陳　翔

在IBM、甲骨文、SAP這樣的第一梯隊(duì)軟件企業(yè)的背后,是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的動(dòng)蕩市場(chǎng),Infor便是其中的佼佼者。從來(lái)沒(méi)有打造過(guò)自己的品牌,但I(xiàn)nfor已經(jīng)悄然成為全球第三大企業(yè)軟件供應(yīng)商。從0到22億美元的全球收入,這家成立僅僅7年的企業(yè)似乎一開(kāi)始就與眾不同。

與初創(chuàng)企業(yè)帶著產(chǎn)品打天下不同,Infor一開(kāi)始便是看好市場(chǎng)買產(chǎn)品。眼光決定成敗,它選擇了制造業(yè)這個(gè)沒(méi)有壟斷企業(yè)存在,市場(chǎng)格局不斷變化的市場(chǎng)。速度決定勝負(fù),7年并購(gòu)32家企業(yè)的瘋狂并購(gòu)計(jì)劃也讓它不斷成倍增長(zhǎng),以至于被購(gòu)企業(yè)的品牌都比Infor更為讓用戶熟知。

這是一個(gè)可復(fù)制的商業(yè)模式嗎?那要看Infor的門(mén)檻和時(shí)機(jī)。依照Infor公司亞太區(qū)總裁陳源瀚的解釋,這種倚靠并購(gòu)迅速成長(zhǎng)的模式資金實(shí)力不容小覷,資金來(lái)源也不可隨意選擇,快速并購(gòu)而屢戰(zhàn)屢勝的秘密則是借著SOA架構(gòu)的興起……那么這家另類的企業(yè)軟件供應(yīng)商究竟有著怎樣背景,快速成長(zhǎng)的秘籍僅僅是并購(gòu)嗎?

低調(diào)的Infor

劉保華:Infor成立僅7年就并購(gòu)了32家企業(yè),并且通過(guò)并購(gòu)的方式迅速成為全球第三大企業(yè)管理軟件提供商。那么公司成立之初的背景是怎樣的?公司雄厚的資本實(shí)力又從何而來(lái)?

陳源瀚:雖然并購(gòu)讓我們發(fā)展迅速,但是我們并非單純靠并購(gòu)發(fā)展,我們不僅有自己的軟件,還有一套開(kāi)放式的服務(wù)導(dǎo)向架構(gòu)。其次,雖然我們并購(gòu)企業(yè)很多,但是挑選慎重,并非為了快速成長(zhǎng)而隨便并購(gòu)。

那么,為什么Infor能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)呢?因?yàn)槲覀兒軐Ｗ?主要集中在制造業(yè)的企業(yè)管理軟件。應(yīng)該說(shuō),這個(gè)行業(yè)確實(shí)有很大機(jī)會(huì),每一年都要有上萬(wàn)家新的企業(yè)誕生,從企業(yè)規(guī)模來(lái)看,這里還集中了大量中型企業(yè),他們中很多都能夠迅速成長(zhǎng)為大型企業(yè)。在制造行業(yè)、營(yíng)銷、分銷、物流等行業(yè)也沒(méi)有一家應(yīng)用軟件公司可以壟斷市場(chǎng),企業(yè)格局一直處于不斷變化之中,因此這些行業(yè)的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)非常廣闊。

此外,我們和傳統(tǒng)軟件企業(yè)不同。傳統(tǒng)軟件企業(yè)往往將開(kāi)發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品整合為一個(gè)大的平臺(tái),這樣開(kāi)發(fā)復(fù)雜,投入巨大,隨著用戶行業(yè)特性的變化還要不斷修改,維護(hù)將越來(lái)越困難。而且,諸如制造行業(yè)可能需要多個(gè)平臺(tái),比如制藥和汽車制造的整個(gè)流程完全不同,軟件平臺(tái)也不可能只有一個(gè)。所以Infor不可能只做單純一個(gè)產(chǎn)品,我們要專注在制造行業(yè),提供一系列的企業(yè)管理產(chǎn)品和方案,我們未來(lái)也只會(huì)考慮收購(gòu)那些符合我們戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)。

在資金來(lái)源上,我們不考慮投資種類眾多、需要短期回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)投資,而是比較保守地找來(lái)私募基金——美國(guó)的Golden Gate公司。它資金雄厚,投資的企業(yè)不多但都專注于IT軟件行業(yè),私募基金的負(fù)責(zé)人在軟件領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富,也參與我們的并購(gòu),給予我們指導(dǎo)。

此外,從成立背景上看,我們并非“帶著產(chǎn)品找市場(chǎng)”的初創(chuàng)公司,這些公司負(fù)責(zé)人多是工程師出身,成功幾率很小。Infor成立7年來(lái),公司的管理層都是在軟件市場(chǎng)上的資深專家,因?yàn)槲覀兪窍热フ沂袌?chǎng),再去找產(chǎn)品。而重大的技術(shù)機(jī)遇就在于2000年后開(kāi)放式SOA架構(gòu)的興起,我們有自己開(kāi)發(fā)的開(kāi)放式SOA架構(gòu),再靠我們?cè)谥圃煨袠I(yè)里的經(jīng)驗(yàn),將并購(gòu)而來(lái)的不同產(chǎn)品、不同平臺(tái)通過(guò)SOA連在一起,這在SOA創(chuàng)立以前是不可能實(shí)現(xiàn)的。

劉保華:Infor公司進(jìn)入中國(guó)短短三年,去年就在大中華區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售收入超過(guò)5000萬(wàn)美元、客戶超過(guò)2000家的良好業(yè)績(jī),但是Infor品牌知名度與銷售規(guī)模并不匹配。那么,Infor銷售收入的構(gòu)成是怎樣的?地域分布又有什么特點(diǎn)?

陳源瀚:我們?cè)谥袊?guó)有很多客戶,比如上海制藥、一汽物流、易初蓮花等,其中有一些客戶是通過(guò)收購(gòu)而帶過(guò)來(lái)的。我們的品牌知名度還不高的原因主要有兩個(gè):第一,樹(shù)立品牌需要時(shí)間,尤其是知名的專注于企業(yè)管理軟件的品牌,這個(gè)時(shí)間可能需要5~10年。Infor過(guò)去幾年做的第一件事是就是做好自己的客戶,打好基礎(chǔ)再做品牌。第二,我們收購(gòu)了一些有品牌知名度的公司,Baan,波音、保時(shí)捷都采用了它們的ERP產(chǎn)品,還有剛剛收購(gòu)的SoftBrands,這個(gè)品牌甚至已經(jīng)有十幾年歷史了,這些品牌與年輕Infor融合在一起需要一個(gè)過(guò)程。

需要指出的是,雖然Infor成立僅有7年的歷史,但我們成立3年后就來(lái)到了中國(guó),可見(jiàn)中國(guó)是我們的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)。我們也同樣對(duì)亞洲市場(chǎng)具有信心,因?yàn)镮nfor的主要客戶對(duì)象是中型制造業(yè)企業(yè),他們多集中在亞洲,這里是全球戰(zhàn)略布局的要點(diǎn),因此我們也在這些地區(qū)大力投入,比如我們?cè)谏虾＞陀袔装倜麊T工。

總體而言,在國(guó)際金融危機(jī)下,我們?nèi)ツ甑臉I(yè)績(jī)也相當(dāng)不錯(cuò),盡管在后半年受到了一定影響,但我們也相應(yīng)做了調(diào)整。除了離散制造外,我們?cè)诹鞒讨圃焐弦灿兴黄?比如奶類制品、啤酒、藥品等行業(yè)業(yè)績(jī)一樣驕人。舉例來(lái)說(shuō),美國(guó)奶類制品公司,全部采用的是我們的系統(tǒng),包括ERP、庫(kù)存管理、績(jī)效管理、財(cái)務(wù)管理等,所以流程行業(yè)也是我們今年的重點(diǎn)。

決戰(zhàn)中型市場(chǎng)

劉保華:你總結(jié)Infor成功的原因之一是跟上市場(chǎng)主流,你認(rèn)為客戶需求強(qiáng)烈的領(lǐng)域才是市場(chǎng)主流。那么,作為Infor亞太區(qū)總裁,你判斷中國(guó)客戶下一步的需求會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)什么樣的特征呢?

陳源瀚:中國(guó)客戶一定會(huì)和國(guó)際接軌,比如華為、海爾、聯(lián)想等企業(yè)已經(jīng)在國(guó)際上有了一定的影響力。但是中國(guó)有成千上萬(wàn)家企業(yè),還僅僅停留在下游的加工制造產(chǎn)業(yè)鏈上,應(yīng)該說(shuō)這些企業(yè)也在轉(zhuǎn)型,也有技術(shù)發(fā)展的潛力,關(guān)鍵是如何去開(kāi)拓市場(chǎng)。這其中最重要的一點(diǎn)就是在駕馭市場(chǎng)的能力上,在管理上還沒(méi)有和國(guó)際接軌。舉例來(lái)說(shuō),中藥要出口,就必須在品質(zhì)管理和品牌管理上有所突破,食品、成衣、玩具等行業(yè)也一樣,這些都需要有公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和流程。因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)要做出口,就必須特別強(qiáng)調(diào)制造業(yè)的管理。

劉保華:2002年中國(guó)的ERP市場(chǎng)就很活躍,那時(shí)就提出了中型企業(yè)市場(chǎng),隨著復(fù)雜的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以及激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化,一部分跨國(guó)企業(yè)采用平臺(tái)化戰(zhàn)略,國(guó)內(nèi)企業(yè)很多也在轉(zhuǎn)型做特定領(lǐng)域,后來(lái)發(fā)展起來(lái)的一汽啟明、南瑞電力、雙匯軟件等都對(duì)通用企業(yè)管理軟件企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。那么,Infor想在這個(gè)市場(chǎng)脫穎而出,能采取什么樣的策略呢?

陳源瀚:我們和你所說(shuō)的這些做行業(yè)軟件的策略是一致的。我們不是一個(gè)平臺(tái),也不是一套軟件,這與其他跨國(guó)企業(yè)不同。我們每個(gè)行業(yè)都有不同的軟件,汽車有汽車的ERP,制藥有制藥的ERP,還有客戶管理、供應(yīng)商管理、分銷商管理,我們就是行業(yè)軟件專家。

那么我們與國(guó)內(nèi)行業(yè)軟件企業(yè)有什么不同呢?我們可以把全球制造行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都帶到中國(guó)來(lái)。全球有25000家汽車零部件的廠商都在使用我們的產(chǎn)品,而中國(guó)的軟件公司不一定有這些經(jīng)驗(yàn),因?yàn)橹袊?guó)的很多行業(yè)還在摸索階段。應(yīng)該說(shuō),我們不是單純賣軟件,賣的是一個(gè)行業(yè)的技術(shù)、行業(yè)的知識(shí),而且這些知識(shí)都是全球化的,經(jīng)過(guò)很多相應(yīng)調(diào)整,由專家?guī)У街袊?guó)。還有很重要的一點(diǎn),我們是很專注地在做制造行業(yè)。此外,由于很多中國(guó)制造企業(yè)需要出口,需要在國(guó)外設(shè)廠,Infor在全球100多個(gè)國(guó)家都有自己的分公司,這也是我們優(yōu)勢(shì)。

劉保華:現(xiàn)在軟件企業(yè)特別重視生態(tài)圈建設(shè),而Infor是否也在大力發(fā)展渠道、合作伙伴,請(qǐng)您談?wù)勥@方面的情況?

陳源瀚:我們專注中型市場(chǎng),一定需要許多渠道幫我們做,所以渠道一定是我們要發(fā)展的。我們希望培訓(xùn)很多渠道做服務(wù),讓實(shí)施團(tuán)隊(duì)跟他們配合,我們不要求利潤(rùn),盡量幫助渠道,提高他們的競(jìng)爭(zhēng)力。我們不同的產(chǎn)品針對(duì)不同的行業(yè),實(shí)施的時(shí)間短,修改內(nèi)容不多,培訓(xùn)渠道一次即可。比如渠道是制藥行業(yè)的,那么培訓(xùn)一次即可勝任,每次實(shí)施都不需要改動(dòng)。

劉保華:Infor在全球有7萬(wàn)個(gè)客戶,那么在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看好的中型企業(yè)市場(chǎng)上,有什么樣新的思路和策略呢?

陳源瀚:我們的思路很簡(jiǎn)單,就是專注。我們專注在汽車行業(yè)、流程制造行業(yè)、資產(chǎn)管理行業(yè)、績(jī)效管理行業(yè)。以前專注在離散制造,現(xiàn)在則更專注在流程制造行業(yè)、資產(chǎn)管理行業(yè)、績(jī)效管理行業(yè)。

專注非常重要,比如汽車制造行業(yè),美國(guó)企業(yè)行業(yè)從上個(gè)世紀(jì)五六十年代發(fā)展,那時(shí)候的一家軟件企業(yè)已經(jīng)成為全球性的大企業(yè),而當(dāng)初它僅僅是一個(gè)汽車電腦化部門(mén)。現(xiàn)在中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)一樣在發(fā)展,那么中國(guó)可以不可以做一兩家那樣的公司呢,至少現(xiàn)在還沒(méi)有一家。所以我說(shuō)大型行業(yè)雖然有很多機(jī)會(huì),但我不用羨慕石油、化工,電信的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì),我們就做自己專注的。

專注之中的專業(yè)

劉保華:你一直表示Infor不會(huì)停止收購(gòu)步伐。目前為止,Infor收購(gòu)的公司也多集中在制造業(yè),但在一些企業(yè)管理軟件市場(chǎng)仍舊存在空白,那么你未來(lái)在制造業(yè)中的收購(gòu)重點(diǎn)是什么?

陳源瀚:其實(shí)我們?cè)谥圃煨袠I(yè)還有許多空白,比如在績(jī)效管理方面就有空白,人力資源管理、PLM產(chǎn)品管理等方面還不夠完整,這些領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)我們都有興趣收購(gòu)。我們?cè)贓RP、財(cái)務(wù)管理軟件方面比較完整,也包括在治理、績(jī)效、合規(guī)方面的軟件,香港有許多上市公司都采用我們的管理軟件。全球四大會(huì)計(jì)公司,包括PwC, 德勤等全球公司都用我們的財(cái)務(wù)管理軟件。

劉保華:我們發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在企業(yè)管理軟件中還有一個(gè)新的潛力應(yīng)用市場(chǎng)就是節(jié)能管理軟件。Infor在這種新方向上是否有涉足呢?

陳源瀚:我們的資產(chǎn)管理軟件(EAM)中就有節(jié)能模塊,它可以幫助企業(yè)管理二氧化碳的排量以及用電的度數(shù)。應(yīng)該說(shuō)一個(gè)設(shè)備的生命周期中80%都是能源消耗,只有20%是機(jī)器磨損與更換零件,而我們的節(jié)能模塊就可以告訴企業(yè)如何控制這80% 能源開(kāi)支,實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排。

劉保華:目前一些應(yīng)用軟件企業(yè)在構(gòu)建電子商務(wù)的平臺(tái),使他的幾十萬(wàn)客戶可以在平臺(tái)上互動(dòng),這也是ERP軟件一個(gè)新的變化,Infor在這方面是怎樣的?

陳源瀚:我們有一個(gè)產(chǎn)品叫Infor SCM SupplyWEB就是做這方面的,主要在汽車行業(yè),還有離散制造行業(yè)的廠家,他們的供應(yīng)鏈的上、下游都這用這個(gè)產(chǎn)品,已經(jīng)有許多年。舉個(gè)例子, 美國(guó)一個(gè)制造零部件的全球性企業(yè),就用的這個(gè)產(chǎn)品。我們?nèi)昵皝?lái)到中國(guó)的時(shí)候就推過(guò)這個(gè)產(chǎn)品,那時(shí)市場(chǎng)還不太成熟。

并購(gòu)的挑戰(zhàn)

劉保華:我們看到Infor 最近一天內(nèi)就任命了4位亞太區(qū)高管,企業(yè)一直處于快速擴(kuò)張和人員擴(kuò)充中。這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn),如果企業(yè)并購(gòu)不利,將使得企業(yè)發(fā)展適得其反。Infor整合的秘籍和難點(diǎn)是什么?

陳源瀚:我認(rèn)為整合的難點(diǎn)在于人,并購(gòu)過(guò)來(lái)的這些人員要他們接受Infor理念和企業(yè)文化并不容易,但I(xiàn)nfor有自己一套模式。我們整合的速度比較快,我們的企業(yè)架構(gòu)不會(huì)因?yàn)椴①?gòu)而放慢腳步,我們理念中最重要的一點(diǎn)是速度,錯(cuò)一點(diǎn)無(wú)所謂,可以慢慢調(diào)整,我們用一個(gè)星期就能完成初步整合。

整合之后,我們?cè)诠芾砩戏浅?yán)格,以每三個(gè)月為一個(gè)周期來(lái)看整合回來(lái)的員工是否適應(yīng)Infor的企業(yè)文化,不適應(yīng)的只有離開(kāi)。另外,Infor的企業(yè)文化倡導(dǎo)與員工的密切溝通,我每個(gè)季度都要跑一遍在亞太區(qū)的22個(gè)辦事處,和每個(gè)員工溝通。另外我們也很開(kāi)放,因?yàn)槿耸亲顚氋F的資源。還有我們有Infor網(wǎng)上大學(xué),為員工提供培訓(xùn)。

劉保華:除了人的整合,產(chǎn)品的整合也是一個(gè)重點(diǎn)。Infor的產(chǎn)品整合通過(guò)SOA架構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn),我感覺(jué)面向服務(wù)架構(gòu)(SOA)最近一年多冷了下來(lái),SOA實(shí)施起來(lái)需要的時(shí)間很長(zhǎng),您如何看待SOA的發(fā)展問(wèn)題?

陳源瀚:SOA這個(gè)是一個(gè)中間件,讓用戶接受肯定需要一個(gè)過(guò)程。你讓人用你的中間件肯定有一個(gè)過(guò)程。以數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)例,從以前的檔案系統(tǒng)發(fā)展到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)庫(kù)差不多用了20多年時(shí)間,SOA這個(gè)中間件不是一天、兩天可發(fā)展起來(lái)的。

此外,我們的做法也與其他公司不同,我們的SOA主要是與我們并購(gòu)進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行互動(dòng),而不是整合。所以,我們有一套架構(gòu),還有一套技術(shù)可以很快地將我們并購(gòu)回來(lái)的產(chǎn)品跟現(xiàn)有的產(chǎn)品互動(dòng),這個(gè)互動(dòng)是在每個(gè)行業(yè)上的互動(dòng),而不是跨行業(yè)的互動(dòng)。我們免費(fèi)將SOA提供給我們客戶,將它作為應(yīng)用軟件中心,成為不同平臺(tái)互動(dòng)的工具,解決我們并購(gòu)中多平臺(tái)的問(wèn)題。

劉保華:那么,現(xiàn)在Infor在亞太區(qū)發(fā)展的目標(biāo)是什么?您對(duì)現(xiàn)在目前中國(guó)的業(yè)務(wù)軟件發(fā)展有什么看法?

陳源瀚:我希望亞太區(qū)的發(fā)展速度比公司其它地區(qū)快一倍。這個(gè)不難,在制造行業(yè)我們?cè)鲩L(zhǎng)就很快。中國(guó)以后是我們?cè)趤喬珔^(qū)的基地。我們有兩個(gè)服務(wù)中心:銷售服務(wù)中心和后勤服務(wù)中心。一個(gè)在上海,一個(gè)在新加坡。上海的服務(wù)中心主要支持北亞地區(qū),舉個(gè)例子,日本的發(fā)票都是中國(guó)開(kāi)的。我們對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)很樂(lè)觀。