袁學倫

金融危機下開拓市場3大怪招 !

Altium是一家非常特別的公司。盡管2004年5月它才正式進入中國市場,但是早在上世紀90年代,中關村盜版光盤小販們的手中,就流轉著該公司在電路板設計中聲名赫赫的Protel軟件的身影。

Altium在澳大利亞同等規(guī)模公司對中國的投入中排在首位,而市場給它的回應是:盡管金融危機來襲,在止于2008年6月的財年里,大中國區(qū)的銷售額增長了75%,到2008年12月為止的6個月中,銷售額同比增長55%。

“中國市場在Altium未來的戰(zhàn)略規(guī)劃中占據(jù)著核心地位!到2014年甚至更早,中國將成為我們最大的區(qū)域市場。”Altium公司全球總裁兼首席運營官Emma Lo Russo在接受《經(jīng)理人》專訪時,對中國市場的發(fā)展充滿期待,“中國完全可能成為創(chuàng)造新一代電子產(chǎn)品的全球領袖。”

不過壓在Emma肩頭的任務卻是沉甸甸的,她不僅要帶領團隊與盜版作戰(zhàn),更要直面行業(yè)整體下滑態(tài)勢,說服正在緊縮開支的客戶在創(chuàng)新工具上繼續(xù)投入資金,還要在研發(fā)創(chuàng)新上持續(xù)發(fā)力,鞏固Altium的競爭優(yōu)勢。

“服務”盜版用戶

Protel相當于電路板設計中的“傻瓜”軟件,設計完功能,在電腦的虛擬板子上點上幾個節(jié)點,線路自動就會出現(xiàn)。提及Protel軟件,中國90%的電子工程師和幾乎100%的高校電子工程專業(yè)學生都知道,因為他們都在使用這個設計工具做電子電路設計。

但是這種強大的功能和直觀的操作卻讓使用盜版軟件的用戶暗自欣喜。據(jù)估計,在中國未經(jīng)授權的Altium軟件用戶數(shù)量大約有30萬之多。原本來源于數(shù)以十萬計使用者的收益就這樣無聲流走,怎么辦?

在Emma看來,這樣一批認同公司產(chǎn)品的龐大用戶群,換個角度去思考,對于Altium 同樣是一個巨大機遇?！盁o論是使用法律手段還是技術手段,對未獲得授權許可的軟件用戶采取限制和打擊對推動創(chuàng)新沒有任何幫助?！币虼?Altium并沒有“直接打擊”或“強行糾正”,逼離盜版用戶群,而是以“P+V”,也就是將正版軟件的價格(P)調(diào)低,同時提高其附加值(V)的方式來“招安”對方。

2008年,Altium開始實施“I3計劃”,該計劃停止對Protel的全部支持,同時承諾,如果原Protel用戶(不追究盜版與否)愿意加入軟件升級計劃,那么不僅可以在2008年9月到2009年6月特別價格期間獲得升級產(chǎn)品“Altium Designer”,從而實現(xiàn)軟件正版化,還能獲得3天的免費操作培訓和技能認證。

相比Protel,Altium Designer是更為人性化的一體化解決方案,在不妨礙創(chuàng)新的情況下更高效易用,在PCB版圖功能、FPGA和嵌入式設計、3D成像效果、元器件和數(shù)據(jù)管理能力方面一一升級。借助它,工程師可以更方便的從事概念驗證和產(chǎn)品設計。

與此同時,Altium積極開展客戶服務計劃,讓用戶感受到更高的產(chǎn)品附加值。Altium大中國區(qū)總經(jīng)理曹建靜對《經(jīng)理人》說:“Altium在上海的客服中心給Altium Designer用戶提供本地支持、中文論壇和VIP俱樂部等服務,這些工作實施6個月就讓我們的軟件正版轉化率提高了一倍?！?/p>

很明顯,Altium這一順勢疏導的招數(shù),既是打擊盜版的有力舉措,也融合了推廣自身創(chuàng)新理念,爭取更多潛在用戶的目的。正如Emma所說:“‘13計劃從表面上看是在遏制用戶使用盜版舊軟件,但事實上這是建立在提供價值、支持、培訓以及持續(xù)發(fā)展的基礎上?！?/p>

打消客戶疑慮

盡管在2008財年取得了不俗的業(yè)績,但是Emma也坦承,金融危機籠罩下的經(jīng)濟蕭條,對Altium的發(fā)展多少會有些影響。畢竟全球的行業(yè)客戶正在全面壓縮開支,“越是危機,越要研發(fā)”,究竟有多少公司能真正認識并做到這一點?

不過Emma在挑戰(zhàn)中也看到積極的一面?！半娮釉O計是現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的保證,這也是當前經(jīng)濟環(huán)境下擺脫危機的重要動力。我相信,這對Altium是一個巨大機遇?！?/p>

應對經(jīng)濟挑戰(zhàn),Altium一方面進行了結構重組,將更多資源集中在中國等將實現(xiàn)持續(xù)增長的地區(qū),同時撤出中短期內(nèi)不會有發(fā)展的區(qū)域的資源;另一方面公司改變產(chǎn)品定價與提供解決方案的方式,價格體系從以前惟一的永久授權模式轉換為以按需訂購模式為主的新結構,解決方案更易于為支持最新的器件和技術提供持續(xù)不斷的支持。

Altium創(chuàng)始人Nick Martin的理想是,消除創(chuàng)新障礙并以盡可能低的價格向全球范圍內(nèi)的所有工程師提供最好的電子設計解決方案。這一理念正是Altium持續(xù)發(fā)展與持續(xù)創(chuàng)新的動力?，F(xiàn)在Altium保持著每六個月推出軟件新版本的創(chuàng)新頻率。

培育潛在市場

不久之前,Altium將整個亞太支持團隊總部轉移到了中國大陸,確保采用最優(yōu)秀的本土人才來不斷充實公司的支持資源,這充分表明了Altium對中國市場的高度重視。

2009年,Altium在中國做了一系列針對性的部署調(diào)整,致力尋找受經(jīng)濟危機影響較小的潛在銷售對象?！拔覀儽仨毰宄?哪些行業(yè)天然具有抗危機的能力,這些行業(yè)對創(chuàng)新產(chǎn)品的需求集中在哪里,政府目前大力扶植的企業(yè)集中在哪個領域,這些領域可能需要Altium提供什么服務?！辈芙o特別強調(diào),“今年我們會特別注意特定領域內(nèi)的本土企業(yè),軍工企業(yè)和有政府背景、以科研立身的企業(yè)?！盇ltium中國團隊計劃通過技術支持熱線電話、大客戶交流會的方式,不斷和高價值的潛力客戶進行溝通,介紹Altium的成功應用案例,引導他們使用Altium的產(chǎn)品和服務。

另一重要舉措是,Altium開展了一項“中國大學計劃”,與中國頂尖工科高等院校進行合作,包括提供軟件合作開發(fā)電子設計項目和針對大學生的培訓認證。這個計劃不僅給了大學生了解和熟悉Altium的機會,培養(yǎng)了潛在市場,對提升產(chǎn)業(yè)整體設計和創(chuàng)新能力都有著重大的意義。

不難想象,當這些大學生踏出校門,走上各大公司電子產(chǎn)品工程師的崗位之時,早早播種的Altium將收獲多么豐碩的成果。

附文:

Emma:優(yōu)秀是偉大的敵人

我非常信奉商業(yè)權威吉姆?柯林斯的一句格言:優(yōu)秀是偉大的敵人!當某個項目、行動或商業(yè)決策已然很好,但我們?nèi)栽谘芯咳绾巫兊酶脮r,我的團隊都會讓我想起這句格言。這句格言能夠讓我們這種規(guī)模的企業(yè)達到超出想象的卓越。