梁　紅

在2009年紡織品配額完全取消，全球紡織服裝業(yè)重新洗牌的背景下，應(yīng)該重新定位我國(guó)的紡織品服裝的對(duì)日出口戰(zhàn)略，明確我國(guó)對(duì)日本出口的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位，以適應(yīng)日趨激烈、復(fù)雜的全球競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

China s textile export to Japan has entered a new time. This is not merely a chronological change. It marks a new era of economic development and social advancement for the international community. This new era distinguishes itself from others by a growing trend towards a multipolar world and business globalization, and, particularly, by the rapid progress in the trade between China and Japan.

日本市場(chǎng)是我國(guó)紡織品服裝出口的三大市場(chǎng)之一。中國(guó)紡織品服裝在日本市場(chǎng)的份額已經(jīng)接近飽和，中國(guó)如何守住這塊“美味的蛋糕”已經(jīng)迫在眉睫。日本的經(jīng)濟(jì)衰退將導(dǎo)致在一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)對(duì)日紡織品服裝出口增長(zhǎng)速度有所下降，但也并不全是壞事，相應(yīng)也給我國(guó)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式以及出口貿(mào)易政策調(diào)整帶來(lái)了一定機(jī)遇，會(huì)成為我國(guó)正在進(jìn)行的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整措施的一只幫手，迫使我們對(duì)日必須實(shí)行出口貿(mào)易的新戰(zhàn)略，并藉此快速提升中國(guó)紡織品服裝產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

一、日本紡織品服裝市場(chǎng)在中國(guó)的戰(zhàn)略地位

由于日本本土資源的限制，其紡織品服裝業(yè)已經(jīng)將大部分生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國(guó)和東南亞地區(qū)，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)能力較小，而且生產(chǎn)成本很高，紡織服裝消費(fèi)嚴(yán)重依賴(lài)進(jìn)口。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有3/4的中國(guó)紡織品服裝企業(yè)有對(duì)日出口的經(jīng)歷，其中至少 900 多家工廠和日本進(jìn)口企業(yè)有近 20 年的貿(mào)易往來(lái)。實(shí)際上，中國(guó)很多企業(yè)通過(guò)實(shí)踐日本的訂單極大地鍛煉了隊(duì)伍，并學(xué)習(xí)了很多有益的經(jīng)驗(yàn)，使自己的企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)。特別是山東、浙江、上海和江蘇的企業(yè)把與日本客戶的貿(mào)易作為一種財(cái)富積累起來(lái)了。因此，筆者認(rèn)為，我國(guó)企業(yè)不但要把現(xiàn)在出口日本的貿(mào)易做好，而且更要注重未來(lái)的貿(mào)易，從戰(zhàn)略角度將對(duì)日貿(mào)易做成精品貿(mào)易。我國(guó)對(duì)日本的出口，除了繼續(xù)努力保持并穩(wěn)固現(xiàn)有的服裝類(lèi)和家用紡織品的市場(chǎng)份額外，更要推進(jìn)產(chǎn)業(yè)用紡織品的對(duì)日出口。產(chǎn)業(yè)用紡織品產(chǎn)業(yè)是促進(jìn)我國(guó)出口又好又快發(fā)展的生力軍，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和促進(jìn)對(duì)日出口的貢獻(xiàn)將越來(lái)越大，也將成為出口日本有待征服的制高點(diǎn)。

從2007年下半年開(kāi)始，日本消費(fèi)低迷趨勢(shì)明顯加強(qiáng)，加上2008年世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)萎縮，大多數(shù)日本紡織成衣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了下滑。鑒于2009年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)難見(jiàn)好轉(zhuǎn)，包括成衣生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)在內(nèi)的成衣業(yè)界出現(xiàn)了調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的傾向。對(duì)比日本紡織品服裝的消費(fèi)特點(diǎn)，我國(guó)必須適度調(diào)整自己的對(duì)日出口策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

二、我國(guó)應(yīng)采取的對(duì)日紡織品服裝出口戰(zhàn)略

從戰(zhàn)略上看，要實(shí)施守住現(xiàn)有市場(chǎng)份額、穩(wěn)步推進(jìn)的原則。主要特征表現(xiàn)為三方面：最基本的目標(biāo)是企業(yè)堅(jiān)守過(guò)去和現(xiàn)在的目標(biāo)，繼續(xù)追求相同或類(lèi)似的目標(biāo)；每年企業(yè)對(duì)日出口所期望的增長(zhǎng)比率宜大體相同，謹(jǐn)防大起大落；我國(guó)須繼續(xù)向日本市場(chǎng)提供與以前相同或相似的產(chǎn)品并在原有基礎(chǔ)上大幅度提高。

一般說(shuō)來(lái)，穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小，對(duì)許多企業(yè)是適宜的。我國(guó)企業(yè)應(yīng)該著力提高現(xiàn)有產(chǎn)品品質(zhì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不宜盲目追求擴(kuò)大對(duì)日出口的規(guī)模，穩(wěn)步推進(jìn)，利潤(rùn)的增長(zhǎng)才有機(jī)會(huì)。

經(jīng)過(guò) 30 年的改革與發(fā)展，我國(guó)對(duì)日紡織品服裝出口已經(jīng)在日本獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，具備了加快發(fā)展的條件和基礎(chǔ)，因此采取更為有利的戰(zhàn)略，進(jìn)一步優(yōu)化我對(duì)日的未來(lái)出口具有十分重要的意義?？晒┪覈?guó)對(duì)日紡織品服裝出口選擇的發(fā)展戰(zhàn)略方案主要有 4 種。

1. 保守性增長(zhǎng)戰(zhàn)略

保守性增長(zhǎng)指企業(yè)以過(guò)去的增長(zhǎng)速度穩(wěn)妥地增加現(xiàn)有產(chǎn)品或類(lèi)似產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額及市場(chǎng)占有率，常常在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)還有發(fā)展?jié)摿ο虏捎?。中?guó)企業(yè)不論采取什么樣的刺激出口措施，都是一種承認(rèn)市場(chǎng)擴(kuò)張發(fā)展遇到困難后的“?！钡淖藨B(tài)，“?！钡哪繕?biāo)是不使出口的發(fā)展速度快速下降甚至衰退。

日本商人喜歡面談，不愿寫(xiě)信或在電話中討論重要的事，而喜歡與潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的交談，小公司尤其是這樣。初期交往階段至關(guān)重要，如果初期交往就出現(xiàn)問(wèn)題，可能導(dǎo)致誤解，并影響以后的順利溝通。努力維系并且認(rèn)真地以保守性態(tài)度拓展業(yè)務(wù)才顯示出你對(duì)日本市場(chǎng)的重視，盡管短時(shí)間內(nèi)難以見(jiàn)效，以后肯定會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。所以對(duì)待日本客戶宜謹(jǐn)小慎微少承諾，任何許諾不能建立在“大話”的基礎(chǔ)上，話不要說(shuō)得太滿，往往保守、真誠(chéng)、客觀的戰(zhàn)略反而出奇制勝。

2. 市場(chǎng)滲透增長(zhǎng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是指實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)逐步擴(kuò)張的拓展戰(zhàn)略，是一種立足于現(xiàn)有產(chǎn)品，充分開(kāi)發(fā)其市場(chǎng)潛力的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，又稱(chēng)為企業(yè)最基本的發(fā)展戰(zhàn)略。其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個(gè)方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)辟日本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)滲透；向現(xiàn)有的日本市場(chǎng)提供新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)滲透。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是比較典型的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，主要包括：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略等 3 種最有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略形式。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過(guò)加強(qiáng)成本控制，使企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)成本處于行業(yè)最低水平的戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略是企業(yè)采取的有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)特色（從產(chǎn)品、品牌、服務(wù)方式、發(fā)展策略等方面）的戰(zhàn)略；集中化戰(zhàn)略是企業(yè)通過(guò)集中資源形成專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)（服務(wù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或立足某一區(qū)域市場(chǎng)等）的戰(zhàn)略。實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略時(shí)，未來(lái)的與現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)組合之間差異最小。因此，只要企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合的潛力尚未得到充分開(kāi)發(fā)，實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)最小，所需投入的資源最少。

3. 同心多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理論最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家安索夫提出，根據(jù)該理論，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、進(jìn)入市場(chǎng)的行為即為多角化，也稱(chēng)集中化多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是指企業(yè)以一種主要產(chǎn)品為圓心、充分利用該產(chǎn)品在技術(shù)、市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，不斷向外擴(kuò)散，生產(chǎn)多種產(chǎn)品，充實(shí)產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，企業(yè)利用原有的生產(chǎn)技術(shù)條件，制造與原產(chǎn)品用途不同的新產(chǎn)品。這種發(fā)展戰(zhàn)略有利于企業(yè)利用原有的技術(shù)、資源、渠道。我國(guó)企業(yè)目前最為欠缺的就是大力開(kāi)發(fā)適應(yīng)日本市場(chǎng)消費(fèi)需求的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要集中資金和技術(shù)，也需要時(shí)間，是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略行為。

在日本，行商的方式和習(xí)慣與我們有所不同卻也有相同之處。諳熟與日本商人交往之道，對(duì)生意的成敗尤為重要，建立并保持維系長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系需要耐心及毅力，但所有付出都是值得的。特別是日本商人往往注重建立人與人的相互信任，因?yàn)檫@是生意的成功關(guān)鍵，并有助于在日本市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟并開(kāi)創(chuàng)未來(lái)。

4. “差別化”戰(zhàn)略

日本業(yè)界奉行“差別化”戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)方式的調(diào)整，也為中國(guó)企業(yè)擴(kuò)大對(duì)日出口、尋求深度合作帶來(lái)更多機(jī)遇。日本纖維產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)前田勝之助在2006年中日纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展合作會(huì)議上曾闡述了日本的“差別化”戰(zhàn)略。他認(rèn)為，中國(guó)的優(yōu)勢(shì)是在世界范圍內(nèi)所擁有的絕對(duì)壓倒性的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)占有率，中日雙方通過(guò)有效利用相互之間的優(yōu)勢(shì)并巧妙地進(jìn)行合作，可以有效地提高中日兩國(guó)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，這也是中國(guó)企業(yè)展望未來(lái)出口日本的一幅美妙藍(lán)圖。