《維也納日?qǐng)?bào)》11月7日文章，原題：為什么和中國(guó)貿(mào)易伙伴打交道這么難 某歐洲公司的幾名代表飛往中國(guó)去和那里的供貨商談判。在第一次會(huì)見(jiàn)的時(shí)候，這些歐洲人就直奔主題——簡(jiǎn)明扼要地提出設(shè)想，然后聚焦中心議題。中國(guó)人這時(shí)顯得很迷惑，一再地說(shuō)著“是”，很少提問(wèn)。就算提了，問(wèn)的也是看上去很無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)。會(huì)談結(jié)束時(shí)，大家都感到很茫然，

到底是什么地方出了問(wèn)題？袁學(xué)利（音）會(huì)說(shuō)：哪兒都錯(cuò)了！這位生活在慕尼黑的中國(guó)人為與中國(guó)打交道的德國(guó)公司培訓(xùn)員工。首先：中國(guó)人有四種形式的“是”，其中只有一種可以譯為“是，我同意你的意見(jiàn)”。如果一個(gè)中國(guó)人說(shuō)‘是，他經(jīng)常指的是‘不，或者是他有什么地方?jīng)]搞懂。同樣，歐洲人的“不”也常常不被中國(guó)人接受。中國(guó)人經(jīng)常會(huì)回到已經(jīng)被拒絕的問(wèn)題上來(lái)。從另一個(gè)方面來(lái)講，人們也無(wú)需奇怪為什么中國(guó)人總愛(ài)重復(fù)早已明白的內(nèi)容。如果中國(guó)人這么做，并不說(shuō)明他健忘或是粗心，他只是在強(qiáng)調(diào)這一內(nèi)容。重復(fù)對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是最好的強(qiáng)調(diào)的方式。

歐洲人與中國(guó)人打交道時(shí)的另一個(gè)障礙是：中國(guó)人對(duì)信息的排列順序和歐洲人不一樣。歐洲人從最重要的點(diǎn)開(kāi)始，中國(guó)人從細(xì)節(jié)開(kāi)始慢慢接近主題。在中國(guó)人的眼里，目的明確的歐洲人太莽撞了。和中國(guó)人打交道時(shí)要警覺(jué)到最后，因?yàn)樽钪匾男畔⒊３Ｊ窃谧詈蟆?/p>

作為來(lái)自西方的客人，要注意營(yíng)造積極的談話(huà)氣氛，而且要在正式談生意前就營(yíng)造，因?yàn)橹袊?guó)人想在此前就知道對(duì)方是不是個(gè)好人。最好是用恭維開(kāi)場(chǎng)，這可以帶來(lái)好的談話(huà)氣氛。閑談?dòng)绕渲匾?。如果歐洲人在首次閑談中把自己的企業(yè)吹得枝繁葉茂，那么他們?cè)谥袊?guó)人那里不會(huì)有好的談判優(yōu)勢(shì)。袁說(shuō)：“誰(shuí)把自己公司描述成高盈利，中國(guó)人就會(huì)提出高價(jià)錢(qián)?？傊袊?guó)人把生意場(chǎng)看成是拳場(chǎng)。”▲（作者佩特拉·梅戴克，林中洋譯）

歐洲人琢磨中國(guó)商道規(guī)矩