摘 要:壽險(xiǎn)個(gè)人代理人是我國壽險(xiǎn)營銷的主要渠道，為我國保險(xiǎn)業(yè)僅十幾年的迅速發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。但是，有一些代理人違背誠信原則的行為也損害了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)，阻礙保險(xiǎn)業(yè)健康的發(fā)展。本文利用委托代理模型進(jìn)行理論分析，得出保險(xiǎn)公司不合理的激勵(lì)機(jī)制是導(dǎo)致個(gè)人代理人失信行為的直接原因。

關(guān)鍵詞:壽險(xiǎn);個(gè)人代理人;失信行為

中圖分類號(hào):F840.62文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1003-9031(2009)09-0052-03

一、引言

1993年美國友邦保險(xiǎn)公司培養(yǎng)的第一批保險(xiǎn)個(gè)人代理人銷售保險(xiǎn)，成為我國保險(xiǎn)市場(chǎng)和社會(huì)的熱點(diǎn)，現(xiàn)代保險(xiǎn)的代理人機(jī)制也開始在上海迅速推行。隨后，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度被其他保險(xiǎn)公司引用。壽險(xiǎn)個(gè)人代理人逐步成為壽險(xiǎn)營銷的主力軍，為中國壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模的激增立下了汗馬功勞。截至2007年，我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理人總數(shù)已經(jīng)達(dá)到176.7萬人，同比增長28.42%，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2600.35億元，同比增長16.86%，占?jí)垭U(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的52.46%。[1]然而，在當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人在做出貢獻(xiàn)的同時(shí)，也出現(xiàn)了一系列誠信缺失的問題。例如某些壽險(xiǎn)個(gè)人代理人在展業(yè)中不履行如實(shí)告知義務(wù)，甚至對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo);某些違規(guī)代客簽名、挪用客戶保費(fèi)、銷售地下保單;有的壽險(xiǎn)營銷員涉嫌卷走保費(fèi)、利用假保單進(jìn)行詐騙等犯罪活動(dòng)等。這些行為都嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益，使社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理的認(rèn)同感降低，一定程度上損害了保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象。本文根據(jù)對(duì)陜西省西安市壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)代理人不信任是消費(fèi)者拒絕購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要原因，其不信任程度達(dá)12.3%，對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任度是29.7%?？紤]到對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任一部分原因是由于代理人瞞報(bào)投保人真實(shí)情況造成，那么由于代理人的不誠信行為所導(dǎo)致的消費(fèi)者拒絕購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的比例將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于調(diào)查的結(jié)果。[2]

許多學(xué)者已經(jīng)對(duì)我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理人誠信缺失行為的成因進(jìn)行了研究分析，認(rèn)為導(dǎo)致我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理人不誠信的原因主要有:宏觀信用環(huán)境惡劣、微觀信用體系尚未建立;現(xiàn)行法律制度存在空白點(diǎn);個(gè)人代理人整體素質(zhì)較低;保險(xiǎn)公司對(duì)代理人培訓(xùn)不到位、監(jiān)督不力等。本文試圖利用霍姆斯特姆和米爾格羅姆(Holmstrom和Milgrom)委托代理模型，通過求解最優(yōu)化問題，分析保險(xiǎn)公司的激勵(lì)制度對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人誠信的影響度。

二、基本模型的建立

(一)模型的假設(shè)

假設(shè)1:保險(xiǎn)公司(委托人)是風(fēng)險(xiǎn)中性的，個(gè)人代理人(代理人)是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的。

假設(shè)2:生產(chǎn)(保費(fèi)收入)函數(shù)為: ，其中 是代理人的行動(dòng)變量，保險(xiǎn)公司和代理人之間是信息不對(duì)稱的，委托人無法觀察到代理人的行動(dòng); 是白噪聲(noise)，代表外生的不確定性因素，其服從期望為0，方差為 的正態(tài)分布。

假設(shè)3:保險(xiǎn)公司和代理人之間存在線性合同: ，其中 是代理人的底薪(固定收入)， 是代理人的業(yè)績提成(傭金率)， =0意味著代理人不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)， =1意味著代理人承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)。由于委托人是風(fēng)險(xiǎn)中性，委托人的期望效用等于期望收入:

假設(shè)4:代理人的效用函數(shù)為: ，其中 是絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度， 是實(shí)際貨幣收入。

假設(shè)5:代理人努力的成本函數(shù)為: ，其中 表示成本系數(shù): 越大，表示同樣的努力帶來的負(fù)效用越大。

(二)最優(yōu)化問題求解

根據(jù)上述假設(shè)，代理人的實(shí)際收入為:

確定性等價(jià)收入(CE)為:

令 為代理人的保留收入水平，即如果委托人要使代理人不辭職，安于代理人崗位，便要求 。因此，代理人的個(gè)人理性約束(IR)為:

在委托人無法觀察到代理人的努力程度的前提下，代理人會(huì)自己選擇努力程度 ，使得其期望的邊際效用值達(dá)到最大。因此，代理人的激勵(lì)相容約束(IC)為:

求解上式的一階條件:

在委托人無法觀察代理人的努力程度條件下的最有合同轉(zhuǎn)化為求解下列最優(yōu)化問題:

將個(gè)人理性約束(IR)和激勵(lì)相容約束(IC)帶入目標(biāo)函數(shù)，上述最優(yōu)化問題可以重新表述為:

上式的一階條件為:

(1)

由此最優(yōu)合約的一階條件，可以得到代理人自動(dòng)選擇的最優(yōu)努力水平為: (2)

三、模型分析

(一)傭金率與行動(dòng)成本系數(shù)的關(guān)系

通過式(1)不難得到:

由此可知在最優(yōu)化條件下，保險(xiǎn)公司為個(gè)人代理人提供的傭金率與代理人的行動(dòng)成本系數(shù)負(fù)相關(guān)，即保險(xiǎn)公司提高傭金率，代理人的行動(dòng)成本系數(shù)減小，反之則增加。這樣的關(guān)系意味著保險(xiǎn)公司如果為代理人提供一個(gè)較高的激勵(lì)水平，會(huì)使得代理人的行動(dòng)成本系數(shù)減少到一個(gè)較低的值，從而使得代理人的行動(dòng)成本(包括失信行為被發(fā)現(xiàn)后所付出的成本)降低。這就有可能導(dǎo)致代理人急功近利，利用各種手段地增加業(yè)務(wù)規(guī)模，包括對(duì)公司隱瞞投保人的真實(shí)情況、誤導(dǎo)消費(fèi)者等行為，因?yàn)橄鄬?duì)于如此高的激勵(lì)水平，代理人所要付出的行動(dòng)成本太低。

(二) 傭金率與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的關(guān)系

通過式(1)可得:

由上式可知在最優(yōu)化條件下，傭金率與個(gè)人代理人的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度也成負(fù)相關(guān)關(guān)系，即保險(xiǎn)公司提高傭金率，代理人的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度降低，反之則提高。這種關(guān)系說明保險(xiǎn)公司提高傭金率，會(huì)使得個(gè)人代理人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意愿降低，更愿意冒險(xiǎn)。這有可能造成代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)，損害到保險(xiǎn)人的利益。

(三)行動(dòng)變量與行動(dòng)成本系數(shù)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的關(guān)系

式(2)等號(hào)兩邊分別對(duì)行動(dòng)成本系數(shù)( )和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度求導(dǎo)( )可得:

由上述兩式易知，在代理人選擇最優(yōu)行動(dòng)變量的條件下，行動(dòng)變量與行動(dòng)成本系數(shù)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度分別負(fù)相關(guān)，即行動(dòng)成本系數(shù)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度提高(降低)，代理人行動(dòng)成本變量減少(增加)。如果保險(xiǎn)公司對(duì)代理人有過高的激勵(lì)，其行動(dòng)成本系數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度都會(huì)降低，行動(dòng)成本系數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的降低又會(huì)刺激代理人更“努力”的工作。如果這種“努力”表現(xiàn)為欺詐、隱瞞等給保險(xiǎn)人或投保人帶來負(fù)效用的行為，將會(huì)放大代理人失信行為的外部不經(jīng)濟(jì)。

四、結(jié)論與對(duì)策建議

(一)結(jié)論

通過以上的模型分析，我們可以得出結(jié)論:較高的激勵(lì)水平可能是導(dǎo)致壽險(xiǎn)個(gè)人代理人失信行為的直接原因。我國現(xiàn)行傭金體制一般為五年總共提取年保費(fèi)的80%(20年期保險(xiǎn))，首付最高為年保費(fèi)的40%。[3]例如，某公司的康寧終身重大疾病保險(xiǎn)(A款)傭金分配如下。

在信息不對(duì)稱的情況下，如此高的傭金率(尤其是首年傭金率)容易誘使個(gè)人代理人各種違規(guī)行為的發(fā)生，為增加業(yè)績，會(huì)采用各種手段拉攏客戶。這既包括采用夸大保障范圍和水平、夸大投資收益而避而不談投保人應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等手段誤導(dǎo)投保人，也包括隱瞞被保險(xiǎn)人的真實(shí)情況、私自使用高手續(xù)費(fèi)、高返還、埋單、倒簽單、做鴛鴦單等手段簽下的“劣質(zhì)業(yè)務(wù)”。前者情況下，投保人一旦出險(xiǎn)索賠，可能會(huì)因?yàn)槲催_(dá)到保單實(shí)際保障范圍而被拒賠或者即便得到賠償也達(dá)不到投代理人所宣傳的保障水平起訴保險(xiǎn)公司，使得保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)和財(cái)產(chǎn)都將遭到損失。后者情況下，劣質(zhì)標(biāo)的使得保險(xiǎn)公司用較低的保費(fèi)承保較大的風(fēng)險(xiǎn)，造成客觀上的逆向選擇，從而增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。代理人所有違背誠信原則的行為最后損失的承擔(dān)者是保險(xiǎn)公司。

(二)對(duì)策建議

鑒于以上對(duì)個(gè)人代理人失信行為的直接原因的分析，改善激勵(lì)機(jī)制可能是解決問題的關(guān)鍵。

1.制定合理的激勵(lì)水平?，F(xiàn)階段我國保險(xiǎn)市場(chǎng)處于從壟斷向寡頭壟斷過渡的階段，各家保險(xiǎn)公司需要通過較高的激勵(lì)水平刺激代理人增加業(yè)務(wù)規(guī)模。[4]但在增加業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，不應(yīng)對(duì)保單的質(zhì)量降低要求，否則無異于飲鴆止渴?？梢钥紤]在不改變整體傭金率的前提下，降低首年的傭金率，這樣既可避免代理人因行動(dòng)成本系數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度過低而不擇手段的銷售保單，又可激勵(lì)代理人提高后期的服務(wù)以維系保單的續(xù)保，穩(wěn)定保險(xiǎn)公司的業(yè)績。

2.注重保單數(shù)量的同時(shí)，注重保單的質(zhì)量。現(xiàn)在國內(nèi)的大多公司還是把對(duì)代理人的考核重點(diǎn)放在新增保單數(shù)量上，而忽視了保單自身的另一個(gè)特性——質(zhì)量?？己藰?biāo)準(zhǔn)的單一化，使得代理人為實(shí)現(xiàn)其收入最大化，使用各種措施推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，而無視保單的質(zhì)量，甚至明知標(biāo)的不能達(dá)到承保標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合投保人隱瞞或篡改投保人的真實(shí)情況。因此，對(duì)代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)考核時(shí)，不能單純考慮保單的數(shù)量，還應(yīng)該在激勵(lì)模型中引入質(zhì)量這個(gè)參數(shù)，建立包含數(shù)量和質(zhì)量的綜合指標(biāo)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，增加對(duì)保單質(zhì)量的考核的比重。引導(dǎo)代理人在開展業(yè)務(wù)時(shí)數(shù)量與質(zhì)量并重，提高保險(xiǎn)公司的效益。

總之，解決個(gè)人代理人誠信缺失問題的關(guān)鍵在于建立一個(gè)合理的代理人激勵(lì)制度，實(shí)現(xiàn)傭金率和違規(guī)成本平衡的激勵(lì)與約束的最優(yōu)狀態(tài)，從而使得代理人效用最大化的目標(biāo)和保險(xiǎn)公司效用最大化的目標(biāo)一致，實(shí)現(xiàn)二者的激勵(lì)相容?！?/p>

參考文獻(xiàn):

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