張　偉

今年1月，35185輛的月銷(xiāo)量刷新了北京現(xiàn)代建廠(chǎng)以來(lái)的紀(jì)錄。時(shí)隔一個(gè)月，北京現(xiàn)代再次刷新了這個(gè)紀(jì)錄。3月，41881輛的月銷(xiāo)量、同比70%的增長(zhǎng)，使北京現(xiàn)代在這個(gè)不被看好的年景里取得了建廠(chǎng)以來(lái)最好的一季度開(kāi)門(mén)紅。

對(duì)于這個(gè)成績(jī)，剛剛上任不久的北京現(xiàn)代常務(wù)副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京現(xiàn)代全面經(jīng)營(yíng)管理工作的李峰平靜地將其歸為戰(zhàn)略上的提前決策和政府的利好政策。

他的臉上并沒(méi)有那么的神采飛揚(yáng)，但談話(huà)間還是能夠感受到這位“空降”的副總經(jīng)理正在北京現(xiàn)代施展著他的營(yíng)銷(xiāo)策略。

差異化營(yíng)銷(xiāo)策略成效初顯

李峰上任前，北京現(xiàn)代在汽車(chē)市場(chǎng)整體大幅下滑的去年依然實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量29.4萬(wàn)輛，同比27.4%的增長(zhǎng)。如何保持這個(gè)上升勢(shì)頭是擺在李峰面前的第一道難題。

一季度突破10萬(wàn)輛的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)給了所有人答案，北京現(xiàn)代差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略成效初顯。3月，北京現(xiàn)代旗下伊蘭特、悅動(dòng)均以月銷(xiāo)售過(guò)萬(wàn)的出色成績(jī)?cè)谥屑?jí)車(chē)市站住了腳。這對(duì)“黃金搭檔”的成功得益于北京現(xiàn)代差異化營(yíng)銷(xiāo)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，尤其是在車(chē)型和目標(biāo)消費(fèi)人群的定位上。

在北京現(xiàn)代的銷(xiāo)售目標(biāo)中，悅動(dòng)定位為高品質(zhì)中級(jí)車(chē)，鎖定25歲-35歲之間的企業(yè)中高層管理者作為自己的目標(biāo)消費(fèi)者，他們重視個(gè)性、時(shí)尚，事業(yè)處于上升期，極具消費(fèi)潛力；而伊蘭特則定位于入門(mén)的中級(jí)轎車(chē)，它的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)日常的使用更為務(wù)實(shí)。目標(biāo)消費(fèi)人群差異化的定位，使消費(fèi)者對(duì)這兩款車(chē)型的認(rèn)知更清晰，保證了銷(xiāo)量。

當(dāng)然，李峰的舉動(dòng)還不只如此。今年北京現(xiàn)代全面進(jìn)軍潛力巨大的二、三級(jí)市場(chǎng)，采取了一系列填補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)真空的措施，為悅動(dòng)和伊蘭特拓展了更為廣闊的施展空間。

“千方百計(jì)完成36萬(wàn)輛目標(biāo)”

新官上任總是雄心勃勃，在一季度取得較好的成績(jī)后，上海車(chē)展上i30和IX的發(fā)布開(kāi)啟了李峰今年的又一段征程。

“北京現(xiàn)代今年給自己定了同比增長(zhǎng)22%，完成36萬(wàn)輛這樣一個(gè)比較高的目標(biāo)。一季度的成績(jī)對(duì)完成這個(gè)目標(biāo)起到了很好的信心保障作用，千方百計(jì)完成這個(gè)目標(biāo)是今年的重點(diǎn)?！?/p>

對(duì)于中國(guó)一季度汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量在全球的一枝獨(dú)秀，李峰有著自己的判斷。

“一季度給今年中國(guó)車(chē)市開(kāi)了一個(gè)好頭，這既與中國(guó)經(jīng)濟(jì)相對(duì)和全球經(jīng)濟(jì)依存度較低有很大的關(guān)系，也是市場(chǎng)剛性需求的必然。從4月份看，終端銷(xiāo)售的勢(shì)頭依然保持暢銷(xiāo)格局。加上車(chē)展眾多新車(chē)的刺激，我個(gè)人認(rèn)為，今年車(chē)市能夠達(dá)到10%左右的增幅。我非?？春孟掳肽甑钠?chē)市場(chǎng)?！?/p>

i30填補(bǔ)北京現(xiàn)代空白

按照北京現(xiàn)代的計(jì)劃，今年產(chǎn)能將提升至60萬(wàn)輛。僅從1月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，北京現(xiàn)代雖實(shí)現(xiàn)了35185輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但伊蘭特和悅動(dòng)兩款車(chē)型占了全部銷(xiāo)量的76%。換句話(huà)說(shuō)，除伊蘭特和悅動(dòng)兩款車(chē)外，北京現(xiàn)代再無(wú)暢銷(xiāo)車(chē)型。

如何在短時(shí)間內(nèi)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，解決高端車(chē)的尷尬局面，不僅是北京現(xiàn)代，更是李峰要面對(duì)的又一個(gè)難題。

答案在上海車(chē)展上已經(jīng)揭曉，北京現(xiàn)代全力推出了兩廂轎車(chē)i30并計(jì)劃在9月上市。

“i30是北京現(xiàn)代在本屆上海車(chē)展上的重點(diǎn)，著重解決北京現(xiàn)代長(zhǎng)期沒(méi)有兩廂車(chē)的現(xiàn)狀。這款兩廂車(chē)用獨(dú)立平臺(tái)制造，區(qū)別于其他和三廂共用平臺(tái)的兩廂車(chē)。”在談到i30時(shí)，李峰很是自信，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能夠獨(dú)立支撐兩廂車(chē)發(fā)展的今天，北京現(xiàn)代對(duì)這款新車(chē)寄予了厚望。

僅靠增加一款新車(chē)當(dāng)然不能滿(mǎn)足目前的需求。在途勝銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，北京現(xiàn)代計(jì)劃再引進(jìn)一款歐版SUV，暫命名為IX。

“I是innovation，X是crossover，所以IX實(shí)際上是一個(gè)城市越野的SUV，尺寸不是很大，主要是針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品。”李峰顯然看中了目前城市SUV的熱賣(mài)，想要從中分一杯羹。

而在眾人關(guān)心的高端車(chē)上，李峰有著清醒的認(rèn)識(shí)?！爸袊?guó)消費(fèi)者的社會(huì)地位，消費(fèi)人群的整個(gè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)能力以及品牌的訴求，直接影響著汽車(chē)的消費(fèi)。他們購(gòu)車(chē)不是簡(jiǎn)單的追求功能利益，更是情感和品牌的訴求。領(lǐng)翔要取得突破，還要再下功夫。但我們有信心和動(dòng)力去挑戰(zhàn)，早晚有一天，領(lǐng)翔能夠進(jìn)入高端市場(chǎng)?！?/p>