工作環(huán)境變化多端，甚至惡劣。但隨著勞動(dòng)就業(yè)壓力的加大，眾多大中專畢業(yè)的女性也紛紛加入到飼料營(yíng)銷龐大的隊(duì)伍中來，在飼料行業(yè)做營(yíng)銷管理工作，并且成功的女性也大有人在。

二、你適合做銷售工作嗎？

熱愛你自己，需要自我認(rèn)知，改造自我。怎么才能知道自己是否具備做銷售的情商呢？可以用下面幾個(gè)問題做一下測(cè)試：

1.你覺得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？

2.你和一個(gè)陌生人交談時(shí)，能夠在30秒鐘內(nèi)放松自己，并且讓對(duì)方在5分鐘內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？

3.你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎？因?yàn)槟阕龅缴弦粭l時(shí)針對(duì)的對(duì)象有可能是經(jīng)銷商的送貨員、養(yǎng)殖場(chǎng)的飼養(yǎng)員、經(jīng)銷企業(yè)辦公室主任直至年銷售額上百萬(wàn)的經(jīng)銷大戶或養(yǎng)殖場(chǎng)老總。

4.當(dāng)對(duì)方心理在起著微妙變化的時(shí)候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會(huì)神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時(shí)地察覺到嗎？

5.對(duì)于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120%才能完成，還要搭上大量的私人時(shí)間和不喜歡的人進(jìn)行溝通，你能要求自己一往無(wú)前地做到嗎？

6.對(duì)于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對(duì)你冷若冰霜的時(shí)候，你能始終微笑面對(duì)他、從心里寬容他并最終把他變成你的朋友嗎？

7.你有被拒絕10次后仍可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？

如果這些問題你不是90%以上都回答“YES”，筆者建議不要做銷售。但要慶幸的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作的，只是要付出比別人多得多的努力。

然而，你或許勤于工作，及時(shí)完成銷售任務(wù)，卻一再錯(cuò)過被提升的機(jī)會(huì)；你或許有很好的營(yíng)銷方案和經(jīng)銷商管理計(jì)劃，卻總是被束之高閣。你究竟有沒有不足之處，又錯(cuò)在哪里呢？請(qǐng)看下面。

三、請(qǐng)看你是否有妨礙成功的七大不良習(xí)慣

1.拖延。屬于你工作范圍的事，就應(yīng)全力去做，并做好！不要等到明天再去做，這包括寫好客戶拜訪記錄、及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)情況、及時(shí)寫工作總結(jié)和出差報(bào)告。

2.抵觸情緒。當(dāng)同事或經(jīng)理向你提出建設(shè)性的建議、批評(píng)或暗示時(shí)，強(qiáng)詞奪理、苦著臉反駁都是不成熟的表現(xiàn)，這也意味著你并不愿完善自己。熱衷于狡辯只會(huì)影響你誠(chéng)信公開的交流原則，從而破壞你和同事間的關(guān)系?！懊總€(gè)人都必須對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，不要責(zé)罵你的同事和上司，如果你受到了不公平待遇，要通過解釋來解決，帶著不滿情緒或抵觸情緒是不利于解決任何事情的。”這可是筆者的經(jīng)驗(yàn)之談。

3.緊張。不能控制你的緊張情緒，像在重要場(chǎng)合連續(xù)叩腳、嚼口香糖、弄頭發(fā)都會(huì)使別人感覺你沒有自控力和信心?？梢杂蒙詈粑鼇矸潘?，并告訴自己：對(duì)方也是普通人，他們也和你一樣有家庭負(fù)擔(dān)、工作壓力、有不同的困難和心事。

4.健忘。忘記你自己的產(chǎn)品名稱、價(jià)格，不清楚主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息，而需要客戶的提醒，有時(shí)甚至忘記重要客戶的名字和興趣，這都會(huì)給客戶造成不專業(yè)、不專心的印象。若讓上司或老板知道，那就是缺少條理性，不能勝任工作的表現(xiàn)。面對(duì)這種情況，可以隨身攜帶具有記事備忘功能的“飼料營(yíng)銷直通車”，隨時(shí)記下重要客戶的信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或瞬時(shí)靈感，并不時(shí)翻閱，提醒自己。

5.不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言。如果你在給客戶和上司打電話時(shí)，嘴中還吃著東西；如果你在重要場(chǎng)合就如在家中一樣蹺著二郎腿；如果你不了解當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗，穿著不得體的衣服，還指手畫腳、大言不慚，你肯定不會(huì)讓周圍的人喜歡。

6.違反職業(yè)習(xí)慣。這包括在辦公室里或在客戶那里講低級(jí)笑話、大發(fā)牢騷、詛咒他人，說壞話以及講他人的私事，無(wú)論你與你的談話對(duì)象關(guān)系有多好，在這些場(chǎng)合都是不適宜的，禮貌對(duì)于彼此的尊重很必要。如果愛熱鬧愛講笑話，就等到與工作無(wú)關(guān)的場(chǎng)合再表現(xiàn)吧！記?。罕３诌m當(dāng)?shù)墓ぷ髑楦芯嚯x，有利于自我發(fā)展和工作進(jìn)度。

7.字跡潦草。字跡不清、語(yǔ)法不明，不會(huì)使用電腦，不能自行作計(jì)劃，這些也是具有發(fā)展?jié)撃艿匿N售代表應(yīng)努力克服的不足之處。言語(yǔ)為個(gè)人學(xué)問、品格的衣冠，說話要文雅、克制，“禮貌不用花一分錢就可走遍天下。”

此外，筆者還總結(jié)了有經(jīng)驗(yàn)銷售代表的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，建議你在進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)（公司）時(shí)應(yīng)作好思想準(zhǔn)備：

（1）知禮、勤儉、謙遜、耐得住寂寞，守口如瓶。

（2）了解工資浮動(dòng)制度：基本工資+提成或獎(jiǎng)金。

（3）制定一年的讀書計(jì)劃，可能的話可以制定短期工作、讀書計(jì)劃。

（4）單純表態(tài)性發(fā)言無(wú)關(guān)事情痛癢，應(yīng)抓住問題的癥結(jié)，用實(shí)例來論證。

（5）欲速則不達(dá)，深知事情的發(fā)展要付出的時(shí)間代價(jià)或心理代價(jià)，甚至是經(jīng)濟(jì)代價(jià)。

（6）不飲過量酒，不貪意外財(cái)，珍惜自己的名譽(yù)。

（7）公司財(cái)產(chǎn)不得隨意占用，哪怕是一張紙、一根筆、一個(gè)私人電話，這是素質(zhì)問題。

（8）準(zhǔn)備可用于開銷3個(gè)月的錢，新的機(jī)遇可能帶來新的希望，識(shí)時(shí)務(wù)而動(dòng)。

（9）你所做的，他人或許沒有看到也可能無(wú)法理解，這很有可能，但只要真實(shí)、有益，總有水落石出的一天。

（10）不要存有一勞永逸的心態(tài)，今天你的客戶，明天就可能流失。只有付出比他人更多，要求更嚴(yán)厲，才可能成功。

（11）不可盛氣凌人，總以為自己比他人能干。為了達(dá)到目的，你若不擇手段，就可能搬起石頭砸到自己的腳。

（12）不侵犯別人，就是保衛(wèi)自己。你輕易地進(jìn)攻別人，若估計(jì)失當(dāng)，必然慘敗。

（13）匯報(bào)工作千萬(wàn)不可越級(jí)匯報(bào)，應(yīng)向你的直接上司匯報(bào)。