劉　衛(wèi)

做外貿(mào)，客戶難尋。茫茫商海，你苦苦尋覓，但由于各種原因，有的客戶與你久談無(wú)果，有的客戶則與你失之交臂。然而，商海中偶爾也會(huì)出現(xiàn)某種巧合，如果你能及時(shí)把握機(jī)遇，則可以從中發(fā)掘出一個(gè)個(gè)潛在的客戶，財(cái)運(yùn)也會(huì)自然降臨在你身上。

坐船“撞”上“洋財(cái)神”

那年夏天，我在“江漢輪”上邂逅了Karl先生，與他從相識(shí)到相交，純屬偶然。但是那段經(jīng)歷，至今頗令人回味。

我從浙江某塑料廠驗(yàn)完貨，由于連日旅途勞頓，身體疲憊至極，上船后我便倒床大睡。次日清晨，當(dāng)我步入洗漱間時(shí)，驚奇地看到一外國(guó)老人，正“入鄉(xiāng)隨俗”地坐在板凳上沖腳。待他站起身來(lái)，那一副“行頭”叫人忍俊不禁：只見(jiàn)他上穿一件花花綠綠的T恤衫，對(duì)他那瘦小的身材顯得有些肥大；下著一件多口袋的休閑短褲，口袋里被小型照像機(jī)、放大鏡、手機(jī)、錢包、地圖、筆記本等小件物品撐得鼓鼓的；腳上是一雙普通塑料涼鞋，由于剛剛被水沖過(guò)，濕漉漉在地上流下一大片水印。這老外顯然已意識(shí)到我在打量他，他友好地朝我點(diǎn)點(diǎn)頭，用英語(yǔ)說(shuō)了聲“Hello”，我也禮貌地用英語(yǔ)向他問(wèn)好。經(jīng)過(guò)幾句交談，當(dāng)他明白我能用英語(yǔ)熟練地與他進(jìn)行交流時(shí)，十分興奮，一臉喜色，急不可待地拉我到他房間做客。

在幾個(gè)小時(shí)的交談中，我得知他叫Karl，來(lái)自瑞典，這次他和妻子來(lái)中國(guó)旅游。他們剛游覽完北京和上海，現(xiàn)正坐船去南京。中國(guó)對(duì)他們來(lái)說(shuō)既古老又神秘。

Karl很健談，人也十分隨和，對(duì)中國(guó)知道的不少：長(zhǎng)城、黃河、長(zhǎng)江、四大發(fā)明、清朝皇帝、偉人毛澤東、改革開(kāi)放，他甚至還對(duì)長(zhǎng)江上游森林的過(guò)度砍伐提出了忠告……而我除了對(duì)諾貝爾獎(jiǎng)和愛(ài)立信手機(jī)略知一二外，對(duì)瑞典的確知之甚少。盡管如此，Karl仍談興不減。船每停一處，他們忙著又是拍照又是對(duì)照地圖，逢人就打手勢(shì)，試圖了解些什么，但卻受困于無(wú)法與人溝通。幸好途中遇上我這個(gè)“翻譯”，總算給他們乏味的航行帶來(lái)了一些樂(lè)趣。當(dāng)他問(wèn)我從事何種工作時(shí)，我介紹說(shuō)做塑料袋出口業(yè)務(wù)。聽(tīng)完后，他先是一陣驚喜，說(shuō)他也是商人，接著又聳聳肩，不無(wú)遺憾地說(shuō)，可惜他只做海產(chǎn)品生意，和我不是一個(gè)行當(dāng)。

“塑料袋——海產(chǎn)品”，粗聽(tīng)起來(lái)，的確是不相關(guān)的行業(yè)，我心里先是一沉，后轉(zhuǎn)念一想，海產(chǎn)品難道都不用包裝嗎?如用包裝，那就有可能用塑料袋。我試探地問(wèn)了Karl，他們的海產(chǎn)品是怎樣包裝的，Karl似乎與我“心有靈犀”，馬上明白了我的意圖。他介紹說(shuō)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)銷售的海產(chǎn)品大部分是冰凍的，但出口到俄羅斯的海產(chǎn)品必須用塑料袋包裝，而這些塑料袋主要在俄羅斯的工廠采購(gòu)，這次由于是外出旅游，他沒(méi)帶樣品。如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量能達(dá)到他們的要求，價(jià)格便宜，從中國(guó)進(jìn)口也許能降低他們的成本。談到這里，我和Karl相視一笑，互擊手掌。謝天謝地，我們終于找到彼此做生意的切入點(diǎn)啦!

Karl回國(guó)后，如期按我給的地址寄來(lái)了樣品，并說(shuō)明了詳細(xì)要求。經(jīng)與有關(guān)工廠聯(lián)系，我及時(shí)用E-mail報(bào)了價(jià)，Karl看過(guò)極為滿意。當(dāng)年年底，KarlY，風(fēng)塵仆仆來(lái)武漢考察了工廠，并順利與我們公司簽了合同。這以后，Karl~向我們推薦了他專門做塑料袋生意的朋友，我們也很快與他的朋友在業(yè)務(wù)上達(dá)成了共識(shí)。通過(guò)與Karl及他的朋友交往，我們發(fā)現(xiàn)北歐市場(chǎng)的賣價(jià)是我們所有出口市場(chǎng)中最高的。同時(shí)，從他們?cè)丛床粩鄠鱽?lái)的訂單中，相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量完全可以達(dá)到其要求，想必他們也從這些生意中獲利不淺。

看似一次平淡無(wú)奇的偶遇，如果不及時(shí)調(diào)整思路，那么這個(gè)絕好的生意機(jī)遇就與我擦肩而過(guò)。憑著對(duì)職業(yè)的執(zhí)著和敏感，我慶幸在長(zhǎng)江輪船上撞到了Karl這個(gè)“洋財(cái)神”，他現(xiàn)在已經(jīng)成為我生意中最重要的客戶之一。每當(dāng)聽(tīng)到江面上傳來(lái)悠長(zhǎng)的汽笛聲時(shí)，我總會(huì)情不自禁地想起遠(yuǎn)在異國(guó)的商界朋友——Karl先生。

錯(cuò)發(fā)貨物反贏商機(jī)

20世紀(jì)90年代，我和老趙正在東南非洲5國(guó)推銷，突然收到公司的電郵，原來(lái)由于運(yùn)輸部門疏忽，他們將津巴布韋哈克公司要的紡織原料發(fā)錯(cuò)了，已到港的是鄰國(guó)另一公司訂的輕工日用品。

這單涉及十幾萬(wàn)美元的交易已經(jīng)影響了公司聲譽(yù)，事態(tài)嚴(yán)重，刻不容緩。老板指示：亡羊補(bǔ)牢，趕赴津國(guó)和哈克公司協(xié)商，馬上補(bǔ)發(fā)新貨。一切商業(yè)損失由我方承擔(dān)。

到達(dá)津巴布韋首都哈拉雷后，我們一直心懷忐忑，更讓人憂慮的是，哈克公司只派來(lái)進(jìn)口部經(jīng)理接我們。我無(wú)心飽覽沿途優(yōu)美的非洲景致，小聲和老趙繼續(xù)商量方案，盡量減少損失。

在會(huì)客室坐下，經(jīng)理端來(lái)了香氣四溢的咖啡，說(shuō)等總裁古諾先生回來(lái)雙方再“好好談”。

這一晾就是4個(gè)多小時(shí)。眾所周知，由于政局不穩(wěn)，物價(jià)飛漲，在一些非洲國(guó)家做生意“錢途”吉兇難料。那一刻，空氣仿佛被凝固。怎么賠、賠多少就在于古諾先生最后的決定。

直到下午三點(diǎn)，期盼多時(shí)的古諾先生終于出現(xiàn)。形同往常，健壯的他臉上帶著迷人的微笑。出乎意料，他給我這個(gè)老朋友一個(gè)熱情的非洲式擁抱。旋即，將那杯滾燙的咖啡“咕?！焙认?，未等我們提及尷尬之事，他先入為主地說(shuō)：“太好了!最近，紡織原料到貨過(guò)密，行情下滑。你們‘誤發(fā)的那個(gè)大柜的輕工日用品到的正是時(shí)候。零售商爭(zhēng)先恐后全部‘吃進(jìn)，還追加了訂貨。假如我國(guó)貨幣進(jìn)一步貶值，我們這次預(yù)期的利潤(rùn)將會(huì)超過(guò)一倍以上?！?/p>

為什么是這樣?難道沒(méi)幫哈克公司的倒忙?看見(jiàn)我們迷惑不解，古諾先生親自駕車帶我們看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。除少數(shù)奢華店鋪擺著產(chǎn)自歐美日韓的高價(jià)產(chǎn)品外，大部分超市日用品貨架上顯得很“空曠”。古諾先生興奮地說(shuō)：“幸虧你們的貨發(fā)錯(cuò)了，中國(guó)產(chǎn)的臺(tái)燈、衣架、臉盆、電池等小商品，價(jià)廉物美，更受普通消費(fèi)者的歡迎?！蹦切┠?，由于中國(guó)對(duì)津國(guó)援建了哈拉雷國(guó)家體育場(chǎng)和一些醫(yī)院、學(xué)校、服裝廠、水壩、水井等，當(dāng)?shù)匕傩諒闹惺芰嘶荩谔暨x商品時(shí)，他們懷有一種特有的“中國(guó)情懷”。作為商人，古諾先生當(dāng)然希望能從倒手的緊俏貨中賺得更多。

接下來(lái)，事情就好談了。古諾先生囑咐道，以后的發(fā)貨品種不要單一，各種各樣的商品都裝一些，以備不時(shí)之需。我們主動(dòng)降價(jià)8％作為上柜出錯(cuò)的補(bǔ)償，陰錯(cuò)陽(yáng)差地解決了難題。

嚴(yán)格履行合同是商人應(yīng)遵循的貿(mào)易法則，不能心懷僥幸。這樁有驚無(wú)險(xiǎn)的生意，讓我們從中看到了中國(guó)產(chǎn)品在非洲蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。從那時(shí)起到現(xiàn)在，非洲一直都是我們的重要市場(chǎng)。