李強(qiáng)強(qiáng)

投入嚴(yán)重不足、渠道政策無法持續(xù)，導(dǎo)致二線品牌PC在肇慶的渠道觸角已經(jīng)基本消失。他們能否跳出入不敷出的惡性循環(huán)，電腦下鄉(xiāng)對(duì)他們意味著怎樣的機(jī)遇？

地處粵北的肇慶陽光充足，即便在春天也保持充沛的雨量。然而，同方、七喜等二線PC品牌卻絲毫感受不到這里盎然的春意。

華南地區(qū)曾是二線品牌PC的起源地，新藍(lán)、七喜等二線品牌都是誕生于這里，并逐漸成長壯大，勢(shì)力成功向北擴(kuò)張布滿全國，華南地區(qū)的四至六級(jí)市場(chǎng)更成為這些品牌的根據(jù)地。

記者了解到，受行業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)需求變化影響，位于粵北肇慶的二線PC品牌的城池正在丟失。七喜、新藍(lán)已經(jīng)宣告退出肇慶地區(qū)，同方的正規(guī)渠道也已撤離，僅剩下一家DIY商家尚有少量存貨在售。而其他幾家電腦廠商也只留下一至兩家行業(yè)代理商進(jìn)行“case by case”運(yùn)作。

昔日作為二三線品牌溫床的肇慶，如今已經(jīng)成為他們的噩夢(mèng)。

二線品牌兵敗如山倒？

“沒有了賴以生存的渠道觸角，就意味著同方、七喜等品牌幾乎已經(jīng)放棄肇慶市場(chǎng)了?！痹谡貞c經(jīng)營OA、PC生意20多年的四海里程科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)钍聒櫹蛴浾呷绱吮硎?，“這不是偶然，也絕非二線PC廠商的戰(zhàn)略調(diào)整，肇慶地區(qū)目前已經(jīng)僅剩下聯(lián)想和惠普雙寡頭爭(zhēng)鋒?！?/p>

楊蜀鴻說，僅僅在一年半以前，幾家二線品牌在肇慶的渠道勢(shì)力還非常強(qiáng)大，如今也已經(jīng)銷聲匿跡。“當(dāng)時(shí)，我們?cè)谡貞c做PC生意能夠明顯感覺到競(jìng)爭(zhēng)壓力，每次行業(yè)競(jìng)標(biāo)都能出現(xiàn)這些品牌的代理商跟我們同場(chǎng)競(jìng)技，現(xiàn)在，跟我們競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)市場(chǎng)的只有聯(lián)想，戴爾偶爾也會(huì)冒出來一下?！?/p>

記者了解到，大正陽和四海里程等公司是肇慶當(dāng)?shù)刈畲蟮那郎蹋@些公司均是聯(lián)想和惠普的渠道。聯(lián)想的渠道商大正陽是肇慶當(dāng)?shù)刈畲蟮那郎讨?，發(fā)展已有10多年，代理聯(lián)想品牌也有10年時(shí)間。目前大正陽是聯(lián)想在肇慶的分銷商，業(yè)務(wù)覆蓋肇慶、云浮市場(chǎng)，為10多家經(jīng)銷商供貨。而四海里程則從上世紀(jì)90年代開始結(jié)盟惠普，成為當(dāng)?shù)氐诙蠡萜涨郎獭?/p>

采訪中，大正陽的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，聯(lián)想品牌機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成功主要得益于聯(lián)想在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)良好的品牌效應(yīng)。同時(shí)，聯(lián)想又能不斷調(diào)整價(jià)格，不間斷推出促銷策略，市場(chǎng)推廣較為得力。在新天寧電腦城中，品牌機(jī)與兼容機(jī)平分秋色，電腦城每天的裝機(jī)量十分樂觀，此外就是辦公設(shè)備及耗材外設(shè)。而四海里程則搭上了2005年惠普向四六級(jí)城市拓展的快車，一躍成為肇慶市場(chǎng)前五大分銷商之一。

與此對(duì)應(yīng)的是，同方、七喜、新藍(lán)等品牌在肇慶的尷尬局面。記者在肇慶天寧電腦城走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，偌大的電腦城已經(jīng)看不到這些品牌的招牌和廣告，聯(lián)想和惠普的廣告卻布滿電腦城內(nèi)外顯眼位置。

“去年年中，同方電腦已經(jīng)撤走了肇慶市最后一家正規(guī)代理商，目前，僅有肇慶下轄的某些縣區(qū)還留有一些‘游擊隊(duì)渠道零零散散地聚攏不了人氣。而七喜和新藍(lán)等牌子早已撤出肇慶地區(qū)?！睏钍聒櫿f。

記者在走訪中了解到，在2006年前后，肇慶地區(qū)的PC市場(chǎng)可以用八家爭(zhēng)鳴來形容，聯(lián)想、惠普、戴爾、方正、同方、長城、七喜、新藍(lán)等在這里都有重要的布局，然而時(shí)過境遷，如今的肇慶市場(chǎng)復(fù)雜了許多，但留下來的品牌卻僅剩下惠普和聯(lián)想了。二線品牌昔日的輝煌成就，已經(jīng)成為明日黃花。

投入產(chǎn)出陷入死循環(huán)？

調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，從2008年上半年開始，肇慶的PC市場(chǎng)格局產(chǎn)生突變。而這與二線品牌廠商的戰(zhàn)略調(diào)整有著千絲萬縷的聯(lián)系。最直接的表現(xiàn)就是，二線品牌的渠道數(shù)量和質(zhì)量發(fā)生了質(zhì)的變化，金融危機(jī)的來襲使得依靠行業(yè)客戶過活的渠道倍感壓力。

楊蜀鴻在采訪中向記者表示：“沒有投入自然就沒有產(chǎn)出，一些二線的品牌去年紛紛虧損，本來抗風(fēng)險(xiǎn)能力就不如一線廠商，稍微有些虧損，就會(huì)影響到它們接下來的渠道支持力度。而百年不遇的金融危機(jī)恰巧此刻出現(xiàn)，二線品牌廠商在踟躕中開始削減開支、壓縮成本?！?/p>

記者了解到，由于企業(yè)和個(gè)人用戶對(duì)PC產(chǎn)品的需求減少，致使國內(nèi)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品銷售增速下滑。工業(yè)和信息化部公布的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國生產(chǎn)電腦1.47億臺(tái)，同比增長14％，但增速為2003年以來增長最慢的一年。在此情況下，國內(nèi)PC企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)普遍陷入低迷，同方、七喜等廠商均出現(xiàn)了負(fù)增長，二線品牌PC的渠道萎縮開始加重。

據(jù)同方2008年8月7日率先提交的半年報(bào)答卷顯示，在其三大主營業(yè)務(wù)中，科技園的營業(yè)收入同比下滑76.64%，賴以起家的計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)，則同樣出現(xiàn)6.64%的下滑，這已經(jīng)明顯顯示出同方的渠道開始出現(xiàn)萎縮。同時(shí)，曾經(jīng)位居全國十大品牌的七喜電腦在近一年的時(shí)間里業(yè)績(jī)下滑更為明顯，其2008年7月30日發(fā)布的當(dāng)年上半年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，凈利潤相比上一年同期下滑85.39%。同時(shí)，七喜預(yù)測(cè)在接下來的季度里，業(yè)績(jī)還很可能有更大下滑 。

削減成本是PC廠商屢試不爽的招式。面對(duì)突如其來的PC寒冬，同方也選擇了削減銷售成本，降低區(qū)域重心。熟悉同方品牌的肇慶某經(jīng)銷商向記者表示，目前行業(yè)形勢(shì)不容樂觀，同方在原有大區(qū)制的基礎(chǔ)上再次向下級(jí)市場(chǎng)靠攏，突出了以省為單位的管理模式，目的是為了使銷售渠道更貼近廣袤的三四級(jí)市場(chǎng)。但這樣并沒有收到成效，致使同方開始躡手躡腳，開始踟躕不前。

而一位從事電腦渠道管理的馬姓業(yè)內(nèi)人士表示，投入產(chǎn)出比失衡，時(shí)常是因?yàn)楦冻隽嗽S多投入，但短期內(nèi)沒看到相應(yīng)的市場(chǎng)回報(bào)，在資金鏈規(guī)范的要求下，“不允許再拿出多余的錢來填市場(chǎng)，投入這個(gè)無底洞”。但很明顯，有投入未必有產(chǎn)出，但沒有投入?yún)s注定不會(huì)有回報(bào)的。

馬先生分析說，PC利潤早已觸及冰點(diǎn)，同方、七喜等廠商的資金鏈，尤其是利潤一直處于緊繃狀態(tài)，沒有過多的盈余。此時(shí)，一些二線品牌已經(jīng)開始減少市場(chǎng)投入。之后的半年多的時(shí)間內(nèi)，金融風(fēng)暴來襲，政府采購進(jìn)一步緊縮，大企業(yè)及許多行業(yè)用戶也開始“勒緊褲腰帶過日子”，這一下摧垮了“較低投入、較低回報(bào)”的循環(huán)。

光投入不產(chǎn)出，本來日子就不寬裕的二線PC品牌一下子意識(shí)到了危機(jī)?！?008年，在肇慶幾個(gè)大大小小的電腦城內(nèi)，除了聯(lián)想和惠普的廣告，其他品牌的宣傳幾乎為零?！睏钍聒櫢嬖V記者，“不光是宣傳投入減少，二線品牌給肇慶當(dāng)?shù)厍郎痰拇黉N、返點(diǎn)等政策，也經(jīng)常被打折扣。”

電腦下鄉(xiāng)將進(jìn)一步拉開差距？

調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，肇慶當(dāng)?shù)囟鄶?shù)渠道商認(rèn)為，電腦下鄉(xiāng)對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者是好事、對(duì)有能力加快農(nóng)村布局的一線品牌是好事，但就目前各個(gè)廠商在國內(nèi)四至六級(jí)城市布局和產(chǎn)品規(guī)劃來看，國產(chǎn)品牌還是有很大優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于許多二線品牌來說，不振的士氣，即便是電腦下鄉(xiāng)也愛莫能助。

業(yè)內(nèi)人士分析，電腦下鄉(xiāng)對(duì)PC廠商的銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)等要求都比較嚴(yán)格，就目前來看，PC廠商需要完善的地方還很多。這些投入對(duì)大多數(shù)二線品牌而言，幾乎已經(jīng)成為不能承受之重。

但馬先生認(rèn)為，電腦下鄉(xiāng)是國產(chǎn)PC品牌的最好機(jī)會(huì)。他說：“在電腦下鄉(xiāng)過程中，國產(chǎn)PC有兩大優(yōu)勢(shì)：一是渠道和經(jīng)驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想幾年前就已經(jīng)把渠道網(wǎng)絡(luò)鋪到四五級(jí)城市。而海爾則利用自己家電渠道的優(yōu)勢(shì)，打出農(nóng)村牌，擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)份額，目前海爾電腦在農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1萬家，并且擁有5000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。而同方公司內(nèi)部還專門成立了一個(gè)部門，將在2009年針對(duì)電腦下鄉(xiāng)的產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理。浪潮則憑借著在河北、山東等地與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商捆綁銷售的方式，積累了不少開拓農(nóng)村電腦市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。二是產(chǎn)品定位和知名度的優(yōu)勢(shì)。相比外資品牌電腦的偏商務(wù)定位，國產(chǎn)品牌電腦顯得更加親民一些，不僅如此，聯(lián)想、同方等品牌在四至六級(jí)城市多年的宣傳，也有了一定的知名度，在農(nóng)村市場(chǎng)還具有不錯(cuò)的口碑?！?/p>

正因如此，此次電腦下鄉(xiāng)最大的受益者將是國產(chǎn)PC品牌。聯(lián)想集團(tuán)消費(fèi)臺(tái)式營銷總經(jīng)理王忠對(duì)此毫不諱言：“不論是從渠道的鋪設(shè)、呼叫中心的設(shè)立還是服務(wù)響應(yīng)時(shí)間等，國產(chǎn)品牌都有足夠大的優(yōu)勢(shì)，從目前家電下鄉(xiāng)品牌也能看出端倪，而外資品牌PC可能會(huì)因?yàn)榉?wù)網(wǎng)絡(luò)和渠道的限制而處于弱勢(shì)地位。”

馬先生說，雖然電腦下鄉(xiāng)對(duì)國產(chǎn)PC廠商意味著莫大的機(jī)遇，但這些品牌未必就能靠這一役重振雄風(fēng)?！叭绻僮鞑坏卯?dāng)，不繼續(xù)投入資源、穩(wěn)定渠道團(tuán)隊(duì)，那這些二線品牌與聯(lián)想和惠普的差距將越來越大?！?/p>

電腦下鄉(xiāng)渠道的多樣性也是一大問題。價(jià)格已經(jīng)不是電腦下鄉(xiāng)的最大阻礙，不僅如此，目前農(nóng)村的電話擁有率是70%，很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也已具備了上網(wǎng)的條件。但是和彩電、冰箱等家電相比，電腦銷售的渠道則成為下鄉(xiāng)實(shí)施的另一個(gè)難點(diǎn)。

此前幾個(gè)試點(diǎn)城市的家電下鄉(xiāng)渠道，都是由政府指定當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場(chǎng)來銷售。招標(biāo)也是分生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)兩類，而電腦的代理銷售模式則增加了產(chǎn)品在銷售、配送上的復(fù)雜性。不同的品牌、不同的型號(hào)配置也造成了電腦產(chǎn)品在下鄉(xiāng)過程中的銷售渠道難以統(tǒng)一。

對(duì)此，馬先生給二線品牌PC支招：“在廠商渠道建設(shè)完善的省市，采取廠商專賣店和代理商作為電腦下鄉(xiāng)的渠道，而在部分邊遠(yuǎn)山區(qū)，采取當(dāng)?shù)卣刃胁少?、銷售，統(tǒng)一渠道，而廠商提供售后服務(wù)等模式來解決這個(gè)問題?！?/p>