陳　冰

1個企業(yè)品牌+1群熱心支持單位+1個愛心書包,讓我們都體會到一家人一起行動的愛心和力量。

瑞士軍刀,一把以鐘表工藝制造的紅色小刀,寫就了歷經(jīng)百年的不朽傳奇。

它不僅是瑞士外交官和軍方高級官員對外饋贈的首選品,還成為白宮總統(tǒng)的私人禮物。自打美國總統(tǒng)林登·約翰遜將刻有他姓名起首字母的4000把袖珍刀贈送給他的客人們之后,羅納德·里根和喬治·布什也開始遵循這一傳統(tǒng)。1992年,美國人還把這把小刀送進了太空。

隨著瑞士軍刀的影響力在世界范圍內(nèi)日益深遠,軍刀的生產(chǎn)商威戈公司開始涉足手表、戶外裝備、旅行裝備、商務(wù)裝備等領(lǐng)域。對以做工精細而著稱的瑞士人而言,這些延伸產(chǎn)品不出意料地再度成為人們戶外運動、旅游休閑的摯愛品牌。也正因為如此,從來沒有進入中國市場的威戈箱包系列,卻在中國擁有最為廣泛的盜版市場。從地面店鋪、路邊小攤到網(wǎng)絡(luò)店鋪,假威戈無孔不入。據(jù)統(tǒng)計,在中文網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,僅威戈品牌產(chǎn)品就有十多萬件在銷售,消費者真假莫辨。

2007年9月,獲得威戈公司獨家授權(quán)代理的“UTC行家”的WENGER威戈品牌箱包店在深圳嘉信茂購物中心閃亮登場,擲地有聲地面對假貨橫行的威戈箱包市場宣布——正品來啦!

2009年7月30日,由“UTC行家”和壹基金攜手主辦的“1+1+1,快樂與你同行!”大型公益慈善行動在上海港匯廣場拉開帷幕。“1塊錢,1個包,1份愛心=1個朋友”,任何人只要捐出一個舊書包就能夠參與此次活動。此外,UTC行家還向壹基金現(xiàn)場捐贈50萬元用以支持壹基金的公益事業(yè)。

快樂同行

作為一家年輕的公司,兩年來,UTC行家的經(jīng)營團隊以開放、共享的心態(tài),以“For Happy Traveler!”理念,努力開拓中國大陸市場,并改變著城市人的生活態(tài)度……

2009年5月,UTC行家向貴州省正安縣中觀鎮(zhèn)“心在遙遠團山小學(xué)”捐贈了150個意大利著名品牌GHEPARD書包。對于從來沒有用過書包的山里孩子來說,這個書包顯得有些奢侈。這個意外發(fā)現(xiàn)也讓UTC行家總經(jīng)理孔衛(wèi)紅有了新的想法:是不是可以換種方式做公益?

一次偶然的機會,孔衛(wèi)紅看到了關(guān)于壹基金的報道,他們“像做公司一樣做公益”的理念讓孔衛(wèi)紅非常有認同感,于是孔衛(wèi)紅開始思考和行動,如何讓這份愛更廣更遠地傳播出去,如何讓更多的人感受到“傳播愛心的快樂”。于是,“以書包為媒,改善山區(qū)孩子教育現(xiàn)狀”的大型公益活動漸漸成型。

兩個月后,“1+1+1,快樂與你同行”大型公益慈善行動在上海拉開了序幕。“把您或孩子的書包捐獻給山區(qū)的孩子們吧,讓他們都擁有一個和城里孩子一樣的書包。5萬個城市的孩子,捐獻5萬個愛心書包,把5萬份愛心,傳遞到5萬個廣袤的西部山村的孩子手中……同時,您再花上111元,您的孩子可以另外得到一只瑞士軍刀WENGER品牌的愛心書包,5萬個城里的孩子,背上5萬個書包,把愛心散布到城市的每一個角落?！敝鞒秩藙蟮恼Z調(diào)煽情而動人。

活動期間,消費者只需在全國“UTC行家”門店、全國的任何一家家樂福超市或通過行家網(wǎng)站(www.utcbag.com)參與換購活動,捐贈一只任何品牌的書包,即可參加支付111元換購原價299元的“威戈”書包的愛心活動。

此外,“UTC行家”還將聯(lián)合吉祥航空等單位,將一定數(shù)量的書包在萬米高空的航程中進行公益拍賣,所有相關(guān)活動募集的善款,將由吉祥航空等第三方直接捐給壹基金。而順豐速運則免費提供捐贈書包的快遞服務(wù)。

可以說,1+1+1=1理念正在無限延伸。“1個企業(yè)品牌+1群熱心支持單位+1個愛心書包,讓我們都體會到一家人一起行動的愛心和力量。UTC行家是一個箱包營銷的平臺,這次和壹基金攜手一起,同時聯(lián)合了吉祥航空《如意時空》、純粹活動、家樂福、億樂生活館、英孚教育、韋博英語、順豐速運、神州數(shù)碼等等多家愛心企業(yè)共同參與行動,一起同時打造了一個鼓勵愛心、匯集愛心、傳遞愛心的平臺?！惫拘姓偙O(jiān)劉國斌如是說到。

“假”戲“真”做

經(jīng)過兩年多的發(fā)展,UTC行家已將包括瑞士軍刀威戈(Wenger),芬蘭時尚潮流品牌高樂(Golla)、意大利旅行奢侈品牌BRIC'S(布里克斯)、英國經(jīng)典商務(wù)品牌Carlton(卡爾頓),全球最暢銷旅行生活配件產(chǎn)品品牌藍旅(TravelBlue),美國十大戶外品牌高山(High Sierra),意大利意豹(Ghepard)等數(shù)十個國際知名箱包品牌納入“囊中”,成為這些國際品牌在大中華區(qū)的總代理,總經(jīng)銷或進入中國的領(lǐng)路者。

公司品牌總經(jīng)理孔曉紅至今仍對瑞士軍刀威戈進入中國的經(jīng)歷記憶猶新。早在2005年孔曉紅得知威戈旗下的箱包想進入中國,就開始積極與威戈方面進行接觸。面對當(dāng)時假貨橫行的中國市場,威戈方面疑慮重重。他們認為中國市場是無序的,并為此花重金聘請瑞士國內(nèi)的律師來中國打假。但3年下來收效甚微。打掉一個造假窩點,很快又會在另一個地方出現(xiàn)新的窩點。在中國的地盤上,造假者們對瑞士人“躲貓貓”游戲玩得游刃有余。

經(jīng)過9個月詳盡的市場調(diào)查后,孔曉紅代表UTC行家信心滿滿地向品牌方提交了自己的商業(yè)計劃書。在這份企劃書里,孔曉紅寫道:未來5年將是中國箱包市場從初級階段向市場成熟階段發(fā)展的關(guān)鍵5年,這期間正好是品牌進入中國大展鴻圖的最佳時機。

威戈有一點動心了。但是他們還需要更具有說服力的理由。

六易其稿,UTC行家團隊終于以“WENGER旅行概念店”的創(chuàng)意贏得了瑞士人的信心。從此,在箱包這個并不龐大的市場上,一個全新的營銷模式開始運行——通過傳遞快樂旅行的核心理念,將商務(wù)、旅行、休閑、配件四大類的箱包品牌進行梳理和整合,為不同客戶群創(chuàng)造不同的解決方案。

贏得威戈代理權(quán)的UTC行家用整整9個月時間潛心開發(fā)了第一組既能代表威戈品牌精神又有能適合中國市場的產(chǎn)品線,并在深圳開出了第一家威戈旅行箱包品牌店,大眾耳熟能詳?shù)氖謽?biāo)志和其經(jīng)典的商務(wù)電腦背包及電腦拉桿箱,迅速在箱包禮品和B2B市場超過了此前的市場老大新秀麗品牌。

為了保護正版,2009年開始,UTC行家又開始和淘寶網(wǎng)交涉,將官方旗艦店開進了淘寶商城,并在阿里巴巴的支持下清理淘寶上的假貨賣家。

盡管眼下還是實體店的收入略占上風(fēng),如僅開業(yè)一個星期的北京百盛店的每天銷售額就達到了近2萬元,但UTC行家確信,未來的井噴銷售將來自互聯(lián)網(wǎng)。為此他們專門定制了只在淘寶銷售的40款威戈背包,并設(shè)計了更為互動更為活潑的促銷方式?！懊恐芏紩胁煌拇黉N,就像玩游戲一樣,充滿讓人意外的驚喜?！?/p>

正是因為對線上銷售的看重,孔衛(wèi)紅親自主政這一領(lǐng)域。在她的規(guī)劃中,UTC行家不僅是一個旅行品牌的匯總店,更是一個有關(guān)旅行的俱樂部,一個倡導(dǎo)快樂生活、聚集相同愛好群體的溫馨社區(qū)。

眼下,UTC行家已將產(chǎn)品渠道覆蓋到品牌門店、超市、專業(yè)定制、政府采購、企業(yè)禮品、DM直郵、電視購物和網(wǎng)絡(luò)直銷各個領(lǐng)域,在他們看來,“渠道是金,品牌只能是銀”。

目前,在首都國際機場、上海浦東國際機場和虹橋機場、廣州新白云機場,上海、深圳、北京、廣州等城市一流的商場中,UTC行家開設(shè)了60多家店鋪,2009年內(nèi)將超過100家,而2010年將超過200家。

行家解讀

如此年輕卻能組織意義和規(guī)模如此不同反響的活動,UTC行家讓人們驚訝。確實,這個專業(yè)經(jīng)營團隊不僅擁有夢想,充滿激情,富于創(chuàng)新精神,更歷經(jīng)過箱包業(yè)數(shù)十年洗禮。“UTC行家團隊”的核心管理層都是各路高手,行政總監(jiān)劉國斌來自雀巢公司,銷售總監(jiān)夏翔來自行業(yè)標(biāo)桿新秀麗,品牌總經(jīng)理孔曉紅有超常的國際品牌溝通能力。這個團隊不僅專業(yè),充滿活力,同時它的背后是有著完整箱包產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和國際品牌管理經(jīng)驗的香港華美國際集團(擁有生產(chǎn)、研發(fā)、物流完整產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的跨國集團企業(yè)),確保了市場的快速反應(yīng)。

UTC行家的商業(yè)模式類似于化妝品行業(yè)的“絲芙蘭”——將世界各國最具品質(zhì)的同類產(chǎn)品放在同一個店里銷售。

公司總經(jīng)理孔衛(wèi)紅這樣解釋他們從箱包生產(chǎn)商到投資商、運營商蛻變的必然——

首先是一個向好的大背景。進入新世紀(jì)以來,我國旅游業(yè)全面繁榮,已經(jīng)形成了世界上規(guī)模最大的國內(nèi)旅游市場。據(jù)國家旅游局公布的數(shù)據(jù),到2007年入境過夜旅游人數(shù)達6176萬人次,躍居全球第三位;國內(nèi)旅游人數(shù)達到15億人次,成為亞洲第一大客源輸出國;公民出境游也達到了5885萬人次,預(yù)計到2010年將超過7000萬人次。按照旅游發(fā)達國家的經(jīng)驗,一個國家人均GDP超過3000美元,旅游消費就將進入一個爆發(fā)性增長時期。

只要你出行,無論是商務(wù)、度假,還是探親訪友,都缺不了箱包。即使不出行,上學(xué)需要書包,上班需要公文包,有電腦還得配上電腦包,更不要說還有手機、數(shù)碼相機、MP3等數(shù)碼產(chǎn)品,都需要一個合適的包。實際上,箱包已經(jīng)深入到我們生活的每一個角落。如今中國箱包市場每年以25%-30%的速度增長,是全球增長最快的市場。

UTC行家準(zhǔn)確選擇自己的細分市場,他們選擇的國際品牌不是最奢侈的,而是市場上最為專業(yè)的。

其次,因為箱包不像服裝、鞋業(yè)受太多的款式、尺碼、顏色、季節(jié)因素影響,容易造成庫存大、過季快等諸多不利因素,箱包行業(yè)相對投資小,回報快,業(yè)績增長也比較穩(wěn)定,而且不易因過季因素造成庫存貶值,所以業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常說箱包是服飾行業(yè)中的黑金。

比如投資服裝店,要達到月營業(yè)額50萬元,庫存最起碼要投資150萬元,而且還要預(yù)備30萬元的貨品將要以低于成本價的方式清貨。相對而言,箱包就沒這么多困擾,投資一個月銷售20萬元的店,庫存準(zhǔn)備20萬元就可以了,一個好的款式可以賣5年以上,不需要清庫。

再則,目前國內(nèi)品牌通常都是單品牌運作,而UTC行家是目前國內(nèi)唯一一家非品牌擁有方,但同時代理眾多國際流行品牌并加之整合、有效營運,一邊借助百貨渠道推廣品牌,一邊打造中國第一家專業(yè)旅行箱包渠道的公司。這對國內(nèi)消費者、對急欲搶灘中國市場的國際品牌、對正苦苦掙扎于市場的箱包品牌,都是一場期待已久的及時雨。

據(jù)悉,由于目前國際大多著名箱包品牌均已收入UTC行家旗下(代理年限一般為10年),這種在箱包行業(yè)內(nèi)唯一的、不可復(fù)制的模式,以其包容性和獨創(chuàng)性,令業(yè)界對其無限看好。