侯安訓　鄧小華

新時期國有外貿企業(yè)面臨著經(jīng)營權放開，全球經(jīng)濟一體化和中國加入WTO所帶來的影響，人民幣升值帶來的挑戰(zhàn)與壓力，互聯(lián)網(wǎng)的普及對外貿方式的影響等新的內外部環(huán)境。針對這些新問題，國有外貿企業(yè)采取的戰(zhàn)略發(fā)展方向可以簡單地歸納為：以貿易為主業(yè)，構建統(tǒng)一的采購和分銷體系，戰(zhàn)略轉型為以客戶為導向的提供系列服務的中間商；圍繞核心貿易業(yè)務，逐步一體化發(fā)展為具有品牌優(yōu)勢的大型企業(yè)集團，逐步發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)優(yōu)勢領域，適度多元化發(fā)展。

集約化經(jīng)營戰(zhàn)略

形成核心業(yè)務和控制產(chǎn)品

通過科學的研究、果斷的取合、從而專業(yè)地從事某幾類產(chǎn)品的采購和分銷，并在其中通過差異化或成本領先戰(zhàn)略成為某一個或幾個細分市場的領先，從而形成核心競爭力。這幾類產(chǎn)品的業(yè)務之間應該有一定的協(xié)同或聯(lián)系，以共享統(tǒng)一的銷售采購網(wǎng)絡，降低成本。一般來說，企業(yè)以產(chǎn)品開發(fā)為向導，技術集約為核心，或重點進行資本集約與制度創(chuàng)新，或著力組織資源集約，或在管理上練內功，或集中市場的經(jīng)營開發(fā)。

擁有強大的國內外采購和分銷能力

強大的采購能力使其能夠獲得最佳的貨源質量、價格和供應條件；而完善的分銷網(wǎng)絡則使其能夠滲透到流通領域的各個環(huán)節(jié)，控制貨物在到達最終用戶之前的流動和質量，掌握增值服務的主動權，并能更加貼近市場。地方分支機構是完整分銷網(wǎng)絡最重要的部分，反過來強化自身的采購能力，影響定價。

以用戶需求為導向，提供各種增值服務

建立不同層次的“服務中心”，通過對原材料的加工適應日益上升的生產(chǎn)商初加工功能外包的趨勢，為客戶提供相關信息支持和技術支持等。通過提供增值服務，提高國有外貿企業(yè)的獲利能力，達到雙贏或多贏的局面。

一體化經(jīng)營戰(zhàn)略

大客戶管理子戰(zhàn)略

大的跨國公司在一個價值鏈中處于盟主地位，跨國公司掌握著核心技術、著名品牌和銷售網(wǎng)絡，為了減少成本，提高競爭力，對價值鏈其他環(huán)節(jié)實行外包戰(zhàn)略，隨著越來越多的跨國公司轉向中國市場，在中國采購，為國有外貿企業(yè)成為跨國公司價值鏈中的一環(huán)提供了難得的機遇。此類業(yè)務的特點是進出口量較大，渠道穩(wěn)定，利潤率較低。但由于不承擔人民幣的升值和進出口產(chǎn)品退稅率的下調帶來的損失，可以保持穩(wěn)定的利潤率和較高的進出口增長速度。如中設國貿公司積極開拓處于國內行業(yè)領先地位的大企業(yè)，通過提供海外營銷、商務運作和物流等增值服務、迅速發(fā)展自己，現(xiàn)已成功開拓了華為、正泰和青年客車等著名企業(yè)的業(yè)務，形成了新的業(yè)務和利潤增長點。

價值鏈發(fā)展戰(zhàn)略

很多國有外貿公司在過去相當長的一段時間內，基本是各自為戰(zhàn)，單打獨斗，從客戶開發(fā)、貨源廠管理、進出口環(huán)節(jié)的業(yè)務操作等，由一個業(yè)務員完成，公司對業(yè)務資源缺乏控制力。要實施價值鏈發(fā)展戰(zhàn)略，必須徹底改變舊的業(yè)務運營模式，根據(jù)業(yè)務發(fā)展和客戶的需要建立新的業(yè)務運營模式。組建包括營銷、技術、質量管理、商務和物流等不同人才組成的業(yè)務團隊，通過專業(yè)化分工，每個業(yè)務環(huán)節(jié)都由專業(yè)人員操作，同時運用電子商務等先進工具，提高人力資源效率，為客戶提供優(yōu)質的服務，使之在激烈的競爭中處于有利地位，迅速發(fā)展自己。如中國機械設備進出口公司(CMEC)蘇州公司，把電子商務作為經(jīng)營模式創(chuàng)新的一個重要手段，同多家知名電子商務網(wǎng)站簽署合作協(xié)議，利用網(wǎng)絡優(yōu)勢介紹自己，推銷產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡開發(fā)的業(yè)務量在該公司業(yè)務中的比重不斷擴大，已成為該公司業(yè)務的新的增長點。

實業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略

反思幾十年來進出口經(jīng)營的艱辛創(chuàng)業(yè)歷程，就國有外貿企業(yè)來說，最大教訓之一就是缺乏自己的生產(chǎn)基地和品牌建設，往往陷入莫名的惡性競爭中，導致巨大損失。因此，國有外貿企業(yè)今后要從戰(zhàn)略的高度來認識用自己的品牌來“統(tǒng)領”貨源，充分利用高品位品牌的溢價效應來提高效益，通過培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度來減少低層次的價格競爭。此外，企業(yè)要重視能建立自己的研發(fā)中心，由滿足需求走向創(chuàng)造市場，并通過提高經(jīng)營產(chǎn)品的價值含量，贏得增值受益。實業(yè)化發(fā)展并不是簡單的后向一體化投資行為，投資僅僅是其中的一種方式，可行方法還包括參股、控股、合作、聯(lián)合開發(fā)等。

多元化經(jīng)營戰(zhàn)略

經(jīng)營行業(yè)的多元化

國有外貿企業(yè)經(jīng)營行業(yè)的多元化可分為兩種。一是縱向式多元化經(jīng)營，亦稱垂直鏈式經(jīng)營；二是橫向式多元化經(jīng)營，它包括相關行業(yè)多元化經(jīng)營和非相關行業(yè)多元化經(jīng)營。如我國大多數(shù)國有外貿企業(yè)擁有健全的供、銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，而缺少生產(chǎn)制造系統(tǒng)。若能補充生產(chǎn)系統(tǒng)，形成供、產(chǎn)、銷完整價值鏈，走農、工、科、貿相結合的路，這既能擁有穩(wěn)定的貨源渠道，又能降低產(chǎn)品的交易成本、增加銷售利潤、創(chuàng)匯能力和實力。

市場的多元化

國有外貿企業(yè)必須對眾多的國家進行研究、分類和篩選，把整個世界市場劃分為若干子市場，使每一個子市場具有基本類似的營銷環(huán)境。同時，又可根據(jù)某一子市場，顧客的需求不同，再細分為若干二級子市場。企業(yè)可以選取一個或幾個一級和二級子市場作為目標市場，有計劃、有步驟地開拓并占領這些目標市場。當前，我們既要鞏固傳統(tǒng)的港澳、東南亞等市場；又要穩(wěn)步發(fā)展日本、歐盟、美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等市場；還要積極開拓進行市場經(jīng)濟改革的俄羅斯和東歐市場及中東、非洲和南美等新興市場。同時我們還要進一步對國內市場分析、研究和開拓，以便在國內市場上與國外大公司抗衡。

經(jīng)營手段的多元化

積極推行進出口業(yè)務代理制，因為代理制具有交易費用低，風險小的特點，大小國有外貿企業(yè)均可以做；積極開展來料加工、來樣加工、來件裝配、補償貿易和境外加工等加工營銷型新貿易；積極開拓國際投標業(yè)務，積極、穩(wěn)妥地開展對外直接投資，采取合資、合作的方式與外商聯(lián)合經(jīng)營或獨資，逐步打開并占領國際目標市場。特別是要積極采用自營方式，鑒于國家取消進口環(huán)節(jié)免稅和改革增值稅政策，企業(yè)購置固定資產(chǎn)進項稅可進行抵扣，外貿公司可自行購入設備或原材料，繳納關稅和增值稅，再銷售給生產(chǎn)企業(yè)；生產(chǎn)企業(yè)憑外貿公司出具的增值稅票進行抵扣。雖然這與企業(yè)委托外貿公司代理進口模式的操作成本相差無幾，但卻為企業(yè)節(jié)省了大量的人力、物力和時間。CMEC正在做這方面的嘗試，具體程序是：(見圖)

1企業(yè)資信及合作意向

企業(yè)須提供：企業(yè)經(jīng)過審計的財務報表；

近期交易合同書和報關單復印件；

企業(yè)情況簡介；

合作意向書(書面提供供貨商、產(chǎn)品型號和規(guī)格等技術要求、包裝要求、交驗貨標準、驗收方式、供貨范圍、供貨數(shù)量、供貨時間、交貨地點等)。

2資信評估

CMEC將委托第三方專業(yè)評估機構對擬合作的企業(yè)進行獨立客觀的評估。

3企業(yè)實地考察

4商品報價

CMEC將按照貿易慣例對企業(yè)詢價作出報價。若企業(yè)已選定商品及其供貨商，并初步談妥供貨價格，請將報價通知給我方，以便作為對外尋價和報價的依據(jù)。

5合作方式

對于經(jīng)評估確定為資信優(yōu)良的企業(yè)，CMEC沒有抵押擔保等要求，依據(jù)合作意向與企業(yè)洽談并簽訂帶有延期付款條款的第一期買賣合同，原則上總放貨金額控制在不超過2000萬元人民幣。如果合作順利，進入第二期合作，原則上總放貨金額控制在不超過8000萬人民幣。如果合作順利，進入第三期合作，原則上總放貨金額控制無限制。

6操作程序

依據(jù)所簽訂的買賣合同，CMEC收取企業(yè)支付的30％預付款后，其余70％貨款生產(chǎn)企業(yè)可以采取延期方式支付給CMEC，期限暫定為3個月以內。

國有外貿企業(yè)在開展多元化經(jīng)營的同時，應結合優(yōu)勢互補戰(zhàn)略，針對不同的行業(yè)、不同的市場目標，實施全方位、多層次的對外貿易策略。