熊少塘

摘要在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營者要想在激烈的競爭中立于不敗之地,必須高度重視自己的營銷策略,以服務(wù)為宗旨,以誠信為根本,以顧客為上帝,恪守高尚的營銷道德理念,掌握高超的獨(dú)樹一幟的營銷技巧,不斷加強(qiáng)經(jīng)營管理,在市場競爭的大潮中搶得先機(jī)。

關(guān)鍵詞 營銷 技巧 服務(wù)

中圖分類號:F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

市場的競爭千變?nèi)f化,消費(fèi)者的需求千姿百態(tài)。對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營者而言,產(chǎn)品營銷不僅是一門科學(xué),而且也是一門藝術(shù),它需要生產(chǎn)經(jīng)營者尤其是企業(yè)的營銷人員發(fā)揮聰明才智,獨(dú)辟蹊徑,創(chuàng)造性地施展自己的謀略,運(yùn)用一定的銷售技巧,不斷地使出自己的新招,體現(xiàn)出自己的經(jīng)營特色,使本企業(yè)的產(chǎn)品在市場上占據(jù)一定的份額。

下面,筆者從三個(gè)不同側(cè)面介紹產(chǎn)品經(jīng)銷成功的一般技巧與謀略。他山之石,可以攻玉,或許能給生產(chǎn)經(jīng)營者一些啟示。

一、妙不可言的蘋果廣告

揚(yáng)格是美國新墨西哥州高原地區(qū)的一個(gè)蘋果園園主。他每年都將蘋果裝箱發(fā)往各地。他登的廣告與眾不同:“如果您對收到的蘋果有不滿意之處,請函告本人,蘋果不必退還,貨款照退不誤。”他的廣告,每年都招攬大批買主,高原地區(qū)的蘋果風(fēng)味佳美,買主很是滿意,所以從未有人提出退還的要求。

可是有一年一場大冰雹襲擊了果園,把結(jié)滿椏的大紅蘋果打得遍體鱗傷。揚(yáng)格看著這斑痕累累的蘋果,想到一年的耕耘將化為烏有,不禁哀嘆道:“這下可完了,我已訂出9000多噸呀!這么難看的蘋果是發(fā)貨等索賠呢?還是認(rèn)賠不發(fā)貨呢?”揚(yáng)格苦苦思索,一籌莫展。他隨手拿起一個(gè)蘋果吃了起來,蘋果清香撲鼻,汁濃爽口,可就是樣子實(shí)在不好看。

一天夜里,一個(gè)絕妙的主意使他興奮地從床上跳起來,他決定馬上把蘋果發(fā)運(yùn)出去。當(dāng)買主收到揚(yáng)格發(fā)來的蘋果,開箱一看,里面有一張紙片,上面寫道:“這批貨個(gè)個(gè)帶傷,但請看好,這是冰雹打出的疤痕,是高原地區(qū)出產(chǎn)的蘋果的特有標(biāo)記。這種蘋果果緊肉實(shí),具有真正的果糖味道?！辟I主半信半疑地咬了一口這滿是雹痕的蘋果:“哈,味道真棒!高原特有的味道?！辟I主們都樂意地接受了這批蘋果。

揚(yáng)格用一張寫有寥寥數(shù)語的紙片挽回了一次巨大損失,這要?dú)w功于他的智慧和膽識。打那以后,人們還專門要求揚(yáng)格提供帶疤的蘋果呢。事實(shí)說明,當(dāng)厄運(yùn)降臨之際,只有抗?fàn)?只有因勢利導(dǎo),順勢而為,才會有生機(jī)。

二、“沒有醉鬼的酒店”

在競爭激烈的飲食行業(yè)中,意大利的“美爾奇”酒店可以說是經(jīng)營有方,獨(dú)樹一幟。自酒店開業(yè)以來,從未出過一個(gè)有失體面的醉漢,被稱為“沒有醉鬼的酒店”,因而生意興隆。真可謂“一招鮮,吃遍天”。

本來,無論哪家酒店,都希望顧客開懷暢飲,顧客喝的越多,老板也就越可謀利,一面是酒汩汩而流,一面是財(cái)源滾滾而進(jìn),何樂而不為呢?可是“美爾奇”酒店的老板則反其道而行之,他絕不讓顧客醉酒,可說是老謀深算,眼光獨(dú)到。因?yàn)樗?高明的經(jīng)營者決不能只做一錘子買賣,一口吃成大胖子,要細(xì)嚼慢咽,慢慢地掏顧客腰包。所以這家酒店在廣告牌上這樣寫著:“本店美爾奇,美,美在本店飲料食物包你大飽口福,奇,奇在顧客開懷暢飲,包你不會醉酒失態(tài),君若不信,敬請一試!”于是不少人紛紛處于好奇而來,乘興而歸。

原來,這家酒店經(jīng)營的許多酒,都經(jīng)過特殊處理,雖然聞起來酒香濃郁,實(shí)則酒精含量極低,大部分沖有其它軟性飲料,而且下酒菜也十分豐盛精美。此外這家酒店對酒客供酒實(shí)行限量控制,分為1小時(shí)飲、2小時(shí)飲、4小時(shí)飲、6小時(shí)飲等幾種,時(shí)間越長供酒越多,但菜肴也相應(yīng)增加,并且不是一次上齊,而是按時(shí)交叉供應(yīng)。這種獨(dú)特的經(jīng)營方式,自然會包您腹?jié)M肚圓,卻不會使您醉倒。特別是對那些厭惡丈夫酗酒的婦女來說,更是投其所好。所以該酒店一直是顧客如潮,門庭若市。

三、適合不同顧客需求的毛皮商

林昌橫是一位華僑企業(yè)家,1958年到巴黎繼承父業(yè)。經(jīng)過三十多年的苦心經(jīng)營,他把一個(gè)當(dāng)時(shí)只有6名工人的小廠發(fā)展成為現(xiàn)今法國第二大皮件廠。產(chǎn)品不僅暢銷法國,而且還遠(yuǎn)銷德國、瑞士、以色列及非洲等地。林昌橫生財(cái)有道。他針對不同社會階層的顧客,分別采取不同的產(chǎn)品定價(jià)策略。他認(rèn)為,中低檔產(chǎn)品定價(jià)過高,顧客不敢問津;高中檔產(chǎn)品定價(jià)過低,顧客反而認(rèn)為質(zhì)次,也不愿意購買。例如他生產(chǎn)的皮帶,就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要,價(jià)格定在50法郎上下,用料是普通牛皮、羊皮等。這部分人多,就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要,價(jià)格定在600到800法郎范圍內(nèi),用料貴重,有鱷魚皮、蟒蛇皮等。但是這部分人較少,就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營的貴重商品,定價(jià)就不封頂,因?yàn)橛绣X的人,只要他喜歡,價(jià)格再高他也會購買。中等貨的價(jià)格一般在200到300法郎上下。

林昌橫根據(jù)不同消費(fèi)者的欲望和需要,把整個(gè)市場細(xì)分為三種不同的市場部分,分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和采取不同的定價(jià)策略,實(shí)行差別市場營銷。這樣做,既擴(kuò)大了市場,又能得到較多的贏利。

上述三則成功的營銷案例,殊途同歸。他們都是在激烈的市場競爭中,尋找市場機(jī)會,開拓市場,為產(chǎn)品打開銷路。除此以外,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營者還應(yīng)十分注重產(chǎn)品營銷道德,堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的道德觀,講究產(chǎn)品開發(fā)的道德觀,樹立尊重顧客的服務(wù)理念,實(shí)行公平競爭,確保產(chǎn)品安全,打出誠實(shí)的廣告,在消費(fèi)者心目中鑄造“誠信、健康、環(huán)?！钡钠放菩蜗?。目前在我國賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營者要求生存求發(fā)展,也必須掌握過硬的產(chǎn)品營銷本領(lǐng),不斷提高經(jīng)營管理水平,變壓力為動(dòng)力,化被動(dòng)為主動(dòng),努力開拓市場,占領(lǐng)市場,在千變?nèi)f化的市場大潮中游刃有余。□

(作者單位:咸寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院)