陶　倩

進(jìn)入中國(guó)十余年，岡村通過本地化策略成功走在了外資物流系統(tǒng)集成企業(yè)的前列。

十年岡村路

要了解岡村公司在中國(guó)十余年的發(fā)展歷程，必然要提起上海岡村家具物流設(shè)備有限公司總經(jīng)理張國(guó)民。從某種角度說，是張國(guó)民在中國(guó)的經(jīng)歷促成了岡村在中國(guó)市場(chǎng)的足跡。張國(guó)民無疑是岡村中國(guó)的靈魂人物。

岡村公司在日本本土是一家很有名氣的大型上市公司。業(yè)務(wù)不僅包括物流系統(tǒng)及設(shè)備的生產(chǎn)銷售，更主要的是辦公家具、商場(chǎng)家具等設(shè)備的生產(chǎn)銷售。1996年，岡村進(jìn)入中國(guó)。不過當(dāng)時(shí)進(jìn)入的是辦公家具行業(yè)，而非物流領(lǐng)域。

張國(guó)民早年留學(xué)日本，完成學(xué)業(yè)后，在1994年進(jìn)入日本岡村公司，1996年開始負(fù)責(zé)岡村的海外市場(chǎng)營(yíng)銷，最早開拓的是美國(guó)和東南亞市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)并不在其中。不過故國(guó)情節(jié)始終深藏于心，在成功打開東南亞市場(chǎng)后，張國(guó)民將岡村公司的注意力一步步引向中國(guó)市場(chǎng)。1997年，張國(guó)民開始到中國(guó)出差。1998年頻繁來到中國(guó)，接觸中國(guó)客戶，了解市場(chǎng)需求。這樣看來。岡村物流介入中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)從1998年算起。

十幾年前的中國(guó)對(duì)現(xiàn)代物流還相當(dāng)陌生。再入中國(guó)市場(chǎng)，張國(guó)民發(fā)現(xiàn)自己接觸的絕大多數(shù)企業(yè)連現(xiàn)代物流的概念都不太了解。不得已，他只好奔走于各企業(yè)間，先為企業(yè)講解什么是現(xiàn)代物流。也是在那時(shí)，他接觸了一些知名企業(yè)，一部分企業(yè)后來成為岡村的客戶，如農(nóng)工商、聯(lián)華等。

1999年，岡村開始涉入西安利君制藥項(xiàng)目。這是岡村在中國(guó)的第一個(gè)物流項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)，西安利君制藥廠廠長(zhǎng)的先進(jìn)理念給張國(guó)民留下深刻的印象。因?yàn)槲靼驳靥巸?nèi)陸，人工成本低，企業(yè)通常都不會(huì)選擇高度自動(dòng)化的機(jī)械設(shè)備。然而這位廠長(zhǎng)看到了自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)對(duì)企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)效率的提升作用，為了讓企業(yè)再上一個(gè)層次。他力排眾議堅(jiān)持建設(shè)自動(dòng)化立體倉(cāng)庫。這也使張國(guó)民看到了自動(dòng)化物流系統(tǒng)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。時(shí)間證明，西安利君制藥的領(lǐng)導(dǎo)層有先見之明，經(jīng)過10多年的運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)取得的直接效益和間接效益都得到了充分的體現(xiàn)。

張國(guó)民談起這段往事看似輕松，事實(shí)上當(dāng)時(shí)相當(dāng)勞累。因?yàn)槟菚r(shí)岡村公司在中國(guó)還沒有實(shí)質(zhì)的公司和法人主體，項(xiàng)目的全部工作全部由張國(guó)民一人操持。細(xì)到設(shè)備中的螺絲釘?shù)倪M(jìn)口，繁到所有軟硬件設(shè)備資料的注解翻譯，大到聯(lián)系了300多人次的岡村高層訪問項(xiàng)目。所有的辛苦最終換回了巨大的成功，西安利君制藥項(xiàng)目經(jīng)過一年多的建設(shè)，于2000年底完工，次年3月順利舉行啟用儀式。對(duì)張國(guó)民來說。這個(gè)項(xiàng)目使他的個(gè)人能力得到充分歷練，在以后的項(xiàng)目中，他對(duì)所有細(xì)節(jié)都能夠準(zhǔn)確地把握，而且對(duì)于物流領(lǐng)域中宏觀、微觀的方方面面都有自己的心得。

西安利君制藥項(xiàng)目成功實(shí)施后，岡村在中國(guó)市場(chǎng)找到了突破口。陸陸續(xù)續(xù)承接了很多項(xiàng)目，比較典型的是聯(lián)華便利店與超市配送中心。直到2002年2月，岡村物流在上海成立事務(wù)所，張國(guó)民終于不再單打獨(dú)斗，有了自己的團(tuán)隊(duì)，也有更多的力量開拓市場(chǎng)。2004年4月，岡村在上海正式成立了獨(dú)資公司。至今，張國(guó)民全權(quán)領(lǐng)導(dǎo)了岡村在中國(guó)的物流和辦公家具等所有業(yè)務(wù)。

這些年來，岡村物流在中國(guó)拓展的市場(chǎng)領(lǐng)域甚廣，總體來看，承接的項(xiàng)目主要分布在制藥行業(yè)，如三精制藥、石家莊制藥等；零售行業(yè)，如聯(lián)華超市、永樂電器等；食品行業(yè)，如伊利、蒙牛等。其中，永樂電器配送中心是目前岡村在中國(guó)最大的項(xiàng)目。

永樂物流配送中心位于上海市青浦區(qū)，總占地面積約9萬平方米，主體倉(cāng)庫建筑面積為6.5萬平方米。這是一座集儲(chǔ)存、分揀、流通加工、配送于一體，并可向上游供應(yīng)商提供高效、優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的現(xiàn)代化配送中心，于2008年初全線投入使用。該配送中心不僅是中國(guó)家電連鎖行業(yè)規(guī)模最大、自動(dòng)化程度最高的配送中心，更是迄今為止中國(guó)零售行業(yè)規(guī)模最大、自動(dòng)化程度最高、功能最齊全的配送中心。作為上海本地最大的物流項(xiàng)目，據(jù)了解，永樂配送中心項(xiàng)目已經(jīng)被上海檔案局記錄在冊(cè)。

成功秘訣

在外資系統(tǒng)集成商中，岡村物流可算是成績(jī)較為出眾的。迄今為止，岡村已經(jīng)成功實(shí)施了30多個(gè)項(xiàng)目，數(shù)量位居外資物流系統(tǒng)集成商之冠，并且項(xiàng)目都運(yùn)作良好。張國(guó)民總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)有三條。

一是目標(biāo)明確。岡村甫入中國(guó)市場(chǎng)，就明確了自己針對(duì)的主要是中國(guó)本地客戶，而非來到中國(guó)市場(chǎng)的外資客戶。而其他外資同行大多把目標(biāo)鎖定為外資企業(yè)，相比之下，岡村的客戶范圍和數(shù)量要大得多。

二是堅(jiān)持本地化。張國(guó)民帶領(lǐng)的岡村一直倡導(dǎo)站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想。國(guó)內(nèi)客戶采購(gòu)進(jìn)口設(shè)備后，最關(guān)心的通常是后續(xù)的維護(hù)問題。對(duì)此，岡村花了很大功夫進(jìn)行設(shè)備的本地化實(shí)施和維護(hù)。首先就是進(jìn)行大量的人員培訓(xùn)，從而建立起一個(gè)完整的中國(guó)團(tuán)隊(duì)，為客戶進(jìn)行專業(yè)化的實(shí)施和維護(hù)。

漸漸地，物流系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)也由岡村的中國(guó)團(tuán)隊(duì)來完成。規(guī)劃設(shè)計(jì)作為物流系統(tǒng)的基點(diǎn)，需要相當(dāng)精深的專業(yè)能力，早期都是由岡村的國(guó)外專家來完成。但是國(guó)內(nèi)的情況和國(guó)外并不完全相同，為了更切合中國(guó)客戶的實(shí)際情況，岡村著力培養(yǎng)了自己的設(shè)計(jì)規(guī)劃隊(duì)伍。這支隊(duì)伍不但接受了岡村在日本的先進(jìn)物流理念，而且了解中國(guó)企業(yè)的實(shí)際狀況，他們的原則是為客戶提供最適宜的方案，而并不一定是最先進(jìn)的方案。這個(gè)做法贏得了很多中國(guó)企業(yè)的歡迎。

進(jìn)行本地化最關(guān)鍵的一點(diǎn)，也是使岡村處于領(lǐng)先地位的做法是率先成立了自己的軟件部。物流系統(tǒng)再先進(jìn)也要靠信息系統(tǒng)來指揮，如果信息系統(tǒng)全依靠外部的軟件廠商提供，難免會(huì)與硬件設(shè)備銜接不暢。張國(guó)民認(rèn)為這就像提供了手腳卻不提供大腦一樣，于是岡村組建了自己的軟件隊(duì)伍開發(fā)WMS系統(tǒng)。

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，先是實(shí)施維護(hù)的本地化，再是設(shè)計(jì)規(guī)劃本地化，到現(xiàn)在軟件本地化，岡村的中國(guó)色彩越來越濃，競(jìng)爭(zhēng)力也隨著本地化過程而不斷提升。首先是本地化后項(xiàng)目的運(yùn)作成本大大降低，二是反應(yīng)迅速，針對(duì)客戶提出的要求能立即進(jìn)行順暢溝通、論證修改。因此，岡村在同行中的優(yōu)勢(shì)十分突出。本地化也使得岡村中國(guó)的規(guī)模越來越大，目前僅物流業(yè)務(wù)就有80多名員工，是同類型的外資企業(yè)中最大的公司。

三是適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作方式。張國(guó)民深知，不論是哪個(gè)國(guó)家的外資企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)一定要明白，自己是在中國(guó)做生意，這項(xiàng)認(rèn)知是所有行動(dòng)的根本所在。在中國(guó)，人們做事一般是情理法，而不像國(guó)外是法理情。在此基礎(chǔ)上，岡村的做法就顯示出獨(dú)到之處。比如，客戶的物流系統(tǒng)在使用過程中出現(xiàn)故障，外資企業(yè)通行的做法是先確認(rèn)這是哪方的責(zé)任，需要多少費(fèi)用，再行解決。岡村通常是先幫客戶排除故障，確保物流系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，然后再和客戶明確責(zé)任，討論如何分擔(dān)費(fèi)用。這個(gè)做法不但迅速幫助客戶解決了問題，更贏得了客戶的信任。這種充滿人情味的做事方式讓岡村在

客戶群中贏得了良好的口碑，也使岡村獲得了更多的項(xiàng)目。

橫縱延伸

總體看來，這十余年中岡村在中國(guó)一路走來還算比較順利。從2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)開始到現(xiàn)在，同其他企業(yè)一樣，岡村也受到了影響，國(guó)內(nèi)項(xiàng)目有所萎縮。怎么度過這段非常時(shí)期，目前正是張國(guó)民積極思考的事情。

張國(guó)民認(rèn)為，公司內(nèi)部首先要團(tuán)結(jié)，并且要始終保持岡村在客戶心中的聲譽(yù)和品牌形象。面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，岡村非但不會(huì)裁員，還要繼續(xù)吸納新鮮血液，因?yàn)閷逡岩呀?xiàng)目的維護(hù)和實(shí)施做得更好，如果因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣就裁員將會(huì)影響后續(xù)服務(wù)的質(zhì)量。

在市場(chǎng)開拓方面。岡村要拓寬思路，向橫向、縱向延伸，不能局限于以往的固定套路。

首先將目標(biāo)客戶的范圍再次擴(kuò)大?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)都樂于關(guān)注大項(xiàng)目，這類項(xiàng)目雖然規(guī)模大，但競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其在經(jīng)濟(jì)緊縮時(shí)期。事實(shí)上，除了大項(xiàng)目，很多中小型企業(yè)也存在物流需求。因此岡村會(huì)逐漸加強(qiáng)對(duì)中小型客戶的開發(fā)，這將是岡村發(fā)展過程中必不可少的一步。

其次，將物流的鏈條延長(zhǎng)，不要單純局限于倉(cāng)庫內(nèi)部，制造企業(yè)生產(chǎn)流水線的建設(shè)等都是企業(yè)物流的組成部分。目前，岡村已經(jīng)成功實(shí)施了一個(gè)制藥業(yè)的生產(chǎn)物流及成品物流的案例。其實(shí)除了成品物流和零部件物流外，制造企業(yè)的內(nèi)部物流也是一個(gè)很大的市場(chǎng)。并且目前中國(guó)的制造業(yè)無論是生產(chǎn)工藝還是流水線的合理安排，都有很大的提升空間。

第三，要將業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬。一直以來，岡村主要以提供設(shè)備為主，物流系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)是隨著設(shè)備集成一起做的。不分階段，不單獨(dú)收費(fèi)。現(xiàn)在企業(yè)對(duì)物流的了解越來越多，可選擇的物流設(shè)備和廠家也越來越多，客戶常常會(huì)自己采購(gòu)設(shè)備，那么他們將只需要規(guī)劃設(shè)計(jì)的服務(wù)。另外，現(xiàn)在有數(shù)量眾多的中小型物流中心，他們不需要也買不起很多先進(jìn)的設(shè)備，但是他們一定需要物流信息系統(tǒng)，來完成各部門的鏈接與業(yè)務(wù)管理。因此，岡村今后要提供規(guī)劃設(shè)計(jì)和軟件開發(fā)與實(shí)施等方面的服務(wù)。

特別值得關(guān)注的是，岡村正在嘗試涉足更寬泛概念上的物流系統(tǒng)建設(shè)服務(wù)。岡村物流擁有一個(gè)其他物流系統(tǒng)集成商所沒有的優(yōu)勢(shì)，即可以提供物流環(huán)境設(shè)計(jì)與相應(yīng)的設(shè)備。因?yàn)閷迤鋵?shí)是一家以環(huán)境為切入點(diǎn)的公司，主要提供各種環(huán)境內(nèi)的設(shè)施，如為工作環(huán)境提供辦公家具，讓辦公人員在舒適的環(huán)境中增加創(chuàng)意；為商業(yè)環(huán)境提供商店的布局設(shè)計(jì)和改造；為公共設(shè)施環(huán)境提供座椅等設(shè)施。在物流環(huán)境里，岡村不僅可以提供物流設(shè)備，還可以提供與設(shè)備相連接的邊緣設(shè)施，然后創(chuàng)造一個(gè)整體、舒適的物流環(huán)境，以提高工人的勞動(dòng)效率。

目前不論是設(shè)備供應(yīng)商還是用戶，都非常關(guān)注人性化，通過很多細(xì)節(jié)，如顏色、劃線、人和機(jī)器的位置、座椅的安放等等，來提高工作效率。在這方面，岡村可以將辦公環(huán)境的人性化理念融合到物流環(huán)境的設(shè)計(jì)中。據(jù)了解，岡村已經(jīng)成功實(shí)施了一個(gè)案例，即幫客戶設(shè)計(jì)一個(gè)配送中心，岡村不僅提供倉(cāng)庫中的物流設(shè)備，還包括辦公室布局、整體建筑規(guī)劃、周圍設(shè)施環(huán)境等設(shè)計(jì)與優(yōu)化服務(wù)。這其實(shí)已超出配送中心的界限，而是相當(dāng)于一個(gè)物流事業(yè)部，甚至一家物流公司的范疇。這個(gè)市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>