李銀蓮

在過去的12個(gè)月中國(guó)進(jìn)出口外貿(mào)需求趨緊的背景下，這種被稱為小額外貿(mào)的交易模式卻意外地“熱”了起來。

“現(xiàn)在我們每天都在對(duì)外發(fā)貨。有的客戶一周能下2～3次單?！敝鳡I(yíng)耳機(jī)、硬盤等電腦周邊產(chǎn)品的深圳欣云天科技發(fā)展有限公司在深圳喧囂的華強(qiáng)北電子市場(chǎng)里并不起眼，總經(jīng)理曾文明對(duì)現(xiàn)在這種忙碌的狀態(tài)很滿意。

兩年前，他一筆訂單通常在2萬美元左右，而如今不少的訂單甚至只有600美元。“這個(gè)趨勢(shì)從2008年下半年開始變得比較明顯，另一方面，客戶的下單頻率從過去的一個(gè)月或者幾個(gè)月一次變成了一兩周一次，甚至更頻繁?！彼f。

在過去的12個(gè)月中國(guó)進(jìn)出口外貿(mào)需求趨緊的背景下，這種被稱為小額外貿(mào)的交易模式卻意外地“熱”了起來。

小額訂單來了

“雖然訂單小，但是利潤(rùn)并沒有減少?！痹拿鞯墓局饕源砉S的產(chǎn)品為主，經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)電子品類已經(jīng)有上千種。依靠這種快進(jìn)快出的方式，他的月銷售額已達(dá)到25萬美元左右。

在與深圳相隔千里的寧波，新東方工貿(mào)公司的外貿(mào)經(jīng)理朱秋成和曾文明一樣感受到這種趨勢(shì)的沖擊。“我們?cè)瓉淼恼麊我?guī)模接近10萬美元，現(xiàn)在不少訂單平均不過幾千美元?！彼f，“原來一單可能要求做20萬件產(chǎn)品，現(xiàn)在客戶會(huì)要求先下一個(gè)lO萬件甚至是8萬件的訂單?！?/p>

眾所周知，產(chǎn)品低價(jià)的一個(gè)重要原因是規(guī)?；a(chǎn)?！爸袊?guó)制造”產(chǎn)品價(jià)格便宜的原因很大程度上是因?yàn)槲覀冊(cè)趯?shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)上擁有原材料、人工等成本優(yōu)勢(shì)，而小訂單能否還能保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)呢?

算得上是老外貿(mào)的朱秋成表示，因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，國(guó)外采購(gòu)商確實(shí)縮減了采購(gòu)量，但是比較有規(guī)模的外貿(mào)企業(yè)為了維系和現(xiàn)有客戶的關(guān)系，以及穩(wěn)定自己在國(guó)外既有市場(chǎng)的渠道，即使損失一點(diǎn)利潤(rùn)，也還是愿意配合一下老客戶的需求，而那些本身業(yè)務(wù)量不大的客戶為了維持公司運(yùn)作以及工廠能讓工人有工開，也會(huì)選擇接下這樣的訂單?！坝唵瘟啃。梢赃x擇通過和別的企業(yè)拼箱出口，相應(yīng)地運(yùn)費(fèi)減少；不過最主要的還是，盡管客人要的產(chǎn)品量少，但他要求的產(chǎn)品種類、式樣卻比以前更嚴(yán)格，為了采購(gòu)到滿意的產(chǎn)品，不少客戶并不以是否是最低價(jià)來作為標(biāo)準(zhǔn)，在拿到訂單的企業(yè)中，比同業(yè)高出20％利潤(rùn)的也不少。”他說。其實(shí)朱秋成本人也拿過這樣的訂單，一筆2000美元的生意，利潤(rùn)卻達(dá)到了5000元人民幣。

“我最近也在關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域?！睆?007年開始將業(yè)務(wù)領(lǐng)域從襪子延伸到制鞋行業(yè)的陶敏對(duì)這個(gè)新趨勢(shì)表現(xiàn)出了極大的興趣。“現(xiàn)在除了客戶的來樣加工之外，我也有自己的設(shè)計(jì)師，我們自主設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品只要能保證原材料的起訂量，1000雙就可以起訂。”

從小型的貿(mào)易商到中型的外貿(mào)公司，再到具備自主生產(chǎn)能力的企業(yè)，外貿(mào)出口鏈條的幾個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)受到了這個(gè)新趨勢(shì)的沖擊。

誰在發(fā)出小額訂單

小額外貿(mào)的簇?fù)碚咚в械慕K極夢(mèng)想都是希望能沖破層層代理商構(gòu)筑的出口壁壘，直接和銷售終端的經(jīng)營(yíng)者取得聯(lián)系。這算不算奢望，其實(shí)眼下還是很難界定。朱秋成冷靜地分析了目前在中國(guó)采購(gòu)的幾類采購(gòu)商的情況。

國(guó)外主流的百貨公司在中國(guó)的采購(gòu)?fù)ǔ?huì)經(jīng)過不少代理來完成。很多品牌產(chǎn)品的采購(gòu)直接會(huì)通過品牌廠商，所以直接在中國(guó)工廠采購(gòu)的可能性并不是很大。另一方面，類似沃爾瑪這樣的平價(jià)超市，采購(gòu)的特點(diǎn)就是在保證一定質(zhì)量的前提下，量大價(jià)格低。還有就是中間貿(mào)易商，這類客戶以港臺(tái)地區(qū)居多，主要是幫助歐洲的客戶訂貨，或者是貼牌，但是這類采購(gòu)商的局限性在于他們沒有直接拍板的權(quán)力，訂單很難在短時(shí)間內(nèi)談下來。

所以，能夠做小額外貿(mào)的采購(gòu)商其實(shí)是有限的。事實(shí)上，那些在當(dāng)?shù)赜袀}(cāng)庫(kù)的批發(fā)商現(xiàn)在比較熱衷于這種類型?！耙晕业囊粋€(gè)意大利客戶為例，他可以開門店自賣，也能夠把這些產(chǎn)品批發(fā)給當(dāng)?shù)仄渌亩Y品店，小額訂單是有助于他快速地更新他的貨品類型。”他說，“最后一種就是一些在國(guó)外經(jīng)營(yíng)eBay等平臺(tái)的小型賣家，類似國(guó)內(nèi)淘寶的賣家?！?/p>

顯然，可能進(jìn)行小額采購(gòu)的買家都有著十分明顯的個(gè)性化產(chǎn)品需求。“我曾經(jīng)從一個(gè)美國(guó)客戶那里接下過一個(gè)婚紗服飾的訂單，他們將潛在客戶的特殊尺寸數(shù)據(jù)給我們，要求我們依照這個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，并且有相當(dāng)嚴(yán)格的時(shí)間限制，結(jié)果這個(gè)訂單我們的利潤(rùn)比一般性的婚紗產(chǎn)品的利潤(rùn)高20％～30％。”有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，曾文明現(xiàn)在正在考慮將特性化的產(chǎn)品定制路線復(fù)制到經(jīng)營(yíng)的3C產(chǎn)品上，比如推出特制禮品U盤等。

小訂單大趨勢(shì)

就在中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)從微觀上感知到外貿(mào)經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在發(fā)生變化的時(shí)候，一系列來自宏觀環(huán)境的數(shù)據(jù)向我們展現(xiàn)出這個(gè)外貿(mào)環(huán)境變化的另一面。

根據(jù)美國(guó)海關(guān)及邊境巡邏署發(fā)布的數(shù)據(jù)，2008年，美國(guó)最大的3000家進(jìn)口商所占的市場(chǎng)份額正在從往年穩(wěn)定的73％下降到66％，而2008年，單次購(gòu)買的進(jìn)口商數(shù)量占到了45％。這意味著少數(shù)進(jìn)口商統(tǒng)治進(jìn)口市場(chǎng)的局面正在發(fā)生變化?！百I家出于資金鏈和控制資金風(fēng)險(xiǎn)的考慮，將大額采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橹行☆~采購(gòu)，從集中采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榱闵⒉少?gòu)的趨勢(shì)已經(jīng)越來越明顯?！敝铝τ诜?wù)小額外貿(mào)的敦煌網(wǎng)總經(jīng)理王樹彤這樣解釋。

以敦煌網(wǎng)為例，觀察在其上交易的熱門產(chǎn)品：數(shù)碼相框、角色扮演類服裝(比如米老鼠演出服)、逃跑鬧鐘、婚紗禮服等，有特色、價(jià)格不貴都是重要的共同特點(diǎn)，這表明小額外貿(mào)現(xiàn)階段在這些輕工產(chǎn)品領(lǐng)域開展得比較廣泛。

“國(guó)外消費(fèi)者受金融危機(jī)的沖擊，由高端消費(fèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)而消費(fèi)中低端類產(chǎn)品，為很多中國(guó)企業(yè)創(chuàng)造出了新的機(jī)會(huì)。以熱賣的數(shù)碼相框?yàn)槔?，中?guó)出口商的價(jià)格，在內(nèi)存容量增大一倍的情況下，價(jià)格只是美國(guó)eBay價(jià)格的64.64％，加上質(zhì)量穩(wěn)定，因而很受消費(fèi)者歡迎。”王樹彤表示，“這還是在我們平均收取7％左右傭金的基礎(chǔ)上的定價(jià)?！?008年，敦煌網(wǎng)的在線交易額接近14億元人民幣，有超過140萬買家至少采購(gòu)了一次。

“對(duì)于原本客戶資源穩(wěn)定的中大型外貿(mào)企業(yè)來說，長(zhǎng)遠(yuǎn)看還是希望能接大單，畢竟做小單，要相應(yīng)地更改業(yè)務(wù)程序，多次計(jì)算不同采購(gòu)量下的成本和報(bào)價(jià)是比較繁瑣的。但在一些生產(chǎn)更靈活的行業(yè)，出口企業(yè)已經(jīng)完全有途徑將銷售觸角往終端市場(chǎng)伸得更深一些，雖不一定能直接到消費(fèi)者，但跟進(jìn)一步，離消費(fèi)者的喜好或需求也更近了一步。”朱秋成說。顯然，這對(duì)于以往被進(jìn)口商牽著鼻子走的中國(guó)中小型出口企業(yè)而言，在產(chǎn)品完善、樹立自主品牌等方面的意義比獲得利潤(rùn)更為重要。